谈判中的语言艺术docx.docx

谈判中的语言艺术docx.docx

《谈判中的语言艺术docx.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判中的语言艺术docx.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

谈判中的语言艺术docx

谈判中的语言艺术

在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。

正如谈判专家指出的那样：

谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。

1谈判中的语言表达

1．1语言表达的作用

在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方

式不同，对方接受的信息，做出的反应也都不同。

这就是说，虽然人人都会说

话，但说话的效果却取决于表达的方式。

（1）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。

谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点、要

求。

能否运用语言把它明确、清晰简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术

了。

（2）说服对方，达成一致。

在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下，这时，谁能说服对方接受自

己的观点，做出让步，谁就获得了成功。

反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。

当你提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。

许多实际经验表明，强调双方处境的相同、愿望的一致，要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。

当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方的谅解与合作时。

可以试验着从多个角度去阐述。

正面不行，侧面进攻；直接不行，迂回进攻，使对方在不知不觉中接受了你的观点。

需要指出的是，讲话时尽量避免以辩解的口气说话，如果这样做，就会显得比对方矮一截而失去势气。

所以，在辩论中保持不卑不亢的态度也是十分重要的。

当然，要说服对方就必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。

这样，既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成，又可以促使对方改变坚持的立场，做出妥协。

其次，要说服对方，运用实例证明或逻辑分析也十分有效。

善于劝说的人大都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。

第三，要说服对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。

先表示出自己对对方的理解，然后步步深人，把自己的观点渗透到对方的头脑中，不能急于求成，否则，往往事与愿违。

（3）缓和紧张气氛，融洽双方关系

谈判是双方面对面的交锋，它自始至终受谈判气氛影响。

气氛是随双方的交

谈而不断变化的，形成一个和谐融洽的谈判气氛，往往需要双方的艰苦努力，而要破坏它，可能仅仅是一两句话。

所以，精明的谈判者，往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心。

即使是讨论双方的分歧问题，也决不会轻易发火、指责，当然，更不会出现污辱人格、伤害感情的语言。

创造良好的谈判气氛，开局也很重要。

一般来讲，不能双方刚一接触，就马上开始谈正题，弄不好会适得其反，在进入正题前，要选择一些其他话题，中性话题是大家公认的较好话题。

中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的，这里我们把它归纳为四个方面：

一是来访者旅途的经历；二是体育新闻或文娱消息；三是个人的爱好；四是双方熟悉的有关人员等。

通过对题外话的简单交谈，双方的感情就比较接近了，气氛也融洽了，再谈正题就显得自然、不唐突。

但是，中性话题也有积极、消极之分，谈判人员应设法避免令人沮丧的话题。

1．2语言表达的技巧

说话总要表达某种内容、观点，传达一些信息。

在这个前提下，说话技巧就

是关键因素。

小则可能影响谈判者个人之间的人际关系，大则关系到谈判的气氛

及谈判的成功与否。

语言表达是非常灵活、非常有创造性的。

因此，几乎没有特

定的语言表达技巧适合所有的谈话内容．就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点：

（1）准确、正确地应用语言

谈判就是协商合同条款，明确双方各自的责任、义务，因此，不要使用模棱

两可或概念模糊的语言。

当然，在个别的时候，出于某种策略需要则另当别论。

在谈判中，运用准确的语言，还可以避免出现误会与不必要的纠纷，掌握谈判主动权。

（2）不伤对方的面子与自尊

在谈判中，维护面于与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。

许多专家指

出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。

当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意，有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。

这时，要想与他沟通交往，则会变得十分困难。

在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。

最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。

当对方提出某种观点，而你并不同意时，你可以说：

“根据你的假设，我可

以推知你的结论，但是你是否考虑到”或者是“有些资料你可能还不晓

得，”这要比“你们的意见是建立在片面考虑自身利益的基础上，我们不能接

受。

”要好得多。

前者既指出了对方用意的偏颇，表明了我方的态度，又避免了

直接正面冲突，从而避免了招致对方不满的可能。

而后者，虽然维护了己方立

场，但很可能激怒对方。

在谈判中应避免的言词主要包括以下几个方面：

第一，极端性的语言。

如“肯定如此”、“绝对不是那样”，即使自己看法

正确，也不要使用这样的词汇。

第二，针锋相对的语言。

这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关

系紧张。

如开价五万，一点也不能少”，“不用讲了，事情就这样定了”。

第三，涉及对方隐秘的语言。

如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头？

”与国外客商谈判尤其要注意这点。

第四，有损对方自尊心的语言。

如“开价就这些，买不起就明讲”。

第五，催促对方的语言。

如“请快点考虑”，“请马上答复”。

第六，赌气的语言。

它往往言过其实，造成不良后果。

如“上次交易你们已经多赚了五万，这次不能再占便宜了”。

第七，言之无物的语言。

如“我还想说”“正像我早些时候所说

的”，“是真的吗”等等。

许多人有下意识的重复习惯，俗称口头禅，它不利于谈判，应尽量克服。

第八，以我为中心的语言．过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。

如“我的看法是”，“如果我是你的话”必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”一字之差，效果会大不相同。

第九，威胁性的语言。

“你这样做是不给自己留后路．”“你这样做的后果自负。

”

第十，模棱两可的语言。

如“可能是”，“大概如此”，“好象”，“听说”，“似乎”。

（3）说话的方式

讲话过程中的一些细节问题，如停顿、重点、强调、说话的速度等，往往容

易被人们忽视，而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。

一般来讲，如果说话者要强调谈话的某一重点时，停顿是非常有效的。

试验表明，说话时应当每隔30秒钟停顿一次，一是加深对方印象，二是给对方机会，对提出的问题进行思考或加以评论。

当然，适当的重复，也可以加深对方的印

象。

有时，还可以运用加强语气，提高说话声音以示强调，或显示说话者的信心和决心。

这样做要比使用一长串的形容词效果要好。

说话声音的改变，特别是如能恰到好处地抑扬顿挫，会使人消除枯躁无味的感觉，吸引听话者的兴趣。

此外清晰、准确的发音，圆润动听的嗓音，也有助于讲话的效果。

在商务洽谈中，应注意根据对方是否能理解你的讲话，以及对讲话重要性的理解程度，控制和调整说话的速度．在向对方介绍谈判要点或阐述主要议题时，说话的速度应适当减慢，要让对方听清楚，并能记下来。

同时，也要密切注意对方的反应。

如果对方感到厌烦，那可能是因为你过于详细地阐述了一些简单易懂的问题，说话罗嗦或一句话表达了太多的意思。

如果对方的注意力不集中，可能是你说话的速度太快，对方已跟不上你的思维了。

总之，你要收到良好的说话效果，就必须注意说话的方式。

此外，谈话中的随机应变也是十分重要的。

语言的运用要达到说服人的效果，针对说话对象、客观环境的变化灵活调整是十分重要的。

语言的魅力或艺术性，就在他的创造性。

只有创造性的语言，才具有鲜活的生命力，才能很好地发挥语言的作用。

2倾听对方的讲话

倾听和讲话一样具有说服力。

谈判专家麦科马克认为：

如果你想给对方一个

丝毫无损的让步，你只要注意倾听他说话就成了，倾听就是你能做的一个最省钱

的让步。

倾听是人们交往活动的一项重要内容。

据专家调查，人在醒着的时候，至少

有1／3的时间花在听上，而在特定条件下，倾听所占据的时间会更多，谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。

在交际中的倾听可以分为积极和消极的两种。

在重要的交谈中，倾听者会聚精会神，调动知识、经验储备及感情等，使大脑处于紧张状态．接受信号后，立即加以识别、归类、编码，做出相应的反应。

表示出理解或疑惑，支持或反对、愉快或痛苦等，这种与谈话者密切呼应的听，就是积极倾听。

积极倾听既有对语言信息的反馈，也有对非语言信息，即表情、姿势等的反馈。

听一番思想活跃、观点新颖、信息量大的谈话，倾听者甚至比谈话者还要疲劳．因为倾听的人总要不断调动自己的分析系统，修正自己的见解，以便与说话人同步思维。

而对一般性质的谈话，倾听者会处于比较松弛的状态中，如闲谈、一般性介绍等，这时，人们都在一种随意状态中接受信息，这就是消极倾听。

一般地讲，积极倾听有助于我们更多地了解信息，启发思考。

但在多数情况

下，消极倾听也是一种必要的启我保护形式。

人们由于生理上的限制，不可能在

任何情况下都能做到全力以赴、全神贯注的倾听，人们的注意力集中的时间是有

限度的，所以，消极倾听会有助于人们放松神经、更好地恢复体力、精力。

此

外，人们在积极倾听的时候，要受到各种因素的干扰，在一定程度上影响了倾听

的效果，使信息传递受到阻碍，这点应适当注意。

2．1倾听的作用

倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷的途径。

谈判是双方沟通和交流的活动，掌握信息是十分重要的。

一方不仅要了解对方的目的、意图、打算，还要掌握不断出现的新情况、新问题。

因此，谈判的双方十分注意收集整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息，但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。

倾听使你更真实的了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。

不能否认，谈话者也会利用讲话的机会，向你传递错误的信息或是对他有利的情报，这就需要倾听者保持清醒的头脑，根据自己所掌握的情况，不断进行分析、过滤，确定哪些是正确的信息，哪些是错误的信息，哪些是对方的烟幕，进而了解对方的真实意图。

注意倾听是给人留下良好印象，改善双方关系的有效方式之一。

因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话人的看法很重视，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，更有利于达成一个双方都妥协的协议。

倾听和谈话一样具有说服力，它常常使我们不花费任何力气，取得意外的收

获。

倾听还会使我们了解掌握许多重要语言的习惯用法。

这些习惯用法在谈判中，往往会成为人们运用谈判策略的技巧之一。

例如，我们经常听到有人说：

“说来”这表示说话者故意给人一种印象是他刚想到什么，但十之八九，他所要说的是重要内容，却以随便的口吻伪装成不重要，掩人耳目。

再如，一个人

说话之前可能会用“坦白地说”，“说实在的”，这很可能表示他根本不坦白、

不实在，用这种说话方式，也属于一种掩饰。

我们理解和应用上述惯用语，不仅仅限于其语言上的意义，更要注意其心理

上的意义。

许多情况下，它都是暗示说话者心中所想的问题。

因此，我们要仔细

倾听对方说什么、怎么说。

这样，对方比较隐蔽的动机和企图一旦流露出来，你

就能立刻捕捉到，为你所用。

倾听对方的谈话，还可以了解对方态度的变化。

有些时候，对方态度已经有

了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表达出来，但我们可以

根据对方“怎么说”来推导其态度的变化。

2．2影响倾听的障碍

倾听可以使我们更多地了解对方，隐蔽自己。

倾听可以使我们做出更好的决策，掌握谈判的主动权。

但是，许多谈判人员只注意怎样在谈判中更好地表述自己的立场，劝说对方，他们字斟句酌地精心筹划发言提纲，常常陶醉在自我表达的良好感情之中，却不肯用一点时间考虑一下怎么样去倾听，从对方的谈话中获取什么，接受什么．

是什么影响谈判人员更好地倾听呢？

归纳起来，至少有以下几种原因：

（1）许多人认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式，若要掌握主动，便只有说。

（2）先入为主的印象妨碍了我们耐心地倾听对方的讲话，如对某人看法不

佳。

（3）急于反驳对方的观点，好像不尽早反对，就表示了我们的妥协。

（4）在所有的证据尚未拿出之前，轻易地做出结论。

（5）急于记住每一件事情，结果主要的事情反而没注意到。

（6）常常主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣，不注意倾听。

（7）因一些其他事情而分心。

（8）有时想越过难以应付的话题。

（9）忽略某些重要的叙述，因为它是由我们认为不重要的人说出来的。

（10）从心理学角度来讲，人们会主动摒弃他们不喜欢的资料、消息。

（11）思维方式．有的人喜欢定式思维，不论别人讲什么，他都马上用自己的经验套在一起，用自己的方式去理解．这种思维方式使人难于接受新的消息，不善于认真听别人说什么，而喜欢告诉别人。

许多人忽略了倾听对方，但却常常自我安慰，没有什么，他讲的没有什么内容，重要的我们已掌握了或以后会掌握的。

不幸的是，他并没有掌握，而且以后也不会再掌握了。

这种花费最小、最直接、最方便的信息来源渠道不去利用，那么，你只能付出更大的代价。

2．3学会倾听

当然，要很好地倾听对方谈话，并非像人们想象的那样简单。

专家的实验证

明，倾听对方的讲话，大约有1/3的内容是按原义理解，1/3被曲解地听取了，

1/3则丝毫没听进去。

首先，要求倾听者一定要心胸开阔，要抛弃那些先入为主的观念。

只有这样，才能尽可能正确地理解对方讲话所传递的信息，准确把握讲话者的重点，才能很好地与对方沟通和交流。

其次，要全神贯注，努力集中注意力。

倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要开动脑筋，进行分析思考。

注意是指人对一定事物的指向和集中。

由于心理上的原因，人的注意力并不总是稳定、持久的，它要受到各种因素的干扰。

在一般情况下，人们总是对感兴趣的事物才加以注意，同时，注意还要受到人们的信念、理想、道德、需求、动机、情绪、精神状态等内在因素的影响，外界因素的影响就更多了，如讲话者的讲话内容，人们说话并不总是套在一定的框架里，有时，出于某种需求，要掩饰主要内容，强调不重要内容；有时条理不清，内容杂乱，这些都会干扰和分散听者的注意力。

因此，要认真倾听对方讲话，必须善于控制自己的注意力，克服各种干扰．始终保持自己的思维跟上讲话者的思路。

第三，倾听对方讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行。

如不要轻易插

话，或打断对方的讲话，也不要自作聪明地妄加评论。

通常人们喜欢听赞扬的语

言，不喜欢听批评、对立的语言。

当听到反对意见时，总是忍不住要马上批驳，

似乎只有这样，才说明自己有理。

还有的人过于喜欢表露自己。

这都会导致与对

方交流时，过多地讲话或打断别人讲话。

这不仅会影响自己倾听，也会影响对方对你的印象。

第一，鼓励。

面对讲话者，尤其是没有经验、不善演讲的谈话者，需要用微笑、目光、点头等赞赏的形式表示呼应，显示出对谈话的兴趣，促使对方继续讲下去。

第二，理解。

这种方式比较常见，也比较自然。

在对方讲话时，可以“是”、“对”等表示肯定，在停顿处，也可以指出讲话者的某些观点与自己一致，或者运用自己的经历、经验，说明对讲话者的理解，有时可以适当复述。

这些方式都是对讲话者的积极呼应。

第三，激励。

适当地运用反驳和沉默，也可以激励谈话。

这里的反驳不是指轻易打断对方讲话或插话，有时对方在讲话时，征求你的意见或停顿，只有这时，反驳才是适宜的。

3成功地运用发问

要了解对方的想法和意图，掌握更多的信息，倾听和发问都是必要的，这两

者相辅相成。

倾听也是为了发问，而发问则可以更好地倾听。

当我们了解、掌握

了倾听的一般技巧与方法后，发问则成为我们研究的内容。

3．1问话的作用

（1）引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向。

例如：

“你好

吗？

”“今天天气很好，是不是？

”“你能否告诉我。

·。

”这是最为普遍、应用十分广泛的问话。

由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少会引起别人的紧张和焦虑。

许多时候是为谈话做铺垫的。

（2）获取自己所需要的信息。

发问人通过问话，希望对方提供自已不了解的

情况。

（3）传达消息，说明感受。

有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。

例如：

“你真有把握保证质量符合标准吗？

”这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，

就说明你十分重视这一问题。

这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。

（4）起对方思考。

这种问话常是“你是否曾经？

”“现在怎么？

”“这是指哪一方面？

”“我是否应该？

”等等。

（5）鼓励对方继续讲话。

当你觉得对方的话还没有说完，或有些问题你还不清楚，那么，可以提问的形式鼓励对方继续讲下去。

如“你说完了吗？

”“还有什么想法？

”等等，进而了解更详细的情况。

（6）当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默，如“我们换个话题好

吗？

”

（7）做出结论。

借助问话使话题归于结论，例如“我们难道还不应该采取行动吗？

”

3．2问话的技巧

掌握问话的技巧，应注意以下三个方面：

第一，明确提问内容。

提问的人首先应明确自己问的是什么。

如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。

例如：

“你们的运费是怎样计算的？

是按每吨重计算，还是按交易次数估算的？

”提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。

问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。

因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。

即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。

要更好地发挥问话的作用，问话之前的思考、准备是十分必要的。

思考的内容包括我要问什么？

对方会有什么反应？

能否达到我的目的等等。

必要时也可先把提出问题的理由解释一下，这样就可避免许多意外的麻烦和干扰，达到问话的目的。

第二，选择问话的方式。

问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。

在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。

这主要是由于提问者问题不明确、或者给对方以压迫感、威胁感。

这就是问话的策略性没有掌握好。

例如；“你们的报价这么高，我们能接受吗？

”这句话似乎有挑战的意思，它似乎告诉对方，如果你们不降价，那么我们就没什么可谈的了。

但如果这样问：

“你们的开价远超出我们的估计，有商量的余地吗？

”很显然，后一种问话效果要比前一种好，它使尖锐对立的气氛缓和了。

同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。

例如：

当你提出议案，对方还没有接受时，如果问：

“那你们还要求什么呢？

”这种问话，实际上是为对方讲条件，必然会使己方陷入被动，是应绝对避免的。

有些时候，所以提出问题，并不是为了从对手那获得利益，而是在澄清疑点，因此，提出的问题要简明扼要，一针见血，指出关键所在。

第三，注意问话的时机。

提问的时机也很重要。

如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你则采用提问式的讲话，就不合适，就谈判讲，双方一接触，主持人就宣布说：

“大家已经认识了，交易内容也都清楚，有什么问题吗？

”显然，这是不合适的。

因为这时需要双方代表各自阐述自己的立场、观点，提出具体条件，过早的问话使人摸不着头脑，也使人感到为难。

把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该等对方充分表达之后再提问，过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。

掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。

如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问。

如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续的提问，把对方引导到你希望的结论上。

最后，考虑问话对象的特点也很重要。

对方坦率耿直，提问就要简洁；对方

爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就

要委婉；对方严肃，提问要认真；对方活泼，提问可诙谐。

4巧妙地回答对方提问

正像提问是交谈中必需的一样，回答也是交谈中不可缺少的一部分。

通常人

们认为，提问是主动的，回答是被动的，回答是遵循提问的内容。

如果你仅仅这

样认为，那么你就不会很好地掌握和运用回答的技巧，发挥它的作用。

美国心理

学家钱德勒·华欣本教授曾提出了回答问话的一些技巧，有些很值得我们借鉴，

这里我们提出几种回答对方问话的策略。

4．1不要彻底回答

不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部

分。

有时对方问话，全部回答不利于我方。

例如：

对方问：

“你们对这个方案怎

么看，同意吗？

”这时，如果马上回答同意时机尚未成熟，你可以说：

“我们正

在考虑、推敲，关于付款方式只讲两点，我看是否再加上”。

这样，就避开

了对方问话的主题，同时，也把对方的思路引到你讲的内容上来。

4．2不要马上回答

对于一些问话，不一定要马上回答。

特别是对一些可能会暴露我方意图、目

的的话题，更要慎重。

例如，对方问“你们准备开价多少？

”如果时机还不成

熟，就不要马上回答。

可以找一些其他借口谈些别的，或是闪烁其词，所答非所

问，如产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。

4．3不要确切回答

模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。

许多谈判专家认为，谈判时针对问

题的回答并不一定就是最好的回答。

回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说

什么，而不必考虑所答的是否对题。

例如，对方问“你们打算购买多少？

”如果

你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优

惠条件是什么？

这类回答通常采用比较的语气，“据我所知”，“那要

看而定”，“至于就看你怎么看了”。

在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。

特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。

因此，巧妙的回避或设法阻止其追问应该是谈判人员要熟练掌握的技巧。

罗斯福在当选美国总统之前，曾在海军里担任要职。

有一天，一位朋友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。

罗斯福向四周看了看，压低声音问：

“你能保守秘密吗？

”那位朋友回答到：

“当然能。

”罗斯福笑着说：

“那么我也能。

”

因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。

比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。

例如：

“我们交货延期，是由于铁路运输，许可证办理。

”但不说自己公司方面可能出现的问题。

有时，可以借口无法回答或资料不在，回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛。

此外，当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时，可以降低问题的意义，如“我们考虑过，情况没有你想得那样严重。

”