工厂万人团购联动活动落地爆破管理策划方案.docx
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工厂万人团购联动活动落地爆破管理策划方案
工厂万人团购联动活动落地爆破管理策划方案
一、活动组织
活动总指挥：
活动策划：
督导组：
活动执行：
二、活动定位
【活动定位】
⏹见证史无前例的终极让利；见证航母家居全国直销；
⏹见证居家生活的健康革命；见证金牌主持的现场演绎；
⏹接下来，就是见证年度底价的时刻！
【现场描述】
⏹高档酒店，全省联动，展开尊享盛宴
⏹新北方主持人亲密接触，带您领略衣柜特别力度
⏹总裁现场公布直供套餐
⏹现场大抽奖，人人有好礼，免单大奖等您抽
【活动目的】
⏹提升品牌
⏹做好淡季促销，全年业绩承上启下
⏹打造全新模式促销活动
⏹锻炼门店营销团队
三、活动总体规划
【活动主题】
工厂团购中国
--9月25日省级联动万人团购--
【活动时间】9月25日
【活动地点】中国省
【参与城市】省全部门店
【活动形式】所有门店蓄水（前期签单）+定金客户报名团购+818现场签单
（把地区分为三个大区、以地级市为单位进行精细化活动管理，对门店进行点对点的导购培训，电话营销等培训，提升销售能力,增加淡季销量，
最终把准客户带到沈阳进行总落地签单抽奖并扩大单值。
）
【组织管理架构图】
【各大区目标任务】
总活动目标：
2000单+1200单
大区
签单数量（）
签单数量（衣柜）
目标
目标
A
705
450
B
710
405
C
585
345
合计
2000
1200
门店任务分解明细（附件一）
4、终端促销政策
预售卡：
A、专享预约抵现：
预交50元抵1000元
预交50元=价值100元品牌精美礼品+价值400元电器低佣金+500元净水器低佣金。
（说明：
在门店预交50元订金并在活动期间成功签单的客户，方可享受和净水器抵用金。
）
B、全场直销价：
多款套餐最高直降50%
直销疯狂让利，集团特供套餐，仅此一次，全场衣柜最高让利达50%
C、电器也疯狂，厨房用品1元起。
集团特供电器套餐，仅此一次机会，全场电器最低折扣
D、见证联合奇迹：
橱电联购、家居联购折上折。
订和电器享受联动折扣和电器9.8折
订和衣柜享受联动折扣和衣柜9.8折
E、终极抽奖：
IPADmini……
最高直接免单4999元
直销会当天选定衣柜的客户，每交2000元定金即可领取1张抽奖券，交4000元换取2张，以此类推。
最多10张券（即二万元）
奖项设置：
特等奖价值4999元免单大奖15名
一等奖价值2500元IPADmini15名
二等奖价值1580元幸福大礼包60名
三等奖价值158元清洁礼包200名
抢票热线：
活动解析+818小区扫楼售卡话术+818省级联动电话营销话术+818活动店面话术
五、终端门店执行措施（以地级市为单位）
1.终端门店组织架构（各区域须提交执行组织架构表给片区经理）
商场负责人
宣传组
业务组
媒体宣传
门店预约组
小区预约组
家装预约组
电话营销组
联盟预约组
户外广告
小区广告
门店布置
门店一组
门店二组
六、活动终端执行
物料设计
单页展架+物料布置类（群共享和群邮件已经上传）
终端布置
店面布置：
吊旗、地贴、海报、展架、橱窗、门头、地毯、台卡、礼品堆头、DM单页、
卖场布置：
户外广告、地贴、地毯、吊旗、电梯拱门、中庭展示、中庭横幅、中庭竖幅
备注：
广告画面统一设计，由门店在当地自行制作
广告宣传
广告宣传：
户外广告、小区广告、电视、电台、报纸、公交车、出租车、短信、卖场、店面、网络、DM单页派发、游车、私车
备注：
全省联动广告主要投放电视台和网络，其他广告由门店在当地自行制作
动员激励（各门店内部激励制度）
XX门店销售卡及预约单奖励（附表三）
1.例会制度
⑴每日以门店为单位，组织每日会议，督导巡查，提交每日预约汇报，并提交每日预约过程要解决的问题。
⑵每周召开集中会议，集中公布预约情况，提交问题并解决问题。
2.考核机制：
⑴团队建设
根据研究分析市场，制定预约策略，建设针对性的执行团队。
按实际情况可分为：
小区推广组、电话营销组、家装开拓组、联盟预约组、门店组等。
⑵客户预约任务（附表四）
门店
定金客户数量
签单数量
任务
目标
挑战
任务
目标
挑战
XX店
XX店
XX店
3.任务分解工具包
⑴分组任务推进计划（附表五）
组别
负责人
组员
任务
第一周日
第二周日
第三周日
电话营销组
小区推广组
家装开拓组
联盟预约组
门店1
门店2
⑵个人任务推进计划（附表六）
组别
姓名
团队任务
个人任务
27
28
29
30
31
1
2
3
…
17
电话营销组
小区推广组
家装开拓组
联盟预约组
门店1
门店2
4.阶段性蓄水
活动期间建议以夜宴为主要落地形式，将客户提前锁单，如有其他活动，即可套入大活动之中，四级以上门店建议配合两场夜宴落地，四级以下门店建议配合一场夜宴落地。
5.时间推进表
项目
完成时间
项目
完成时间
物料设计
7月20号-23号
电话信息收集
7月22号-30号
物料制作
7月23号-26号
售卡邀约
7月27号-8月17号
店面布置
7月26号-27号
落地物料准备
8月10号-12号
广告布展
7月26号-27号
落地物料制作
8月12号-15号
店长培训
7月25号
落地布展
8月16号
门店内训
7月26号-27号
到场人数统计
8月14号-15号
电话营销培训
8月4号-6号
大巴联系
8月15号
电话营销邀约
8月6号-15号
6.阶段性蓄水
活动期间建议以夜宴为主要落地形式，将客户提前锁单，如有其他活动，即可套入大活动之中，四级以上门店建议配合两场夜宴落地，四级以下门店建议配合一场夜宴落地。
7.责任状（附表七）（责任状要层层签定，把压力下放）
预约期各终端门店布置
1.海报：
传播活动内容及品牌形象，张贴于店门口、店内通道、洽谈区、收银处。
2.吊旗&串旗：
正反面突出本次活动主题及品牌LOGO，门店及卖场主通道悬挂；对终端销售具有刺激作用，一旦进入卖场，其气势和作用将非常明显。
3.X展架：
内容为本次活动的优惠卖点，主要放置于门店门口和主干道重复摆放。
4.堆头：
立体形象的展示活动内容，吸引消费者眼球。
5.胸贴：
统一销售人员形象，展示品牌形象。
6.窗贴：
尽可能多的利用广告展示位，全方面立体传递活动信息。
7.出街资料复印。
报纸广告投放软文及硬广要求报社加印或自行复印。
8.横幅：
门头统一悬挂活动横幅。
监督机制：
门店执行监督表（附表二）
7、电话营销组织（集中电话营销）
场地
A组
B组
人数
18
18
电话数量
7万
7万
人均电话数量（每天）
300
300
1、电话集中邀约
2、人员需是各门店重点培养对象（能坚持下来，不会轻易言败者）
3、电销人员需要通过统一的培训考核合格才能上岗，不达标退回门店
电话营销操作：
电话专员成功邀约客户信息发给统计专员（每天）信息转发门店（每天）
信息统一备案送卡成功信息发给统计专员门店安排人员送卡
电话信息收集：
各门店将信息传给统计专员，标注信息来源门店，并将客户信息分成ABC三类，以便于电话营销人员安排邀约顺序
A类信息：
明确有客户姓名楼盘地址联系电话，并且是的目标客户或者楼盘
B类信息：
较为准确的客户信息，有客户姓名楼盘地址联系电话，但与匹配度不高
C类信息：
只有电话名单、老楼盘信息
电话营销激励：
电话营销小组分为2个组，A组B组两组PK，以售出卡的数量为考核标准（数据根据统计的成功卖卡数量为准）：
数量第一名的小组，每张卡奖励20元
未得到第一的小组的其他的组员，每张卡奖励10元
所有数据截止到前一天下午六点，六点三十之前将当天送卡信息统一反馈给片区经理和各电话小组负责人处，统计完毕后第二天发放前一天的提成。
备注：
奖励由联盟费用提供
涉及到的表格
电话邀约登记表（附表七）
门店送卡信息表（附表八）
电话营销排名表（附表九）
八、客户预约途径
1、专卖店预定:
对进店客户进行定单、售预售卡、登记客户信息。
N0
客户姓名
联系方式
新房详细住址
意向产品
购买预算
预定日期
预定方式
备注
1
□邀请函□预售卡
2
□邀请函□预售卡
3
□邀请函□预售卡
XX门店预约登记表（附件十一）
2、设计师预定
⑴将预售卡和客户信息登记表交给合作比较好的设计师，由他们来发放预售卡给他们的客户，并全部登记详细的客户信息。
⑵找合作或有意向合作的设计师要准客户资料信息，用电话营销模式向客户介绍促销方案，并对愿意买卡的客户售卡，并详细登记客户信息。
3、小区客户预定
⑴业务员小区扫楼,对有意向的客户进行卖卡，最好将预售卡推荐给客户，并详细登记信息。
⑵向管理比较严格的小区购买客户信息，用电话营销的方式与客户沟通，向客户介绍促销方案，对愿意买卡客户售卡，并详细登记客户信息。
⑶安装工等临时转岗，对监理员、安装工、售后工作人员，进行培训和动员，利用其特殊身份，在一些管理严格的、业务员无法进入的、资料购买不到的小区进行客户预定，主要利用早上7点-9点，中午12点-2点，晚上5点-7点这三个时段，用户上工地查看装修进度时，进行接触和沟通，向客户介绍促销方案，对愿意买卡的客户售卡，并详细登记客户信息，最好的办法是把客户引到我们的施工现场参观和体验。
4、小区验房征集
针对已交或即将交钥匙的小区，进行样板房征集。
⑴征集要求：
每单元仅征集1户，登记详细信息后由总部审批。
⑵样板房客户享受优惠：
可在本次活动成交价基础上，再享受半价购买衣柜的优惠。
样板房客户及样板房客户最终数量自定。
⑶样板房客户约法三章
①免费观摩。
可随时安排客户到样板房客户加参观。
②免费广告。
入住前，门口可免费设广告。
要求样板房客户向亲朋好友介绍。
③免费推介。
要求推荐1个以上客户买。
⑷工具：
衣柜半价征集样板客户X展架、半价样板房客户申请表（详尽信息）
5、异业联盟单位推荐
⑴将预售卡和客户信息登记表交给合作比较好的联盟单位，由他们的员工来卖卡给他们的客户，并全部登记详细的客户信息，每卖1张卡奖励20元。
⑵找合作比较好的联盟单位要准客户信息，然后，用电话营销的模式向客户介绍促销方案，对愿意买卡的客户售券，并详细登记客户信息。
⑶主要联盟合作单位：
陶瓷、地板、卫浴、五金、衣柜、家电大卖场、汽车销售部等。
（话术：
和我们是联盟单位，只要是我们的客户，就可以参加的这次活动。
如果你活动当天定了，回头来定我们的产品，也可以享受XXXX优惠。
）
6、全民皆兵
可由本部员工利用工作之余，动员亲朋好友进行推荐，售卡，并登记详细的客户信息，每成功售出一张卡，给予一定物质奖励。
7、路演预约
⑴找一家广告公司合作，由广告公司策划现场路演。
⑵路演地点：
人流集中的超市、门店、步行街口。
⑶路演配置要求：
搭建舞台、请歌手、舞蹈演员、滑稽表演、互动游戏、拢聚人气，现场推荐预售卡。
⑷路演时间：
周六、周日。
8、户外DM发放
利用休息时间在大型超市和建材市场门口发放资料，征集客户信息，推荐预售卡。
可以单个发放资料，也可团队配合，在超市门口或建材市场的主门口支桌子现场办公。
所有征集的客户信息要进行详细的登记；
9、商超外挂派发DM单张。
与商超管理人员洽谈，由收银处的打包装员工，派发DM单张，每派发一张给予一定的现金奖励。
10、老客户介绍
制定激励政策，电话或短信邀请老客户介绍准客户，可要求老客户带客上门，也可以应老客户要求上门预售卡给准客户，并登记详细的客户信息。
11、电话营销（请各门店在下周开会前按小区分类整理好客户信息，以便电话营销人员在沈阳统一进行电话跟进及确定电话营销人员数量，预计35人在沈阳以总部名义开展电话营销，锻炼门店电话营销能力，其他人员各自在门店以门店的方式解决此类问题）
电话营销是对目标客户进行打电话或发短信的方式传递活动信息。
利用《电话营销跟踪明细表》对客户进行跟踪，并将内容详细记录，经过分析分成3类客户：
A类，本次意向客户；B类，下次意向客户；C类，无效客户。
最终建立信息库，便于下次活动的营销。
（具体见）
电话邀约登记表（附表七）
门店送卡信息表（附表八）
电话营销排名表（附表九）
12、网上征集
将促销活动的设计稿发放到当地的门户网站，接受网络预定，通过有效措施取得准客户的信息并消息登记，凡网上报名客户可以到指定地点购买预售卡，也可以要求工作人员送预售卡上门。
13、中团网或各地有合作网站：
通过团购机构征集客户信息，在团购会或砍价会现场发布此次活动信息。
现场的客户，只要缴纳50元预定金，均可享受预售卡规定的优惠政策，同时制定团购政策锁定团购客户。
通过各个团购网站的QQ群来群发活动短信。
14、广而告之
预定之日在建材市场的主要干道、专卖店门口、专卖店内部张贴预定广告，或者在活动开始前15-20天在报纸、电台、电视、户外刊登促销广告及报名方式，并接受电话预定，凡电话报名者在活动当天只要缴纳50元预定金，即可享受预售卡规定的优惠政策。
15、找小区内小喇叭
寻找小区内喜欢串门，热衷于边角新闻传播的好事者，征集客户信息推荐预售卡，并给予一定奖励。
九、活动执行节点注意事项
1、准备阶段各项事项一览表
序号
完成时间
项目名称
具体说明
负责人
1
7月21日
策划类：
活动全案策划
7月21日活动策划组把活动方案初步定稿，7月21号全体参与活动门店老板沟通整个方案并通过。
1）活动内容（主题、吸客内容）；
2）三确定（主办及协办媒体单位、活动场地、主持人）
3）广告宣传方案（店面、户外、小区、报纸、电台）；
4）卖卡方案（小区推广、老客户、进店客户、电话&短信营销、家装渠道）；
5）推广话术（活动性质、活动内容、活动流程）
6）激励机制及人员分工
活动策划组
2
7月22日
物料类：
宣传物料设计及制作
1）工具类：
DM单页（A3大小）、邀请函
2）户外类：
小区广告、户外广告、建材市场广告、游车（门店自行制作）
3）店面类：
海报、吊旗、地贴（统一制作）
X展架、条幅、窗贴（门店自行制作）
4）空中类：
报纸画面、电台（提供软文）
由沈阳门店市场部统一安排设计，活动策划组配合
3
7月31日
广告发布类
7月30日，31日所有终端门店布展完毕
1）地面类广告发布：
店面、户外、小区等
2）空中类广告发布：
报纸、电台
3）游车广告：
老板的车、租车
活动策划组
4
7月25日
销售类
培训内容：
各店长的活动方案整体培训、话术培训、电话营销人员培训、目标推进与激励培训。
活动策划组
2、活动执行阶段各项事项一览表
序号
完成时间
项目名称
具体说明
负责人
1
8月4日
电话小组集中培训及实战
8月4号-8月15号，每个门店抽调一名电话营销能手到所在片区进行为期12天的集中电话营销邀约。
需各门店提前准备所在城市小区客户信息。
2
8月17日
总部会场布置
1）场内和场外广告物料的规划、设计、制作、布展。
2）主要包括（场外：
拱门、气柱、地毯、桁架；场内：
签到处、舞台处、价格公示牌等）
3）果酸乳、矿泉水、面包、抽奖奖品、抽奖箱、手拍等
4）上样及展示、背景墙、签单台等的布置。
品牌宣传：
短片、宣传资料、X展架
3
8月16日
以地级市为单位安排车辆
各地级市大巴车要统一，气势大，视觉效果好
4
9月25日
安排客户到沈阳参与活动
路上注意安全
10、客户现场流程指引
11、
入场挑选产品出示预售卡开单交款领取抽奖券
（签到处）（产品展示区）（找开单员开单）（收银处）（礼品、抽奖券领取处）
把副券投入抽奖箱抽奖、秒杀兑换奖品返程
（舞台）（舞台）（舞台）（出口）
12、现场活动日程安排（落地执行手册将会在后期发出）
12、活动注意事项
前期：
1、所有到场客户均为7月份已经下订单的客户或持有邀请函的客户，现场杀单将是意向性非常强的客户。
2、活动现场收银的收据统一由营销中心制作，各地区提供收银人员。
3、已经下订单的客户，可持相关邀请函和邀请函，在现场再缴纳定金换取抽奖券和其他礼品券。
4、收银将分三个区域。
5、压车和导购人员的安排，各门店应自己控制好现场客户，建议10人以上由2名或者多名导购负责压车。
6、到场客户和导购人员都要提前制作数据表2份，活动当天签到完毕后到达工厂就要给签到组一张表。
落地当天
1、停车处，客户下车后车辆移开，门店带队举旗，带客户进场签到。
2、签到处客户预留客户信息，可设置客户补卡。
3、如果客户有前期购买的客户，则由门店老板带领现场补款换取收据，持收据换取抽奖券。
现场不论客户是否前期下单的，现场只收现金，收银人员只按照现场收现金额兑换收据。
（后期退还给门店。
）
4、由于到达时间不能百分百确定，现场人流众多，会导致客户达到批次过大，所以如果客户到达遇到分流不及时，则可以要求客户先去收银处更换交款领取收据和抽奖券。
5、现场不负责解决客户午餐，只准备基本的水，所以请各门店自行解决客户的午餐用餐问题。
6、展厅参观时应各门店导购应注意周围客户是否自己门店的客户，不允许携带任何和价格有关联的信息。
派来的导购必须具备一定的专业性，每位导购现场管住自己的客户，不允许出现客户找不到导购的情况发生。
7、现场总裁放价完毕，给客户签售时间，各门店导购应抓紧客户。
8、收银时间随时敞开。
各门店导购或者老板需要给客户解释好需要更换会场收据。
9、领导讲话应带动客户鼓掌。
10、离场时，请各门店按照顺序离场，由老板提前联系大巴车，到达后由老板们通知，带队登车返回。
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