银行支行对辖属网点情况的调研.docx
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银行支行对辖属网点情况的调研
ⅩⅩ银行支行对辖属网点情况的调研
调研目的：
掌握网点相关情况，做好发展定位工作
调研对象：
ⅩⅩ支行各辖属网点
调研内容：
周边经济环境、金融同业情况、自身业务情况
调研方法：
实地考察、数据归纳统计、统筹探究分析
调研局限：
区域宏观经济数据、金融同业核心数据不够详尽
调研时间：
ⅩⅩ年8月
ⅩⅩ支行辖属网点调研报告
为加强对辖属营业网点整体营业情况及周边经济、人口、地理等环境状况的掌握，对营业网点制定发展定位提供数据和理论支持，ⅩⅩ支行于8月份开展网点情况调研活动，由行长班子、部门经理挂点网点成立调研小组，通过制定调研提纲、实地考察和问询、数据收集、归纳总结和适度探究思考，得到较为可信的调研结果，并形成书面调研报告，对ⅩⅩ支行营业网点的发展定位有一定参考价值。
但仍然存在对部分已有数据和信息的探究尚未足够深入透彻的不足，一定程度上影响了本调研的准确性和完整性。
一、辖区总体环境情况
ⅩⅩ位于“容桂—大良—ⅩⅩ”中心组团核心地区，属于顺德的中心城区部分。
总面积59.2平方公里，辖下包括10个村（居）。
北靠顺德水道，邻近广珠西线、105国道、碧桂路、龙洲路等多条快速干线，交通网络十分完善。
（一）辖区人口情况
ⅩⅩ年6月底，ⅩⅩ常住人口82278人，外来流动人口85332人，其中常住人口中18至60岁人口占比达66.05%。
辖区各村居人口占比情况见图1：
图1：
ⅩⅩ各村居常驻人口占比情况
人口年龄结构情况方面，ⅩⅩ地区常驻人口中18-60岁人口占比达66.05%，而外来流动人口以劳动力为主，因此年龄结构中青壮年人群所占比例很高。
人口收入方面，ⅩⅩ地区常驻人口主要收入来源包括工资收入、股份社分红、劳务、种养业和出租物业等，2009年居民人均收入达30591.67元，其中人均可支配收入为28417.05元。
而流动人口收入主要为工资收入和个体经营收入。
人口消费方面，辖区居民的收入支配主要包括日常生活开支、教育支出、医疗、医疗保险、养老保险支出等，大部分居民的消费习惯比较单一，以采取现金结算方式为主；投资理财方面的诉求比较倾向于保本，产品选择仍以存款为主，其他产品例如证券、基金和保险产品的比例较低。
（二）辖区经济情况
近年来，ⅩⅩ继续把握发展机遇，各项主要经济指标突飞猛进。
ⅩⅩ年上半年，ⅩⅩ实现工业总产值170.98亿元，同比增长3.65亿元，增幅2%，其中规模以上工业总产值345.13亿元；实现税收5.79亿元，同比增收1.96亿元，增幅达51%，实现财政总收入3.06亿元。
（三）辖区支柱产业和企业情况
ⅩⅩ目前的支柱产业主要包括电子信息、机械装备、首饰加工、化工涂料、纺织服装以及建筑材料等。
ⅩⅩ年6月底ⅩⅩ共有企业2151家，比09年增加了71家；规模企业281家，亿元以上企业30家，其中前十大企业包括顺达电脑厂、周大福珠宝、裕顺福钻石、汉达精密电子、周生生珠宝、美涂士化工、伟德利电器、七海染织以及琅日特种纤维等。
ⅩⅩ街道近期致力于扶持企业提升行动，并取得一定实效，其中包括木工机械商会和区标准化研究与促进中心签订合作协议，在威德力木工机械厂设立木工机械检测中心，木工机械标准化工作取得突破；美涂士与中国地质大学（武汉）联合申报的“净味抗甲醛环保内墙乳胶涂料”项目、威德力与中国地质大学（武汉）联合申报的“木工轮廓铣床数控化关键技术研究及产业化”项目以及天隆颜料与华南理工大学联合申报的“新型环保预分散颜料无苯配方工艺设备开发”项目共获得佛山市产学研究专项资金支持55万元；省技术创新专业镇项目“ⅩⅩ街道木工机械多元化技术创新示范平台建设”成功立项，获得省科技厅40万元经费支持。
（四）辖区未来发展规划情况
根据ⅩⅩ街道ⅩⅩ年工作会议部署，ⅩⅩ未来将重点推动传统产业恢复增长，并大力引入绿色低碳和可持续发展的新技术、新产业，实现ⅩⅩ产业结构的转型升级。
主要包括：
1、加快落实新兴产业基地的发展规划。
其中，霞石管理区已划拨出350亩工业用地设立区一级的新兴产业基地，广东圣大电子公司等低碳高效能企业已逐步进驻；规划将仕版村建成商住区和高新科技园，并在化工企业准入、环境治理方面有所动作。
仕版村现有逾3万平方米的6间厂房在建，预计未来2~3年内有500~600亩土地出让；随着广珠轻轨三洲站落成、太澳高速通车以及美的新城的规划，三洲管理区将规划成运输，商住，娱乐的大社区，吸引更多来自佛山，广州等城市的投资者进驻；总投资近20亿元的顺德新人民医院选址落户在ⅩⅩ纵七路以东地块，该区域将规划发展为大型商住区，形成新的商圈；鸡洲永丰未来经济发展的重心将放在房地产以及服务业上，产业升级的意向明显，将呈现出后劲足、潜力大的发展态势。
2、加快落实“三旧”改造计划。
随着顺德人民医院新址落户，荔村管理区已实现全征2800亩土地,而熹涌管理区也计划将所有土地1000亩出让。
按初步分析本区域未来土地出让金额高达20亿，其中熹涌全征地850亩，按12万/亩计算，约1亿，提留用地150亩，按5000元/平方计算，约5亿；荔村有提留用地420亩，按5000元/平方来计算，约14亿，近期荔村羊大路河边住宅拆迁项目金额超2亿元。
按现时市场份额计算，我行未来五年有8亿元的业务增长（按我行在该区域市场份额35.35%计算）。
而霞石管理区尚有未征用土地4000亩，按前两年的补偿标准67000元/亩，征地补偿金额约为2.7亿元，而提留地达到600亩，按1600元/平方米的保守标准计算，也有6.4亿元，换言之，如实现全征地，霞石的土地出让金额可高达9亿元。
3、体现创新和提升特点，包括新能源项目、检测手段创新、TC公交模式、BT模式实施绿化改造、道路建设和农民公寓上楼安置等项目。
4、加大对环境改造的投入。
主要包括5000万元的绿化改造、15000万元建设11条村居道路以及8000-9000万元改善水环境等项目。
二、辖区金融同业情况
（一）金融同业基本情况
ⅩⅩ现有金融机构包括农行、工行、中行、建行、交行、农商银行和邮政储蓄，金融网点合计39间。
具体数量和分布情况见表1：
表1：
ⅩⅩ地区金融同业网点数量及分布情况
网点总数
区域分布数量情况
镇面
北海
仕版
羊额
荔村
熹涌
霞石
鸡洲
永丰
三洲
木工
机械城
9
4
0
0
1
1
0
1
1
0
1
0
23
8
2
1
3
1
1
1
2
1
2
1
2
2
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
1
1
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
1
1
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
1
1
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
2
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
0
0
原位于镇面，已于2009年11月14日搬迁至勒流
合计
39
由上表可见，我行的网点数量明显少于农商银行，而在城乡覆盖方面与农商银行相比更是存在北海、仕版、熹涌、永丰、木工机械城等多个空白点，因此需要部分网点扩大辐射范围，加强对邻近村居的营销服务。
（二）金融同业经营指标情况
至ⅩⅩ年7月底，ⅩⅩ地区各金融机构本币总存款余额达107亿元，比上年增长8亿元；本币总贷款余额达37亿元，比上年增长4亿元。
各金融结构的具体本币存款余额和占比情况见表2、表3、图2、图3。
表2：
ⅩⅩ年7月底ⅩⅩ地区金融机构本币存贷款余额情况表单位：
元
农行
农商银行
工行
中行
建行
交行
邮政储蓄
余额
余额
余额
余额
余额
余额
余额
本币总存款
333787
562524
53053
30229
38825
37210
15181
其中：
对公存款
68286
130264
4137
6011
12931
15730
—
储蓄存款
265501
432260
48916
24218
25894
21480
15181
本币贷款
86735
207328
759
—
26751
49224
—
图2：
ⅩⅩ年7月底ⅩⅩ地区金融机构本币存款余额占比情况
图3：
ⅩⅩ年7月底ⅩⅩ地区金融机构本币贷款余额占比情况
表3：
ⅩⅩ年7月底ⅩⅩ地区金融机构本币存贷款年增量和占比情况表单位：
元
农行
农商银行
工行
中行
建行
交行
邮政储蓄
增量
占比
增量
占比
增量
占比
增量
占比
增量
占比
增量
占比
增量
占比
本币总存款
41634
52%
52341
66%
-8700
-11%
5489
7%
4743
6%
8827
11%
295
0.4%
其中：
对公存款
22047
108%
13117
64%
-12081
-59%
3291
16%
3824
19%
9448
46%
—
—
储蓄存款
19587
33%
39224
66%
3382
6%
2198
4%
919
2%
-621
-1%
295
0.5%
本币贷款
1061
3%
24138
59%
-151
-0.4%
—
—
16110
39%
28213
69%
—
—
由上表可见，农商银行的存贷款存量和增量市场份额均在50%以上，具有绝对的优势；而其他金融机构的存量规模虽然与我行相比仍有一定的差距，但其增长趋势不容忽视，其中交行的本币贷款年增量28213万元，增量占比达69%，比农商银行还高出10个百分点，居全区第一位；而建行的本币贷款年增量亦达到16110万元，增量占比达39%，比我行高出36个百分点。
（三）金融同业网点软硬件配置情况
根据实地调研，了解到7月底ⅩⅩ地区部分金融同业网点的柜员和自助设备基本配置情况，具体见表4：
表4：
ⅩⅩ年7月底ⅩⅩ地区金融机构柜员和自助设备配置情况表单位：
人、台
金融机构
网点名称
网点人员配置
自助设备配置
普通柜员
VIP柜员
大堂经理
/客户经理
自动取款机
卡折
自动取款机
存取款
一体机
自助终端
4
4
2
1
0
2
1
2
2
2
1
0
0
1
3
1
1
1
0
1
1
3
1
1
1
0
2
0
2
1
1
0
0
1
1
2
1
1
1
0
1
1
3
1
1
2
0
3
1
3
1
2
1
0
2
1
4
1
1
1
0
2
1
3
3
—
0
1
0
0
3
2
—
1
0
0
0
3
1
—
1
1
0
0
3
1
—
1
1
0
0
3
2
—
0
1
0
0
3
1
—
1
0
0
0
3
1
—
1
0
0
0
3
1
—
2
0
0
0
—
3
2
—
0
0
1
0
—
3
1
—
0
0
1
1
3
1
1
0
1
1
—
（无卡折也可以取款）
3
2
—
1
0
1
1
正在装修改造
3
1
—
1
0
1
1
5
1
—
1
0
0
0
“—”表示未掌握其情况
由上表可见，各金融机构网点的人员配置数量方面没有太大的差别，但据了解，其中农商银行的部分普通柜员窗口实行业务分类定位，主要包括对公业务、一般现金业务、定期业务和代理业务等，并可按实际情况相互协调，灵活配置。
自助设备配置方面，我行相比于其他金融同业具有明显的规模优势，而且功能齐全、先进；而个别同业亦拥有“特色”设备，例如农商银行的自动取款机同时适用于卡和存折；交通银行的自助取款机适用于无卡无折取款。
（四）金融同业网点搬迁改造情况
据了解，广东发展银行ⅩⅩ支行已于2009年11月迁往勒流；工商银行ⅩⅩ支行目前正在装修改造中，而且据闻工行曾有计划进驻ⅩⅩ新城区，但尚无确切消息。
三、我行辖属网点情况
（一）网点基本情况
1、网点地理位置情况
我行辖下共有9间网点，分布于ⅩⅩ多个村居，具体见表5：
表5：
我行辖属网点地理位置情况表
网点名称
所在（村）居
辐射区域
位置特点
位于ⅩⅩ街道的行政中心和商业中心，交通便利，附近有康乐中心和华满居酒楼两处停车场。
但康乐中心停车场位于网点门前马路的另一边，客户从停车场到本网点需要穿越马路，存在不便；华满居酒楼停车场提供的停车位比较有限。
康乐中心停车场位于网点门前马路的另一边，客户从停车场到本网点需要穿越马路，存在一定的不便；华满居酒楼停车场提供的停车位比较有限。
新兴社区，ⅩⅩ大型商住区集中地，交通便利，停车位较充足，配套公共设施良好。
位于荔村市场旁边，处于荔村村商住区中心，交通比较便利，人流量较大。
但距离ⅩⅩ工业区、熹涌工业区、木工机械城较远，而且门前的道路比较狭窄，停车位较少，平日来往人口较多，路面比较拥挤。
交通便利，有充足的停车位置与鲜明的指示标志。
但周边以规模较小的零售商店为主，商业气氛不足。
地处霞石村旧区，路段偏僻；网点周围基本配套设施匮乏，门前面马路比较狭窄，只能容纳一行汽车停放；到雨季会出现积水现象，对客户造成不便。
此地段开发已相对趋于饱和，交通便利；但由于位于拐弯路口，停车不便。
位于ⅩⅩ市场旁边，距离ⅩⅩ主干道伦常路50米左右，交通便利；提供较多停车位。
位于ⅩⅩ主干道伦常路上，交通便利；但距离工业区较远，客源相对不足；门前是公共交通车站，人员复杂，无法为客户提供泊车地方，更无法为客户的车辆安全提供一定的保障。
羊额支行
羊额
羊额、新塘、仕版
交通条件较为便利，但附近只有少量停车位，相关配套设施略显不足。
2、网点人员情况
至7月底，我行网点人员队伍（不含保安）共79人，其中包括网点负责人9人、会计主管10人、个人客户经理6人、大堂经理7人和普通柜员47人。
员工平均年龄为32.5岁，大专以上学历员工占比73%，本科以上学历员工占比18%。
3、网点主要业务状况
至ⅩⅩ年7月底，我行本外币存款余额达338461万元，比上年增长41712万元，其中储蓄存款余额269065万元，比上年增长19395万元；对公存款余额69395万元，比上年增长22317万元。
各网点存款余额情况具体见图4：
图4：
ⅩⅩ年7月底各网点存款余额情况单位：
万元
由图5可见，我行的存款以储蓄存款为主，其中除了营业部的储蓄存款和对公存款余额比例较为接近，其他网点的储蓄存款占比在80%-97%之间，其中主要是村居居民储蓄存款，而对公存款则主要集中在营业部。
4、网点客户状况
（1）个人客户
至ⅩⅩ年7月底，各网点的个人客户情况具体见表6：
表6：
ⅩⅩ年7月底各网点个人客户情况表单位：
户
个人客户数量
个人目标客户数量
个人目标客户数量占比
个人目标客户存款余额占比
营业部
81579
3515
4.31%
75.73%
文明支行
41673
1765
4.24%
75.31%
荔村支行
29226
1209
4.14%
71.26%
三洲支行
49626
1351
2.72%
54.36%
霞石支行
38856
804
2.07%
53.87%
鸡洲支行
25133
980
3.90%
72.51%
新兴支行
51754
1618
3.13%
65.41%
新民支行
28620
1739
6.08%
80.90%
羊额支行
45038
1652
3.67%
65.97%
在目标客户中，各网点钻石卡客户、白金卡客户和金卡客户的户数和存款所占比例，我们通过图5、图6来表现：
图5：
ⅩⅩ年7月底各网点目标客户数量情况
图6：
ⅩⅩ年7月底各网点目标客户存款占比情况
（2）对公客户
至ⅩⅩ年7月底，各网点的对公客户情况具体见表7：
表7：
ⅩⅩ年7月底各网点对公客户情况表单位：
户
类别
网点
对公客户数量
机构类客户
制造类客户
其他综合类
数量
存款占比
数量
存款占比
数量
存款占比
营业部
606
29
15.4%
203
69.70%
364
14.90%
文明支行
120
3
10%
20
16%
97
74%
荔村支行
86
6
38.50%
14
7.10%
66
54.40%
三洲支行
126
6
29.80%
19
46.30%
101
23.90%
霞石支行
68
3
7.10%
18
39.50%
47
33.50%
鸡洲支行
74
2
7.30%
25
66.70%
47
26%
新兴支行
139
7
14.20%
132户85.8%
新民支行
103
0
0%
49
77.90%
54
22.10%
羊额支行
228
6
8.50%
64
55.25%
158
36.25%
（3）日常客户维护工作情况以及遇到的难点
由以上数据可见，目标客户对我行的存款业务贡献是毋庸质疑的，处理好与这些客户的关系，成为我行客户维护工作的重中之重。
现时，我行各网点的日常客户维护工作主要包括：
第一，利用PCRM系统获取客户的相关信息，关注客户存款余额的变动情况，分析变动原因并实行有针对性的动态维护。
第二，以分派客户包形式分别指定理财经理、客户经理和网点负责人对各自管户的个人客户进行重点维护。
通过发送短信、电话联系和上门拜访等方式，保持与客户的联系。
第三，联动公司业务部对重点对公客户实行跟进维护。
通过以上的分层客户维护方式，提高了客户满意度和忠诚度，形成口碑效应，在留住老客户的同时亦有利于发展新客户，有效降低了客户维护的成本，对存款的稳定增长和其他业务的发展具有十分重大的意义。
但现时我行的客户维护工作仍有以下不足和难点：
第一，各网点的目标客户数量较大，维护人员配备相对不足，客户维护工作有时未能及时跟进；
第二，目标客户分布较为分散，各网点之间、以及与同业金融机构都存在共同客户，维护难度较大；
第三，网点非目标客户中还存在很多有潜力的客户有待发掘。
（二）与主要竞争对手的优劣势分析
从目前的市场份额和发展情况看，农商银行是我行主要的竞争对手。
相比之下，我行的优势主要体现在以下几点：
第一，自助设备齐全，硬件设施较为先进；第二，产品种类丰富，电子银行业务快速发展，新兴客户群体不断壮大；第三，全国联网，资金雄厚，办理结算等业务更为快速便捷；第四，在国外设有办事机构，与国际接轨，利于外汇结算等业务的发展；第五，已实行规范服务体系导入，客户服务更加标准到位。
农商银行的优势则主要体现在：
第一，经营网点多，分布密集；第二，产品灵活，能根据市场需求及时变化，时效性强，更能满足客户需要；第三，机制相对灵活，服务更加人性化；第四，属于地方性银行，扎根本地，有一定的照顾性政策，且拥有较为广大的忠实客户群体。
四、各网点发展定位分析
基于以上对网点所处地理经济环境和自身发展情况的调研分析，以及综合未来长远发展考虑，初步制定各网点的发展定位，见表8：
表8：
各网点未来发展定位情况表
功能定位
市场定位
目标客户定位
备注
营业部
财富型网点
（业务综合性、服务高端性）
ⅩⅩ农行龙头网点；
高端金融服务窗口单位
企业客户和个人高端客户
提供一站式的多元化、专业化金融服务；立足ⅩⅩ经济发展和村居建设的高度，发挥主力拓展和联动其他网点的作用，共同树立农行在ⅩⅩ地区的品牌形象。
文明支行
精品型网点
ⅩⅩ农行卫星网点
附近楼盘业主客户以及背后潜在企业客户；仕版工业区、世龙工业区乃至勒流南水工业区企业客户。
—
荔村支行
基础型网点
ⅩⅩ农行卫星网点；
市场挑战者（以荔村农商行为进攻目标）
中小客户为主，大客户为辅
（即以村居村民的储蓄存款为主，以对公存款为辅；村委会、机构的存款为主，一般商户存款为辅。
建议不搬迁，原址改造，实现完善的功能分区。
围绕着村民办事，以存取款业务为主，协助ⅩⅩ营业部处理一部分对公业务。
三洲支行
精品型网点
ⅩⅩ农行卫星网点
大力维系优质的存量客户之外，不断拓展周边地区，特别是大良城区新的楼盘客户
建议扩建网点，实现功能分区
霞石支行
基础型网点
ⅩⅩ农行卫星网点；
社区银行
目前以村民客户和周边企业的外来务工人员为主。
搬迁后拓宽至未开户企业或结算较少的存量客户以及人民医院落成后周围商圈带来的庞大客户群。
建议搬迁到霞石诗歌路段现鸿源海鲜酒家附近，既与管理区中心地区接近，易于争取本地份额，又靠近羊大路，为未来医院形成的商圈做好准备。
鸡洲支行
基础型网点
ⅩⅩ农行卫星网点
桂畔怡景湾、长丰苑、永丰年丰苑等附近高档商住区个人客户以及现有对公客户
与农商银行进行错位竞争。
立足鸡洲地区，按就近原则因地制宜拓展大良地区客户群。
新兴支行
精品型网点
ⅩⅩ农行卫星网点
周边商住区居民、临近工业区外来工
建议原址改造，增设非现金区，增加叫号机和休息区座椅等设备，利用网点外来务工流动性较多的优势，大力拓展中间业务。
新民支行
精品型网点
ⅩⅩ农行卫星网点
立足中低端客户，重点维系拓展高端客户
加大网点的辐射范围，打破地域界限拓展大良、北滘等附近周边地区客户
羊额支行
财富型网点
ⅩⅩ农行卫星网点
以现有对公及个人大客户为基石，拓展一批中端客户，兼顾外工客户。
—
要实现未来发展定位目标，各网点需要重点抓好客户服务和宣传推广两方面工作：
（一）抓客户服务。
由单纯抓业务向抓客户转变，坚持把客户作为业务的基础和源头，做好分层营销和服务工作。
对公客户方面：
一是做好对龙头骨干企业客户的提前服务。
结合ⅩⅩ街道产业转型升级、扶持企业提升等工作部署，各网点要发挥接近市场、接近客户的优势，主动加大对辖区内重点企业、优质企业动态的关注和收集，加强与公司业务部的联动，及时做好金融服务支持，抢占营销先机，坚持贷款营销与存款营销相结合，扎实抓好“以贷引存、存贷双赢”工作，挖掘业务发展新增长点。
二是做好对机构类客户的长期服务。
通过不时举办村居联谊会，定期赞助村居敬老活动，以各网点为据点与ⅩⅩ各村（居）委会、股份社保持良好稳定的长期合作关系，在致力提升其存款比例的同时，积极寻求介入旧城改造、征地扩建、公共基础设施和商贸流通建设等项目的机遇，争取更多的对公结算和信贷业务份额，并树立起支持ⅩⅩ经济发展和服务本地企业的良
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