管理学家看宰相诸葛亮.docx
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管理学家看宰相诸葛亮
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管理学家看宰相诸葛亮
刘灿梁
《管理学家看丞相之诸葛亮（上）》
一、引言
诸葛亮在亚洲社会有很高的知名度，日本人、韩国人、越南人都知道他。
诸葛亮真正的出名不是《三国志》，而是《三国演义》，把他捧得很高，把他神话了。
我们还是一样，从管理的角度来看这个人。
我们学历史的目的就是从他的人物里面所表现出来的让我们能够警觉到，作为一个借鉴，用在生活中、管理中。
诸葛亮的出身其实很辛苦，8岁的时候，父母就已经不在了，是由他的叔叔诸葛玄把他带大。
诸葛亮有兄弟三个人，姐妹两个人，他排行老二，男的老二，还有一个哥哥诸葛瑾，一个弟弟诸葛均。
五个兄弟姐妹就跟随着叔叔，所以他的出生环境并不是那么好，再加上当时的中国社会正是一个大混乱的社会。
我们中国人有一句话：
时代考验英雄，英雄创造时代。
就是在这样的环境下跟这样的家庭下，才造就了一个这样了不起的人出来。
所以孟子有一段话，“天将降大人于斯人也，必先苦其心志、劳其筋骨、饿其体肤、空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。
二、诸葛亮出山前的准备
成功企业家的人格特质：
智慧、胆识、应变力、理性、预见力、包容、广博的知识。
1.培养核心竞争力
诸葛亮在耕读的时候培养了自己的核心竞争力出来，核心竞争力包括了几个条件：
条件就是广博的知识；
很好的沟通能力。
语文能力、表达能力要强，这个他具备了，例如他后来说服孙权的那段话。
2.高远志向
诸葛亮志向广大。
我们在教育孩子也是一样的，要教会他们从小立志。
一个人最怕没有发展目标，如果小时候在父母引导下就定下一个目标，我朝这个目标去奋斗、去努力，这孩子会有成就。
3.立志改革时弊
从桓灵二帝之后，整个政策垮了，整个社会崩溃了。
东汉末年时局，后人对当时的描述是：
一个毒瘤，两个动荡，三个对立，四个崩溃。
一个毒瘤：
党争。
这个党争一争下来，国家没建设了，所有的精力才华都用在斗，怎么把对方搞垮，他哪里是在想国家建设，这样一来国家没有建设，国家没建设，内部的混乱就起来了。
两个动荡：
内部的动荡就出来了，内部乱了。
外国人一看你乱了，你不行了，就侵略你、欺负你了。
所以汉朝的匈奴、宋朝的辽、夏；明朝的女真、满清，统统过来了，你不行了我就来了。
所以这是两个动荡，一个内忧、一个外患。
三个对立：
因为这个毒瘤之下，党争之下，国家没有建设，经济一旦出问题，所有腐败出现，法制松驰，腐败出现，就造成君跟臣会对立，官跟民会对立。
中国是一个多民族国家，就造成民族之间对立。
四个崩溃：
军阀割据了，军事崩溃了；经济崩溃了，穷困不堪；社会崩溃了，垮了，原来的制度没有了；到第四个崩溃，体制崩溃了，一个国家最怕体制崩溃，体制一崩溃就解体。
所以汉朝末年这四个崩溃全部出现了，全部来自这个毒瘤，党争。
诸葛亮就处在这样的环境下，他知道这样的时弊造成的弊端太多了，所以他发誓一定要把它们整合起来，而且所有的弊端一定要把它革除掉。
那么要这样做，你得有机会进入那个位置才有机会做，可那时候没有科举考试。
所以诸葛亮在南阳躬耕的时候广交天下豪杰，像蒯琪，像庞德公、徐庶、黄承彦，黄承彦是个有才华、很有学问的人，诸葛亮不但跟他结交，最后还娶了他的女儿，叫黄硕。
不过他娶黄硕被后人称作是一个美谈，一个夫妻的美谈，这也说明诸葛亮的道德，高风亮节。
从正史里去了解，诸葛亮太太长得不好看，非常高壮，身高超过一米七，虎背熊腰，皮肤很黑，头发是黄色的，又很粗糙。
可是才华非常好。
诸葛亮因为喜欢她的才华，所以娶她了。
可太太这么丑，他们也是相敬如宾的。
他们两个好的不得了，诸葛亮真的做到了“贬酒阙色”，不喝酒、不近女色，所以夫妻两个非常恩爱，成为中国历史上的夫妻典范。
三、诸葛亮加入刘备旗下
1.企业空降兵的启示
掌握环境；我们到了环境以后，一定要先掌握当时你立下的那个企业整个的环境的变化跟变因。
摸清人脉关系；人事的分野要掌握，
建立良好的人际关系；创造和谐的人事关系跟环境，跟每一个人互动，把关系建立起来。
为了这样，要学会保持低调。
实力服众。
当你显示出、展露出你的才华以后，让所有原来的人佩服你。
2.企业用人关键因素
第一个，识人；“请神容易送神难”，一旦请来的人不适合，会带来很大的困扰。
第二个，爱才；
第三个，服人；有德行来服这些人才，有能力来服这些人才，有方法来驾驭这些人才。
第四个，知人善任；
第五个，包容力；
第六个，人才培训；
第七个，人才具备执行力；
第八个，留人。
“国将霸者士皆归，邦将亡者贤先避。
”《素书》一个国家兴的时候，人才都来投你的。
一个组织快垮的时候，有能力的人都走了。
四、诸葛亮的成就
1.取荆益两州
诸葛亮在帮助刘备的过程当中，就根据三顾茅庐里面，所跟他提的“隆中对”的天下三分的立论，其中一个就是一定要拿下荆益两州作为刘备的根据地。
一个组织没有根据地就没有人口、没有经济，如果缺少这两个，就不可能跟强敌对立，诸葛亮非常清楚，刘备急需要立脚。
荆州为刘表所有，而刘表为刘备的宗亲。
刘表有两个儿子，一个为蔡氏所生，一个为前妻所生，小儿子基本没有能耐，懦弱、无能。
可刘琦不一样，对国家忠心耿耿，有仁孝又有能力。
可他也非常清楚在后母之下没有地位，而且随时可能被杀。
后母为了把荆州留给小儿子，他是眼中钉。
他知道诸葛亮足智多谋，就请教他。
诸葛亮只是笑一笑，刘琦前后问了诸葛亮三、四次，都没得到答案。
其实诸葛亮不是不回答，而是等时机，看你是真意的还是假意的，搞不好你是代表刘表来测我的，到时把我砍了怎么办他不讲，诸葛为人一生谨慎。
所以刘琦故意请诸葛亮经常过来一起喝喝茶，完了以后请他到阁楼上坐坐，没想到到了阁楼以后刘琦把梯子撤走了。
刘琦跪到诸葛亮面前说：
“先生，我的处境你很清楚，我已经问了你三四次了，你为什么不告诉我，我知道，你看的远、看的广，只有你能救我。
”诸葛现在一看，这可是真心的了，已经不是在试探他了。
笑一笑说，你想一想，春秋时代晋献公娶的骊姬，生的儿子叫奚齐，丽姬想立奚齐为继承人，所以毒死了公子申生，重耳一看跑了，避掉了。
你为什么不常常重耳呢刘琦说，“可是先生，我跑哪里去呢”诸葛亮说：
“江夏太守新败，死于东吴的手里。
你不妨跟你父亲要求，江夏乃是重镇，需要有重兵屯在那里保护荆州，你身为儿子的，为父亲操劳是应该的。
要一支部队赶快过去。
蔡氏会因为你的离开而感到高兴，也不会阻挠你的。
而且还让刘琦去和刘备联手，这样互为琦角，互为表里。
其实诸葛亮暗地里在帮助刘备，把势力深入到荆州来，联合了刘琦，让刘琦心甘情愿的跟刘备合作。
刘备也跟刘表讲，我们兄弟一场，为了保护荆州，否则曹操南下了，东吴又觊觎，怎么办我愿意跟你孩子一起共守江夏。
刘备又带五千兵马走了。
所以诸葛亮用心的良苦，计谋之深远，而且做得没有一点痕迹。
接着他又教刘备把荆州外围慢慢占为己有，可是流民很多，诸葛亮马上教刘备清查户籍，这户口一留就全是他的人民了。
将来要建国，要统一江山，要有根据地。
根据地需要土地，需要人民，还需要经济来支撑。
这三个互为因果，少一个不可。
而那些青壮丁马上征为刘备的部队，一下子刘备多了两三万部队出来。
“土者，民之本。
民者，兵之源。
积者，国之固。
”（《尉缭子》）
取益州是运气好，正好遇到张松来献图，张松这个图本来是要献给曹操的，可是曹操太傲慢，他就跑去见刘备。
而刘备听从诸葛亮之计，对张松好的不得了，让赵云出城三次迎接他过来，住最好的房子，所以张松很高兴，觉得刘备真是个好人啊！
刘备见到他也是赶快敬礼，上对下敬礼，张松更敬佩他，仁义之师，图献出来给他看。
一方面说服刘备进去；一方面告诉刘璋，跟刘璋说曹操来犯，唯有联合刘备才有希望。
让刘璋不得不把很多土地交给刘备去防曹操，让刘备牵制、蚕食，到后来干脆侵吞算了。
不过后来事发了，这个张松跟诸葛亮来往的信件、跟刘备来往的信件被刘璋知道了，后来张松被杀，改成跟刘备对敌，最后刘备围成都，后来还是劝降把他劝出来，用秦勇劝降，让他投降了。
就这样，荆、益两州在诸葛亮的运筹帷幄之下终于变成了蜀汉的土地，三国局势从此鼎立。
刘灿梁
《管理学家看丞相之诸葛亮（下）》
2.诸葛亮舌战孙权
曹操平定北方后大军南下，这一南下如果东吴灭了，刘备也没了，何况荆益两州还不完全在他手里，尤其益州的刘璋还在。
唯有联东吴共同抗曹，可东吴分两派：
一派主和；一派主战。
诸葛亮去了，亲自见了这个孙权，所以舌战群儒那是《三国演义》，可是舌战孙权却是真的。
孙权不是呆子，我跟你联合，万一我输了怎么办何况你刘备到底有多少人马，我有多少人，他心知肚明，你有多少能耐、你有多少核心竞争力，大家都知道的。
谈判有一个很厉害的，叫做“寄生技巧”。
寄生技巧是指我有我的目的，你有你的目的，可是我要说服你来配合我的目的，那我不能讲是我要的。
诸葛亮还是用寄生技巧，其实孙权是摇摆不定。
诸葛亮告诉孙权，你世代居吴，土地广大、人口众多、经济富裕，难道你就愿意眼睁睁的把这一大片土地跟几十万人口拱手让给曹操不战而降孙权说，可是很多官员都讲，投降了，生灵免于涂炭。
（诸葛亮说）是啊，主公，你有没有想过，所有的官员都可以保住原职继续留用。
可您老呢难道曹操会让你继续当吴侯，守着这一块土地不可能。
一定把你迁到许都去。
到那个时候你孤家寡人到了许都，表面上是奏请中央，汉献帝把你封个大官，把你封到许都去了，带到许都去了。
你一旦离开江东，请问你还有什么力量生杀在人家手里呀，那些大臣是为了自保投降的，我的官位还在，什么都还在。
可是你主人给砍了是你的事，跟我有什么关系你想过没有。
孙权一想，对啊，他投降了他官位还在，我到许都去，哪天被毒死谁知道。
这个蔡夫人跟她的儿子不是这样的下场嘛，降了荆州献了城，结果毒死在路上。
我调到许都，也许还没过长江就死了。
孙权说，我同意，你讲的我都没想到。
所以主公跟刘联合是为了你，其实为刘备，又是一个寄生，我只谈你的欲望，我不谈我的，把我所要的寄生在你要的里面。
当你的完成了，我的也顺便完成了。
孙权一听，点点头。
诸葛亮说，主公，如果你还是这样踌躇不定，那不如投降算了。
孙权一听，那刘备为什么不投降（诸葛亮说）刘备乃汉室之后，你想当时田横为了节操都可以不降，刘备是汉室之后，他难道就没有这个节操！
孙权一听，哦，你们主人有节操，我就没节操更想打了。
如果真要我和刘备联合可以，可是刘备有什么力量他还能打吗他不是输得一塌糊涂了。
不不，主公，刘备不是输，他是顾及到流离失所的百姓，带着百姓走贻误了战机，要不然那一战怎么会输这么仁慈的人你不合作你跟谁合作何况刘备现在还有关羽、还有张飞、还有赵云，还有几万的部队，你不要看这几万人的部队，都是训练有素。
真正要联合还是一支力量啊。
孙权一听，好像也对。
不过曹操有百万之众。
（诸葛亮说）主公，曹操虽有百万之众，这百万兵哪里来的除了原来的青州兵那么一点点、一小股势力是接受袁绍的、接受袁术的、接受刘表的，接受徐州的，他到处接受，是一个乌合之众。
军心还没有统一，思想还没有统一，信仰还没有统一，再加上从北方一路赶过来，日赶两三百里，轻骑日赶两三百里，到了我们这里已经强弩之末了，连个驴皮都射不穿了，部队疲惫不堪。
人一疲惫，抵抗力减弱，一定容易染病，再加上水土不服，这种部队还能打仗啊你不趁他军心未稳，疲惫不堪，以孙吴这么强大、这么爱国、这么信仰一致、专心一志、素质这么高的部队，怎么会打不过兵法有云：
以虞待不虞者胜。
胜方在我不在对方啊。
这下更坚定了孙权的信念了，就这样定下了。
诸葛亮分析能力好，学问广博，加上他智商也高，而且在这种情况下能够齐全稳定地跟你分析，情商也高。
情商就是心理学讲的人格成熟度，诸葛亮那个时候才二十几岁，就已经显得成熟、稳重了。
最后赤壁打完了，周瑜一路往北追，他却劝刘备，你别往北追，往南抢土地，抢荆益各州、各城。
刘备的实力到这里，前后十年。
诸葛亮帮助刘备在十年之内整个基地建立起来了。
接着再取四川、取益州。
3.五次北伐
接着诸葛亮开始了五次的北伐。
可是很可惜，都以失败告终了。
第一次失败就是错用了马谡，让马谡守街亭，诸葛亮告诉他背水，一定要依水。
可是马谡自作聪明，把部队拉到山上去了，结果全军覆没。
其实还没打的时候，魏延给他出了一个策略，（魏延说）丞相，打仗要出奇制胜，攻其不备，趁其所需。
我率部队，你给我五千人马就够了，不用多，我出斜谷偷袭进长安，你出祁山正兵而去，我们在长安会合。
魏国毫无知情，而且两国没有打仗久了，他根本没有准备。
可惜诸葛亮没听，只用疑兵、声东击西的策略收复了几座城而已，没有真正达到战略目标。
再加上马谡的错误，所以第一次北伐失败走了。
到第四次北伐已经经过了四年的深剧教训，又考虑到粮草问题，当时第二次、第三次就是因为粮草不足所以没打下去。
所以实行了屯田制、屯兵制，每进一步屯一步，让前线粮草充足，又为了这样运粮需要发明了所谓的“木牛流马”来运粮食，第三次大破魏军，大败张合、大败司马懿，眼看着快要成功了，最后的决战，只要这一战成功了，魏军全部破了以后，就可以直取长安了。
突然接到皇上来圣旨要他撤军，完了，只好撤了。
这一撤才知道，是假圣旨。
诸葛亮所用的一个督粮草的叫李平的人，因为办事不利，怕被谴责，干脆假皇上诏书让诸葛亮撤兵。
因为这个事件，眼看要成功的事又失败了。
所以第四次又没成功。
只好拖到公元234年，再过三年，第五次北伐，跟司马懿僵持在五丈原，这次打仗诸葛亮部队士气高昂，战斗力又强，连打几个胜仗，逼到司马懿不敢动。
司马懿也聪明，坚守着就不出来，任你诸葛亮怎么谩骂、怎么叫骂，甚至还送了女人衣服过来，我就是不打，你奈我何后来没办法，不但这样，司马懿还从诸葛亮派了送衣服的大使那里了解到，诸葛亮都是半夜两、三点才睡觉，因为军事繁忙。
四五点就起床了，一天睡眠不过两三个小时。
吃得很少，有时候都没吃饭。
司马懿哈哈大笑，这个笨大使，机密全泄光了，多劳少食，其寿不永。
诸葛亮这么劳累，每天睡两三个小时，这么劳碌，饭吃一点点，你还有多少体力肯定活不长了，没关系，我再拖。
不幸言中，诸葛亮果然在虚岁54岁在五丈原病死了，这一病死，仗不能打了。
诸葛亮临死前告诉姜维，一步一步有秩序地撤兵，让对方没有警觉到，到后来大部队撤的时候，司马懿肯定会收到情报显示诸葛亮已死，才撤兵。
既然诸葛亮已死，司马懿一定大兵来犯，你一定在这个谷的地方埋伏兵打败他。
全部交代完毕，诸葛亮走了。
开始部队撤，这个司马懿情报得到了，诸葛亮真死掉了，蜀兵在撤了，马上大兵就来了。
没想到这个姜维早有预备了，把撤兵变成进兵，转过来，而且旗帜很清楚。
古代打仗的时候，部队的旗帜如果很整齐，表示是有准备的，所以看到对方在败逃的时候，你注意看，如果旗帜摆的是乱七八糟的，那是真逃；败逃还很有秩序的，那肯定是疑兵。
所以《曹刿论战》里面讲得清楚，《曹刿论战》讲到齐兵败逃的时候，他先跳下来听这个车轮的声音，乱，一看星旗乱，他知道了，告诉鲁公，齐国真败，可以打、可以追。
退的时候车子整齐、旗帜整齐，那肯定是假退，一定有伏兵。
可这个司马懿一看，马上转过来，旗帜整齐、部队整齐，他以为诸葛亮有伏兵，不敢打了，赶快撤了。
还以为诸葛亮诈死，等到蜀兵撤光了，真正情报又来了，诸葛亮是真死。
这下大家笑司马懿了，死诸葛吓死活司马。
所以司马懿讲了一句话，我能猜到活人的计谋，可是我却没有办法去了解死人在想什么。
等到这个诸葛亮的部队全撤光以后，司马懿部队进入五丈原，去看诸葛亮部队驻扎的地方，一看，当然我看你怎么驻扎就知道你的兵怎么摆了，阵是怎么摆了。
司马懿就说，还好我没有跟他在这里对决，否则我会全军覆没。
并且说这个孔明真是天下奇才呀！
所以诸葛亮一生就是这样子，很可惜，结束了。
五、诸葛亮失败之处
1.缺乏领导人自上而下的支持
他很多策略其实可以成功，可是领导人没有跟他配合。
一个企业也是一样，很多策略要运作，很多改革要做，如果老董不跟你配合，你就不能做。
王安石变法会失败，就是掌实权的太后不配合。
诸葛亮很多政策是对的，可刘备为了面子，为了仁义道德，他不敢动，所以失去了太多的战机跟机会。
2.综合国力远不如曹魏跟孙吴
不是差一点点，是差太远了，光人口不到人家三分之一，经济更不用谈了，土地也差人家一大堆。
所以在土地、人口、经济、综合国力远不如曹魏的情况下勉强北伐，除非那是老天爷帮你忙，你出奇制胜，真的是有奇人出现，奇将出现，否则很难。
所以这一点不能怪他。
3.佞臣当道
人口、土地、经济统统不如人家，再加上中央领导人，当时曹魏的领导人脑袋清楚，可这个阿斗脑袋不清楚。
前面是先皇不配合，后面是阿斗没能耐，再加上中央的小人太多，最严重的在历史上《奸臣传》被列入名的，比如黄皓这个太监，这个人坏得一塌糊涂，铲除异己，陷害忠良。
【故事1】
忠臣董允每次上朝的时候上奏折，那么上奏折的时候眼睛有一次看下面把奏折递上去的，或者讲话的时候眼睛不敢看皇上。
这个黄皓跟皇上说，这个董允每次上朝，眼睛不是看地板就是看天花板，他目中无人，皇上，他根本就瞧不起你。
阿斗昏庸，几次观察后，就信以为真了。
《三国志》有记载，“后主追怨允日深”。
讨厌他一天比一天更深，恨他一天比一天深。
“谓为自轻”，瞧不起他，从此疏离了董允。
“远君子而亲小人，固陋必生。
”（《史书》）“固”，固执；陋，一无所知。
黄皓还广招天下美女在宫中组成歌舞团，天天给后主。
《史书》曰：
后主荒淫。
这都是黄皓每天安排的，在宫中居然大造宫殿给皇上玩耍，皇上有一个弟弟叫刘永。
其实汉人有一个最大的败笔，传嫡不传庶。
清以少数民族入主中原他可以传两百多年，就是因为他传贤不传嫡。
可是我们一定要传长子，长子刘禅又不行，反而有能耐的是那个老二刘永。
刘永早看出这个黄皓是个奸贼，他跟哥哥讲，你不能跟这个人在一起啊！
黄皓因为这样就离间刘永有意篡你的位置，史书上记载，使永不得朝见者十余年。
从此刘禅不再见弟弟刘永了，十几年不见他。
不管怎么样，在经济、土地、领导上不如人家，而且朝中的奸贼又多。
4.缺少人才
“蜀中无大将，廖化充先锋”，当时勉强调了个姜维。
汉朝能够四百多年，对举荐上来的贤良、方正、孝廉、纳贡的人才，廷试合格后送入太学培养数年才任官。
可惜蜀汉没有培养，在文、武两个体系没有培养出更好的人才出来。
5.中央领导层昏庸无能
阿斗从小是由宫女太监带大的，本来就不是很正常，诸葛亮上台后，又没有把他带在身边。
当时诸葛亮如果把阿斗带在身边，也去伐南中、也去北伐，可以让他实际了解到前面的战斗有多惨，可是他从来没有出过中央，坐在宫里享受，每天就盖盖房子、搞花园，招宫女。
《素书》讲，柱子壮了，屋子才稳定；梁整齐了，屋子才永久。
柱子是领导，梁是指辅佐的臣子。
“身能相能，如是者王”，这样才能够成功啊！
可惜领导太昏庸、太懦弱了，这个问题就出在当时没有培养，辅臣也没有培养，所以才造成后来的彻底失败了。
诸葛亮的一生，他的谋略、他的用功、他的努力、他的博学多闻、他的决策力、他的果断力、他的预见能力、他的语言表达能力都这么强，而且在经营、土地扩张上、人口的教育上也花了很多精力下去，这都是我们日后学习的一个榜样，不过他所犯的缺点我们也可以避免。
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