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一位销售经理的谈判奇谋16页word
一位销售经理的谈判奇谋
宋以后，京师所设小学馆和武学堂中的教师称谓皆称之为“教谕”。
至元明清之县学一律循之不变。
明朝入选翰林院的进士之师称“教习”。
到清末，学堂兴起，各科教师仍沿用“教习”一称。
其实“教谕”在明清时还有学官一意，即主管县一级的教育生员。
而相应府和州掌管教育生员者则谓“教授”和“学正”。
“教授”“学正”和“教谕”的副手一律称“训导”。
于民间，特别是汉代以后，对于在“校”或“学”中传授经学者也称为“经师”。
在一些特定的讲学场合，比如书院、皇室，也称教师为“院长、西席、讲席”等。
家庭是幼儿语言活动的重要环境，为了与家长配合做好幼儿阅读训练工作，孩子一入园就召开家长会，给家长提出早期抓好幼儿阅读的要求。
我把幼儿在园里的阅读活动及阅读情况及时传递给家长，要求孩子回家向家长朗诵儿歌，表演故事。
我和家长共同配合，一道训练，幼儿的阅读能力提高很快。
Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。
2019年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。
2019年秋，Q牌男装正式启动上市。
于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
观察内容的选择，我本着先静后动，由近及远的原则，有目的、有计划的先安排与幼儿生活接近的，能理解的观察内容。
随机观察也是不可少的，是相当有趣的，如蜻蜓、蚯蚓、毛毛虫等，孩子一边观察，一边提问，兴趣很浓。
我提供的观察对象，注意形象逼真，色彩鲜明，大小适中，引导幼儿多角度多层面地进行观察，保证每个幼儿看得到，看得清。
看得清才能说得正确。
在观察过程中指导。
我注意帮助幼儿学习正确的观察方法，即按顺序观察和抓住事物的不同特征重点观察，观察与说话相结合，在观察中积累词汇，理解词汇，如一次我抓住时机，引导幼儿观察雷雨，雷雨前天空急剧变化，乌云密布，我问幼儿乌云是什么样子的，有的孩子说：
乌云像大海的波浪。
有的孩子说“乌云跑得飞快。
”我加以肯定说“这是乌云滚滚。
”当幼儿看到闪电时，我告诉他“这叫电光闪闪。
”接着幼儿听到雷声惊叫起来，我抓住时机说：
“这就是雷声隆隆。
”一会儿下起了大雨，我问：
“雨下得怎样?
”幼儿说大极了，我就舀一盆水往下一倒，作比较观察，让幼儿掌握“倾盆大雨”这个词。
雨后，我又带幼儿观察晴朗的天空，朗诵自编的一首儿歌：
“蓝天高，白云飘，鸟儿飞，树儿摇，太阳公公咪咪笑。
”这样抓住特征见景生情，幼儿不仅印象深刻，对雷雨前后气象变化的词语学得快，记得牢，而且会应用。
我还在观察的基础上，引导幼儿联想，让他们与以往学的词语、生活经验联系起来，在发展想象力中发展语言。
如啄木鸟的嘴是长长的，尖尖的，硬硬的，像医生用的手术刀―样，给大树开刀治病。
通过联想，幼儿能够生动形象地描述观察对象。
这个工作可让学生分组负责收集整理,登在小黑板上,每周一换。
要求学生抽空抄录并且阅读成诵。
其目的在于扩大学生的知识面,引导学生关注社会,热爱生活,所以内容要尽量广泛一些,可以分为人生、价值、理想、学习、成长、责任、友谊、爱心、探索、环保等多方面。
如此下去,除假期外,一年便可以积累40多则材料。
如果学生的脑海里有了众多的鲜活生动的材料,写起文章来还用乱翻参考书吗?
根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。
所以，初期造势比什么都重要。
语文课本中的文章都是精选的比较优秀的文章,还有不少名家名篇。
如果有选择循序渐进地让学生背诵一些优秀篇目、精彩段落,对提高学生的水平会大有裨益。
现在,不少语文教师在分析课文时,把文章解体的支离破碎,总在文章的技巧方面下功夫。
结果教师费劲,学生头疼。
分析完之后,学生收效甚微,没过几天便忘的一干二净。
造成这种事倍功半的尴尬局面的关键就是对文章读的不熟。
常言道“书读百遍,其义自见”,如果有目的、有计划地引导学生反复阅读课文,或细读、默读、跳读,或听读、范读、轮读、分角色朗读,学生便可以在读中自然领悟文章的思想内容和写作技巧,可以在读中自然加强语感,增强语言的感受力。
久而久之,这种思想内容、写作技巧和语感就会自然渗透到学生的语言意识之中,就会在写作中自觉不自觉地加以运用、创造和发展。
一般说来，“教师”概念之形成经历了十分漫长的历史。
杨士勋（唐初学者，四门博士）《春秋谷梁传疏》曰：
“师者教人以不及，故谓师为师资也”。
这儿的“师资”，其实就是先秦而后历代对教师的别称之一。
《韩非子》也有云：
“今有不才之子……师长教之弗为变”其“师长”当然也指教师。
这儿的“师资”和“师长”可称为“教师”概念的雏形，但仍说不上是名副其实的“教师”，因为“教师”必须要有明确的传授知识的对象和本身明确的职责。
在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
有备而来的客户
2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
我很清楚，造势成功了。
谈判法则一：
招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
陕西的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的商业头脑，是理想的代理商。
山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合作条件。
现在，他们两个就是一起上门来找我谈判的。
同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？
我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：
“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？
”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解我的苦衷。
其实我是在时间安排上做了伏笔，以为我与L和Z先生谈判做准备。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判法则二：
处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
招商智斗
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”
谈判法则三：
凡事不能急于求成。
以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。
关于政策
对于我的忙碌，山东Z先生马上表示理解，“这次来这么多客户，公司肯定得选择最好的。
以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。
”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。
Q牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10万。
但这些都已经是不能更改的。
怎么办？
顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。
谈对产品的见解？
他们是十几年的生意高手，对产品不知要比我熟悉多少。
谈政策？
确实有许多品牌比Q牌的优惠。
于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要？
”
谈判法则四：
千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。
陕西L先生沉思了一下说：
“品牌的发展前景是很重要，但是我们不可能等，做生意就是要挣钱，画张饼说以后怎样好是空的。
你目前的产品确实存在不少问题，而且Q牌又是新品牌，消费者要有个认知过程，做起来真的很难……”这回又轮到山东Z先生附和了，大致是说新品牌做起来的确艰难，并以他现在做的品牌起步为例。
这两人见面时间不长，却配合如此之好，的确需要特别注意。
我开始分烟，并趁抽烟机会，略整理了一下思路，“现在我们已经达成了三点共识，一是加盟一个品牌，它的发展前景最重要，产品与政策相对要弱一点，是不是？
”两个对手都点头称是。
“Q牌现在推出的产品确实有不足之处，C总（营销副总）自己也说产品组合有欠缺。
但公司第一次推出的产品，很难做到尽善尽美，有缺陷不怕，只要发展思路对，改起来也很快。
现在11月，产品要在明年3月以后才上市。
就算把所有样衣打掉重来，在时间上也还来得及，何况我们产品只是部分不足，大部分是好的，是不是？
”两个对手都点头称是。
“公司开发产品的时候，不知道会有什么样的代理商，不知道哪个市场是重心，虽然公司有计划，有调研，但同一个市场，不同的代理商，对产品的需求也有不同，是不是？
”两个对手都点头称是。
“现在假设我们签约成功了，你们明天开始订货，我敢打包票，起码60%的产品你们会下单，是不是？
”二位表示同意。
“还有40%的产品怎么办呢？
你们要提出自己的想法来，与产品研发部人员交流探讨，因为你们最了解当地市场。
如果你们的意见好，公司为什么不采纳呢？
公司也要获利是不是？
”
听到这里，山东的Z先生突然激动起来，说：
“对呀！
公司就是要多听听下面的意见，不要自以为是！
我现在做的那个品牌，什么都好，就是有些时候意见提上去听不到回音，我们提意见都是为了公司好，公司好我们代理商才会挣钱，哪有把自己的钱拿来玩的……”L先生也举双手赞成：
“我们在一线，每天与经销商、消费者打交道，他们有什么需求，我们代理商最先了解。
你们公司营销人员下去做调查，一天就是一天，一个星期也就是一个星期，了解的都是表面东西。
要是真能做到你说的这样，肯定能好起来！
”
“这就是我们的第二个共识了。
”
五个“是不是”之后，我们找到了共鸣，会谈氛围一下子轻松起来。
谈判法则五：
赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。
这时我的手机响了，山东一位女客户打来的，我一看表，已经迟到30分钟，只好抱歉地说我一下子抽不出身，再等15分钟过去。
看到Z先生一脸专注地听我的电话，我知道离成功不远了！
关于价格
L与Z的认同，使我有了趁热打铁的机会。
“第三个共识是Q牌价格比较高对吗？
”得到他俩的认可后，我说：
“我也认为价格高，所以我一开始就不同意这个方案。
意见一直保留到现在，按我的设想应该是零售价下浮15%～20%，代理商的提货价提高5个点，这样公司的利润率少了一点（零售倒扣作价法），你们代理商的利润率也少了一点，但是零售价下来了，原来500元的商品现在400元就可以了，销售量上去了，薄利多销。
”这次，L和Z一起摇头，“这样不行，零售价是要下来，但我们的拿货价怎么可以再高上去呢？
毕竟Q牌是个新牌子，不能与那些知名品牌比……”
这是一个故弄玄虚的谈话策略，目的就是引起对方对既定方案的认可。
我虽心里高兴，却丝毫没有表现出来。
“对于这个价格定位，公司也有难处：
零售价定高了，你们的拿货折扣就可以低一点，零售价定低了，势必要调高你们的进货折扣，因为公司要有一定利润。
所以，我们公司内部关于价格定位整整吵了3天。
最后，除我之外，所有人都说现在的定价政策更好些。
你觉得呢，Z总？
”这次我单问了山东的Z先生，因为他讲话更直一点，而L先生则比较客气，不会当面说我的设想不好。
那样我下面的戏就没法唱了。
果然，Z先生马上就大声说道：
“你说的那个方案是行不通的。
公司现在就是要先让代理商的利润空间大一点，有钱挣，大家才会努力去做”。
“听你这么一说，我原先的想法真是错了，幸好公司没采纳我的意见。
不过话又说回来，在现有的政策下，我们的定价实际上是不高的。
你下午看到的意大利环形纱，原是梦特娇的专利产品，卖价1600多元，而Q牌的价位只有800多元，你们进货价只有200多元，你说价格贵不贵？
”两位无话。
陕西的L先生想了想说：
“这个价格消费者也还能接受，就看怎么操作了”。
事实上，产品上市后才发现，所谓的环形纱，是2019年最失败的产品，价高质差，后来根本没卖出几件，都堆在代理商和公司的仓库里。
“对！
关键是怎么操作，更关键的是谁在操作，如果是你们二位专家在操作，这个零售价绝对不是问题。
”
关于广告
我想此时有必要重新调整一下他们头脑中固有的那些想法。
“另外有一点我是要反对的，就是说Q牌是个新品牌。
Q牌是个知名品牌、好品牌，起码全国各地有相当多的人知道Q牌。
当然，对于服饰来说，Q牌是个新军，但还是有消费基础的，Q牌皮具在全国的年销量是7个多亿，相信这7个多亿产值的消费者如果知道Q牌新推出了服饰产品，都会过来看一看。
你们也是冲着Q牌的名声，不然不会到Y市来。
对我们公司来说，推一个新品牌，品牌投资成本只要2019元注册一个商标即可。
如果Q品牌不好，我们为什么每年要把巨额品牌费用白送给总公司呢？
”
陕西L先生马上说道：
“这倒是的，Q牌皮具在西安年销售可以做到3000多万，我就是冲着这个牌子来的，品牌是好的，就是不知道消费者认不认可服饰这块的产品。
”Z先生也点头称是，说公司一定要加大广告宣传。
“广告是要投的，但不是现在。
公司会在明年3～5月重点投放，因为对于Q牌来说，品牌形象与知名度、美誉度是现成的，我们的宣传重心只是告知消费者Q牌推出了服饰产品。
这次开订货会，公司只在专业报上登了两个1/4版，全国客商就来了200多人，招商比较成功。
相信你们今后的招商也会很简单，因为有Q牌的品牌优势存在。
”
谈判法则六：
避重就轻，广描蓝图，对客户的承诺不能具体到数据。
代理商加盟一个品牌最担心的是他能否成功招到下级经销商，他们所说的广告宣传99%都是从招商的角度考虑的。
场面忽然之间就冷了下来，因为大部分的话题谈完了，双方都在思考。
我觉得到了敲一下重锤的时候—我要拆开他俩的统一战线……
在第一轮的较量中，销售经理已经让两个经销商客户认同了厂家的渠道政策、价格体系和广告规划，离签订合同只剩下让客户掏钱交保证金这个关键环节了……
敲山震虎
场面忽然之间就冷了下来，因为大部分的话题谈完了，双方都在思考。
我觉得是到了敲一下重锤的时候了：
我要拆开他俩的统一战线。
谈判法则七：
千万不能让客户结成战略联盟。
“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。
重新分烟，点燃。
然后我一字一顿地说：
“公司的政策你们都知道了，我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金，还有就是销售指标。
现在我说个数，你们考虑一下。
陕西年销售指标500万元，保证金15万元；山东销售指标800万元，保证金25万元。
我依次从东减到西，你们中间的郑州销售指标是600万元，保证金20万元。
”
这一句真好比重磅炸弹，山东的Z先生有点蒙了！
他激动地跳起来：
“我山东为什么要25万元？
你公司的政策上不是说10万元吗？
你给我讲理由，什么理由收山东25万元？
”
谈判法则八：
激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。
我正想回答，恰好手机响了。
“其他客户等我的时间太长了，我去一下，马上回来，等会我们再细说”。
Z先生本想拉着我，又有点不好意思，只好说：
快去快回，我等你。
出了商务房直奔608房山东女客户，坐下10分钟，我简单地介绍了公司的政策、条件，明确提出了25万元保证金的要求。
当然，这是山东客户根本无法接受的价格。
于是，找了个理由请他们明天到公司详谈，便退出房间。
本来我可以去商务房，但走到门口又折了个弯，心想，或许让L和Z这两位多等一下更有好处。
于是又去走访了几位客户，重复608的流程，消磨了半个小时后，再次回到商务房。
巧妙离间
现在，Z先生给我发烟了。
他先发话:
“你说我山东为什么要25万元？
你公司的政策上不是说10万元吗？
”
虽然语气很缓和，但我还是能感觉到他内心的激动。
这时候的他，已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等，脑子里只有这个25万元的保证金，还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。
再看陕西的L先生，一付不急不躁的样子，似乎还有一丝庆幸。
看来这个25万元起作用了。
因为在L先生的心中，已经留下了一个比较划算的感觉，他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。
“我们先不讨论这个保证金的高低问题，我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。
在这个保证金上，我是有自己的小算盘的。
首先，公司只给了我一个下限，就是不要低于10万元，但我为什么要开得这么高呢？
这对我个人来说，没有一点好处，反而还让你们感觉我为人不地道……”Z先生马上摇手说：
“没有这回事，你是为了工作，我们都理解。
”
“保证金额度收取的参考依据有三点：
第一，是根据市场类别、份额的大小。
在我这个区域，山东是首富（我原先负责西北线，后来中原区经理撤职，我接管了山东、河南、江苏与安徽市场），是最好做的服装市场，所以你的保证金最高。
而陕西呢，除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外，其他几个市场都不理想，所以陕西的保证金最低。
”
L先生马上附和说：
“对对对！
陕西市场确实不好做，和其他几个市场比差远了。
”
谈判法则九：
两个客户同时交流，要有抑有扬，有松有紧，有高有低，错位谈判。
Z先生连忙说：
“我山东也很难做。
你想想看，山东有多少品牌？
而且批发市场这么乱，济南有，淄博有，即墨有，山东真是乱得很、穷得很，你说山东好，实在是看走眼了。
”
“山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。
我曾经详细地考察过，在山东待了8天，陕西7天。
你没去过陕西，山东与其他几个地方相比，真不知道要好多少。
所以我坚持一点，就是山东的指标和保证金最高，河南第二，陕西次之。
这次兰州与新疆客户我没有邀请，因为公司给我的年度销售指标2019万，你们两个市场加上郑州就可以给我完成，我多面撒网还不如重点做好几个市场，产值一样完成，你们说是不是？
当然，如果这次有客户过来，新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金，兰州我只要收取5万元就可以，因为兰州太小了。
我这个人做事喜欢直来直去，现在把所有的底都交代出来。
我觉得做事先做人，双方的合作一定要开诚布公。
有话现在先说完，先小人后君子。
先把你们诓进来，再一步步拉紧政策的做法不是我的本性。
”
一番话说得两位客户连连点头称是。
谈判法则十：
招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要给客户诚实可信的印象。
针锋相对
“第二，这个保证金是根据我预测的市场拓展进度来衡量的。
山东明年开20家专卖店有没有问题？
”我问。
Z先生回答：
“这个很难说。
市场拓展很难预料，经销商要看产品要看政策，现在品牌又这么多，不好做。
”
“如果山东一年开不了20家店，那真不能做了，因为你明摆着亏钱。
”
Z先生一听急了，说：
“那是，如果做不了20家店肯定要亏的，像我做的那个品牌从今年8月做到现在都有20多家店了。
这一点你放心！
招商对我来说不是问题，但是要我现在保证20家店，那我也说不上来，只能做到哪算哪。
”
我笑笑，说：
“我现在不是要你保证，而是从客观的角度来分析明年开20家店有没有问题。
”
“那应该是没有问题的，从理论上讲这是可以做到的。
”他可能发现刚才自己有点急躁，说话的语气缓和下来。
“既然20家没有问题，那就来谈谈25万元保证金的合理性。
为什么是25万元呢？
因为我是按25家店计算的，保证金一家店1万元。
我公司对经销商收取的保证金是2万元一家，公司也强制性地要求代理商发展下级终端时要收取保证金。
你们收2万元一家可能有难度，但是1万元一家的水平必须保住。
如果这样算的话，你交的25万元保证金其实只是替下级经销商代付一下而已，这钱都是下线经销商出的。
而陕西市场我定的计划是15家店，所以我收15万元。
L总，你认为我这个开店计划是否合理？
”
这时我就改问L总了，因为他肯定能接受我这个拓展计划。
果然，L先生说：
“陕西1年开15家店的难度不大，因为我自己就有4个门市，再开十几家没什么问题。
就是我那里穷，很多经销商不愿意多交保证金，就是交保证金，最多也是5000元。
所以希望公司在保证金这方面能少收一点就少收一点。
”
听话听音，我知道他已经接受了15万元保证金的条件，只不过还是希望我能让一点。
Z先生立即就接上了L先生的话题：
“公司收取保证金容易，我们代理商收就难了。
像L总说的，经销商最多给你个5000元了不起了。
”
于是我反问他：
“你收了5000元的保证金能对下面的客户起制约作用吗？
”
他笑着说：
“哎呀！
你不知道我们的实际情况，只有经销商制约我们，哪有我们制约他们的，哪一个经销商不是欠钱进货的呀……”。
这次我打断了他的话：
“经销商欠钱进货，不是他们没钱，而是代理商自己养成的。
政策不能坚持，你怎么做都没用，可能明天经销商过来说不做了，除非你给他让利。
像收保证金一样，你能收5000元，其实就能收1万元。
经销商跟你合作，不是说你收不收保证金，而在于品牌产品、价格是否能接受。
所以今后Q牌的经销商，你收的保证金最低不能低于1万元，因为你也说了，收5000元保证金根本不能对经销商起牵制作用，那么保证金也失去意义了。
”
短暂的沉默，抽烟，喝茶。
诱之以利
我继续我的话题：
“第三个理由是公司内部的问题，是我与区域经理间竞争的问题。
这次订货会我估计会有12个省代理签约成功，我这个片区4个，另外一个是江苏，但是江苏我不放重点，因为我精力有限，我只全身心做山东、河南、陕西市场。
跟两位说句实在话，我是个野心很大的人，凡事要么不做，要做就是最好。
现在我的理想是我区域的客户是全国最好的客户，我要把前三位的名额都争取过来。
这么多客户，公司不可能一碗水端平，政策肯定有侧重。
早在公司做营销计划的时候，就明确2019年只扶持5家省代理。
怎么来定这5家？
现在大家都是初次合作，凭的就是各代理商投入的大小，现在很明朗的一点，我区域的保证金额度是最高的，我料定其他三个区的保证金额度不会超过12万元，这个数字一对比，你们说公司的政策会向谁头上倾斜？
”
我顿了顿，他俩都没说话，我只好继续：
“一个市场做得成功与否，千万不能忽视公司的扶持政策。
最简单的例子，旺季时谁的货先配发？
畅销款先给谁？
都直接影响到你们的生意好坏，所以我们要削尖了脑袋往公司重点客户名单里钻。
我待过很多公司，没听说过不是重点客户而生意做得很好的。
”
言尽于此了，我不再说话。
谈判法则十一：
要注意何时结束，语多必失。
请将不如激将
冷场。
因为我的这番话他们是认可的，但是认可我的观点也就默认了保证金的额度，所以他们都不说话。
半支烟的时间过去，我决定先搞定L先生
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