射洪县酒店市场分析.docx

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射洪县酒店市场分析

遂宁市射洪县

酒店市场分析报告

前言

射洪县目前仅有一家挂四星级酒店（子昂金都酒店），虽前期有锦江酒店管理公司的管理，但除硬件条件有一定优势外，软件服务与运营管理模式未得到消费者好评。

整个县城截至2015年7月，有意向、立项、开工建设的竞争酒店在2家左右，预计2017将全面投入市场。

这样的市场情况下，反映出现在射洪县综合配套酒店已经悄然发展起来。

依靠目前县内沱牌集团、美丰股份、华纺银华、天齐锂业四家上市公司的发展。

射洪县目前也吸引着越来越多的企业慕名而来建厂投资。

因此射洪在三年发展内，将逐步形成全新的川渝三角经济带。

我酒店现处筹备期间，在加大对各项酒店内部产品设计上，同时需站在消费者的立场上，打造出优质人性化产品。

以优质的产品为基础，合理的运营思路为核心，迅速的抢占射洪市场。

三年经营计划方针：

市场立足、客源稳定、思路发展

第一章环境分析

一、外部环境分析

作为一家即将成立的新品牌酒店，酒店自身将要面临新环境和不同档次的竞争对手，为了更好的抢占客源市场，酒店有必要对消费市场进行前期认识和分析。

再找出自己的目标消费主体客源的同时，通过销售各种渠道与方法迅速的占领目标主体商务客源。

为此对未来三年的市场情况做出以下的情况分析：

1、射洪县概况；

射洪位于四川盆地中部成渝之间，东靠南充、西临成都、南接重庆、北抵绵阳，幅员1496平方公里，辖30个乡镇、3个街道办事处，人口100.5万，县政府驻地太和镇。

射洪是唐诗奠基人、唐代伟大诗人陈子昂的故乡，中国名酒沱牌曲酒的产地，是四川省丘陵地区经济发展示范县、首批扩权强县试点县。

　　工业发展迅猛：

沱牌舍得、四川美丰、华纺股份、天齐锂业四家上市企业与明珠电力控股明星电力。

全县拥有国家大型企业3家，规模以上企业103家。

形成了以食品、化工、纺织、包装印刷、机电、冶金建材等为支柱的县域工业产业体系。

　　商贸繁荣：

传统商业飞速发展，现代贸易日新月异，是川中著名的物资集散地和商贸中心。

全县现有名企名店、大型商厦、集贸市场近100个，商贸服务机构与网点近2万个。

各主要商业银行与华西证券、川财证券在我县设有营业网点。

　　基础设施完善：

县建成区面积30平方公里，人口近30万，现代化的山水园林中等城市初具规模。

城市规划布局科学，通信、绿化、环卫及金融、市场、学校、医院等城市设施齐全，功能完备。

　　农业基础坚实：

是全国优质商品粮、优质商品棉花、瘦肉型商品猪生产基地；是全国杂交水稻、玉米制种基地县和省蚕桑基地县；是全国粮食生产先进县。

生态种植、生态养殖和优质水果产业化经营发展迅速，现代农业产业体系、组织体系和保障体系建设正加快推进。

　　旅游资源现状：

生态良好，森林覆盖率达40.81%，是全国绿化模范县。

有全国重点文物保护单位陈子昂读书台、国家级地质公园龙凤峡硅化木地质公园、中国名酒“沱牌”曲酒发祥地——“泰安酢坊”、川中名胜金华山、省级森林公园——平安风景区、螺湖国际休闲旅游岛等景观。

金湖、螺湖等四大人工湖。

2、招商引资情况：

随着第十五届中国西部博览会，射洪县成功签约10家企业，投资金额达56亿元。

随着国际技术产业园的顺利落户，射洪县加大了整体招商引资的力度。

射洪在此次投资推介会上现场签约国际技术合作产业园一期项目、微电子产品及配套产品集群项目等投资协议。

目前射洪县共签约了10个项目项目，投资金额达56亿元。

截至2015年7月，射洪县还接待深商控股集团、四川佳士集团、深圳讯宝等众多企业莅临考察。

3、网络客源市场；

随着科学技术的发展、各大单位体质越发商务化，网络在人们的日常生活中起到至关重要的地位；同时，网络营销推广也凭借其诸多优点正在逐渐成为最重要、最有效的营销推广方式。

当今网络客源市场，形成几乎携程垄断的情况。

巧妙的寻求网络营销合作，成为了酒店网络客源不可忽视一部分。

目前射洪县，经过调查了解20岁——28岁主力的消费群体，均在成都、绵阳、南充、重庆、新疆等地务工。

此类情况也直接导致当地酒店，在节假日经营期间生意情况良好。

为了能够更好的抢占在外消费者市场，网络客源市场的覆盖也突显的至关重要。

4、竞争对手分析

洪昇大酒店：

位于射洪县中心主干道太和大道南段，2008年开业-2011年最后一次装修。

酒店坐拥客房109间套，同时涵盖不同大小的会议厅3间。

日常宾客餐饮需求与康乐休闲服务一应俱全，整体独栋式酒店。

优势：

位于射洪中心主干道，独栋酒店建筑展示面强。

整体客房产品装修较新，客房内相关配套齐全，相对应客房售价低廉。

床上与卫生间布草舒适度良好，整体细节卫生处理较好。

外墙窗户玻璃厚度合适，隔音效果良好。

客房产品在当地体现出较高的性价比。

劣势：

该酒店从08年开业至11年再次投入装修，从3年经营时间中可以看出。

内部设施维护不到位，管理有漏洞。

据内部员工交谈中，了解到酒店内部股东由于意见不和导致客房、餐饮分开经营，因此在经营协调方面自然有较大分歧。

酒店大门外区域较小，会议接待时车位匮乏，虽有专用停车场，但因为经常车辆较多与未明确指示方向，导致宾客停车需求上产生质疑。

富螺湾大酒店：

酒店属度假园林型酒店，园内客房主要分布在豪华联排别墅内，豪华别墅分别有十一栋（约165间房），舒适商务客房100余间，可同时接纳500人入住。

餐厅能同时供500人用餐；在康乐配套上，酒店配备网球场、人工天然游泳池、健身房、美容室、练歌厅、桑拿按摩、推拿浴足等康乐设施。

在多功能会议中心，拥有基础的音响设施等配套，可承接各型会议、商务庆典和文艺演出，是集休闲、娱乐、度假为一体的多功能服务中心。

此酒店主要以会议为主，很多周边各企事业单位召开大型会议，前提考虑的是酒店会议室是否能满足其需求，所以在射洪县城目前情况来看，能满足200人以上会议，只有该酒店能满足接待需求。

同时，大部分会议完毕之后，均需为其提供用餐服务，那么富螺湾不仅会议室容量大，就餐点也依然能满足宾客的需求。

优势：

会议设施众多，接待量从30人——900人需求均能满足；中、西餐厅和桂园餐厅能同时供1000人用餐，整体体现出酒店综合配套齐备。

酒店坐落涪江边，客房很大一部分带阳台，整体客房感觉十分优越。

在各栋别墅区域前，均配备充足的车位。

在当地婚庆摄影行业中，有着很高的知名度。

劣势：

离城区较远，需20分钟车程，整体规划不太合理，客房区、会议区、休闲区间隔太远，每到一个区域都需步行10-15分钟。

虽然环境优雅但大部分散客可能更愿意到配套齐全的城区中心地带的酒店来消费。

所以在散客方面占有率不高。

大型会议客源，会因为需要增加交通费用，在定会上产生犹豫。

子昂金都酒店：

子昂金都国际酒店位于四川省射洪县城市CBD-子昂广场，沱牌大道中段。

酒店是由四川欣泽实业有限公司按国家标准开发建设的射洪县首家集商务、休闲、娱乐为一体的综合性城市四星级酒店。

酒店建筑面积二万平方米，地下一层，地上二十层。

酒店一至六层分别设有中西式餐厅、KTV、会议室、棋牌室、健身房、桑拿，七层至十九层为酒店客房，分别设有各类豪华、行政型客房189间套，其中行政酒廊位于十八层，总统套房位于十九层；中餐厅包间13个，设计餐位数为180位；西餐厅设计餐位数200位；多功能厅可容纳300位客人同时就餐或举行会议；可容纳10-50人的各型会议室5间；KTV包间19个；棋牌中心包间现有6楼8间和20楼7间，大厅可同时容纳50人消费，是商务出差、旅游出行的不错选择。

优势：

该酒店属于独栋形酒店，坐落在子昂金都广场，地面二十层的楼高与夜晚灯光工程，提高了整体展示面。

目前已经通过国家四星级酒店的评选，属于目前县城区域内硬件档次最高的酒店。

劣势：

酒店整体员工素质未达到国家四星级标准，在酒店区域内均无基本的问候声。

可以看出酒店的内部管理不达标，属于典型的硬软件不匹配。

目前该酒店价格体系不稳定，时常有价格波动，导致过多出现低价熟客的情况，对客源培养是失败的。

第三章市场营销战略

一、发展战略

通过对市场细致的分析和产品的定位，以及对竞争对手的优势、劣势分析。

目前营销部在酒店筹备期间，采用针对性强的撒网式营销战略主动出击，努力将旷逸酒店推上射洪区域内，高品质综合型酒店主导地位，同时相比其他酒店突出产品的特色化和业态丰富化，可以简单概括以下几点：

二、竞争战略：

酒店筹备期间在各业态设立与打造方面，无论餐饮自营店还是加盟店，丰富的餐饮业态分布，满足众多消费者选择。

棋牌、足浴、影院、KTV在产品打造上更加人性、舒适、快捷作为产品打造的主体设计目标。

介于丰富的业态分布，在经营期间可灵活的对产品进行一系列打包销售。

不仅合理整合资源，更能让消费者快速的熟悉相关产品，达到口碑宣传效应。

三、经营权限战略

酒店销售每日主要的工作均为宾客关系处理与维护，为了更好的做好日常经营工作，酒店给予的相关权限设定也至关重要。

l、免费房；

免费房，指免费为宾客提供体验房间。

此类情况用于，团队接待中的十六免一的情况；大型会议团队，会务组房间的提供；市场经营初期，大型企业单位领导体验；经营后期，如出现主要客源订房负责人更换，便于客房体验等情况。

2、签免与担保；

常态宾客结账过程中，常出现相应的尾数金额。

为了更好的满足宾客好面子的心理，销售经理应该有一定签免权。

如未设立此项权限，在日后经营过程中，宾客关系维护工作十分艰难。

账单担保，酒店应该给予销售人员月均收入50%金额设立为担保金额。

用于临时紧急宾客关系处理上，可及时为合作宾客进行担保工作。

3、商务宴请；

商务宴请是日常宾客关系处理十分重要的方式之一。

如酒店推出新菜品的时候，为了向重点客户进行有效推荐，通过商务宴请的方式是十分有效直接的。

第四章营销策略的实施与控制

一、营销策略的实施与分类市场的工作安排：

l、商务市场：

A、逐步形成针对不同的目标群体，提供个性化的价格体系；

合理的对酒店内客户群体，实行档次划分。

按照A类、B类双协议房价格执行比较优惠的价格，以具有吸引力的价格稳定该类客户，防止竞争对手的瓦解。

针对全年有消费促销量不大的商务客户，基本房型价格执行B类协议价格。

针对全年消费量大并且稳定的商务客户，基本房型价格执行A类协议价格。

对于新签协议的公司，基本房型价格执行B类协议价格，维持较好的平均房价

B类客户出现团体用房较大的情况，酌情考虑按照A类协议价格给予适当优惠。

长住客房的长住价格尽量维持在平均房价，并为其提供更多的

额外服务。

如：

每日送当日报纸一份；

周末一次免费赠送VIP水果篮和鲜花以及客房小点心；

每月享受定额的免费洗衣服务；

B、推出合理的会议包价及组合消费群体

可常对酒店产品进行整合打包销售活动，推行系列的消费包价组合产品。

如：

餐饮——茶坊、会议——餐饮、会议——客房等等打包产品。

C、开展异地销售计划

主要针对遂宁、三台、大英等周边城市进行推广，从现有基础上增加新异地商务公司，增加全年的商务公司散客量，辅助商务市场收入。

D、加大政府市场销售

现有政府职能部门等大客户应建立良好的合作关系，同时开展对银行、政府客源市场等稳定客源的开发工作，不断增加忠实的政府消费群体，利用其媒体优势增加酒店的知名度。

2、渠道市场：

A、同样对艺龙与号码百事通等线上与线下公司深度开发，通过加深酒店与网络订房负责人之间的沟通，促进网络平台为酒店带来的稳定客源。

建立更加庞大的分消渠道网络，从而增加客房收入。

另外，在经营初期，多进行控房给予订房公司售卖，鼓励订房网络公司消费。

B、本地旅行社的散客执行全年通价，以吸引其他同级别酒店散客。

二、销售管理与控制：

1、人员队伍素质的提高：

市场营销部制定，定期月培训计划、年度培训计划，针对业绩突出的销售人员安排外训，提高员工的综合素质，参加外训的员工与酒店签订培训协议，双方相互约束。

全年为酒店做出突出贡献的部门员工，享受酒店奖励旅游体制，其目的提高员工积极性与控制部门人员的流动性。

2、客户档案的建立和保存：

妥善的处理客户档案，防止资料的丢失，也方便销售经理查找各自客户资料。

定期由营销总监，进行客户资料审查，并上报总经理，制定针对潜在客户的维护计划与方案。

3、销售报表：

对前厅每日所提供的当日营业报表进行数据处理和分析，有助于判断市场的微妙变化，了解每日、每月的客户入住和收入情况。

4、市场营销部会议管理：

A、部门每日例会；

人员：

市场销售部所有人员参加；

时间：

周二至周五下午17：

30PM准时召开；

B、每周周会

人员：

市场销售部所有人员

时间：

每周一下午17：

30PM准时召开。