销售房地产销售培训计划.docx
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销售房地产销售培训计划
【关键字】销售
房地产销售培训计划
篇一：
房地产销售培训计划（附教案内容）
***置业顾问培训计划
一、日程安排
注：
上述培训时间节点安排为参照整体培训工作的需要而制定，根据实际执行情况对具体的时间安排作针对性调整。
二、根底培训主要内容
第一部分：
置业顾问根底培训
主题1、培训热场及团队成员介绍
培训目标：
通过开展培训完成销售团队的初步组建，让接受培训人员了解培训的大致环节和各
阶段内容；
培训内容：
培训讲师热场、团队成员自我介绍及讲师点评、根底培训的内容概要；反馈内容：
学员日志准备、“我”写给团队的一封信；
互动内容：
团队成员的名字接龙游戏、团队工作的“破冰之旅”；
主题2、置业顾问的行业之路
培训目标：
使学员了解自身从事的行业及岗位特点，以及如何通过职业规划和自我学习过程促
使自己尽快融入岗位角色并不断提高；
培训内容：
房地产行业背景、岗位职能与职业特点、目标愿景与职业规划、置业顾问的自我学
习目标；
反馈内容：
“我”的三年之路（个人职业规划及目标愿景）互动内容：
“我的昨天、今天、明天”为题的5分钟自述；
主题3、地产销售根底知识
培训目标：
从行业根底知识开始，为学员在后期培训及实际工作中打好根底；
培训内容：
共包括开发用地、开发建设、房屋建筑、房屋结构、房屋类型、概念住宅、面积测
绘、二手房及房产投资、价格贷款、权属和办证、住房公积金、税费问题、物业管理、风水常识、装修问题、其他部分等十六个培训内容；
反馈内容：
学员在主题培训结束后填写个人需深入学习的内容，整理后作为后期培训的参考内
容；
主题4、地产销售礼仪规范
培训目标：
使置业顾问了解如何塑造由内而外的职业形象，以及深入认识个人形象与企业形象
的关联；
培训内容：
销售礼仪规范、房地产销售的特殊礼仪要求、日常工作中的利益规范；反馈内容：
问卷填写：
如何为客户创造最好的购房环境；互动内容：
培训内容的相关情景模拟；
主题5、地产销售工作流程及要点
培训目标：
结合前阶段所讲述内容，使学员进一步认识岗位职能，并为后期培训承上启下；培训内容：
讲解日常各项销售工作流程及相关规范反馈内容：
各项工作表单的规范填写
互动内容：
可在第二阶段完成销讲培训及沙盘演练后，进行实战模拟；
主题6、互动环节：
根底知识分组问答对抗赛
培训目标：
根据根底知识、礼仪规范、工作流程的三项内容，使学员加深学习印象；培训内容：
学员分组以抢答形势，回顾前阶段的培训内容；
主题7、地产销售实战案例
培训目标：
通过实际景点案例的培训使学员掌握客户类型分析及相关的应对策略；培训内容：
购房客户的23种类型及相应服务策略；互动内容：
案例故事轮流朗读；
主题8、重要节点期间工作规范
培训目标：
使学员了解非常规工作时间的相关要点；培训内容：
对于广告日、开盘等非常规工作的相关要求；
主题9、置业顾问的相关工作职能
培训目标：
了解除日常销售接待外的其他工作内容；
培训内容：
市场调研与目标客户访谈、电话沟通技巧、值班及轮值等；反馈内容：
反馈问卷：
根底培训后的个人心得与后期培训个人关注内容；
主题10：
根底考核反馈：
根底培训问卷考核内容及知识点分值比重
1、根底知识300问（抽样笔试）------25%2、销售礼仪规范（抽样笔试）---------20%3、日常工作流程（系统笔试）---------40%
4、其他内容（抽样笔试）---------------15%
附件：
培训讲义
主题1、培训热场及团队成员介绍（23日10：
00~12：
00）
1、热场：
给新置业顾问寄语、培训纪律与要求、关于“爱的鼓励”
我个人的８年之旅，今天看到了从前的自己，行业的希望；关闭手机铃声、避免交头接耳、认真记录并积极参与；
2、关于置业顾问：
置业顾问与地产公司的关系、置业顾问对客户的角色
3、我要成为最优秀的置业顾问：
自我介绍（姓名以及让人铭记的介绍、个人的履历、我感到
光荣的事情、我的爱好、送给团队伙伴的话）、自我宣言“我要成为最优秀的置业顾问”4、破冰游戏：
名字接龙
5、分组游戏：
选举小组代理人、代理人宣言“我有信心使我的团队成为黄金团队，因为我的
伙伴是最优秀的，我会为我的团队付出所有的努力”、团队伙伴“我是团队中的一员，也是成功团队的关键，我会为我的团队付出所有的努力”；6、破冰游戏：
金牌团队闯三关；
篇二：
房产销售培训计划
营销部销售培训计划
一.培训目标：
本次培训目标具体体现在以下几方面：
1、培训出职业化的房地产销售团队；
2、强化销售人员对公司及预备销售楼盘的理解；
3、提升销售人员个人素质及服务观念；
4、提高公司客户服务水平，提高公司的客户满意度；
5、帮助实现楼盘更快更高的销售，提升房地产销售业绩；
6、提高公司市场美誉度，建立良好的公司服务品牌。
二.培训人员
1、培训对象：
主要为营销部置业顾问，部分课程例如社交礼仪培训可兼顾公司所有员
工
2、培训组织人：
岑森杰
3、培训配合人：
杨森、虞夏辉、金玲玲、王川、骆炯叶
4、培训监督人：
潘总
三.培训阶段安排
本次培训拟定分为四个阶段
1）第一阶段（XX年9月4日----9月12日）：
封闭训练阶段该阶段由营销部安排公司内部培训和外请培训，含工程、财务、设计、营销等多个部门
针对新项目进行培训。
礼仪培训建议外聘（可以兼顾公司所有员工）
2）第二阶段（XX年9月13日----9月15日）：
新项目市场调查阶段首先由营销部翁
海鹰对全体销售人员进行市调培训，对市调内容、市调方法、市调要求进行培训；培训结束后，由营销部安排每二人一组，对江北板块、四区主要同产品、同档次、同区
域楼盘项目进行市场调研、对于本项目周边配套、交通等全方位进行调研。
3）第三段（XX年9月16日）：
考核阶段营销部对培训情况进行考核，总分100分。
市场调查情况及报告进行考核，考核方式为对市调报告进行考核，占20分；封闭训练
阶段考核，由培训考核人对培训内容进行笔式，占25分；销售模拟考核，由培训考核人对
置业顾问进行现场销售考核，占35分；团队精神考核，由培训考核人对置业顾问培训综合
表现进行考核，占20分。
四.销售培训时间安排及内容
（一）第一、二周
1、公司认识培训
?
培训目的：
了解本公司基本情况及相关政策?
培训内容：
1）熟悉公司管理架构；
2）公司企业文化，公司背景及其它相关情况；
3）公司用人制度及宗旨；?
培训时间：
两给小时?
培训讲师：
潘总
2、楼盘认识培训（销售培训）?
培训目的：
熟悉并掌握本公司楼盘的基本情况?
培训内容：
?
项目工程方面：
1）工程建设概况：
施工单位、监理单位介绍；
2）工程部简介；
3）小区总面积、总用地面积、工程结构及工期计划；
4）建筑工程分部情况：
地基与根底工程、门窗工程、装饰工程工程、屋面工程；
5）建筑施工的技术采用与新工艺；
6）关于工程验收；
7）建筑与工程根底知识（关键是建筑构造、建筑识图）?
项目设计方面：
1）设计院简介与设计师介绍；
2）规划及经济技术指标；
3）区位、交通与环境；
4）市政配套；
5）项目总平面规划设计构思；
6）规划设计内容：
设计风格、建筑组团、外立面、容积率、停车系统；
7）小区智能化设计、消防设计、人防设计；
8）环境绿化：
绿化率、景观及小品设计；?
培训时间：
半天
?
培训讲师：
邓志辉、胡冰
3、销售技巧培训
?
培训目的：
提升销售人员个人素质，提高销售效率，增加销售业绩?
培训内容：
1）销售现场素质训练（语言训练、行为训练、思维训练）；
2）销售陈述的步骤；
3）客户操纵技巧（性格营销）；
4）电话销售技巧；（李浩、赵慧芳）
5）如何让客户明确表达；
6（本文来自：
小草范文网:
房地产销售培训计划））辨别好的信息的技巧；
7）销售道具使用技巧；
8）销售中常见错误的规避；?
培训时间：
1天
?
培训讲师：
邓志辉、岑森杰
4。
房地产根底知识培训：
?
培训目的：
熟悉并灵活运用房地产根底知识?
培训内容：
1）房地产术语、房地产经济、价格、权属、房地市场概述；
2）房地产面积测绘
3）房地产法律法规
4）房地产金融知识
?
培训时间：
1天
?
培训讲师：
杨森、虞夏辉、胡冰、郭广斌
5.销售制度及业务管理培训：
?
培训目的：
销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格，熟悉销售工作流程
?
培训内容：
1）销售报表制度；
2）销售人员行为规范；
3）客户接待及客户跟踪流程；
4）成交认购流程
5）客户管理与分配制度；
6）销售人员薪资管理制度；
7）销售现场考勤制度；
8）销售例会管理制度；
9）回款计划
10）换房、更名、退房?
培训时间：
1天
?
培训讲师：
岑森杰、金玲玲、骆炯叶
（二）第三周
1、市场调查培训
?
目的：
掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧?
培训内容：
1）
2）
3）
4）
5）
6）宁波房地产市场概况；市场调查方法；市场调查分析；踩盘的方法和技巧；
楼盘实地考察；调查报告的填写。
?
培训时间：
3天
?
培训讲师：
翁海鹰
?
市调区域：
1）江北版块：
2）四区代表楼盘
?
市调表格：
见附件
（三）第四周
1。
销售礼仪培训?
培训目的：
展示良好的形象，提升品质服务?
培训内容：
1）销售人员个人形象设定；
2）销售人员根底礼仪，仪容仪表；?
培训时间：
半天
?
培训讲师：
杨蓓
2.时间管理及公司管理制度培训?
培训目的：
合理安排工作时间，熟悉公司运做模式?
培训内容：
1）销售人员的时间管理（周计划）；
2）销售人员每日的工作安排（日志）；
3）销售人员的业务核心；?
培训时间：
半天
?
培训讲师：
岑经理
3。
沟通协作培训
?
培训目的：
培养团队合作精神，提高工作效率?
培训内容：
竞争
1）本部门应具有的协作精神，服务意识；
2）现场销售气氛营造及同事之间的配合方法
3）销售人员精神激励训练；
4）销售人员应有的心态和正确的工作态度；?
培训时间：
半天
?
培训讲师：
潘总
4。
契约管理及权证办理培训?
培训目的：
掌握契约管理制度，熟悉相关业务的办理程序?
培训内容：
1）商品房买卖合同内容；
2）商品房买卖合同签订审核流程；
3）合同备案；
4）合同更名；篇二：
房地产销售人员培训计划表房地产销售人员培
篇三：
房地产销售培训计划盛泰﹒蓝钻国际销售人员培训计划目录：
一、五月份第一周（销售部完成）
1、项目市调介绍和项目理解及房地产背景；
2、置业顾问岗位认识；
3、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训；
4、按揭方面知识；
5、合同的说明；
6、售楼部规范流程；
二、周边项目市调介绍；
1、项目位置
2、项目方向
3、现时售楼部位置
4、项目的周边环境和配套
5、交通情况
6、医疗配套情况
7、教育机构
8、售价
9、销售情况
10、推广手段和推广手法等相关资料；
三、沙盘讲解，统一说辞五月份第二周（工程部配合）
一、本项目的各项参数；
1、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等
2、建筑风格和特色
3、建筑材料
3、实用率、户型面积、公摊
4、完成本项目答客问：
二、商用物业和住宅的房地产专业知识
1．商业物业种类（讲解）训计划表
2．建筑结构简介（讲解）
3．商业物业的用途主要分为（讲解）
4.土地使用制度。
五月份第三周（礼仪培训）销售人员个人形像的设定
一、语言训练
信息从语言学讲是指事物运动的状态或差异
（二）语言的基本要领：
（三）语言的基本技巧：
二、行为训练
1、工作行为：
2、送客时注意：
三、职业行为
1、销售人员的礼仪
2、最敬的礼仪
3、二次礼仪（二次或再次拜访）
4、一般礼节
5、销售人员的能力
6、专业知识
7、职业技巧
8、工作态度
五月份第四周（整体考核评分）１、房地产行业背景：
?
什么是房地产：
房地产是房产与地产的统称，即房屋财产与土地财产的合称，也代表
着所属房屋土地
的相关权益。
其特性包括：
１）、位置的固定性和唯一性２）、耐久性和效用的多层次性（可供数十年使用，并具有居住娱乐学习等功能）３）、数量的有限性及供给的稀缺性４）、产权的可分割性和权属的流动性（所有权与使用权或抵押权，产权上市交易）房地产的分类：
按用途：
居住类、商业类、旅店类、休闲类、金融类、公共事业类、工业类；按权属：
国有房产、集体所有房产、私有房产、涉外房产；按开发程度：
生地（不具备城市根底配套设施的农地荒地）、毛地（具备初步的配套设施）、
熟地、在建工程（尚未完全建成还没达到交付使用条件，提问“主体完成不算在建工程”）、
现房；
产业特征：
１）、房地产业是一种与国民经济互动性极强的产业；２）、房地产业是产业关联度高、带动性强的产业；（开发建设－建材、冶金、化工、纺
织，使用过程－公共事业配套、金融保险、家用电器、厨卫家具、装饰装修、中介服务、网
络服务）
３）、房地产业是一个与金融业伴生的产业（空间固定、使用寿命长、生产周期长、投资
额大，开发方和消费方与金融关系，固定资产的信用参考价值）；
篇三：
房地产营销人员培训方案
目录
1、公司简介
2、房地产根底知识
3、项目概况
4、销售管理制度
5、岗位职责
6、销售人员基本技能（销售技巧）
7、销售程序
8、销售礼仪
8、写字楼行业知识
成功的销售顾问应具备怎样的素质
优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：
积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。
不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。
尤其是，他们在当中有什么是最受益的？
要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。
大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。
当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。
在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。
房地产销售是一件很微妙的事。
有这么一说：
房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。
不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。
做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。
培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。
卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责
和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。
本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。
培训的目的
销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业
绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。
通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。
置业顾问的涵义
置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。
他们的具有鲜明的置业特征：
1、企业、项目的形象代言人
置业顾问面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充
分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客
户眼中就代表着企业、项目（品牌）的形象。
2、企业和客户信息沟通互动的桥梁
销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意
见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者置业顾问首先是客
户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其
次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新
动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销
决策提供建设性意见的参与者。
3、是服务大使
销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资
讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。
良好的服务可以使客户做
到“重复购买”、“客户相关购买”、“客户推荐购买”。
第一部分
公司企业文化、组织结构
第二部分
房地产根底知识
培训内容：
1、房地产基本知识
2、所销售物业详细情况
3、房地产市场状况及竞争楼盘分析
4、物业管理
总述：
●房地产业
房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。
又常为"不动产"，英文为：
"REALESTAE"。
根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。
它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。
●房地产开发
是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行根底设施，房屋建筑的活动。
它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。
●是房地产市场
房地产市场分狭义和广义的两类。
狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。
也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。
广义的房地产市场，包括土地的出让（批租）、转让、抵押、开发、房产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。
●房地产交易
城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。
其中房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。
一、房地产常识
1、房地产
房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。
房地产作为一种投资工具其特点主要有：
（1）不可移动性。
所以才叫"不动"产。
由于不可移动，地段、方位往往可以决定或左右其价值。
（2）长久性。
房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。
一般房屋总有数十年的寿命，土地寿命更近乎无限。
（3）不可增加性。
除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的兴建也有限度，不可能无限度发展。
（4）不可替代性。
甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、
发展背景等因素各不相同，而有不同的价值，不可互相替代。
（5）不易分割性。
房地产不易分割，更与大环境（地理位置）、小环境（邻近区域）等有密切的关
系，投资时不能忽略个别因素。
（6）昂贵性。
房地产的买卖价值通常很高，以目前而言，没有10万元以上根本买不起房子。
（7）同时可供投资与消费。
不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。
进可攻，退可守。
（8）房地产位置的固定性使房地产开发带有浓厚的地区性色彩。
（9）房地产开发建设周期长、投资大。
（10）房地产业涉及到相当多的法律法规。
优点：
有自用及投资双重功能。
掌握时机，长期获利高。
可抵销通货膨胀带来的贬值损失。
可充作抵押品。
收益较高易得到税收方面的好处。
具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通货膨胀
缺点：
所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.
2、房地产权
指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。
3、房地产权登记
房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。
房地产权登记有三个方面的作用：
产权确认，即确认房地产的权属状态；保障权利人的合法权益；加强房地产管理，即通过房地产权登记对房地产交易状况进行管理和监督。
4、房地产权登记有何法律效力
依法登记的房地产权利受法律保护。
房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。
产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。
5、《房地产证》的作用
《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。
6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单一的《房地产证》，由一个部门统一颁发。
为统一《房地产证》的发放，加强房地产权管理，过去的《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》都要更换成新的《房地产证》，但在更换前继续有效。
7、《房地产证》记载的内容
《房地产证》记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。
具体有：
权利人、权利人性质
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