保险从业人员必读手册7.doc

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保险从业人员必读手册-克服拒绝大作战　

单元12我担心投保后，倘若发生无法缴保费的情况，岂不是会丧失原先的权益

1．对象为家庭主妇时——

　　方法一：

您的思虑还真是周到，虽然我接触过许多的客户，也听过许多他们的提出的问题，倒很少像您这般实际的，不瞒您说，我也认为这是个很重要的问题，因为保险是投保应尽的义务之一，如果在投保时，未能对这义务有正确的认知，觉得缴不起保费到时候再退保，如此一来，不但造保险公司的困扰，还让自己平白无故的受到损失，所以，倘若能在投保时就确实衡量自己的能力，当您签下保单时，就等于视保费为日后生活的必要支出，就如同当您的孩子诞生的那一刻起，您就将它视为一生的负荷般，我一看就知道您是尽责的好母亲，因此，我相信您必定会是位负责的好保户，那么，您所担心的问题，也就不会发生在您身上，您大可以放心的投保，不知您同意我的看法吗？

　　方法二：

您不有担心，一般而言，投保时，会依您的家庭收入状况来衡量，不会替您设计一份负担太大的保单，通常每个月的保费，都约只是几千元，以现今的消费状况，并不算笔很大的金额，往往逛一趟百货公司花费就不止了，我想以府上的经济状况，应该不至于会有这么一天，况且，如果真的发生这问题是,就更加少不了保险，因为在经济状况不佳时，看了医生又会造成生活更加窘困，难怪有人说：

"生病不是穷人的权利。

"但人吃五谷杂粮，又免不了会生病，所以倘若经济状况不佳时，保险可替您省下一些医疗费用，以一笔小额的保费，换来这份大的保障，您不觉得很划算吗？

2．对象为单身贵族时——

　　方法一：

这点您倒可以放心，以您目前的收入情况看来，保费占的比例不到1／10，也就是说您可运用的资金尚有9／10，而这当中扣除生活费用约占4／10外，也尚余5／10，就算再扣除些娱乐支出，我想总还是会有1／10的余额！

而这1／10就足以支付下个月保费照这么算来，以您的收入而言，不但能支付一个月的保费，还能有余额作为下个月的备用金，倘若下个月发生什么突发状况，就可以挪用这笔备用金，如此，就不会影响到保费的支付，当然，倘若每个月的支出都在您的掌握之中，那么缴完一笔保费，不就等于第二年的保费也不成问题了吗？

这种既能确保按时尽投保义务，又有具备储蓄功能的方法，您觉得如何呢？

　　方法二：

倘若连您这般无家庭负担的人，都怕将来会负担不起保费，那么背负家庭重担的人，岂不为保险的无缘人吗？

但事实上保险已成为家家户户的必需品，这不就证明缴付保费这义务，不是件困难的事，因为保费不是笔庞大的数目，而是以您能力范围负担得起为前提，所计算出的金额，就如同您脚的尺寸，而订作出来的鞋子，一定会很合穿的，况且，您以单身自居，生活所需的支出，自然的会较容易控制，不像有家室的人，孩子生养育的过程中，所需的花费较为不定，而一份收入得维系三、四个人的生命，当然，要控制支出就不那么容易了，但他们也都如此走过来了，我相信您是更没问题的，有句话说：

"不是能不能，而是要不要。

"所以，最重要的关键，是您要不要拥有这份保障，我绝对相信，您绝对有这份能力去拥有它的.

3．对象为一家之主时——

　　方法一：

我很能体会您的想法，说真的，要同时扮演好为人夫，为人父这角色，确实是蛮大的挑战，所以您别太担心，我们保险组织也是很具人情味的，能体恤佻的辛劳，以台湾现行人寿保险单一般条款标准条文中有规定，基于人寿保险的保费，是采取分期缴付的方式，于是给予要保人一宽限期间，就是从保险人催告到达后30日，在此期间内，保险契约仍具效力，倘若在此期间内发生意外，保险人仍负担赔偿责任，若是在宽限期间过后，要保人仍负担赔偿责任，若是在宽限期间过后，要保人仍不交付保费时，保险契约才产生停止之效力，所以，您有30日的缓冲期，就算真的临时发生突发事件，而造成无法缴付保费，也不会影响您的权益，况且，30日内去筹措保费，绝对是绰绰有余的，您说是吗？

　　方法二：

事情没您相像中严重，毕竟保险组织成立已久，自然的对于各种保户所可能遭遇的问题，都能有解决的办法，而有关您所担心的这问题也不例外，如果您的保险契约已有解约金，当发生缴费日到期后，您仍未缴付，保险公司会自动的以解约金来垫缴，或者您可采用办理贷款的方式来缴纳保费，除此之外，您也可以改变缴费时间，例如由年缴改为季缴，如此一来，可以减轻您的压力，这些方法都是能维护您原先投保所拥有的权益，有句话说：

"路是人走出来的，办法是人想出来的。

"只要您没放弃这念头，相信天无绝人之路，一定会能渡过这难关的。

保险从业人员必读手册-克服拒绝大作战　

单元13家人反对我投保

１．对象为家庭主妇时——

　　方法一：

怎么会呢？

是否他们在保的认知上有所偏差？

我常常接触到许多不同的客户，他们总有说不完的理由来拒绝，说真的，多半都是未对保险有正确的认识，凭主观意识就觉得不需要、都是骗人的、不值得……等，我常在想，只要大家都愿意给自己及保险的一次机会，我相信那些反对的声音，会减少了许多，也许有一天，就再也不存在了。

所以就得靠大家一同努力，对保险有正确且完整认知的人。

请别吝啬分享给他人，而对保险持反对立场的人，不妨多听听别人的建议，当然，最好能试着接纳，如此一来，要使人人活得安心、活得踏实，可以说是易如反掌，虽然您的家人反对，但只要您将我所分享予您之正确保险观，传达给您的家人，我相信他们绝对会接受的，您愿意试试看吗？

　　方法二：

这还真是出乎我意料，我常遇到先生想替太太投保，太太持反对意见，倒比较少遇见，自己要投保却被先生反的情况，不知他反对的理由为何？

其实这倒不是很重要的问题，就算全世界的人都反对您投保，只要您自己认为保险是重要且不可少的，就勇敢的决定投保，而这决定所带来的好处，是属于您及家人的，也许有一天，他们会了解您的苦心.不瞒您说，当初我想进入保险业，遭爱到全家的极力反对，他们可以列出好几十个反对的理由，但是我还是坚持自己所作的决定，直到现在，我都不曾后悔，令我感到意外的，家人竟然转变为支持，因为他们发觉很多事情，并不是他们想像那般，所以，我相信您的坚持，将会是您一家人的福气。

２．对象为一家之主时——

　　方法一：

没关系，这并不表示您就不能投保啊！

您想想，如果有一天您倒下了，那妻儿该如何是好呢？

光凭这一点，您就得毅然决然的投保，因为这场赌注，您根本输不起，倘若您决定顺从家人的说法而放弃投保，那您可能要承担输掉妻儿一生的风险啊！

说真的，我的保户中，就有许多是在家人反对的情况下投保，到现在也不曾听说有因此而造成夫妻感情破裂的事情，虽然有句话说，听老婆的话就能大富大贵，我也看得出来您是位疼老婆的好老公，但这一次，您可得破例了，因为没有生活的保障，岂会有大富大贵的生活呢？

所以，您千万别因此而退却，反而更要鼓起勇气投保，不是吗？

　　方法二：

有句话说：

"嫌货人才是买货人"，仔细想想，还真是有道理，也许您家人之所以会持反对的立场，只是希望您能多方面的考虑，真正因为觉得它是重要的才投保。

常常有些人，投保是为了还人情，因此就容易产生对保险的误解，这是我们不愿意到的，而您的情况就不同了，有家人在一旁，虽然是持反对立场，却无形中让您发觉了保险更多的好处。

记得有一次和顾客谈保险时，他的亲戚在一旁，一直不断的提出各种反对的问题，而我正好利用此机会一一的答复，原本那位客户是偏向于反对，却经由我和他亲戚的对答，因而更加深入的了解保险，而且还决定替自己投保。

所以，反对并不是就不可能投保，反而有可能加速您作投保的决定，我看不如这样，我们约个时间，让我能有这个荣幸来替您的家人解除心中的疑虑，您觉得如何？

３．对象为年轻人时——

　　方法一：

我知道得不到家人的支持，对于您作投保这决定的影响会很大，毕竟，您正在学着独立去解决、面对问题，最需要别人在一旁给您支持，虽然家人暂时反对，但您看这么多的保户，都是给您支持的力量。

其实，我们常常会发现，做第一件事、实行一项政策等，永远都会有人支持，有人反对，因为每个人都各自有不同的看法，我们不能事事都求获得全体的支持，而今，这十万户的支持声似乎大过于您的家人的反对之声，这不就证明，它终究还是受大家的认同，当然，最主要的关键还是在于您自己，不知您是打算以多数人的决定为决定，还是打破民主和原则以少数人的决定为决定呢？

　　方法二：

别灰心，所谓"精诚所至，金石为开"，只要您愿意花时间和他们沟通，总会得到他们谅解的，但投保可是越快越好，早日能拥有这份保障，对于自己及家人，会有说不完的好处，既然，您已能靠自己的能力赚钱，就有能力对自己的收入作一番妥当的安排，而保险正是帮助您有一套完善的理财方法，不知您是否有"钱永远少一点"的感触呢？

这是一般人的通病，尤其是社会新鲜人更为严重，因为好不容易是属于自己的收入，难免会想好好疼自己一下，常在领薪水后，就为自己添了不少衣服、化妆品等，其实钱就会不知不觉的流失了，倘若能投保,那么为了支付保费就有所节制，久而久之，您会发觉自己已累积了许多财富，就当替自己多买了一件衣服，这总不需经过家人同意才作决定吧！

单元14我对保险一点也不感兴趣

１．对象为家庭主妇时——

　　方法一：

真的啊！

那还真是的，我在没了解保险之前，和您相同，觉得一点都不感兴趣，后来发现似乎亲朋友都有加入保险，才引起我的好奇，想去了解保险到底是如何的组织，而竟然就深深的被"它"吸引了，以至于我肯为"它"贡献出自己的力量，哎！

想起来虽令人觉得不可思议，但也感到满庆幸，毕竟从事保险这行业以来，有不少经我奉劝而投保的保户，不论他们是否有遭遇不幸，都很感谢给予他们投保的建议，以您现在扮演为人母的角色，一定也希望自己的小孩能都学点东西，例如：

电脑、钢琴、舞蹈……，也许您也会听见小孩向您抱怨：

"我对某某没兴趣"，而往往父母都说：

"还没学，你怎么知道没兴趣，况且早点学，将来总会用得着的"，而保险不正也是如此？

早点投保，也许将来会有用得着的一天，您说是不是呢？

　　方法二：

您说的是，光"保险"这两个字，听起来就不怎么悦耳，更何况去了解呢？

那么，谈谈子女的教育，相信这总会引起您的兴趣吧！

就拿我的一位朋友为例，他在儿子出生时，开始为他将来的教育费用筹划，原本是计划以定期存款的方式，但为人父亲的，为孩子的将业总会考虑得较多，他觉得定期存款是个稳定的方法，但首要前题必须确保他的寿命够长，至少要活到足存够孩子的教育费用，一般人看来，这似乎不难，但有哪个人能确定的说出自己能活几年，所以他的思虑必要的，倘若不幸的意外发生在他身上，如果银行的存款仅够供应孩子到中学毕业，那么孩子受教育机会，岂不等于断送在自己的不幸上，而身为父母的，又怎会忍心让自己的宝贝，在身、心发育都未健全的时期，就面对家里经济无法提供他受教育这残酷的事实呢？

不知当您面临此难题时，会想到什么两全其美的方法，不过，我还是提供一项他的解决之道---就是买份保险，您的看法如何呢？

２．对象为已婚先生——

　　方法一：

其实说真的，倘若每一位保户都要像您依有没有兴趣而投保，那么我看保险业早就都关门大吉了，相信您一定是位按时纳税的好公民，而似乎要找到一位对纳税产生兴趣的人，还真是比登天难，但事实上，身为公民，就必须负这项义务，不是吗？

相同的道理，将保险视为对生活应尽的义务，有这项义务，才能享受生活保障的权利，毕竟"天下没有白吃的午餐"，想拥有权利却又不尽义务的事，几科是不可能的，以此心态来面对保险，似乎是否有兴趣就显得较为不重要了，您有没有同感呢？

　　方法二：

没关系，不感兴趣是正常，要是您告诉我您对保险感兴趣，那还真会令我感到意外呢！

不过我还是忍不信想提醒您，像您这般已成家立业的人，背在肩上的担子，相对的也就较为沉重，而所有的努力，不都是为了使整个家更美满，因此，在责任与兴趣两者当中，自然的，责任对于您就更为重要，毕竟，组成一个家庭的原动力，不在于兴趣，而在于夫妻彼此因相爱而愿意承受对家庭责任的负荷，那么，加入保险，不仅可替您分担些肩上的负荷，而且更代表着您对于整