如何处理国外客户寄样品的要求.docx

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如何处理国外客户寄样品的要求

如何处理国外客户寄样品的要求

（2010-07-2717:

56:

32）

分享A 

国际贸易中这样的情况很正常。

有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况:

1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户。

2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你， 

3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望， 

4、此客仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。

5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说。

因他要样品也不只你一家。

总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。

但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。

如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。

您要做好您的潜在客户资料档案。

分享B 

对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。

但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。

如果客人愿意为我们分担快递费的话（例如提供到付账号），将是对我们工作极大的支持。

这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。

当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人（照片给客人看），客人看过确定需要后才寄出。

我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。

而对于那些大客老客，尽管他们每年和我们的生意额很大，我一般还是会出以下这封信件给客户的。

DearSirs， 

Firstlythankyouforyourcontinuourssupportsinthepastyears，wewishbothbusinesssnowballinginthecomingyears. 

Asperthesumming-upmadebyourfinancialdepartmentinthelasthalfyear，thestatisticsshowedthatwehadaveryheavyburdenonsamplecost，Justasyouknow，duringthepastyearswesuppliedthesmallqtysamplestoourcustomerfreeofcharge，inthisway，wenotonly

hadtopaythesamplescostinourfactory，butalsopayforthepostagetoexpresscourier，suchasUPS，Fedex，however，ourprofitisgettingsmallerandsmaller，Undertheabove-mentionedsituation， wefinditisgettingdifficulttorunbusinessinthisway。

Inordertosolvethismatterinareasonableway，wehopeourcustomercouldhelptosharethecostbypayingthepostage，SocouldyoupleaseinformusyouraccountnumberofUPSorFedexorotherexpressbyreturn?

Sothatwecouldsendsamplesbyyouraccountnumber，whilewewillsupplythesampleswhicharefreeofchargeinnormalsmallquantityasbefore。

Webelievethiswilldofavortodevelopthebusinessbetweenus，mostofourcustomersisdoinginthiswaynow，wesincerelyhopeitwillbealsoworkabletoyou。

PleasekindlycommentthenewwayandadviseusyourA/Cno。

Thankyouforyourcooperation。

Lookingforwardtohearingfromyousoon 

客人收到此信后，就算还是不肯负担邮费，也会不再是随意要样品了。

分享C  

虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握，但总的来说，不管生意做不作得成，样品的价值一定要得到客户的认可。

1，大多数的样品，若从单独制作方面来考虑，在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。

所以，应该说单独打样的生产成本是昂贵的。

2，即使不考虑昂贵的样品生产成本，选择的样品是从流水线或仓库随意挑选的，那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本，费用也一定存在 

3，大多数的国外客户，除了a专做样品生意的b资信程度较差的c 贪图便宜的一些商人之外，几乎每一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值。

4，从国内工厂角度考虑，长期的索取样品，而做不成几单生意，或在实际发生的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失去的不仅仅是客户，本公司资源，更会失去看之较重的公司信誉。

5，国外客户长期或经常性的索取样品而未下单，虽然有价格，质量，付款方式等等常规及非常规的原因，但在客户选择，供应商选择，样品的索取上，做为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。

分享D 

的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！

我也曾遇到过很多类似的问题！

后来我的处理原则：

第一，要求对方承担运费，特别是快件！

第二，要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。

第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。

当然如果是长期客户就算了！

第四，在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！

分享E 

外贸时间长了，你就会发现这是一种常见现象。

1.客户是Trading,需要收集样品或等待他的客户回答。

2.客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。

3.该产品是新项目，需时间确认。

4.您的产品在同行中没有竞争力。

5.客户的作业方式。

您需做的：

1.保持足够耐心。

2.进一步了解客户信息，经营模式，主营产品，我司产品所处位置,是否提供更多信息等。

3.及时提醒客户。

分享F 

其实要求到付并不是一件坏事，我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。

向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。

因此，坚持邮费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双方对有一个约束。

如对方是真想做生意，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全部有我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。

最好呢，在寄出样品时，先向快递公司打听打听大约要多少运费，先通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费用约多少，这样让客人心里就有个底。

也可以考虑各付一半吧。

分享G 

在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：

1、对于初次交往的客户 

1）制定公司的样品政策（硬性的）。

就是对于任何客户想要的样品都收取样品费用甚至快递费用。

但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。

2）email或fax贵司的发票给客户请求确认。

并安排做样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。

3）收到客户确认或电汇后，安排快递。

4）及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。

2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。

分享H 

简单来说，如果你没寄次样就获得BIGORDER，那外贸是否有点太容易了，当然排除经验丰富的高手罗。

这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那耐心就很重要了。

说道寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。

一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。

当然寄送样品跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。

谁寄送样品都希望能带来定单，但相反那就的竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等。

我再说一件我自己的事，我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄送过，后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。

最后就是签合同、做形式发票，我把合同、发票传过去，他就没了消息。

我做外贸已经有一段时间了，我自己都觉得这笔定单板上钉钉了，可还是黄了。

最后联系客户他才到出实情，我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。

不管怎么说，客户说的是实情我也认了，我也相信他！

分享I 

第一次：

一印度客户索要样品，并主动表示愿意承担费用。

但当我将样品费和运费计算出来报给他时，他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费电汇过来（他没有告诉我他有快递账号），但他一直没有答复。

第二次：

一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣，要求提供报价表。

报价表提供之后，

客户再次来电子邮件，要求提供样品以便促销之用。

我回复表示样品可以提供，但由于最近所要样品的客户实在太多，很抱歉样品费以及运费需要客户支付。

但从此之后，再也没有任何答复。

从以上两次经历来看，我认为尤其是新客户的索要样品要求，应该坚持收费的做法，如果是有诚意的客户，他应该理解这种要求。

分享J 

我也是从事外贸工作的。

记得刚进公司时，也是遇到很多客户索要样品，所以，经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自行处理：

曾有一次，一塞浦路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同，所以即使样品较大，也同意免费提供，但客户答应运费到付。

后来样品寄到对方后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。

结果为了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品。

同时我司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。

其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般开帐号都是免费的，所以基本上每个客人都会有个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。

分享K 

现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会做如下处理：

1）如果样品较少，价格低廉的话。

我会同意免收样品费。

然后，就跟客户说：

由于我司真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付。

如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。

2）如果样品比较大，比较贵。

我一般会跟客人说：

由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。

所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。

如果没有帐号，就汇样品费连同运费。

3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话。

我会建议他：

先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。

这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。

分享L 

寄送样品后如何与客户沟通？

首先：

在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，不为别的，只为了加深客户对我们的印象。

其次：

尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！

同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！

知已知彼，百战百胜！

这样，如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。

再次：

经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！

如果他有新产品我们可以帮他开发！

如何用中性单证开拓海外市场

一、中性单证的概念及作用 

  所谓中性单证，即NeutralDocuments，是指买方要求卖方提供不显示其行名、国别等

资料的单据和证书。

目的是在通过转让单证出售货物时可以不把原供货商暴露给他自己的买

家。

因此，要求中性单证的买方通常都是进口代理商、批发商、佣金商、中间商或为了转售货物图利的进口商（以下简称进口捐商）。

  几乎所有的出口单证都可以做成中性，如装箱单、提单、保险单、检验检疫和产地证书等，通常都隐去出口商的行名资料。

以提单为例，由于实务中发货人（Consiginer）和托运人（Shipper）时有不同，在托运人与发货人不是同一人，即出口商是发货人而不是托运人时，签发的提单便是中性提单（NeutralB／L），又称第三者提单（ThirdPartyB／L）。

  正如出口中性包装中进口商可以在货到目的地后刷上自己的品牌再行出售一样，进口商也可以将单证背书转让来出售货物。

  中性单证运用对间接出口方式拓销的促进作用：

索取中性单证是国际贸易实务中进口商的一种常见习惯做法。

对以间接出口方式初始出口的中小企业而言，由于进口商能够利用其经营信息灵通、业务关系广泛和销售渠道多样的营销优势进行积极拓销，因此为适应进口商的要求，提交合格的中性单证对于主动打入国际市场具有很高的成功率。

  中性单证运用对以间接出口方式拓销，尤其是对初始出口的中小企业的促销作用如下：

  1、保护进货渠道。

要求出口商提交中性单证，进口商可以将其进货来源不暴露给自己的买家，以避免最终用户抛开、绕过他直接找出口商下订单购货，从而达到通过保持对该产品的暂时供货垄断而获取较高利润回报的目的。

  2、进口商利用L／C赚取差价。

进口商往往利用其广泛的海外关系，把外国供货人的货物转售给其他客户或进行转口贸易，从中赚取差价。

在这类交易中，进口商通常要求他的买方开立可转让信用证以便转让给实际供货人。

当两地或两国不能直接办理进出口贸易、不能开立可转让信用证时，一般通过第三者以背对背信用证来解决收款问题。

这类信用证中大都采用中性单证以避免暴露供货人或避免监管，同时也为了简化手续，减少重复制单。

以海运提单为例，要求信用证文字上表达原证受益人甲为托运人，在名义上象征性地负责装船交货，

对背信用证的受益人丙为发货人即供货人（有时单据上可略去），原证开证人乙为通知买方。

使用这种对背信用证，出口人甲既不需要垫付资金，又可以从中赚取差价。

  3、少征收进口关税。

这也是一种常用的习惯做法和推销出口商品的一种手段。

在以背对背信用证收付货款时，出口方卖给进口商的价格一般都低于进口商卖给进口方的价格（进口商赚取差价），而进口国海关征收关税时，以出口方实际所在国家或地区的出口价格为依据，即以出口方向进口商提供的发票为依据。

要求提交中性单证，进口方因此可以少交纳关税。

这样对进出口双方都有好处，是大家所乐于接受的。

4、冲破禁运。

要进口某种急用的产品，可是由于某种原因如禁运，不能直接向产品生产国办理进口，进口商就可以通过第三国向产品生产国办理购货手续。

这样，第三国是对进口国的受益人，生产国则是对第三国的受益人，而生产国开具的包括运输在内的单据，进口国的银行可以接受。

通过这样变通的做法，银行可以接受中性单证或第三者单据。

当代大多数国家都允许这样做，其优点是可以把生意做得更活。

  此外，中性单证的做法不仅可以打破世界上某些国家或地区对我国出口商品实行的各种贸易和非贸易壁垒，如高关税和配额限制，也是削减某些国家对某些产品在特定市场上的独家垄断的有效手段。

二、运用中性单证注意事项 

  中小企业以间接出口方式初始出口时，运用中性单证的做法必须注意如下问题：

  1、对外成交应尽可能争取以CIF价格条件成交，在装船后及时向保险公司加成投保，最好投保一切险，或按伦敦协会条款投保ICC（A）险。

保险单据的被保险人最好为出口商，如将托运人列为被保险人，要适时采取背书转让方式使出口商变为保险受益人。

  2、有可能的话应争取以预付货款支付方式成交，出口商收到货款后再发货较为主动。

  3、付款方式不应采用纯粹的商业信用如货到付款或托收（Collec-ion）。

采用信用证付款时，争取开立不可撤消的无追索权的信用证，即在出口商向银行议付的单据表面上达到“单证相符、单单相符”，严格符合“两相符”原则，议付行审核无误议付货款后，开证行必须保证付款；汇票持有人或议付行以后遭到开证行或托运人追索货款时，无权再向出票人（出口商）追索票款。

  4、海运提单最好采用指示提单。

由于指示提单在未背书向银行结汇前，出口商仍然保持对货物的所有权及处置权，因此，交货后万一开证行或托运人破产倒闭，出口商可行使收到贷款前的停运权，包括停运后的留置权、再出售权。

另外，指示提单在出口商以空白背书向银行结汇后，发生托运人破产倒闭，或托运人到期不付款赎单时，提单的合法持有人，包括银行可自由处理货物，有权凭单向船公司提取货物拍卖或转让。

  5、提单托运人必须是资信好的老客户，对资信欠佳的老客户和资信不详的新客户，发货人不能接受以第三者名义为托运人的海运提单的信用证。

再有如海运提单以第三者名义为托运人，收货人抬头以选择按银行指示“Toorderof×××Bank”为好，因为在这种情况下，海运提单的性质与提单以出口商为托运人大致相同，都是按银行的指示交货。

以下本电子书附录，老手可以不看 

附录一常见出口单证  

一、票据 

  １、票据的种类 

  （１）、汇票。

汇票是由出票人签发并由付款人按约定的付款期限（即期或远期）对指定的受款人无条件支付一定金额的指令。

  （２）、本票。

本票的付款人是出票人本人。

  （３）、支票。

支票的付款人是银行。

  ２、票据行为 

  （１）、出票 

  （２）、背书。

背书是受款人在票据的背面签字或作出一定的批注，表示对票据作出转让的行为。

转让人称为背书人，被转让人称为被背书人。

被转让人可以再加背书，再转让出去，如此，一张票据可以多次转让。

  ．背书的种类有：

  ．空白背书。

背书人只签名，不加注。

  ．记名背书。

背书人签名后并加注该票转让给指定的人。

  ．限制背书。

背书人签名后并加注该票的限制性条件。

  （３）、提示。

票据在付款或远期的请求签见或承兑时，应由持票人将票据向付款人提示。

  （４）、签见。

持票人必须先向付款人要求签见，付款人见到票据后，除即期的即予付款外，远期的须在票据上签注签见字样，下签签名、日期及一些注解如“自见票之日起计算３０天后付款”等。

  （５）、承兑。

远期票据规定承兑的。

在付款前，必须由持票人向付款人要求承兑，即付款人在票据前面批注承兑字样，后加签名、日期及一些注解等。

  （６）、参加承兑。

当票据提示给付款人被拒绝承兑时，在持票人同意下，参加承兑人作为参加承兑行为，由他在票据上批注“参加承兑”字样和签名、日期。

参加承兑人不像承兑人一样成为票据的主债务人，他只在付款人拒绝付款时，始负付款的义务。

  （７）、保证。

票据的保证是保证人对票据的特定债务人支付票款的担保。

  （８）、付款。

即期是经提示即予付款，远期是到期付款。

  （９）、拒绝承兑和拒付。

持票人以票据提示，被承兑人拒绝承兑，或到期被付款人拒付，都应作成拒绝证书。

拒绝证书是由持票人在法定期限内要求付款地法定公证人或其他有权出具证书的机构签发的证明付款人拒绝承兑或拒付的法律文件。

持票人在取得拒绝证书后不须再作付款提示，即可向前手背书人行使追索权。

  （１０）、追索。

日内瓦票据法规定，票据因时效消灭而丧失追索权。

例如汇票承兑人的权利自到期日起有效期为３年，持票人对前手追索权自作成拒绝证书日起或到期日起１年；

汇票背书人因被追索而清偿票款并向前手转行追索，自清偿日起６个月内有效。

２、发票内容 

  （１）、应载明“商业发票”或“发票”的字样。

  （２）、应署有出口单位的全称和详细地址。

   （３）、出口货物托运单 

  ２、货运单据种类 

  （１）、海运提单 

  （２）、委托订舱更改单 

  （３）、铁路运单 

  （４）、承运货物收据 

  （５）、大陆桥联运承运收据 

  （６）、航空运单 

  （７）、邮包收据  

三、商业发票与包装单 

  １、发票的作用 

  （１）、买卖双方收发货物，收付货款和记帐的凭证。

  （２）、买卖双方办理报关。

  （３）、卖方缮制其它单据的依据。

  （４）、在即期付款不出具汇票的情况下，卖方即凭发票向买方收款。

２、发票内容 

  （１）、外销出仓单或提货单。

  （２）、出口货物报关单或出口货物明细单。

  （３）、应写明进口商的名称、地址。

  （４）、载明发票号码和合同号码。

  （５）、载明起运地和目的地。

  （６）、载明商品的描述。

  （７）、唛头及件号。

  （８）、必要的声明。

  （９）、进口证号码。

  （１０）、出口商签章。

  （１１）、贸促会认证。

  （１２）领事签证。

四、海关发票 

  １．海关发票的作用 

  （１）、供进口商报送核查货物与估价征税之用。

  （２）、提供货物原产地依据。

  （３）、供进口国海关核查货物在其本国市场的价格，确认是否倾销等。

  （４）、便于统计。

２．各国的海关发票格式有许多不同，请具体操作时留意。

  ３．海关发票的缮制 

  （１）、与商业发票的相应项目必须完全一致。

  （２）、须列明国内市场价或成本价时，应注意其低于销售的离岸价。

  （３）、经准确核算的运费、保险费及包装费。

  （４）、海关发票应以收货人或提单的被通知人为抬头人。

  （５）、签具海关发票的人可由出口