新产品上市促销执行及控制要点.docx
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新产品上市促销执行及控制要点
新产品上市促销执行及控制要点
促销,顾名思义,促进销售的方法。
在市场竞争日益惨烈的今天,促销已经偏离了“给消费者购买本品一个额外的理由”之本意,成了打击竞品或抢占市场份额的常规手段。
尤其是新产品上市,几乎所有的工作环节都牵涉促销。
做促销不是拍广告片,各企业促销手法雷同,谁也玩不出什么创意和花样来。
决定企业促销效果主要因素有两个:
1.促销做的准:
在合适的时间和市场环境下运用合适的促销方式;
2.促销做的到位:
对一个促销活动各环节工作的细致布置和切实执行。
第一节通路促销
新品上市,通路进货、铺货是销售工作的起点。
如何能够使通路中商户们心甘情愿的进货,并出让他们仅有的柜台空间,摆放新品,通路促销是一个有力的武器。
新品上市可采用的通路促销手法为:
1. 经销商新品订货会
2. 经销商价格折扣促销
3. 经销商销售竞赛
4. 批发商进货搭赠
5. 批发商订货会
6. 批市陈列奖励
7. 零店铺货奖励
8. 随箱附赠刮刮卡
9. 箱皮回收
10. 零店陈列奖
通路促销的执行单位通常是企业销售部门。
以下将分别探讨新品上市各种常用通路促销的执行细节和控制要点:
(一)经销商新品订货会
活动内容简述:
邀请全部的经销商参会,通过新品的演示介绍,现场订购的优惠政策,鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购新品的会议促销方式。
活动适用范围:
新品上市要求迅速铺进经销商网络,营造全面上市气氛。
取得大量订单,迅速回笼资金。
由于新品上市订货会费用较大,一般用于战略性新产品的上市。
活动方案撰写要点:
订货会实施方案的一般步骤:
1.确定经销商参会人数。
根据上市范围锁定参会经销商人数,以备后续订房、订餐位等一系列工作。
2.确定会议议程,如会议议程包括:
签到时间、大会开始、领导致辞、产品介绍演示、观看广告片、参观新品展示、宴会、订货、订货结果宣布、订货状元评奖、文娱节目、会议结束时间、撤离酒店时间等。
3.确定费用预算。
费用预算的主要开支项目:
会务费(包括住宿、宴会、会场租金、设备租金、娱乐项目费用等);经销商路费、现场布置费用(展台布置、展板制作、大型喷绘、产品陈列架制作,彩旗、条幅、升空气球租金等);媒体报导费用(邀请电视台、电台、报纸人员费用、录制制作费、播出费、刊登费、礼品等);临时人员劳务费;其它费用。
4.确定会议准备事项。
物品准备包括:
印制会议手册和订货单,样品申请、准备产品演示投影仪、电脑、广告带、屏幕、准备大量的DM、海报、串旗、产品横幅、立牌、台牌、手提袋等,
工作事项准备包括:
成立订货会工作小组、调集人员组成团队、与营业的活动协调说明会、通知经销商参会、联系酒店预订房间及会场、进行会场布置、制作产品演示投影并进行排练、制作新品展台、展架及展板、彩旗、横幅等物品。
联系气球服务公司。
邀请相关媒体。
5.会议召开。
按当日会议议程进行。
6.会议结束,安排欢送经销商,会议现场物品回收,撤离酒店
活动执行要点:
在订货会的执行中,应特别关注如下要点:
1.虽然已经初步确定参会经销商人数,但仍会有人缺席,有人不请自来。
所以订房要预先和酒店谈好可能会临时退房或增订,防止出现房间不够或空置。
2.订货会现场布置应作到:
酒店正面应有大幅横幅、悬升气球条幅、彩旗等渲染会议气氛;酒店正门口要有会议立幅、会议指示牌;酒店前台要有厂家人员接待来客;会场门口要有产品标准陈列展示、产品说明展板、公司简介展板;会场大厅要用海报、串旗、立牌、横幅全面布置。
3.会议主持人一般为销售经理/企划经理或产品经理,主席台就坐公司主要领导。
4.经销商要有会议手册,内容为本次订货会的日程安排、会议议程、组委会负责人(包括就餐事项负责人、住宿事项负责人、订票接送事项负责人)、接待电话、酒店房间安排等。
5.订单数量并非越高越好。
叮嘱业代核对各经销商订单数量,并查对该经销商历史销量,计算月度平均销量,看订单数量是否与之相符,若订单量高出平均销量数倍,则可能出现虚假订单。
6.会后核对礼品发放清单,并与会务计划对比,计算实际发放量,审验库存数量。
差异较大,追究相关人员责任。
7.进行同级别酒店会务费的询价对比,核对使用数量,如房间入住天数,菜单菜品、酒水数量,展板制作费,气球、展台等物品的租金。
如差异较大,追究相关人员责任。
活动执行中常见的问题:
一、虚假订单。
部分经销商在会议现场订货与会后实际提货数量不符,甚至出现只订货不提货的情况。
解决方案:
订货会后,业代随即将经销商订货量与日常平均销量进行比较,发现差异较大订单,剔出进行二次订货追踪,并在提货限定时间允许其修订订货量,保证每张订单不夸张,不落空。
二、奖品流失。
订货会中会有现场评选订货状元等奖励活动,会中将准备一定数量较为贵重的礼品,由于会场人员流动性大,工作人员忙乱或本身有贪污行为,都有可能造成奖品流失。
解决方案:
1.委派专人集中管理会议礼品,可在酒店设立会务组单独房间,存取礼品。
2.建立会议纪要,内容包括评奖活动详细结果及赠品发放数量、中奖人等情况,并盘点礼品库存,杜绝礼品流失
三、会费流失。
会务费用支出项目较多,且数目较大,易于形成发票虚开、吃拿回扣等。
解决方案:
反复审核会务计划的项目安排及各项费用明细预算,建立物品、服务询价机制,对房间数量、使用天数、用餐及其他项目等细节进行逐一记录,并盘点库存剩余品,形成严格管理态势,减少费用流失。
(二)经销商价格折扣促销
活动简述:
经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或搭赠。
说明:
常见的经销商折扣为坎级奖励(如1000---1999箱,单价30元/箱;2000箱以上,28.5元/箱;1000箱以下,按标准价31.5元/箱)这种政策可以鼓励经销商大量进货,短期销量提升较快,但缺点是这种政策之下大经销商进货量大,进货底板价就低——给大户冲货砸价带来有利条件,控制不好会做乱价格,做死市场。
活动目的:
刺激经销商对新产品大批量的购买,建立必要的通路库存,以备产品向下游客户的持续推动。
活动运用范围和前提:
1、新产品优势不明显,到底“是否好销”是个问号,加上进新品需要占用较大的库存和资金。
部分经销商会产生观望态度和迟疑心理,这时利用价格折扣促销,促其早下决心,增大订单量;
2、新品上市阶段,竞品也有新品推出或正在举行通路促销活动,本品当加大折扣力度和竞品抢资金。
3、经销商其他品类的产品占用资金过大,特别是季节性商品(比如在每年春节前夕就是酒水销售的旺季,而此时要上市方便面新产品就会遇到与酒水争资金的问题)
操作要点:
1. 确定参加促销活动的客户范围、期间及产品
2. 设定不同的级别,不同规模和出货量的经销商应有不同的折扣额度
3. 制订促销方案,经权责部门核准后由销售部门通知相关客户
4. 客户计算其需求数量,并按活动方案之相应折扣价格打款;财务部依据促销方案规定,直接扣减相应价格后开具发票
5.物流部门按财务部门确认的“出货单”办理发货作业
控制要点:
1.价格折扣也可不以价格或产品搭赠形式体现,改为礼品搭赠(如:
进500箱奖自行车一辆,进2000箱奖传真机一部,这种方法可以减少砸价的可能性)
2.价格折扣的促销方式更适合针对代理商或“专销经销商”,因为给批发商的价格折扣通常会带来批发价的不稳定,非常容易造成市场价格的混乱和相互“砸价”的恶性竞争。
3.坎级进货价格折扣极易引起砸价,要注意执行的时间控制,分阶段进行,并辅以控价手段。
1)每一波价格折扣促销的时间要尽量短——比如说10天之内。
(以客户完成一次打款时间为准,而且应该将节假日银行休假经销商无法打款的因素考虑进去)。
2)第一阶段坎级定低。
(如:
200箱、500箱、800箱奖励0.7元/箱、0.9元/箱、1.2元/箱),低坎级奖政策可以保证小户都能参与奖励,调动小户积极性,降低入市门坎迅速完成所有经销商(尤其是城市里的小户)全面进货,有助产品铺货率提升。
3)在第一阶段成功执行,小户普遍进货而且有良好回款基础上,第二阶段增大坎级。
(如:
1000箱、2000箱、3000箱奖励1元/箱、1.5元/箱、1.8元/箱)此阶段可调动大户、中户积极性大量进货,并促进产品向外埠扩散。
4)尤其在增大坎级的第二阶段企业要加大对大户出货价的监控,推出规定价格,对新产品外包装进行地区标记。
同时,收取经销商新品经营保证金,各地销售经理和业代加强市场监管,一旦发现有违价格政策以停货及扣返利等方法处罚。
5)坎级进货奖励是为了鼓励经销商大量进货向下游销售,但决不是鼓励大量屯货(过量屯货是冲货的元凶),在促销期要结合每个客户以往的销售历史,对其新品接货量进行分析,如发现该客户订货量畸形增大,马上追踪看是否有抛货砸价行为,在恶果未形成之前将问题解决。
6)要求业务代表此阶段严格巡查经销商库房和出货流向,制止爆仓或倒货现象。
(三)经销商销售竞赛
活动简述:
可以制定一系列“挑战性”的销售目标,同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案,鼓励他们积极销售本企业产品。
说明:
销售竞赛同其他有奖品的通路促销形式差别是:
1、活动时间长,不属于短期促销
2、立足于建立经销商长期的产品经营习惯
3、奖品通常价值很高(如汽车、手提电脑、国外旅游计划等)
活动目的:
提高通路经营者对产品销售的配合度,促使其积极开展市场开发活动,并努力建立经销商对产品经营的忠诚度。
活动适用范围和前提:
主要针对专属经销商进行的促销活动,它应该满足以下条件:
1.本公司的直营能力很弱,销售占比很小,新产品的上市推动及后续发展主要依靠经销商。
2.采用“大经销制”的企业,销售主要依赖于经销商的业务系统,自己的业务能力很弱。
操作要点:
1.确定参加活动的客户范围、活动时间和产品。
通常销售竞赛的周期都比较长,如半年或一年。
2.制定一个经销商的销售奖励方案。
如“出国旅行计划”、“培训计划”、“奖金计划”、“跑车计划”等等。
3.典型的销售竞赛计划必须包括销量目标、竞赛规则和要求、考核及奖励计划四项内容。
比如,企业可以规定:
在某年度销售A产品突破100000箱且销售排名第一的经销商授予“钻石经销商”称号,并奖励黑色“帕萨特”轿车一辆;同时,必须满足“单月销量不低于5000箱、不得跨区经营、不等进行价格竞争、不得销售竞争者产品”等等竞赛规则。
4.按照竞赛规则书面通知客户,销售人员不定期对经销商若干经营状况进行考核。
5.销售竞赛结束后,核算每个参赛经销商销售达成及辖区市场管理实际表现,开列优胜者名单。
6.筹备召开“年度优秀经销商表彰大会”,将奖品、奖金等现场兑现。
控制要点:
1.销售竞赛相对与其他通路促销来讲,更立足于市场的长期发展。
故活动期间不能太短,否则前述“价格折让”及“随货搭赠”的可能问题就会出现。
2.对经销商的检查和考核尤其重要。
比如上述案例,某经销商完全可以在2003年的最后一季“集中出货”100000箱(放到下年度慢慢消化库存),而前面的时间几乎不销售A产品,这样以来,不但借经销商的力量“迅速开拓市场”的目的没达到,反而还要赔上一辆“帕萨特”。
建议:
厂商务必从销售竞赛的第一天就按照竞赛规则严格检查、认真考核,使经销商既有“动力”也有“压力”,使他们习惯厂家的“游戏规则”。
切忌在促销活动的时候听之任之,而到年终结算是突然拿出一堆经销商“违规作业”的证据,并拒绝给经销商兑现奖励;这样会严重挫伤客户的积极性。
3.销量目标设定要结合客户历史销量分析,要有目的性——主要对哪个级别的客户进行激励;要有挑战性和可行性——定下的目标要比这些目标客户的历史销量高,但努力一下也能够的着!
如:
某企业推出新品(老品项的换代升级产品),分析历史销量发现县级客户老品项销量平均在5万箱左右,市级客户老品项历史销量20万箱左右。
OK!
此次新品销量竞赛定为6.5万箱奖卡车(鼓励县级客户从5万箱提升至6.5万箱)、28万箱奖住宅(鼓励市级客户从20万箱提升至28万箱)。
4.不要让销售竞赛成为少数销售大户的“俱乐部”。
奖励计划要“点面结合”,既有大奖又有小奖,使较小的客户也能够参与进来。
比如,除了有“最佳销售奖“外,还可设“最佳成长奖”,对在促进市场快速成长方面有突出表现的经销商予以表彰。
(四)批发商进货搭赠
活动简述:
主要针对批发商的小批量进货奖励,奖励的赠品可以是同类的产品,也可能是不同类的但批发商可自己使用或就地销售的产品。
说明:
1.进货搭赠与价格折扣最大的区别为活动对象不同,对经销商可以有价格折扣,对批发商只能用进货搭赠产品或其他商品。
2.厂家不可能直接服务于每一家批发户,实际的向批发商送货、补赠品的工作是由经销商进行的;因此,所谓“进货搭赠”是首先随货搭给经销商的,再由经销商按批发商的实际进货量将赠品搭赠给批发商。
活动目的:
主要用于提升批发商接货意愿,或使经销商库存快速转移到批发商,提高新品的批市铺货率。
活动适用范围和前提:
批发商是经销商和零售商之间的中间环节,成千上万家零售商不可能直接从经销商进货。
所以,如果批发商对新产品的经营有问题,就会严重阻碍新产品向零售末端的流动。
在5种情况下可考虑批发商的进货搭赠:
1. 经销商的库存水平较高,资金压力大,已经影响到其他产品的经营
2. 批发商对新品的信心不足,向零售商的主动推荐不够
3. 批发商的新品库存水平太低不足以形成“货卖堆箱”的阵势
4. 产品批零差价小,经营意愿不高
5. 新产品有比较高的“价值感”,批发价格(零店接货价)普遍飘高,影响零售店的进货意愿,或者导致市场零售价的上扬
操作要点:
1. 确定参加活动的客户范围、活动时间和产品
2. 确定促销活动的力度,选择适合的促销赠品(如,活动期间进货20箱者,赠“金龙鱼”5L食用油一桶)
3. 制订促销方案,经权责部门核准后由销售部门通知相关客户
4. 厂家先以随货搭赠的方式将赠品出货给经销商仓库
5. 活动期间,批发商从经销商提货时直接按促销方案将相应数量赠品领出
控制要点:
1.进货搭赠活动的成败与赠品的选择关系很大。
面向批市老板的赠品选择要遵守以下原则:
低价位、高形象。
低价位是指赠品采购价格不能超出预算、高形象是指赠品要有价值感。
如:
买100箱产品赠送自行车一辆、买200箱赠送4寸小黑白电视一台——自行车、小黑白电视给人感觉是大件商品,很有价值感。
实际大量采购的价格很低,自行车70元左右,小电视机100元左右。
赠品实用或可以变现。
自行车、小电视经销商拿来可以用;而奖励洗衣粉、毛巾可以卖出,因此吸引力较大。
2.赠品核算、给付一定要及时。
在批市累计进货奖励的情况下,企业或经销商由于赠品库存及内部稽核程序问题,往往会延期给付批发商的赠品。
可是,这一问题如果长期没有解决,就会严重打击批发商对所经营产品的信心。
3.进货搭赠是典型的短期促销活动,切忌长期运用;否则以后想去掉它就困难了!
4.选择本品搭赠(如50搭1)时一定要格外小心,避免新品一上市就使用随货搭赠。
否则,通路很容易将搭赠的产品折算成单价,从一开始就使价格不稳;而且,后期如果想拿掉赠品进行正常出货,会遇到很大的市场阻力。
建议在第一波的陈列活动过后再进行随货搭赠。
5.严防批发商“超前购买”。
很多情况下,新产品一上市就“热销”往往是由于大力度促销活动所造成的“假象”。
他们会在有促销活动的时候屯货,而在没促销活动的时候停止进货,仅消化原有库存。
这种情况下,厂家没有得到丝毫的利益,只是寅食卯粮,总的销量并没有增加。
建议厂家在对照了前述“范围和前提”后再慎重决定是否真的需要进货搭赠。
6.资源下荡也常常是一个严重问题。
所谓“资源没有下荡”是指经销商将厂家随货搭赠的本应给批发商的赠品据为己有,没有按规定向批发商补货及发放赠品。
解决方法建议如下:
1.业务人员平时要掌握经销商下线批户的电话,随时抽查二批奖励落实情况
2.活动执行前公司派业务人员对二批户发促销告知传单,并在传单上注明咨询电话(即公司电话)。
批户会拿着传单找经销商进货拿赠品,一旦经销商扣赠品,传单上的所谓“咨询电话”就成了“投诉电话”。
(五)批发商订货
活动内容简述:
一般由公司组织、在经销商门点实施的,面对批发户的短期订货活动。
通过设定20~200箱不同提货数量级,给予大小不等的奖品,来吸引批发积极提货。
其目的在于经销商大量提货后,帮助经销商消化库存,加快存货周转,从而加快新品在批发通路铺货。
活动适用范围:
新品上市初期,批发已有销货,但由于利润吸引力不大,批发到经销商处只是铺货时购进新品,提货数量较少;经销商进货量较大,产生库存压力,心存焦虑。
在此背景下,开展批发订货会,一可利用订货会热销气氛刺激批发积极提货,加快新品销货,二可帮助经销商出货,减轻库存压力,增强经销商信心。
活动方案撰写要点:
1.列明活动城市及持续时间。
如:
2003年5月20日~5月22日。
城市,南宁。
2.设定提货奖励坎级:
如20箱奖背包一个,50箱奖手表一块,100箱奖电热壶一个,150箱奖毛毯一条,200箱及以上奖小电视一台。
3.撰写活动说明文案,预算活动DM数量:
印刷活动告知DM,向经销商辖区内所有批发户散发,并详细说明活动的办法。
好处、参加时间等内容。
4.设计活动现场布置要求:
包括标语,POP,展板,奖品展示,活动工作人员身着促销服装等。
5.活动现场工作流程确定:
现场布置、奖品到位、讲解活动办法、展示奖品、发放奖品、登记出货状况。
6.列清营业工作要点:
如活动前后均要盘点经销商新品库存,一可计算活动效果,二可控制活动进程,新品库存消化将尽时结束活动。
批发订货会执行中常见的问题:
1.奖级设定不合理。
2.活动告知不充分。
3.订货会现场布置不好。
4.奖品流失。
活动执行要点:
1.制定订货会方案时,要充分考虑批发的提货能力,及提货极限,要能够让批发户踊跃提货,而又不造成压货。
2.必须按照批发户统计数量发放DM,并对发放情况进行登记核查,把好告知这一关。
3.订货会现场要布置妥当。
悬挂大幅标语,张贴产品POP,制作大版面的活动奖励办法展板,奖品展示,活动工作人员身着促销服装。
活动组织者要认真记录批发参与户数、提货数量及奖品发放等情况,并通过会后的活动总结,盘点奖品,防止流失。
4.订货会时间一般为1~3天(根据批发提货及经销商新品出货情况而变),如已达到批发提货及出清库存目的,可宣告结束。
5.在批发提货中,要防止个别客户囤积居奇,多次提货或一次性大量提货,以免造成后期市场出现砸价。
(六)批发市场陈列奖励
活动简述:
选择门点有堆箱空间且位置较好的批发户参与,按公司要求堆放一定数量的产品或空箱,并保持1—2各月,经过公司专人不定期检查监督,合格者公司将给予一定奖励的促销方法。
活动目的:
营造出新产品上市的“铺天盖地”的气势,增加经销商经营信心,增加零售商选择新产品的可能性。
活动适用范围和前提:
应考虑以下三种批发市场开展陈列奖励:
1.批发市场是零售商主要的采购场所影响零售商采购
2.消费者在批发市场的购买率也比较高影响消费者购买
3.辐射型的批发市场向其他地区客户沟通上市信息。
方案撰写要点:
典型的陈列奖励计划书如下:
1.列明参加活动的城市和每个城市计划参与的批市摊位数。
如:
佛山50家、东莞30家。
2.设定合理的堆箱数量。
由于大部分批发户的门点空间都已摆满各种产品,所以,即使参加活动,只能提供有限的空间堆箱。
一般情况下,设计10~15箱的数量为宜,保证客户能够执行到位。
对有条件的市场及客户,可放大到20~30箱。
3.列明陈列奖励政策。
比如可规定:
凡在客户门点醒目处陈列康师傅“鲜の每日C”20箱并持续一个月者,奖励康师傅“冰红茶”一箱(具体每个店的陈列标准要更细化,在陈列协议中体现)
4.详细列明陈列标准,最好附图示。
促销方案附件包括:
告知函(以传单方式告知批市客户这一活动的内容)。
陈列协议:
指明活动要求,每个店的陈列量要求要标准固定,但陈列位置及POP张贴位置为空白行,根据各店实际情况确定在签协议时再行填写。
陈列检核表:
要求业代对参与活动的批户每周检查,当场纪录。
以此做为报销和事后检核的凭据。
例:
客户名称
陈列奖励办法
检核结果
总评
客户签认
第一周
第二周
第三周
第四周
新兴批发
康师傅“鲜の每日C”10箱奖励康师傅“冰红茶”一箱
合格
不合格,但已当场纠正
合格
合格
合格
控制要点:
1.通常陈列奖励的周期为一个月,以达到为新产品“造势”的活动目的为准。
2.选择陈列客户主管要审核,客户不一定要大,但其地理位置一定要有陈列效果(如批市大门口、十字路口)
3.陈列奖励要结合进货奖励和退货承诺:
进货奖励保证客户库房真的有产品可以销售(避免门口有堆箱而当有人要买时,批户却没货卖的可笑现象)。
为防止批户面对新产品不敢进货,可做出退货承诺。
如:
只要进新产品30箱,同时按要求每天在门口陈列20个新品空箱,不管销量如何,月底都奖励三箱。
如果新产品卖不动,月底可全款退货,奖品照发(注:
一般情况只要批市陈列作的好,很少有产品一点都卖不动,大量退货的现象发生)
4.赠品选择。
建议使用“成熟产品”,避免用新产品和滞销品;否则,将严重影响活动效果。
5.鉴定堆箱协议。
写清客户姓名、商号、所在市场名称、门牌号码、联系电话和堆箱数量、起止时间。
由管理者收回原件,活动组织者造册留底。
待活动结束后,核对受奖客户,并电话抽查,杜绝多报奖品现象。
6.陈列协议规定各店具体陈列细则(如:
二十箱堆箱,放在大门口右侧1米处,前面不得有遮挡物),最好附上照片,做为检核标准。
7.不要真的让客户堆二十箱货,没有人愿意天天给你一箱箱搬出搬进,最好拿二十个空箱子用胶带粘在一起,方便客户陈列。
8.赠品一定要当月发放,否则“失信于民”,以后的活动难以开展。
9.切记:
一定要把握“严进宽出”的原则。
陈列检核要严:
堆箱核查不要声张检核行踪。
总部下市场巡视,事先不能暴露行程,访查时手持堆箱协议书,直接拜访堆箱客户,并做检查记录。
与活动人员检查记录核对,形成检查态势,使检查产生作用。
陈列奖励发放要松:
陈列奖励的目的就是刺激批发商更多的陈列新产品,只要基本符合陈列标准、并总体达到陈列效果就应该给以奖励,不要为了一箱两箱没陈列出来就不给奖励;实际上,某些时候批发商的陈列数量可能还会远远大于规定的数量。
如果在平时疏于对客户的拜访、辅导和检核,而在活动结束的时候以“没有按陈列要求”为由拒绝发放赠品,将严重打击批发商的积极性,可能从此结一个冤家使好事变坏事。
(七)零店铺货奖励
活动简述:
是指为鼓励零售商进货而给予的额外赠品或好处。
活动目的:
促使新产品顺利进入零售终端,迅速提高新品铺货率,尽快让消费者看的见、买的到。
范围和前提:
零售店铺货率的提升是新品上市成败的关键,没有它就没有消费者购买。
在以下情况时必须考虑铺货奖励:
1.由于产品零售利润较低,预计零售店进货意愿不高,在新品铺货时直接给以奖励。
2.产品上市一段时间,但铺货率持续维持30%以下的低水平。
3.竞争品牌同期进行有同类新品上市,必须先