在语言交际中抢占制高点.docx
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在语言交际中抢占制高点
在语言交际中抢占“制高点”
军事上的制高点，乃是兵家必争之地。
交战的哪一言捷足先登，就可占据地利，居高临下，掌握战场的主动权。
这一规律启示我们：
在演讲交谈中也要抢占“制高点”。
这里所说的制高点，就是观察事物、抒发己见的着眼点、立足点及其高度。
古诗云：
“居高声自远，非是籍秋风。
”只有站在一定高度，才能鸟瞰全局，引发出高人一筹的真知灼见。
那么，如何提升谈话的境界与高度呢？
在这方面，历代伟人前贤的精彩范例为我们提供了有益借鉴――
从现象提升到本质。
美国南北战争期间，林肯总统有一次搭乘“日光号”轮船冒雨慰问前线将士。
他同船员一一握手，最后轮到一位加煤工，他的手上脸上沾满煤烟灰，于是歉意地说：
“总统先生，我的手太脏，不便与您握手，可我是船上最敬重您的人之一。
”林肯大声说：
“朋友，把你的手伸过来吧！
那双手是为美利坚合众国加煤才弄脏的。
”（见《外国十元首传》第75页）这番交谈十分真诚而富有人情味。
林肯总统站在“国家利益”的高度，通过加煤工“手脏”的现象，揭示了为美国这部国家机器加煤、应引为自豪的崇高精神和事物本质，闻之倍感亲切、倍受鼓舞。
当然，这里只讨论语言与口才技巧，绝无为资产阶级涂脂抹粉抹粉之意。
从微观提升到宏观。
《资治通鉴·卷36》记载着汉文帝刘恒与周勃、陈平的一段对话，听来饶有情趣。
文帝问右丞相周勃：
“全国一年判决多少狱案？
”周勃抱歉地说“不知”。
文帝又问：
“全国一年征收钱谷多少？
”周勃仍回答不出，此时已惊恐不安，直流冷汗。
文帝又问左丞相陈平，陈平坦然回答：
“这些事各有主事的官吏：
陛下查问决狱之事，可问廷尉；欲知钱谷之数，可问治粟内史。
”文帝继续追问：
“那么你主管和熟悉何事？
”陈平答曰：
“陛下委我以丞相之职，对上辅佐天子，调理阴阳；对下安抚百姓，和顺四时，……使文武百官各尽其职，这才是我的职责。
”文帝听了深表赞同。
左相陈平站在“总领百官”的宏观角度，明辨“帅”与“将”的职能划分，不以偶尔“不知”为失职，从容答问游刃有余。
相比之下，职居陈平之上的周勃则囿于“事无巨细必欲躬亲”的微观层次。
显然，口才的巧与拙说到底取决于思想认识水平的高与低。
从偶然提升到必然。
《晏子使楚》的故事人所共知。
战国时期，齐相晏婴有一次出使楚国。
楚王处心积虑想羞辱他一番。
召见晏婴时，故意令一武士押一囚犯从庭前走过，并煞有介事大声问道：
“下面押的是什么人？
”答曰：
“是个盗贼。
”楚王又问：
“这个贼是哪国人？
”武士回答：
“是齐国人。
”楚王转问晏婴：
“你们齐国人惯于行窃吗？
”面对泰山压顶般恶意发问，晏婴以退为进，从容对曰：
“臣听说有一种树木，长在江南则生橘，长在江北则生桔。
这不是树的品质不好，而是水土使然。
敝国臣民一向安分守己，可一到上国就变成贼，这不是其习性不良，而是教化与风气所致啊。
”在这里，楚王以“齐国人可能会做贼”的偶发事件提出诘难，强调了事物的偶然性、可能性；晏婴则从“楚国一定会使好人变成贼”的角度予以还击，强调了事物的必然性、逻辑性，“以子之矛攻子之盾”，以守为攻深刻有力。
从孤立提升到联系。
据史书载，北宋王安石之子王元泽，幼时聪颖过人。
有一次他随同大人游玩，看到一个大木笼子里关着一头鹿和一头獐。
大人们故意刁难他，问道：
“哪头是鹿，哪头是獐？
”王元泽本不识鹿、獐，但据实回答未免遗人笑柄，于是他机敏地回答：
“鹿旁边是獐，獐旁边是鹿。
”闻者无不称奇。
小元泽没有被“这是什么，那是什么”的孤立提问牵着鼻子走，而是站在更高境界，看到互不相关的事物之间的联系，从“此物”与“他物”的关系上做出判断，正所谓“不为浮云遮望眼，只缘身在最高层。
”
从细小提升到宏大。
《史记·项羽本纪》记载：
“项羽少时，学书不成，学剑又不成。
”其叔项梁因训导未果而“怒之”。
项羽却说：
“学书，足以记姓名而已；学剑，不过能敌一人，均不足学。
我要学‘万人敌’”。
无独有偶，后汉时的陈蕃，少时不拘小节，有人劝他打扫庭院以迎嘉宾，他回答说：
“大丈夫处世，当以扫除天下为己任，干吗扫那小小的庭院？
”俗语说“言为心之声”，项羽不愿学“一人敌”而要学“万人敌”，陈蕃不屑于“扫一室”而要“扫天下”，这番石破天惊的宏论，足见其不甘平庸的“鸿鹄之志”！
从“得子”上升到“谋势”。
三国时期，吴主孙权有一次率军与曹军对峙，鲁肃领兵前来助战。
孙权亲自出营劳军并下马而立迎接这员爱将，这一礼节可谓十分荣耀的“我主隆恩”。
二人并驾回营时，孙权悄悄问鲁肃：
“寡人今日下马相迎，足以在三军将士面前显示你的尊荣吗？
”鲁肃回答：
“不能。
”孙权颇感意外：
“那怎样才好呢？
”鲁肃答曰：
“愿主公一统天下，克成帝业，使我鲁肃以辅佐之功，名垂青史，才能真正显示微臣的荣耀呢！
”以上孙权所言，囿于一时一事之荣辱，属“得子”之论；鲁肃却着眼千秋帝业和青史留名，属“谋势”之见，显然棋高一着，挠到了孙权的痒处，故而“龙颜大悦”皆大欢喜。
从枝节上升到根本。
据《资治通鉴·卷245》记载：
唐文宗李昂有一次召见群臣，扬着衣袖说：
“朕这件衣衫已洗过多次。
”意在夸示自己生活俭朴。
在座的柳公权泼来一飘冷水，他说：
“陛下贵为天子，最根本的在于选贤能，罢不屑，纳忠谏，明赏罚，才有益于国家社稷。
至于‘龙袍三浣’乃是旁枝末节，何必夸耀。
”柳公权拨云见日，直指要害，“龙袍三浣乃是小节”，迎头一句棒喝，当使沾沾自喜的唐文宗和颂声盈耳的“众贤卿”头脑清醒些。
看来，柳公察微知著的远大眼光和他的书法一样堪为世范。
从平淡上升到奇幻。
战国时有个“二王比宝”的故事。
有一次魏惠王问齐威王：
“齐国有宝吗？
”齐王曰“无有。
”魏王自夸道：
“敝国虽小，尚有圆径一寸的十颗宝珠，均可照亮十二乘战车连起来之远。
贵国之大岂能无宝？
”齐王说：
“寡人所说的宝与你不同。
我有大臣檀子，令他守南城则外敌不敢侵犯；官吏黔夫，令他守徐州则四邻威服；大臣种首，令他捕盗则道不拾遗。
这几位大臣足以光照千里，何止区区十二乘之远。
”（《资治通鉴·卷2》魏王夸宝，本是鸡零狗碎的平庸话题，深藏不露的齐王却化腐朽为神奇，从平凡的话题中引伸出深远广阔的寓意，令人击节赞叹。
从个别上升到一般。
1971年“9·13”事件林彪坠亡不久，来华访问的某国特使曾问周恩来总理：
“贵国的社会主义这么好，你们的‘副统帅’为什么还要叛逃呢？
”对这一十分敏感且带有挑衅意味的诘问，答以“林彪叛逃无损于社会主义中国的伟大”之类托词，未免落入俗套，苍白无力。
周总理轻轻一笑，回答说：
“苍蝇总往臭处飞。
”直是妙语惊人！
对方以偏概全，抓住个别事件蓄意发难；周总理则站在社会历史的制高点俯瞰人生，信手拈来一个生活小常识，赋予它特定的政治寓意，点石成金，做出妙答，收到“四两拨千斤”之奇效。
这种“登泰山而小天下”的政治眼光和天衣无缝的外交辞令令人拍案叫绝
口才在销售的过程中非常重要。
成功的销售，就是成功的沟通。
听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。
因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。
1、金钱。
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。
”“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。
”“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?
”
2、真诚的赞美。
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
“王总，您这房子真漂亮。
”这句话听起来像拍马屁。
“王总，您这房子的大厅设计得真别致。
”这句话就是赞美了。
3、利用好奇心。
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
一位推销员对顾客说：
“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?
”顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。
”
某地毯推销员对顾客说：
“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：
“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24、8元，这样需297、6元。
我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。
”
4、提及有影响的第三人。
告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。
这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。
”为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5、举著名的公司或人为例。
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。
”举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6、提出问题。
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题。
7、向顾客提供信息。
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。
把自己训练成为自己这一行业的专家。
8、表演展示。
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
9、利用产品。
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。
这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。
10、向顾客求教。
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。
推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。
一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。
11、强调与众不同。
推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。
12、利用赠品。
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。
很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用
在许多中小学生中间都可以听到这样的议论：
“某老师的课讲得好，听得懂。
”“某老师的课讲得不好，听不懂。
”那么，为什么会有“讲得好，听得懂。
”和“讲得不好，听不懂”之分呢？
究其真正原因，大部分并不是老师知识水平不高，也常常不在于老师责任心不强，而往往是口语表达方面的问题。
那么，作为一个教师怎样才能使自己的课讲得好，使学生听得懂呢？
笔者认为，起码要注意两个方面的问题。
一、科学性的问题
课堂上教师的授课语言既不同于一般的生活口语，也有别于书面语言，而是一种规范化的口语。
我们有些老师在授课时对这一方面就不太注意，有时把生活中的语言带到课堂上来，这样就使得一些问题的阐述缺少准确性和科学性，给学生掌握知识带来了难度。
比如，有的老师在讲授除法时，把“10除以2”常常说成“10除2”这样就使学生接受了错误的知识，造成了理解上的混乱，接受知识就有了难度。
因此，教师语言首要的一条就是必须具有科学性，要符合语言学的一般规律，符合语法、逻辑的要求，做到知识正确、读音准确、用词恰当。
否则，不仅给学生接受知识造成障碍，而且会贻害学生终生。
二、生动性的问题
教学语言虽然要具有科学性，要求规范化，但它又有别于书面语言，它还要求具有生动性的特点，只有生动才能使学生爱听，才能帮助学生尽快地掌握知识，消化理解授课的内容。
要在教学中体现生动性
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