大学校园内冷饮系列产品营销对策分析总结报告.docx

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大学校园内冷饮系列产品营销对策分析总结报告

《食品营销》实训报告

题目：

大学校园内冷饮系列产品营销对策剖析

组长：

    XXX         

组员：

XXX、XXX

指导老师：

 XXX              

附件2：

检盘问卷……………………….……………………………………………………

序言

俗话说得好：

哪里有需求哪里就有市场！

学生市场是一个宏大的花费市场，从需求角度来说，任何人都有购置需求。

跟着此刻人民生活水平的提升，大学生的花费能力逐渐增强！

学校的冷饮店是学生的一个实战基地，给学生自己一个展现自己，锻炼自己的一个平台。

冷饮店位于学院操场旁，更重要的是位于学生公寓门口，为学生等花费人群供给了一个方便的购置平台。

跟着学院教课模式的不停改革，更着重理论与实践相联合，着重学生的着手、实践能力。

老师利用“项目教课法”，给我们真实的与现实公司零距离的接触，亲自去体验达成整个项目的全过程，所以大大提升了教课的质量，同时也达到了“理论联系实践”，提升学生专业实践技术的成效！

我们充足利用学院资源，再联合本专业的知识，对学院冷饮店进行剖析和检查，经过达成这个项目，提升我们的专业技术与交流能力等，并给学院冷饮店提出一些建议，希望我们的建议能对冷饮店经营有帮助。

我们在达成项目过程中能提升自己的实践能力和思想意识，学会运用营销的目光来对待生活与办事！

大学生校园内冷饮系列产品营销对策剖析

一市场现状剖析

此刻市场上八门五花的冷饮漫天飞，品牌种类也好多，外国品牌中，“和路雪”与“雀巢”在世界冰淇淋行业分别排名第一和第二位。

除了“和路雪”与“雀巢”两大国际巨头，国产品牌“伊利”、“蒙牛”、“康乐”、“北冰洋”、“天冰”等也在一拼高低，国产品牌走的大多是价廉物美的路线。

厂家也在鼎力研发各样新口胃的产品来争取更大的市场。

此刻发展趋势以下：

第一，季节性差异逐渐消逝。

跟着人民生活水平的提升，冷饮将从防暑降温作用逐渐转变成休闲享受为主，从夏季集中销售渐渐向一年四时发展，特别是一些大旅馆、酒店、西式餐厅等，这类现象将更为突出。

第二，产品将向系列化方向发展。

假如味冰淇淋，不单有香草型，还有草莓型、椰子型、香芋型、哈密瓜型等；夹心冰淇淋不仅有草莓夹心，还有青梅夹心、甜橙汁夹心甚至蔬菜夹心等。

第三，冰淇淋口胃趋势多样化。

当前，一般冰淇淋以甜味为主，不久将出现多种口胃的冰淇淋，不仅有纯甜味的，还有甜酸味组合，甜与咖啡味组合，甜与薄荷味组合，以及味觉独特的多味冰淇淋出现。

第四，产品向天然、保健、功能化方向发展。

无脂肪、低热量、不含糖的冰淇淋会获得鼎力发展。

大豆蛋白冰淇淋、蔬菜冰淇淋、含乳酸菌（包含双歧杆菌）冰淇淋、增强微量元素和维生素冰淇淋、螺旋藻冰淇淋、海带冰淇淋，以及中药提取液等有保健成效的产品也将流行。

第五，产品组合化趋势也将出现。

依据花费者需要，把多品种、多口胃的各样冰淇淋组合包装，特意供给节日市场及家庭花费。

别的产品的包装将趋于大型化，以求降低成本，吸引花费者。

二外面环境剖析：

学院每年的扩招，使得人口渐渐增添，时机也就增加，都是学生，年青追求时髦是学生的特色，跟着生活水平的提升，学生的零花销也比从前得的多，在学院内，关于学生来说也是方便快捷。

技术方面也不难，就是一台冰箱能够解决的问题，技术难度不大！

三花费者剖析

花费者多半是在校的大学生，还有学校的老师，学生的经济根源于家庭，比较被动，花费能力有限，所以卖的时候要考虑价钱的问题，价钱太高，会让顾客望而止步，所以在进货时要选择适合的货源，进中低档的产品就适合了，略微高点面对的花费者是老师。

四产品剖析

冷饮店作为一种零售业，竞争之激烈经过对它进行深入的4p剖析，为冷饮店供给更好的经修建议,改良经营管理，完美服务，在市场竞争激烈的今日拥有更好的竞争优势，据有一席之地。

同时进一步为学院供给更好更优良的服务。

冷饮系列开辟学院市场，第一一定针对学院学生的本质花费状况，随时掌握其花费需求的变化特色与方向，进购一些能够知足学生需求的产品，着重产品的功能与价钱，把质量放在第一，合时的做促销。

产品方面能够适合增添，种类要多点，比方口胃，颜色，等方面的增添，冰欺辱能够要盒装的，讲究品牌的引入，毕竟品牌在花费者心目中根深蒂固，选购时关于花费者能够防止购置风险，好的品牌抵花费者有吸引力，有益于行成花费者品牌偏好，知足花费者的精神需求。

五SWOT剖析

优势：

1有高密度的花费集体，现有学生市场和潜伏学生市场大,有很强的吸引力。

2地处学院主要交通要塞,能够为学生更好、更快、更优良地供给服务。

3人流量高

4学校的支持！

劣势：

1销售人员的营销水平不够专业，服务水平一般，不太熟习本行业的业务

2没能很好将学生市场细分，没能很好依据学生需求拟订销售方案，致使不可以很好的发掘潜伏的巨大学生市场。

3促销宣传力度不够大

时机

1学校的扩招，学生的增加

2进货渠道的便利。

威迫

1学院周边的竞争敌手增加，且规模大，管理经营更专业化，资本更雄厚。

2学院内的小卖部在不停调整商品种类、经营方式、摆放及商品的价钱等。

第二部分市场调研

1花费者调研

花费态度，是花费者对某一产品/服务所拥有的一种比较稳固的赞成或不赞成的内在心理状态。

一般说来，花费者的态度越踊跃，使用产品/服务的可能性越大；而花费者对一种产品/服务的态度越是不同意，他们停止使用它的可能性就越大。

所以在做花费者调研时要从花费者对产品爱好检查，花费者喜爱的牌子，口胃，颜色等，能够用间接资料检查法，咨询法，察看法，实验法等得出答案！

抵花费者进行剖析，裁减花费者不喜爱的产品，在必需时候把滞销品和畅销品组合起来销售，减少库存，学校的学生进行分类，男生喜爱的产品，口胃，女生喜爱的产品，口胃等，整个学院是男生多仍是女生多，这个是我们要的结果!

检查花费者吃冷饮的时间，季节，甚至早中晚，花费者喜爱买了就走仍是喜爱留下的，能够在店门口增添座椅，为顾客供给一个歇息的地方，这个歇息的地方还能够为带动店里的产品！

检查花费者从前购置过什么牌子的冷饮，购置的标准是什么？

购置的原因是什么？

是由于独爱，经济，便利，时髦。

关于冷饮的认识，价钱，特色。

对品牌的意识，以及品牌的忠诚度，喜爱的原因是什么

学生每个月用于买冷饮的比率，在学校冷饮店每个月花销多少钱

花费者认为最理想的冷饮是如何的

2检查结果剖析

我们主要用的是问卷检查法的抽样检查，全校有七千多人，这是一个宏大的花费者市场，潜力很大，男生偏多，女生在口胃方面比较着重水果味的，关于品牌，伊利，蒙牛这两个牌子是学生首选。

这两个牌子的品种多，价钱也合理，在学生蒙受的范围内，口胃也好多。

女生的天性是喜爱奶油巧克力等甜食的，可是在检查中女惟恐胖，所以喜爱吃伊利的冰加和蒙牛的冰工厂，这两个是酸奶的夹心，女生吃不会发胖，价钱也很廉价。

和路雪，巧乐兹这两个奶油巧克力多，价钱也偏高，女生不怎么喜爱，男生买只假如消暑解渴，经过时随手便利购置，这就是快销品的特色。

学生每个月会有50以下的钱用于冷饮，冬季就少点，夏季会多点，七千多的学生关于冷饮店来说是个不小的数目。

很有潜力的一个市场，学生喜爱的冷饮能够是低脂肪的，尽量是包装好的，价钱最幸亏2元左右，在检查的过程中，学生并无由于这个品牌而排挤此外个品牌，在检查中，学院的小卖部不仅一个，大多半都是散布在学生必经的路上，很便利快捷，冰柜都是在门口，能够自己任意精选，不想其余产品那么繁琐。

学生每个月的伙食费也是固定的，在花销时候也是有个度的。

我们还利用了网络问卷，从中获得了一些实用的信息，这个方法简单，省力，物美价廉、价钱优惠永久是买卖市场中买方最喜爱的畅销策略，同时也是卖方所追求、倾力打造吸引买者的策略；而价钱策略是每个商家都要采纳的策略。

折扣订价是对基本价钱作出必定的退步，直接或间接降廉价钱，以争取顾客，扩大销量，其本质也是一种减价策略。

第三部分市场战略剖析

1STP战略剖析

市场细分：

我们要把学校的学生的经济高低进行剖析，男女市场进行细分，男生女生的需求不一样，老师和学生市场的细分，在我们的检盘问卷中得出的结果，每个系部的学生购置频次和购置的种类也不一样，最后综合以上的信息做出目标细分，结果是，老师较喜爱雪糕类的冷饮，这个和老师的收入相关，购置力比学生强，学生就算有购置欲念，购置力也不够强！

可是归根究竟，学校仍是学生多的！

目标市场：

经过市场细分，可得出目标市场为在校全部的大学生以及老师。

定位：

值得信任与回头购置的饮料。

2营销组合策略剖析

一、产品策略

1、数目折扣：

即依据花费者购置数目的多少赐予必定的折扣。

2、赠品促销：

利用一些有迷惑力的赠品惊醒赠予以吸引更多的花费者。

二、价钱策略

物美价廉、价钱优惠永久是买卖市场中买方最喜爱的畅销策略，同时也是卖方所追求、倾力打造吸引买者的策略；而价钱策略是每个商家都要采纳的策略，总的来说物美价廉、价钱优惠是很多花费者购置商品的首要选择。

冷饮系列的主打商品品位是中低档，所以，中档商品价钱偏低一点、薄利多销是学校的营销战略之一。

1】尾数订价:

以零头尾数订价，能够吸引更多的顾客，如：

元，中国人比较喜爱尾数8和6。

2】招来订价：

以廉价来吸引顾客，如：

大减价，原价3元，现价。

3）廉价策略：

这是一种以较低的价钱或单件产品赢利较小的订价策略。

基于我院学生的本质状况，大多半学生的生活花费在300——600之间。

在采纳价钱策略的时候，我们既要考虑到同学们的本质花费能力，又要考虑到同学们购置时喜爱进行商品价钱和商品的比较，所以，实训商场在价钱长进行必定的调整，能够采纳适合性的廉价策。

销售时间差异订价：

如单价商品周一到周五：

元，周末单价3元。

三、促销策略

（1）广告策略

●1.发放传单:

拟订一份较精巧的传单

●2.条幅彩带：

商场前由楼顶飘下来

●3.大幅海报：

在商场门前及坡上、坡中粘贴

●4.横幅广告：

在学院坡上、坡下门口拉横幅。

目的是提升学院商场的著名度，同时也宣传学院商场的各样优惠活动，达到刺激花费。

●5.校内大学生活动的资助：

学院内好多学生社团活动，可利用一些影响力较大的活动做宣传。

优秀的口碑也是博得花费者信任的基础。

●6.实行校园广播。

●7.在校园网上登广告，达到广而告之的目的。

（2）会员积分制

花费者会员卡的发放以及新旧会员的更新

成为会员的条件：

购置满十元以上便可办理睬员，成为会员所享受的待遇，能够有购置满十五元，送小礼物一份，积满多少分可兑换什么物件之类的等等形式，这样即能够吸引广大花费者，还能够进一步加深新老顾客的回头率。

四、渠道策略

（1）成立与学院教师员工间的销售

老师的影响是巨大的，这也是一个潜伏的大型销售市场，但是大多半的老师和员工都不喜爱在实训商场购物，可是，有时我们能够利用不一样的方法来改变这类状况，吸引和指引他们到实训商场购物；我们能够关注院内各样大型会议或活动以及教师之间的一些互动，并向其供给物件的赠予等优惠，以此将自己的产品经过他们再销售或流传出去。

（2）与多家供给商合作

萝卜青菜各有所爱，不一样的人关于不一样的产品的喜爱不一样，甚至关于来自不一样商家的同一产品的喜爱也不一样，所以实训商场能够采纳与不一样的商家合作的方式来丰富商场内的产品，以此招揽更多的花费者。

（3）厂家直接销售

厂家直接销售即厂家直接派人员到实训商场进行产品销售和服务支持。

学校也能够依据大学生爱喧闹、好奇的心理，经过卖场高兴氛围和文化品尝的增强，以增强对大学生这一花费集体的吸引力。

特别是一些新产品或许价钱定位较高的产品在进入学校商场的早期采纳这类方法能够翻开同学们的花费市场。

附件1——检查方案

序言

学校的冷饮店是学生的一个实战基地，给学生自己一个展现自己，锻炼自己的一个平台。

冷饮店位于学院操场旁，更重要的是位于学生公寓门口，为学生等花费人群供给了一个方便的购置平台。

经过检查结果剖析，我们小组为此撰写《大学生校园内冷饮系列产品检查报告》。

检查目的

认识大学校园冷饮系列产品的现状以及改良方式。

检查内容

认识花费者的构造、花费习惯、花费水平、花费时间段、对冷饮系列产品的评论、对冷饮店经营管理的建议和建议以及购置冷饮系列产品的内心感觉。

花费者特色总结

经过我们小组仔细检查，我们小组抵花费者特色的总结以下.

二、花费者整体的花费水平不高。

三、花费者选择购置学校冷饮的主要动机是方便，就近原则。

四、花费者花费资本大多是用父亲母亲给的生活费在学院花费，只有极少部分的花费者的花费资本经过其余（如助学金，兼职）而来。

五、花费者去学院购置的冷饮系列产品主假假如汁、汽水、冰淇凌等一些一般产品，只有少部分花费者特别冷饮。

六、花费者在需要某冷饮时才去学院销售点购置，而按期的增补物质与随意购置只占一半。

七、花费者购置冷饮付款的方式大多是现金，只有少量花费者的付款方式是刷卡，可见花费者在购置冷饮时对钱支出很在乎。

附件2——检盘问卷

冷饮系列产品检查表

1您的性别是（）。

A男B女

2你喜爱喝冷饮吗？

（）

A喜爱B不喜爱C一般

3你一般喜爱喝哪一种冷饮？

（）

A果汁B雪糕C汽水D矿泉水

4你选择冷饮最着重的是（）？

A产品自己B品牌著名度C价钱高低

5你喜爱什么时候喝冷饮？

（）

A饭前B饭中C饭后D没有拘束，想喝就喝

6你对冷饮看重的是（）？

A口味B口胃C解渴D增补营养

7你感觉什么样的价钱适合（）？

A1元以内B1到4元C4到8元D8元以上

8你常在什么地方买饮料（）？

A商场B街边小铺C冷饮专卖店D其余

9一周以内个人在冷饮上花销有多少（）？

A5元以下B5到20元C20到50元D50元以上

10你常常食用何种包装的冷饮（）？

A塑料简装B纸盒简装C个性造型

11你常常在什么时候最想吃冷饮（）？

A口渴时B酷热时C暑状时D随心情

E休闲时F不确立

12你认为冷饮对身体有害吗？

（）

A有B没有C不在乎

13假如在学校开冷饮店，你感觉（）？

A好B一般C无所谓

14你喜爱什么风格的冷饮店？

（）

A古雅B优雅C简单舒坦