新东方市场工作手册章.docx
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新东方市场工作手册章
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第一章少儿市场团队框架及管理模式
（一）部门框架简图
（二）市场专员的管理模式
1、对本区市场负责,接受本区主管领导——执行本区市场工作,负责区域常规市场运营。
2、对部门市场负责,接受市场主管领导——接受工作指导,完成部门层面市场工作。
综合来说,接受少儿市场主管指导,完成区域市场运营,支持完成部门层面市场工作。
详细工作职责参考《第三章少儿市场专员岗位职责》
（三）市场专员的发展
1、职业发展
2、个人能力的提升
第二章少儿市场专员岗位职责
职责一：
活动策划与组织。
【工作标准：
实施到位,跟踪有力,影响显著】
1、部门内,大型市场活动筹备、实施、跟踪和反馈；例如,每年的六一晚会,圣诞节等。
2、本教学区小型市场活动的组织、筹划、实施、跟踪和总结反馈。
职责二：
常规工作
【工作标准：
踏实认真,仔细完整】
（一）资料搜集整理。
1、报纸。
每天看大河报、河南商报、东方今报、晚报等不低于30分钟；找出教育、市场相关信息,包括新闻、软文、硬广等,并安日期保存；
2、同业机构网站。
每天浏览同类培训机构网站,关注课程安排,广告宣传,并做整理,每周做信息交流与沟通。
3、新东方系统内部网站。
例如武汉、北京、长春、兰州等优秀城市少儿网站,学习市场相关信息,每周做市场信息交流与沟通。
4、搜集同业机构宣传单页,归类存档,并学习对方在宣传口号、页面设计等方面的优点。
（二）宣传计划
于每季度到来之前,根据之前招生计划,与区域主管充分沟通,配合做好单页文
案、海报文案的整理。
（三）单页发放计划——根据本教学区招生需要,合理科学的安排发单。
（四）劳务费与其他市场相关费用的统计
每月底30日,按照实际费用发生额,准确统计本教学区相关费用。
（五）新闻书写
每次区域性的活动之后,24小时内完成新闻素材的整理及新闻稿件的书写上传。
发送刘春燕和网管,抄送各区主管和主管,
（六）资料保存——保存每次活动的电子档、书面存档、照片等资料。
（七）客户关系维护与新市场的开拓
建立合作伙伴关系,用各种有效实际方式维护现有客户关系,并在此基础上积极开拓新的市场关系。
职责三：
数据统计
【工作标准：
目标明确,方法得当,效果显著】
工作任务：
1、同类培训机构的调研。
主要为*******的媒体投放统计,以月为单位,季度汇总,年度汇总,最图表分析,讲解分析。
2、本教学区各项市场费用（单页、活动）的记录,并以季度为单位汇总分析。
职责四：
参加市场例会
1、每周二参加部门的市场工作会,会议地点提前通知。
2、会议结束后1个工作日内提交会议记录,参照《会议记录模板》。
职责五：
工作总结
每周六18：
00前,按照《***教学区工作周报模板》填写并提交本周工作总结。
附件1：
《***教学区市场工作周报20100308--0314》
《会议记录模板》
11年1月4日市场会议记录
会议时间：
2011年1月4日星期五8：
30—9：
30
会议地点：
参会人员：
未参会人员：
未参会原因：
会议主持：
记录人员：
会议流程
一、几件事情
二、工作计划
工作重点提点（需要完成的工作）
1、请各位行政负责人于每周四下班前将工作总结发送至****的邮箱；
2、抓紧寒假课程推班,尽量推吧,加油；
3、请各位老师在1月6日下班前将自评表发到****的邮箱；
会议内容
一、几件事情：
1.绩效考核
2.教学学习
3.寒假推班
4.冬季活动暂停：
二、工作计划：
1.寒假工作安排
2.404相关教务规定
第三章发单工作制度
一、宣传品发放标准化流程
《宣传品发放标准化流程》
为规范现有市场活动,达到更好的宣传效果,特制定宣传品发放标准化流程。
一、单页发放前期准备：
1、每周五下班前应随市场周报发送下周宣传品发放计划至外地市场综合管理办公室。
制订单页计划应当了解所负责市场区域人群的学习方式和习惯,做到有针对性的发放单页。
2、发单前准确调查发单学校情况,包括放学时间、学生数量、校门数量及位置、关注度密集度等详情,制订有效发单策略；
a．***学校,首先确定此学校上学、放学的时间段,是否分批放学,哪个区间比较集中或相对分散,了解家长等待孩子的地方；
b．学校有几个出口,是否全部开放,不同出口出来的学生主要的区别在那里；
（回家的方向是否相同,是否住校、固定地点乘坐班车还是家长开车接送等）
c．假期以及考试日期,并确定是否有补课、考试等活动。
3、提前查阅发单当日的天气预报,决定是否改变单页发放计划。
4、对发单员进行新东方相关信息培训,要求发单员掌握良好的沟通技巧及课程知识,每月至少进行一次考核及面试。
保证单页发放队伍质量。
注：
确定发单人员及人数：
发单人员不在多,而在对所介绍课程的了解是否够熟练,是否能对家长提出的问题做到准确无误的回答,对解释不了的问题有“预警措施”。
二、单页发放现场操作：
1、宣传资料发放人员需要按要求身着统一或相近服装,携带签名册和笔,保证形象的总体协调。
-----非招生高峰期（Q2和Q4）,不做硬性要求。
2、办事处每周至少有一名全职工作人员全程跟进发单工作,在发单前十分钟进行宣传重点的话术培训,明确工作内容,并在现场监督咨询工作,对发单员的工作进行监督和评估,填写发单员打分表（见附表）。
3、发单人员不但要发单快速、准确,还要以最简短的语言介绍课程体系和单页主要内容并引起学员家长兴趣。
要能流利、简洁、准确的回答学员提出的问题。
尽量留下学员的联系方式并取得对方信任。
4、确定位置和人员安排：
若在学校等人员集中密集的地方,2到3人守住学校出口,但要与出口保持一定距离,即便于灵活游走也避免引起与校方之间的争端。
2人游走于较远的地方,一是查缺补漏,二是为前来咨询的同学及家长答疑。
5、有掉在地上的单页要主动捡起,不可视而不见。
6、重复的地点重复发,要与前一天的时间保持一致,不得有遗漏,也方便前来询问的家长进行咨询。
7、监督竞争机构,做到有竞争机构的地方,就有新东方的单页。
三、单页发放后：
1、发单人员及时回收和清理被扔掉的单页。
2、整合本次发单情况,收集记回来的电话号码,对发单时听到的家长及学员提出的意见和建议进行归纳整理。
3、总结发单员工作情况,做出合理调整。
4、归纳整理学员信息,进行电话回访,并于发单后三天内汇总后以电子档形式交付给本区教务秘书及区域主管,督促本区教务秘书当周进行公开课通知。
每周将电话通知结果以电子档形式提交本区主管及少儿市场主管。
5、填写表格汇总至各区市场周报之中,将单页发放情况发送至少儿市场市场主管。
二、宣传员资料登记表附件2：
《宣传员资料登记表》
《2011年月宣传资料发放工作人员登记表》
新东方学校
序号
姓名
身份证号码
联系电话
就读院校
年级
负责学校、社区、商圈
工作日期
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
三、发单员劳务费标准
序号
名称
内容
工作任务
标准
备注
1
发单
学校门口
1小时200张
8—12元/次
未留取有效信息—8元
1—5条有效信息—10元
6—10条有效信息—12元
散发商场等
3小时600—800张
20元/次
考试、家长会发单
1天500—800张
40元/天
2
社区公开课
社区公开课
1天500—800张
30元/天
四、发单劳务费报销模板
第一,提交资料
每月最后一个工作日下班前,提供以下文件的完整资料
（参照附件3《费用报销模板》）
1、劳务费汇总
2、劳务费明细
3、发单明细
第二,劳务费发放
1、时间：
每月10日—20日工作时间领取上月发单劳务费；
（特殊情况请提前3天电话告知）
2、证件：
①本人领取：
本人携带本人身份证原件
②代人领取：
携带被代领人身份证原件及代领人身份证原件
3、领取：
到人力资源部福利专员处领取。
领取前,各区市场专员提前半个工作日与福利专员取得联系,以便提前准备。
第四章宣传品制作流程
第五步：
运送到指定地点交付使用
第五章社区公开课流程
一、流程
1、选定社区公开课地点（场地选择、场地洽谈）
如遇社区或者物业不能开具发票的,请在活动前3天告知少儿市场主管。
无发票场地是否可用,待与财务沟通后决定。
2、公开课课程准备
确定公开课时间后,由本区教研组长配合,确认授课教师、课程内容及活动预案。
3、公开课营销方案
（1）参与公开课学生信息登记附件7《公开课信息登记》
（2）礼物（奖品）赠送方案
（3）现场报名方案
（4）后期回访方案附件8《社区公开课回访安排》
4、公开课执行
5、以周为单位进行公开课汇报,每周日提交本周社区公开课简报附件9《社区公开课简报》
社区公开课简报
2010年月日—月日
教学区
活动
日期
活动
时间
社区
名称
参与人数
有效咨询量
活动效果评估
是否递交软文
软文连接
二、活动方案模板
社区公开课计划及安排（模板）
一、活动背景
鉴于目前各个校区的公开课的进度,以及天气等原因诸多因素。
公开课将作出一些调整和重新布置。
由于社区公开课项目开始伊始,大家就定出来拓宽思路的想法,把社区公开课做成社区,快餐店,广场,公园等形式,故农业路做出以下调整。
二、活动形式
调整思路：
由室外社区转移进入室内。
活动形式：
sticker拍卖会,学员生日party,万圣节活动,感恩节活动。
活动地点：
麦当劳,肯德基店为主；社区活动为辅。
活动时间：
周末+平常
三、活动流程（第一次与麦当劳活动流程如下表）
序号
时间
事件
参与人
1
9：
00—9：
05
致欢迎词
主持人***
2
00：
00—00：
00
带动跳舞
3
我方第一次拍卖sticker
4
英语小活动
5
游戏
6
第二次拍卖
7
走秀
8
合影留念
9
用餐
10
家长接走孩子
11
和M方人员结算费用
注意事项：
1.前期和麦当劳或者肯德基谈时候要有明确规划和思路。
2.双方在活动开始前必须及时沟通,并且要有真正过场。
3.我方准备要十分充分,包括游戏,活动,物品,人员等,注意现场操控。
4.注意后期宣传报道,同时可以与对方保持良好关系,以便新东方后期宣传物品可以进入这些机构。
四、活动人员分工
时间
工作内容
工作要求
负责人
备注
确定活动方案
场地联络及确定
课程及教师准备
物品筹备
现场活动分工
后期营销（回访）
工作反馈
备注：
社区活动排期：
日期
公开课地点
地点联络进展
活动形式
2011年10月24日
***社区
社区公开课
2011年10月25日
***社区
拍卖会
升级会员 