C类客户快速销售模式.doc
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C类客户快速销售模式
1、快速销售模式
在实现网格化经营以后，C类客户是每个网格经营的客户主体，如何实现精耕细作，提高对客户的反应速度，扩大市场占有率，扩大网格内的客户数量，提高销售效率，更快地为客户提供服务，是每个销售人员需要重视的问题。
因此，采用标准化的销售模式，统一销售人员销售方式、规范针对C类客户的销售过程，是我们的当务之急。
为了给网格经营的销售人员提供标准化销售工具，实现对C类客户的规模化、快速销售、快速交付。
根据C类客户的需求特征、销售周期、销售过程等特征，集团销售部总结提炼出“C类客户快速销售模式”在集团内推广。
快速销售模式主要针对的是第一次购买金蝶软件的C类客户，老客户可参照使用，由于C类客户一般第一次购买软件时需求较为简单，主要满足财务物流的基础管理需求，而且决策周期短，要求交付时间短，因此采用顾问式销售难以为客户提供快速服务，并且会延长销售周期、降低销售效率。
我们定义的快速销售模式的销售阶段主要分为：
商机挖掘、拜访跟进、方案产品、商务谈判、合同签订。
下面我们看一下快速销售模式和顾问式营销的区别：
比较项目
快速营销模式
顾问式销售
客户特征
一般为第一次购买软件或者以前使用很简单的软件系统，信息化方面缺少经验
有使用软件经验，对企业信息化方面有全盘打算
客户需求
简单，财务+物流为主，部门级需求
复杂，ERP系统，整体解决方案
销售主体
销售人员，必要时顾问支持
团队打单
客户投资
小，一般为3-5万元
大，10万元以上
销售周期
短，一般为一个月以内
长，一个月以上
决策过程
简单，一般由企业财务或PMC部门经理决策，大多只向老板汇报一下就行
复杂，有个决策委员会，一般由企业老板做最后决策
交付时间
短，客户要求快速交付，快速见效
长，至少三个月的销售周期
2、快速销售模式阶段和销售工具
销售阶段
销售活动
销售工具
工具作用
商机挖掘
电话营销
《电话营销培训手册》
金蝶公司及产品介绍
电话营销记录表（待定）
电话搜寻商机并记录目标客户访谈情况，评估商机有效性
陌生拜访
陌生拜访记录表（待定）
金蝶公司及产品介绍
记录对目标客户的陌生拜访情况，评估商机有效性
拜访跟进
拜访最终用户，挖掘客户需求
商机评估表
拜访记录单
准备拜访前资料，检查拜访情况
拜访客户领导、决策人
商务拜访函（初访）
正式书面致函客户，引起客户重视
谈话、邮件、传真交流
金蝶成功案例
对手失败案例（用友）
引导客户兴趣、打击竞争对手
商函交流
第一封信
第一次拜访结束，发给项目联络人，感谢并提出下步计划
第二封信
拜访客户领导层后，发给客户领导层，感谢并提出下步计划
互动交流，邀请客户参观公司，体验产品
产品体验系列光盘
加强客户对金蝶信心
方案产品
客户调研
商务拜访函（再访）
调研前发给客户联络人，安排时间和调研程序
调研模版
收集客户需求
感谢信
发给被调研人，感谢定出交流
编写方案
方案模版
向客户提交针对性方案（简洁有效）
方案讲解、产品演示
公司介绍PPT
产品演示PPT
介绍公司，针对性产品演示
引导客户选型
信息化选型评分表（对用友）
帮助客户制定选型标准
商务谈判
总结前期工作，汇报给客户项目人员，重点想客户决策人汇报
《前期工作汇报》
提交给客户决策人，汇报项目工作进程，阐述清楚阶段性成果，推进商务
报价准备
项目报价书（个性化）
项目报价书（百分比）
正式报价或商务谈判时用
合同准备
《软件销售合同》
《实施服务合同》
《金蝶服务合同》
商务谈判或签约时用
促进客户决策
第三封信
《前期工作汇报》提交后，发给客户决策人，感谢并汇报进展
合同签订
确定价格，签订合同
《实施服务交接单》
《前期工作要点》
移交服务
3、快速销售模式打单看板
在快速销售模式下，采用“相同作业批处理”方法，通过集中、统筹运用公司优势资源（公司优秀的顾问、销售经理或高层），将同一时间段处在相同销售阶段下的客户集中进行管理，提高销售效率，从而实现集中打单。
要求每个销售人员必须每周末列出其下一周的主要工作计划，把需求相似客户的同一阶段工作集中安排在同一时间，销售经理利用快速销售项目看板，可对项目进展清楚明了，并制定针对性的销售策略。
（1）分部经理快速销售项目看板
销售阶段
现场拜访
产品体验
参观公司
参观典型客户
项目谈判
销售员1
5
2
1
2
4
销售员2
3
1
1
2
5
销售员3
7
3
2
1
2
总计
19
10
7
5
12
（2）销售总监项目看板
销售阶段
现场拜访
产品体验
参观公司
参观典型客户
项目谈判
销售一部
5
2
1
2
4
销售二部
3
1
1
2
5
销售三部
7
3
2
1
2
总计
19
10
7
5
12
注：
在哪个销售阶段或销售活动进行集中管理，可根据实际情况设置。
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