营销组合策略.docx
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营销组合策略
营销组合策略
一、产品策略
1、产品：
蟹黄、蟹肉、蟹壳
2、产品描述：
核心产品：
营养丰富，味道鲜美的螃蟹
形式产品：
采用50KG尼龙包装袋包装蟹壳，采用真空包装包装0.3KG\0.5KG\1KG的蟹黄、蟹肉。
期望产品：
干净的蟹壳、优质鲜美的蟹黄蟹肉
附加产品:
送货上门服务、蟹黄蟹肉的产品简介资料、提供售后服务
潜在产品：
蟹黄酱、蟹黄粉、蟹黄汤料、蟹黄味精、蟹肉干、蟹肉速冻食品、甲壳素、酮酸等等。
3、产品生命周期分析：
引入期：
指的是产品开始进入市场的时期。
在这个时期，我们可以采用快速渗透策略，用低价格高促销水平的策略推出我们的产品，此时，市场容量很大，消费者对我们的产品不了解，消费者对价格敏感，产品的单位成本会随着产量和销量的扩大而迅速下降。
成长期：
指的是产品通过试销阶段以后，转入成批生产和扩大市场销售的阶段。
在这个时期，我们的产品通过引入期的营销活动，已经被一些消费者和经销商所接受，这时我们的成本会逐渐下降，利润逐步上升。
我们的营销策略也要进行改进，应该是
（1）改进和完善生产工艺，改进产品质量，增加花色品种，扩大产品批量
（2）进一步细分市场，扩大目标市场（3）改变广告宣传目标，由投入期提高知名度为中心转为树立企业和产品形象，为产品争创品牌（4）建立高绩效的分销渠道体系
成熟期：
指产品在市场上的销售已达饱和状态的阶段。
这时我们仅仅生产加工蟹黄、蟹肉、蟹壳已经不能够满足公司未来发展的需求，所以这时我们要对产品进行深加工进而延长产业链，维持利润，扩大市场。
衰退期：
指产品不能适应市场需求，逐步被市场淘汰或更新换代的阶段。
这时候我们要对产品进行换代升级，迎合消费者的需求开发新产品。
4、产品品牌策略：
建立我们的“兴农”品牌和富有吸引力的商标
5、产品包装策略
对于蟹壳的包装主要是保护性包装，可以是50KG尼龙包装袋，包装袋印上我们的公司名和产品LOGO，因为蟹壳主要是作为原料销往下级深加工企业。
而蟹黄和蟹肉则是采用双层真空包装，在外包装袋上印上产品LOGO和我们的宣传标语。
二、产品价格策略
1、定价目标
在我们公司刚刚创立，尚在起步阶段之时，主要是以维持生存作为我们的定价目标。
此外，还要适当参考利润、市场占有率等目标。
2、定价方法
（1）成本导向定价法
A成本加成定价法
产品售价=单位完全成本*（1+成本利润率）
这种定价方法在企业创立初期比较合适，可以有效地保证企业能够获得一定的利润。
B盈亏平衡定价法
盈亏平衡点价格（P）=固定总成本（FC）/销量（Q）+单位变动成本（VC）
在此价格下实现的销售量，使企业刚好保本。
这种定价在刚创业初期可以采用，但是此法制定的价格不能成为最后的销售价格。
（2）竞争导向定价法
主要是采用随行就市定价法，根据目前市场上同类产品的平均销售价格来定价。
另外，由于我们的产品在成本上有较大的优势，所以可以选择较平均价格水平偏低10%左右的价格定价。
3、定价策略
差别定价策略
（1）顾客差别定价策略。
对于对蟹黄蟹肉需求量大的食品加工企业，我们可以适当降低利润率，以保证销量。
（2）产品差别定价策略。
对于产量较大的蟹壳，我们可以定较低的价格，而蟹黄和蟹肉的价格则定价较高。
（3）时间差别定价策略。
对于螃蟹大量上市的月份我们定价要较低，而螃蟹不上市的月份，由于我们主要依靠存货，所以定价要较高。
折扣定价策略
（1）现金折扣。
我们规定顾客在30天内必须付清全款，如果能够在7天内付清货款，则给予2%的折扣。
（2）数量折扣。
对于购买数量大的顾客，给予价格优惠。
（3）季节折扣。
在螃蟹大量上市的季节给予顾客和经销商一定的价格折扣，鼓励提前订货。
4、价格调整及价格应对策略
根据螃蟹交易市场的价格变化，我们要适时提价或降价。
以保证我们应有的利润和已经占有的市场份额。
三、渠道策略
1、厂家直销
根据本公司的生产运营能力以及目标市场的消化能力，在销售目标、企业规模、人员报酬等因素的制约下，建立本公司自己的销售团队。
预计销售人员10名左右。
根据产品类型的不同来划分为两个销售小组，分别销售蟹壳和蟹黄、蟹肉。
其中，蟹壳主要通过销售人员采用上门推销的方式销往生物制药企业、食品企业等需要以蟹壳为原料做深加工的企业。
并力求建立长期合作关系。
而蟹黄和蟹肉则由销售人员采用上门推销的方式销往各大型酒店。
2、超市代销
我们把蟹黄和蟹肉做精心包装以后，联系各大型超市卖场做代理商，并建立长期合作关系。
2、建立网络销售平台
随着互联网的发展，现在网络销售发展速度越来越快，因此公司可以利用网络上现有的交易平台建立自己的网店，进行推广宣传和销售。
而且现在农业类网上交易平台也处发展初期，大多数网站都可以注册免费会员，因此网上营销成本很低。
网站名称
网址
网站说明
进驻方式
中国农业信息网
农业部开设的官方网站
免费发布供求信息
阿里巴巴
阿里巴巴是中国著名的综合性网上交易平台
前期加入普通会员。
后期加入中国供应商
中国农资网
农资产品信息的重要网络发布平台
注册免费会员
中国农业商务网（365农业网）
较为知名的农业类网站
注册免费会员
全国地县农业部门网站
免费发布供求信息
淘宝网
中国最大的网购零售平台
开设网店宣传、销售
各地区本地信息港
免费发布供求信息
四、促销策略
1、人员促销
（1）上门推销。
通过对销售人员的培训，让我们的销售人员到食品加工企业、生物制药企业、大型超市卖场和大型酒店做上门推销。
力求取得订单，建立长期合作关系。
（2）会议推销。
在无为螃蟹交易大市场开展推销活动，引起代理商、经销商和广大消费者的注意。
2、非人员促销
（1）营业推广。
通过赠送样品、联合超市推广、参与促销活动等方式宣传销售。
（2）公共关系。
通过制造新闻的方式，把我们公司先进的生产设备和技术以及我们的“兴农”理念宣传出去，提高我们公司和产品的知名度、美誉度。
（3）广告策略。
我们可以在芜湖大江晚报以及安徽广播电视台投放一定的广告。
在大江晚报上刊登软文，介绍我们这种先进的生产工艺以及我们的产品，邀请安徽广播电视台经济生活频道和公共频道的记者采访我们的公司，介绍我们这个大学生创业的项目，宣传我们先进的制造工艺和“兴农”理念。
利用好当今社会关注大学生就业、创业以及“关注三农”等热点话题，积极制造新闻，努力宣传提高我们公司和产品的知名度、美誉度。
3、便民服务
根据我们的“兴农”理念，我们可以利用我们团队的技术优势，成立帮扶蟹农小分队，定期深入养殖基地，帮助解决蟹农在养蟹过程中遇到的小问题。
借此提高我们在当地蟹农心中的形象，并可以和蟹农建立直接合作关系，收购残次蟹。
投资与财务分析
一、融资方案
我们公司拟通过创始股东投资，政府扶持资金，大学生创业小额贷款等进行融资。
注册资本60万元，其中创业团队设备技术入股作价20万，创业团队自有资金投资20万元，另外政府扶持资金和小额贷款共20万元。
单位：
万元
项目
建设期末
项目
建设期末
项目投资总额
资金筹措
基建投资
20
自有资金
40
其中：
固定资产
10
政府扶持资金
10
无形资产
10
小额贷款
10
递延资产
流动资产
40
合计
60
合计
60
类别/项目
金额（万元）
备注（对主要费用及其他重要事项说明）
固定资产购置合计
10
生产设备、办公用品
开
办
费
工商注册、税务登记费
市场调查费、差旅费、咨询费
各种许可证审批费用
支付连锁加盟费用
其他费用
合计
10
流
动
资
金
原材料/商品采购
10
场地租金
3
员工薪酬
5
办公用品及耗材
2
水、电、交通差旅费
1
其他费用
1
合计
32
启动资金总计
60
二、投资收益与风险分析
假设我们公司能够顺利组建，第一年就能够开始正常运行，产品生产和销售能够良好衔接，产品适销对路。
公司利用螃蟹交易大市场的租赁厂房、办公地点。
自己订购生产设备。
现金流量预测单位：
万元
初期
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
无形资产投资
10
固定资产投资
10
递延资产投资
流动资金
40
税后利润
10
加：
折旧
加：
无形资产摊销
10
10
10
10
10
加：
递延资产摊销
6
6
6
6
6
现金净流量
-500
三、盈亏平衡分析
人员配备情况
会计年度
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
总经理
1
1
1
1
1
部门经理
6
6
6
6
6
技工及生产人员
20
50
100
180
320
销售人员
10
30
50
100
200
薪酬水平
职位
月薪（元）
年工资（万元）
总经理
5000
6
部门经理
3500
技工及生产人员
2500
3
销售人员
2000
成本费用核算
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
生产量（吨）
200
400
900
1500
2500
生产成本
其中：
原材料
（万元/吨）
（杀菌剂）
1600
3200
7200
12000
20000
160
320
720
1200
2000
生产人员工资
561
936
外购燃料动力
修理备件费
运输费
固定资产折旧
无形资产摊销费用
10
10
10
10
10
递延资产摊销费用
6
6
6
6
6
其他业务支出（沤肥）
管理费用
42
其中：
管理人员工资
销售费用
54
108
243
405
675
其中：
销售人员工资
24
48
108
180
300
财务费用
0
0
0
总成本费用（杀菌剂）
其中：
固定成本
变动成本
单位变动成本
单位成本
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
保本点销售量（单位：
吨）
保本点销售额（单位：
万元）
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
一、产品销售收入
492
984
2214
3690
6150
减：
销售成本
410
732
1539
2505
4125
二、产品销售利润
82
252
675
1185
2025
加：
其他业务收入
0
360
810
1350
2250
减：
销售费用
54
108
243
405
675
管理费用
42
财务费用
0
0
0
其他业务支出
营业外支出
三、利润总额
减：
所得税
四、净利润
现金流量表
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
一、经营活动产生的现金流量
会计利润
（）
加：
应付账款增加额
80
80
200
240
400
折旧
摊销
16
16
16
16
16
财务费用
0
0
0
减：
应收账款增加额
168
336
经营活动产生的现金流量净额
二、投资活动产生的现金流量
购建固定资产所支付的现金
0
0
0
0
投资活动产生的现金流量净额
0
0
0
0
三、筹资活动产生的现金流量
吸收权益性投资所收到的现金
0
0
借款所收到的现金
0
现金流入小计
100
100
偿还借款所支付的现金
0
偿付利息所支付的现金
0
0
偿付股利所支付的现金
现金流出小计
0
筹资活动产生的现金流量净额
（）
四、现金及现金等价物净增额
资产负债表
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
资产
流动资产：
货币资金
应收账款
504
840
存货
流动资产合计
固定资产：
固定资产原值
270
270
270
270
270
减：
累计折旧
固定资产净值
无形资产：
100
100
100
100
100
减：
累计摊销
10
20
30
40
50
无形资产净值
90
80
70
60
50
递延资产:
30
30
30
30
30
减：
累计摊销
6
12
18
24
30
递延资产净值
24
18
12
6
0
资产合计
580
负债及权益
流动负债：
应付账款
80
160
360
600
1000
短期借款
0
0
负债合计
80
160
460
700
1000
所有者权益：
实收资本
500
500
盈余公积
未分配利润
0
所有者权益总计
负债及的有者权益总计
580
升级会员 