社团年度销售计划.docx

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社团年度销售计划

“群梦胜”创业销售协会

2011年年度销售工作计划（销售部）

计划撰写人：

孔垂留

许凌慎

一、计划概要

本计划主要内容主要是围绕昆明蓝月亮电脑有限责任公司年度销售计划内容撰写，为群梦胜创业销售协会2011年销售部工作思路、工作内容、时间安排等。

本计划目的在于强化销售工作的日常管理，提高销售的计划性、有效性和针对性，使销售工作能够有效地配合和推动公司战略完成和年度经营目标的实现。

二、计划依据

本计划依据公司产品经理战略目标、销售部人员和管理现状、市场需求和竞争实际情况制定。

销售部现状分析如下：

1）没有膨胀推销意识，更多的承担的是客户服务的任务

2）工作随机性大，没有形成一定策略和计划

3）销售竞争力弱，未形成良好的销售局面

4）人员销售能力低下，且水平参差不齐

5）销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升

6）人员储备不足，与公司规划不匹配

7）员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺乏

8）日常工作松懈，个别时间段存在聚众聊天、没有紧迫感（电话量平均在2个左右）

9）销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多

三、销售工作策略、方针和重点

为确保销售工作具有明确的行动方向，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。

1、销售部门工作策略：

要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。

要事为先：

分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情；

步步为营：

在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

优势合作：

充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献；

机制推动：

逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

2、工作方针：

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。

以提高销售人员综合能力为基础，

以形成销售工作常态机制为重点

以提高工作绩效为目的

3、工作重点

1）、规划和实施销售技能培训：

强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制

2）、强化销售规划和策略能力：

注重销售的策略性，和销售的针对性（我们的每接的一单都需要策略）。

3）、规范日常销售管理：

强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率

4）、完善激励与考核：

针对性提供员工考核

5）、强化人才和队伍建设：

开设销售2-3部的人员都需要加紧完善自己

四、销售工作目标

根据市场竞争情况，结合公司产品经理制，销售部制定出今年的销售目标。

并以此作为日常销售工作的依据。

五、销售技能培训

1、学习时间

每社团大会上各部长开个小会指出各自缺点，并加已完善。

每个月打球培养各部门之间的竞争意识。

六、个人营业额。

月份

营业额

信息量

客户量

一月

一万

1.5万

10

二月

二万

1.5万

12

三月

三万

1.5万

15

四月

四万

做一个书生商友信息量达到5万

18

五月

五万

5万

18

六月

五万

5万

18

七月

五万

5万

18

八月

六万

5万

18

九月

七万

5万

18

十月

八万

5万

18

十一月

五万

5万

18

十二月

三万

5万

18

1、2011年培训方式规划

操作

市

场

学

习

培养销售人员搜集市场、竞争对手信息，并专人汇总

针对重点市场信息进行针对性培训培训和分析

（最主要的还是要熟悉市场，不要自己周边市场上面有什么新产品都不知道。

）

产品

学习

由公司销售经理根据产品物性表进行分析（最主要的还是要让大家知道性价比表怎么看）。

技能

培训

每两个月安排1次培训，每次时间不定，培训完成后考核存档。

并与奖金分红挂钩，专职和兼职分开。

自我

学习

每月安排一个学习主题，由销售人员自行寻找相应的书籍、网页自我学习，并提交一份学习心得或者本月个人总结和大家一起分享。

机会

成长

日常会议中根据实际情况讨论；

针对商机进行销售策略讨论和跟进；

成长

档案

针对每个销售人员建立系统的学习档案；

销售人员自我制定针对性学习计划并跟踪；

六、销售策划

销售是一个系统工程，需要不断的强化和推进，形成销售局面，挖掘销售商机，并达成销售成交。

1、日常销售策略：

商机优先，策略跟进

商机优先：

客户沟通中以客户需求为导向，并在日常沟通中优先安排商机的跟进与联络；

策略跟进：

在商机跟进同时，辅以阶段性策略性产品推销，并在后续跟进过程。

针对客户需求产生相应的培训和咨询

七、日常销售管理

1、销售日常工作

项目

机会

操作

士气

鼓舞

早会

评价各自优缺得失

日常

活动

比赛胜了肯定是我们部门的，士气鼓舞完成，蔡经理那个部门的的人在这个方面士气一直很高（虽经）。

九、队伍建设

项目

操作

销售二，三部完善

对工作人员的招聘与培训。

团队建设

跟着老总的脚印走。

新人培训

各部门经理、老员工责任到个人。

比如：

华硕笔记本电脑昆明个高校校园推广策划书

活动方案必须至少包括以下内容：

一、活动主题

要突出活动的亮点，充分发挥创造力和想象力

二、活动目的

明确活动的目的，如品牌形象的建立，销售额促进等

三、目标人群

明确目标消费人群

四、目标院校

设定你的目标院校，并加以描述

五、目

标

产

品

三者选择其一

U3:

13.3寸、1.75公斤极至轻薄机身，琴烤漆与皮革材质辉映，精工美作演绎生命光影线条干练凌厉；黑白双色，刚毅或温柔。

基于Intel最新迅驰四代移动运算平台，提供更加卓越的移动计算性能。

支持集成显卡与独立显卡两种显示模式的即时切换，超强3D效能与长效电池使用时间完美结合。

F8:

超强性能品味之选

基于Intel最新i5i7CPU，提供更加卓越的移动计算性能，采用晶钻漾彩上盖花纹工艺，带来更舒心使用体验,永不磨损。

内建新一代NV9300MG超强独立显卡256MB独立显存，顶尖的3D处理效能！

14'高亮度宽屏幕，创新“Splendid靓彩”显示引擎，提高画面输出质量，画面更加逼真。

EeePC:

极简灵动易学易玩易携带

-7英寸、仅0.92公斤的轻盈设计

-稳定耐震的固态硬盘设计

-完备无线连接，实时上线

-直观图形操作界面，简单上手-超过40种应用软件，工作娱乐兼顾

六、推广时间

设定活动方案的推广时间

七、活动内容

创意点，创意原因，

活动的主题与环节设置与英特尔®迅驰®处理器技术相结合。

活动详细描述，推广过程，人员、物料安排，宣传品风格，礼品风格等

方案可执行性分析

八、活动预算

活动成本控制——经费在10000元以内。

九、效果分析

利用SWOT分析法，对活动效果各方面的因素进行分析以及评估

十、

全

案

阐

述

方案与产品特色、与英特尔®迅驰®处理器技术的融合度

请参赛选手自行归纳总结添加此项

方案能提升受众对产品的了解度

请参赛选手自行归纳总结添加此项

方案影响受众对产品的认同度

请参赛选手自行归纳总结添加此项

方案可以促进购买的程度

请参赛选手自行归纳总结添加此项

活动创新性

请参赛选手自行归纳总结添加此项

活动可执行性

请参赛选手自行归纳总结添加此项

方案举例：

活动

主题：

完美体验畅快感受---华硕VX3兰博基尼笔记本电脑游戏体验大行动

活

动

目

的：

针对华硕VX3兰博基尼笔记本设计一个风靡校园的游戏体验活动。

目的在于推广华硕VX3兰博基尼笔记本品牌，让更多的学生了解它的，喜欢它，同时能促进这款产品的销售额。

目标

人群：

追求时尚、个性的年轻学生

目标

院校：

北京大学、清华大学

目标

产品：

华硕VX3兰博基尼笔记本

推广

时间：

2008年5月10日-5月25日

活

动

内

容：

与目前在国内最火爆的游戏跑跑卡丁车合作，通过游戏体验VX3兰博基尼笔记本卓越的性能，速度与刺激的感受。

通过网上报名的形式，报名参与体验活动。

每位体验者均可驾驶游戏中指定兰博基尼跑车参与竞赛。

（一）2011年04月29日-5月10日体验行动活动前期宣传登陆活动网站，回答关于华硕VX3兰博基尼笔记本的问题。

答对全部10道题目者即有机会参加VX3兰博基尼笔记本电脑游戏体验大行动。

宣传单页派发宣传文案：

略

具体时间安排及流程：

略

（二）2011年04月29日-5月10日体验行动

分别在昆明9所学校开展。

每校50名体验者，前往指定场地。

使用4台华硕N61D博基尼笔记本电脑进行体验。

大屏幕同时显示比赛情况。

充分展示N61D

兰博基尼笔记本电脑强大的游戏功能。

并在活动网站对体验者的感受进行现场报道。

体验的过程以竞赛的形式开展，最终获胜的前三名选手将获得华硕数码产品大奖。

竞赛采取分组赛制和淘汰赛制。

赛制：

略活动预算：

略具体时间安排及流程：

略

效

果

分

析：

优势：

绝对的个性和时尚，活动过程和奖品都具有很强吸引力。

并且对销售和品牌形象都有促进。

劣势：

对销售达成没有直接的帮助计划，但宣传过程会吸引目标人群对产品的关注，从而实现销售的达成。

竞争：

（调查是否有同类产品的校园促销活动）

机会点：

将跑车的特性和流行网络游戏与华硕N61D

笔记本电脑充分结合，让参与者时刻感受到是在体验笔记本电脑而非汽车和游戏。

在整个活动过程中要提示产品的购买方法，帮助销售的达成。

全

案

阐

述：

1、方案与产品特色、英特尔®迅驰®处理器技术的融合度：

这个方案着重突出了华硕N61D

笔记本强大的游戏功能，符合产品个性化的设计理念，同时也能凸显英特尔®迅驰®处理器技术所带来的笔记本强大性能

2、方案影响受众对产品的认同度：

符合年轻人追求时尚、个性、与众不同的心理和兴趣所在，并且回避了产品作为高端产品，价格较高的劣势。

能够得到大众的认同。

3、方案可以促进购买的程度：

这是一个偏向与品牌营销的产品推广策划方案。

由于该产品属于高端产品，初印象会给学生高不可攀的感觉，因此活动以“体验”贯穿整个活动，增强与目标人群的互动性，使目标学生敢与尝试并深入了解这款笔记本电脑，从而制造购买的机会。

4、活动创新方面：

跑跑卡丁车的合作，基于此款游戏的受众很广，且在游戏中可以体验到速度、刺激、时尚、乐趣等，与我们华硕N61D笔记本电脑的设计理念和性能非常相近。

游戏中兰博基尼跑车的设置更增加了时尚感和个性体验。

和其他竞争对手相比，这一活动是独一无二的。

5、可执行性：

这个活动的预算不高，活动组织简单易行，网上报名和现场活动2个步骤都比较容易实现。

所需的硬件设备都可实现。

与跑跑卡丁车的合作全部在虚拟条件下完成，同时可以将宣传回报作为与跑跑卡丁车游戏的合作条件。

并且可以同时在游戏场中设置活动宣传牌等，加强对活动的宣传力度，吸引更多其他学校学生关注。