第五章 企业物流.docx

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第五章企业物流

山东理工大学教案

第13次课

教学课型：

理论课□实验课□习题课□实践课□技能课□其它□

主要教学内容（注明：

*重点#难点）：

1、采购的类别、采购流程、采购战略、采购模式

2、供应商关系管理

3、案例分析

教学目的要求：

了解采购的类别、采购流程、采购模式、掌握采购管理的目标

掌握供应商的选择与评价步骤和方法

教学方法和教学手段：

多媒体授课

讨论、思考题、作业：

案例分析IBM如何选择供应商

参考资料：

第五章企业物流

v主要内容：

采购物流

生产物流

销售物流

回收与废弃物流

第一节采购物流管理

一、企业采购管理概述

（一）企业采购的概念

所谓采购，从多个对象中选择、购买自己所需要的物品。

（采购物品的活动）

1、所有采购，都是从资源市场取得资源的过程。

2、采购，既是一个商流过程，也是一个物流过程。

3、采购，是一种经济活动。

它是企业经济活动的主要组成部分。

（二）采购的重要性

1、采购的资金量大

2、满足制造产品需求

数量、质量、性能、时间

3、采购的战略角色---采购越来越被重视

我国家电企业，采购创新，海尔、TCL成立物流中心，通过

网上采购可降低采购成本15%

4、中国企业采购环节改进空间巨大

（三）采购类别

1、按采购主体分类

（1）个人采购单一品种、单次、单一决策、随机发生

（2）集团采购多品种、大批量、大金额、多批次、持续进行

家庭采购企业采购（流通企业、生产采购）政府采购

事业单位采购军队采购

2、按采购方法分类

（1）传统计划采购

（2）订货点采购（3）招标采购（4）MRP采购

（5）JIT采购（6）供应链采购（7）电子商务采购

3、按采购价格方式分

（1）询价采购

（2）比价采购（3）议价采购

（4）定价采购（5）公开市场采购

4、按采购品种性质分类

（1）常规品采购

（2）紧缺品采购（3）生鲜品采购

（4）数字品采购（5）时令品采购（6）珍稀品采购

（四）企业采购的流程

1、采购申请2、选择供应商3、价格谈判4、签发采购订单5、跟踪订单6、接受货物7、确认供应商的支付发票

（五）采购管理的概念、目标

所谓采购管理，就是指为保障企业物资供应而对企业采购进货活动进行的管理活动。

管理包含计划、组织、指挥、协调和控制五大职能。

采购管理就是对整个企业采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制活动。

企业采购管理的目标

物资采购是实现对整个企业的物资供应，有四个基本目标：

1、适时适量保证供应

2、保证原材料质量

3、费用最省

4、管理协调供应商、管理供应链。

（六）企业采购管理的内容和模式

1、采购管理组织；2、需求分析；3、资源市场分析

4、制定采购计划；5、采购计划实施；6、采购评价与分析。

7、采购监控。

8、采购基础工作。

二、企业采购战略

所谓企业采购战略，是指企业采购所采用的带有指导性、全局性、长远性的基本运作方案。

一个采购战略，都应当包含以下五个方面的基本内容：

（1）采购品种战略：

包括品种种类、性质、数量、质量等的选择；

（2）采购方式战略：

包括采购主体、采购技术、采购途径、联合方式等的选择；

（3）供应商选择战略：

包括招标方式、考核方式、评价方式、使用方式等的选择；

（4）订货谈判战略：

包括采购的品种规格、数量、质量、价格、服务和风险分摊、责任权利和义务等；

（5）采购进货战略：

包括运输方式、运输路径、运输商等的选择。

品种、方式、供应商、订货和进货看成是采购战略五要素。

三、采购模式

1、传统采购的缺陷

（1）信息不能共享

（2）采供双方未建立稳定的协作关系

（3）物料供应计划与当前不平衡需求（4）无法跟踪采购情况

（5）缺乏制约，容易导致暗箱操作（6）缺乏对供应商的评价和管理

2、新型的采购模式——统一采购

（1）招标采购

（2）在线采购——通用电气公司（GE）

四、供应商关系管理

1、企业供应商分类

按供应商的重要性分类

（1）伙伴型供应商

（2）优先型供应商

（3）重点型供应商（4）商业型供应商

按80/20规则分类

（1）重点供应商

（2）普通供应商

按供应商的规模和经营品种分类

（1）“专家级”供应商

（2）“低产小规模”的供应商

（3）“行业领袖”供应商（4）“量小品种多”的供应商

2、供应商关系分类

企业与供应商之间的关系大致可以分为五种：

1）短期目标型2）长期目标型3）渗透型

4）联盟型5）纵向集成型

3、供应商评价和选择

（1）供应商评选的目标

1）获得符合企业总体质量和数量要求的产品和服务

2）确保供应商能够提供最优质的服务、产品及最及时的供应

3）力争以最低的成本获得最优的产品和服务

4）淘汰不合格的供应商，开发有潜质的供应商，不断推陈出新

5）维护和发展良好的、长期稳定的供应商合作关系

（2）供应商评选的操作步骤

1）分析市场竞争环境2）建立供应商选择的目标

3）建立供应商评选标准4）建立供应商评选小组

5）供应商参与6）评选供应商7）实施供应链合作关系

（3）供应商选择的方法

1）直观判断法2）评分法3）采购成本比较法

4）招标采购5）协商选择方法

4、供应商绩效管理

（1）供应商绩效管理的目的

主要目的：

确保供应商供应的质量，保持与优秀供应商继续合作，而淘汰绩效差的供应商。

同时可以促进供应商改善其业绩，为日后更好地完成供应活动打下良好的基础

（2）供应商绩效管理的基本原则

▪持续进行，要定期评估

▪要从供应商和企业自身各自的整体运作方面来进行评估，确立整体的目标

▪进行评估时，要考虑到外在因素带来的影响

（3）供应商绩效评价指标体系

（1）质量指标

（2）供应指标（3）经济指标

（4）支持、配合与服务指标

（4）供应商的激励机制

1）价格激励2）订单激励3）商誉激励4）信息激励

5）淘汰激励6）新产品/新技术的共同开发7）组织激励

企业采购物流管理经验

1、湖北鄂城钢厂（已与武钢合并）

“三多三少”的采购原则

多从生产厂采购，少从流通领域采购

多从大企业采购，少从小企业采购

多从近处采购，少从远处采购

2、山东省亚星公司的购销比质比价管理

（1）抓市场调查，为量大的原材料采购提供依据

（2）选择合格供应商，严格按公司规定采购

（3）规范采购和资金清算程序

（4）建立各种采购台帐管理制度

（5）严格管理制度，提高人员素质，制定各个岗位的职责

山东理工大学教案

第14次课

教学课型：

理论课□实验课□习题课□实践课□技能课□其它□

主要教学内容（注明：

*重点#难点）：

1、生产物流管理概述

2、生产物流计划的编制、执行和控制

教学目的要求：

掌握合理组织生产物流的要求、三种生产方式的物流管理特点

了解生产物流的发展趋势

熟悉生产物流计划的编制、执行和控制

教学方法和教学手段：

多媒体授课

讨论、思考题、作业：

参考资料：

第二节生产物流管理

一、生产物流管理概述

生产物流指从原材料购入，进入车间，制成半成品，经加工变为产成品，然后运送至成品库的物流活动。

（一）合理组织生产物流的要求

1、连续性2、节奏性3、比例性4、适应性

（二）生产过程的三种基本的生产方式和物流管理特点

1、大量生产方式

2、成批生产方式－对象专业化

3、单件小批生产方式－工艺专业化

（三）生产物流管理的发展趋势

1、从专业部门管理发展到

2、从单纯的生产物料储备发展到生产物流JIT管理

3、从手工操作发展到机械化、自动化

4、从简单的生产物流预测发展到科学的MRP系统

二、生产物流计划

（一）企业生产物流计划的内容和意义

1、内容

（1）确定企业计划期的生产物料需要量

（2）确定生产物料的消耗定额

（3）清查企业的库存资源，经过综合平衡，编制出物料需求计划，并组织实现。

2、意义

（1）生产物流计划是订货和采购的依据

（2）生产物流计划可以作为监督生产物流合理使用的标准

（3）生产物流计划有助于存货控制和生产物流配送

（二）编制供应计划的准备工作

1、做好市场预测，掌握生产物流市场动态

2、收集企业内部的相关数据资料

3、制定有关生产物流的消耗定额

（三）生产物流计划的编制、执行和控制

1、生产物流计划的编制

年度生产物流计划：

审核数据计算指标、编制计划、综合平衡

2、生产物流计划的执行

3、生产物流计划的控制

山东理工大学教案

第15次课

教学课型：

理论课□实验课□习题课□实践课□技能课□其它□

主要教学内容（注明：

*重点#难点）：

1、销售物流概述

2、销售物流管理概述

3、客户关系管理概述

4、回收与废弃物流

教学目的要求：

了解销售物流的内容与环节、分销物流的方式、销售物流管理的环节

掌握销售物流方案的制定、实施与控制

了解不同客户关系管理的方法

教学方法和教学手段：

多媒体授课

讨论、思考题、作业：

参考资料：

第三节销售物流

一、销售物流概述

1、销售物流的概念

销售物流，又叫做分销物流（PhysicalDistribution），是销售过程中

的物流活动，是伴随销售而进行的物流活动。

具体包括原材料供应商售卖原材料，制造商售卖产成品，销售商售卖商品而引起的物流活动。

2、销售物流的内容与环节包括：

1）产品包装2）产品储存3）货物运输4）货物配送

5）装卸搬运6）流通加工7）物流信息8）分销物流网络规划与设计9）货品管理10）物流网点内部物流管理

3、分销物流的方式

1）传统送货方式2）配送方式配送按配送主体不同，又可以分为二种：

一种是企业自己配送；另一种通过第三方物流企业或配送中心配送。

3）JIT方4）VMI（Vendor--ManagedInventory）方式（供应商管理库存系统）

二、销售物流管理概述

1、销售物流管理的概念、任务和目标

所谓销售物流管理，就是对于销售物流活动的计划、组织、指挥、协调和控制。

（1）随时收集、掌握和分析市场需求信息（需求量、需求分布、需求变化规律的供需态势、竞争态势，制定市场战略和物流战略）

（2）根据市场战略和物流战略规划销售物流方式方案，规划物流网络布局；

（3）根据物流网络规划，设计策划销售物流总体运作方案；

（4）根据物流网络规划和销售物流总体运作方案，设计规划各个物流网点、进行网点建设方案、网点内部规划（库区规划、货位规划等）、网点运作方案；

（5）策划设计运输方案、配送方案；

（6）策划设计库存方案；

（7）策划设计包装装卸方案；

（8）策划设计物流运作方案实施的计划、措施；

（9）物流运作过程的检查、监督、控制、统计、总结；

（10）物流业绩的检查、统计和小结；

（11）物流人员的管理、激励；

（12）物流技术的开发和运用等。

销售物流管理的目标，就是保证销售物流有效合理地运行。

既扩大市场、提高客户服务水平，又降低成本、提高物流工作效率。

2、销售物流管理应考虑的因素

销售物流管理要考虑的因素，包括以下几个方面：

（1）首先要考虑扩大市场

（2）努力提高客户服务水平

（3）努力提高物流工作质量

（4）努力降低物流成本、提高物流工作效率

（5）努力学习、开发和运用物流技术

（6）把人的因素放在一切工作的首位

3、销售物流管理的环节

销售物流管理与一般管理一样，要抓好以下几个环节：

（1）计划和规划、策划

做计划，就是要解决一个“做什么、怎么做”的问题。

做计划的过程，就是一个调查实际、弄清问题、制定目标、形成方案、制定政策的过程。

（2）组织和指挥

（3）协调和控制

4、销售物流方案的制定

销售物流的方式方案有很多种，从空间位置移动的角度看，可以分为

▪传统方式

▪自己配送方式

▪委托配送方式

▪准时化配送方式

▪供应商掌握库存送货方式

5、销售物流方案的实施与控制

销售物流方案制定以后，就要按照方案规定的内容进行实施，并且要在实施过程中进行控制，随时发现偏差，采取措施，纠正偏差，是销售物流方案得到圆满地实施完成。

三、客户关系管理概述

1、客户关系管理的目标

使得企业与它所有的物流客户之间建立起良好的关系，为提高客户服务水平、提高客户满意度、扩大市场、促进销售、改进工作、提高企业经济效益提供有力支持。

2、客户关系管理的思想原理

要建立起良好的客户关系，可以从以下几个方面努力：

（1）提高产品的质量

（2）宣传企业、宣传产品、扩大影响、开拓客户

（3）客户沟通、建立联系

（4）紧紧抓住冒出水面的普通客户群客户，加大力度、扩大成果，建立起客户联系，形成基本客户群

（5）对基本客户群，加大力度、使他们引起购买欲望、产生购买行动、促成产品销售

（6）对发生了购买行为的实际客户群，要加强管理。

加强管理有很多工作，包括经常走访、售后服务、客户联谊等

（7）客户控制

3、客户关系分类管理

1）潜在客户群

潜在客户群的基本特点：

一是大量；二是埋在水下，谁也不知道。

主要是通过媒体的广告宣传进行思想转化的工作而进行管理。

2）普通客户群

普通客户，他们已经冒出水面，他们通过广告宣传已经大致知道了产品，知道了企业，但是实际没有购买过产品，也没有和企业打过交道。

对这一类客户群的管理，主要是要去发现他们、联系他们、沟通他们。

主要的管理方式除了继续广告宣传之外，还可以选择以下方式：

（1）有奖咨询

（2）有奖征文

（3）有奖销售（4）展示会

3）基本客户群

基本客户群，就是已经和企业联系上了、并且已经进入企业的在册客户名册或者基本数据库的客户，他们已经成为企业客户管理的基本对象。

他们可能对企业、对产品有了了解，并且有了兴趣，可能有的已经购买过企业产品，但是多数人还没有购买过企业产品。

对于基本客户群的管理的重点，就是要对他们促销，促成他们购买企业产品，成为企业的实际客户。

主要措施，除了深入的广告宣传之外，还要采取：

（1）有奖销售

（2）各种促销活动

（3）赠送、试用等（4）走访、思想沟通

4）实际客户群

实际客户群，就是已经购买了企业的产品、并且已经进入了企业客户业绩登记册或者企业业务数据库的客户。

他们已经成为企业客户管理的重点对象。

对于实际客户群的管理的重点，就是要解决好大量的售前售后服务、解决购买纠纷、协调、沟通关系；要对客户进行购买业绩的登记和考核，评价客户业绩和信誉程度、规范客户行为和监控风险等；充分利用他们，发挥他们独特的作用，还要采取适当的激励措施，并采取适当的控制措施：

5）骨干客户群

骨干客户群的特点：

购买企业产品多、频次高，有经济实力、有社会名望，守信用。

他们已经对企业做出了重要贡献，并且还能够继续对企业做出更大的贡献。

（1）高档次的优质购买服务工作，服务更加细致、更加人格化、个性化，真正使得客户感动，使他们成为最忠实客户。

进行业务指导监控，使他们成为最规范的模范客户。

（2）客户委员会会员制管理，让他们担任一些职务，发挥他们对于其他客户的影响带动作用。

（3）客户联谊活动，交流感情，提高凝聚力。

（4）有奖销售，继续促进购买。

（5）客户座谈、聘任企业顾问，为企业发展建言献策。

（6）大规模的表彰活动，给以很高荣誉，树立旗帜

第四节回收与废弃物流

一、回收物流管理

1、废旧物料的产生

生产过程产生的废旧物料

流通过程产生的废旧物料

由于精神损耗而产生的废旧物料

2、合理组织回收物流的意义

使社会资源量相对增加

节约能源

减少对环境的污染

节约时间，加快工业发展速度

3、回收物流的处理

废旧物料处理原则：

“事前防范重于事后处理”

回收物流的组织方法：

编制废旧物料回收计划（突出重点，抓住一般）

建立健全物料回收管理机构

制定废旧物料回收的技术经济政策

二、废弃物流管理

物品经生产或生活消费后产生了废弃物品，对其中不可以回收复用的部分物品，可以通过收集、分类、处理、消纳的物流活动将其废弃。