置业顾问培训精华.docx

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置业顾问培训精华

置业参谋培训精华

这是一套完好的销售人员培训资料，我们提供应所有人员。

本资料能将你培训成真正的一流置业参谋。

置业参谋的根本素质

有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反响灵敏、长于社交等优点。

其实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。

优秀销售人员有三项根本品质：

——同情心：

能设身处地为消费者着想

——自我驱动力：

有迫切完成销售过程的个人需求

——精力充分、充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。

优秀售楼员必备的根本素质

一、专业素质

售楼员自身素质的高与低，效劳技能和效劳态度的好与坏，是影响开展商效劳水准的重要因素之一。

因此，售楼员在上岗之前，必需要具备如下的专业知识。

1、理解公司要充分理解开展商的历史状况，获过哪些荣誉，房地产开发与质量管理、售后效劳承诺的内容、公司效劳理念以及公司将来开展方向等事项。

2、理解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所理解，还应对房地产业开展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优优势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑根本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。

3、理解顾客特性及其购置心理一般来说，顾客购置心理动机有务实心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、平安心理等。

4、理解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进展理解，学习和钻研房地产的产品策略〔〕、营销价格策略〔〕、营销渠道策略〔〕、促销组合策略〔〕等知识。

二、综合才能

1、洞察才能房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察才能、语言运用才能、社交才能和良好的品质。

2、语言运用才能售楼员在接待顾客时，必需要讲究语言艺术，进步使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：

——态度要好，有诚意——要突出重点和要点——表达要恰当，语气要委婉——语调要柔和——要通俗易懂——要配合气氛——不夸张其词——要留有余地

3、社交才能——交往使人感到愉快的才能——处理异议争端的才能——控制交往气氛的才能

4、良好品质

〔1〕从公司的角度来看虽然售楼员工作的目的不尽一样，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于爱好，有的兼而有之，不管目的是什么，惟有公司的开展总目的实现后，个人的目的才能得以圆满实现。

因此售楼员必须具备如下的素质：

☆积极的工作态度☆饱满的工作热情☆良好的人际关系☆擅长与同事合作☆热诚可靠☆独立的工作才能☆具有创造性☆热爱本职工作，不断进步业务技能☆充分理解楼盘知识☆知道顾客真正需求☆可以显现出开展商和楼盘的附加价值☆达成业绩目的☆服从管理人员指导☆虚心向有经历的人学习☆忠实于开展商

〔2〕销售人员的任务与个人素质、性格的关系

三、应抑制的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经历支持的结果，一个系统工程。

在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到其他方面导致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好检讨自己，防止长期不良销售方式所养成的痼疾。

1、言谈侧重道理有些售楼员习惯用书面化、理性的阐述进展介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目的的努力太过困难，或根本就与这种人有心理间隔，因此常会回绝购置或回绝其建议。

2、喜欢随时反驳假如我们不断打断客户谈话，并对每个异议都进展反驳，会使我们失去在最适宜时间内找到客户真正异议的时机，而当这种反驳不附有建议性提议时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。

3、谈话无重点销售时间是珍贵的，而购置时间亦是珍贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和方案，并反复申诉我们的要点。

假如你的谈话内容重点不突出，客户无法觉察你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备缺乏将导致销售失败。

4、言不由衷的恭维对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。

假如为了讨好客户，以求得到订单而进展华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对售楼呐喊以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承当由此带来的后果。

5、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。

在销售过程中，你会有许多独处的时机，你的主管不会也不可能随时随地地检查你的工作。

所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目的、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。

"天上是不会掉馅饼的"，一份辛苦一份甘甜，只有不断努力，进取，你的业绩才会逐步上升，成功是抑制懒惰的最好追求，自律是抑制懒惰的最正确督导。

四、置业参谋的业务素质

〔1〕推广公司形象、传递公司信息〔2〕积极主动向客户推荐公司楼盘〔3〕按照效劳标准指引、保持高水准效劳质素〔4〕每月有销售业绩〔5〕保持效劳台及民展场的清洁〔6〕及时反映客户情况〔7〕准时提交总结报告〔8〕培养市场意识，及时反映竞争对手及同类工程的开展动向〔9〕保护销售物料，包括工卡、工衣等〔10〕不断进展业务知识的自我补充与进步〔11〕服从公司的工作调配与安排〔12〕严格遵守公司的各项规章制度〔13〕严格遵守行业保密制度

销售人员根本礼仪

1、着装要求仪容仪表——客户的第一视觉效应

第一印象往往是深入而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自己手中。

我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售气氛。

所以，我们要有以下的仪容仪表：

整体要求

2、接待动作训练

行为举止——客户心理障碍的打破口

1>、站姿

〔1〕躯干：

挺胸、收腹、紧臂、颈项挺直、头部端正、微收下颌

〔2〕面部：

微笑、目视前方

〔3〕四肢：

两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿裤缝处。

特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。

两腿绷直，脚尖与肩同宽，脚尖向外微分。

2>、坐姿

〔1〕眼睛直视前方，用余光注视座位

〔2〕轻轻走到座位正面，轻轻落座，防止扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声

〔3〕当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下

〔4〕造访生客时，坐落在座椅前1/3，造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得靠椅背

〔5〕女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免座皱或显出不雅。

听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情，不可东张西望或显得心不在焉。

〔6〕两手平放在两腿间，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小动作

〔7〕两腿自然平放，不得跷二郎脚。

男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。

〔8〕从座位上站起，动作要轻防止引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起

〔9〕离位时，要将座椅轻轻抬起到原位，再轻轻落下，忌拖或推椅

3>、动姿

〔1〕行走时步伐要适中，女性多用小步。

切忌大步流星，严禁奔跑〔危急情况例外〕，也不可脚擦着地板走

〔2〕行走时上身保持站姿标准。

大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。

忌讳挺髂扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反"八字脚"

〔3〕走廊、楼梯等公共通道员工应靠左而行，不宜在走廊中间大摇大摆。

〔4〕几人同行时，不要并排走，以免影响客人或别人通行。

如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为别人让路，切忌横冲直撞。

〔5〕在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。

〔6〕在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。

遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势"您先请"

〔7〕在走廓行走时，一般不要随意超过前行的客人，如需超过，首先应说声"对不起"，待客人闪开时说声"谢谢"，再轻轻穿过。

〔8〕和客人、同时对面擦过时，应主动侧身，并点头问好

〔9〕给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人讲解和照顾客人

〔10〕行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚

〔11〕工作时不得忸怩作态，做怪脸，吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等，不得将任何物件夹于下

〔12〕上班时间不得在营业场所吸烟或吃东西

〔13〕注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻

〔14〕社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20秒，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上，极特殊场合才行45度鞠躬礼。

行礼完毕后用热情、友好的柔和目光注视客人。

3、接待语言训练

1、交谈

〔1〕与人交谈时，首先应保持衣装整洁

〔2〕交谈时，用柔和的目光注视对方。

面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容或主题

〔3〕站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿，切忌双手叉腰，插入衣服口袋，穿插胸前或摆弄其它物品。

〔4〕别人讲话时，不可整理衣服，弄头发，摸脸，挖耳朵，抠鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修饰避人。

〔5〕严禁大笑手舞足蹈。

〔6〕在客人讲话时，不得经常看手表。

〔7〕三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。

〔8〕不得模拟别人的语言、语调或手势及表情。

〔9〕在别人后面行走时，不要发出诡谲的笑声，以免产生误会。

〔10〕讲话时，"请"、"您"、"谢谢"、"对不起"、"不用客气"等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。

不开过分的玩笑。

〔11〕不得以任何借口顶撞、挖苦、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情情绪多么冲动都必须保持冷静。

〔12〕称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或某女士"，不知姓氏时，要用"这位先生"或"这位小姐或女士"。

〔13〕几人在场，在与话者谈话时涉及在场的其别人时，不能用"他"指别人，应呼其名或"某先生"或"这位小姐或女士"。

〔14〕无论任何时候从客人手中接过任何物品，都要说"谢谢"，对客人造成的任何不便都要说"对不起"，将证件等递还客人是时应予以致谢，不能将证件一声不吭地仍给客人或是扔在桌面上。

〔15〕客人讲"谢谢"时，要答"不用谢"或"不用客气"，不得毫无反响。

〔16〕任何时候招呼别人均不能用"喂"。

〔17〕对客人的问询不能答复"不知道"，确实不清楚的事情，要先请客人稍侯，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联络。

〔18〕不得用手指或笔杆为客人指示方向。

〔19〕在效劳或打时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢送、请稍侯，并尽快完毕手头的工作，不得无所表示而冷落客人。

〔20〕如确有急事或接而需分开面对的客人时，必须讲"对不起，请稍侯"，并尽快处理完毕。

回头再次面对客人时，要说"对不起，让你久等了"，不得一言不发就开始效劳。

4、礼仪

〔1〕假如要与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人在与别人谈话时，不可凑前旁听，如有急事需立即与客人说时，应趋前说"对不起，打搅一下可以吗？

我有急事要与这位先生商量"，如蒙客人点头容许，应表示感谢。

〔2〕谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说"对不起"，并转身向侧后下方同时尽可能用手帕遮住。

〔3〕客人来到公司时，应讲"欢送您光临"，送客时应讲"请慢走"或"欢送下次光临"。

〔4〕说话时腔调要自然、明晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中。

〔5〕所有，务必在三声之内接答。

〔6〕接时，先问好，后报工程名称，再讲"请问能帮您什么忙？

"不得倒乱次序，要带着微笑的声音去说。

〔7〕通话时，手旁须准备好笔和纸，记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单复述一遍以确认。

〔8〕通话时，假设中途需要与人交谈，要说"对不起"，并请对方稍侯，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。

〔9〕当客人在中提出问讯或查询时，不仅要礼貌地答复，而且应尽量防止使用"也许"、"可能"、"大概"之类语意不清的答复。

不清楚的问题应想方法搞清楚后再给客人以清楚明确的答复，如碰到自己不清楚而又无法查清的应答复"对不起，先生，目前还没有这方面的资料"。

〔10〕如碰到与客人通过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说声"正在查找，请您再稍等一会儿"。

通话完毕时，要礼貌道别，如"再见"、"谢谢您"、"欢送您到来"等，并待对方挂断后再轻轻放下话筒。

〔11〕客人或同事互相交谈时，不可以随意插话，特殊需要时必须先说"对不起，打搅您。

"

〔12〕对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙这借口而草率应付。

〔13〕客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火，指责或批评客人，也不得不理会客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。

〔14〕全体员工在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候。

〔15〕做到讲"五声"，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声，制止使用"四语"，即蔑视语、烦燥语、否认语和斗气语。

凡进入房间或办公室，均应先敲门，征得房内主人的同意方可进入。

未经主人同意，不得随意翻阅房内任何东西〔文件〕。

在与上司交谈时未经批准，不得自行坐下。

销售技巧培训

房地产营销人员的营销技巧

1、一箭双雕法

两个利益策略：

根据人的性格先赢得好感获得信任

攻心：

a、当客户自备款缺乏时〔房款缺乏〕

b、攻心，逼其先下定金

2、顺手牵羊法

应用好两个策略：

巧妙将双方位置转到"敌明我暗"

掌握买方的心理及需求：

a、假，假客户b、二、三个客户去看房

3、擒贼先擒王法

抓住决策者：

父母亲〔出钱人〕

决定者〔妻子〕

意见领袖〔朋友〕

4、激将法

用楼盘的一些相关资料刺激

产品优缺点；

附近市场的交通、社区、公园及其它设施；

附近大小环境的优缺点〔含房屋租、售价格〕；

附近交通设施建立及公共建立的动向；

附近竞争个案的比拟〔列表说明〕；

区域配套市场以及房屋市场的比拟；

个案地点大小环境的将来有利动向；

经济、社会、政治的利多因素；

建立信心，"天下没有买不掉的楼盘"

销售的八个步骤　　

假如您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购置后分开，这当然是一种销售的过程。

但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。

他必需要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。

　　第一步骤称为销售准备。

　　没有妥善的准备，您无法有效的进展如产品介绍，以及销售区域规划的工作。

在销售准备的步骤中，您要学会：

1、成为专业销售人的根底准备。

2、销售区域的准备。

3、开发准客户的准备。

　　第二个步骤是接近客户。

好的接近客户的技巧能带给您好的开头。

这个步骤中，您要学会：

1、直接拜访客户的技巧。

2、拜访客户的技巧。

3、销售信函拜访的技巧。

　　第三个步骤是进入销售主题。

掌握好的时机，用可以引起客户注意以及兴趣的开始白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。

这个步骤中，您要学会：

1、抓住进入销售主题的时机。

2、开始白的技巧。

　　第四个步骤是调查以及询问。

调查的技巧可以帮您掌握客户目前的现况，好的询问可以引导您和客户朝正确的方向进展销售的工作。

同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

这个步骤中，您要学会：

1、事前调查；2、确定调查工程；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，您要学会：

1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。

　　第六个步骤是展示的技巧。

充分运用展示技巧的窍门，可以缩短销售的过程，达成销售的目的。

这个步骤中，您要学会：

1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。

　　第七个步骤是建议书。

建议书是位无声的销售员。

任何一个销售人员都不能无视它的重要性，特别是您假设要销售较复杂的理性产品。

在这个步骤中，您要学习：

1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。

　　第八个步骤是缔结。

与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。

每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。

这个步骤中，您要学习：

1、缔结的原那么；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、"T"字法、前题条件法、本钱价值法、询问法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七项的哀兵策略法。

销售的一个课题是异议处理

销售是从回绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。

异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购置的信息。

面对这个课题，您要学会：

1、理解客户提出异议的原因；

2、检讨自己何以会让客户提出异议；

3、异议的种类；

4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的无视法、补偿法、太极法、询问法、是的......假如法，以及第六种的直接反驳法。

　　上面的销售八步骤以及一个课题，就是专业销售的完好过程。

当然，有些销售的过程中，要利用到家庭销售聚会以及产品发布会或者是创业说明会。

用这些方法进展销售，都是很好的方式，只要您可以精通产品说明以及展示的技巧，相信您就有足够的才能做好这些工作。

　　有些行业不需要应用到所有的技巧，例如门市销售人员，客户是主动上门的，您不需要进展寻找客户的工作，您的学习可着重在如何让客户一进门就对您产生好的印象，如何透过询问的技巧，迅速理解客户的需求，而可以推荐适当的产品，从而做有利的缔结。

请您结合自己实际的工作，反复地学习。

　　销售是从回绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。

异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购置的信息。

面对这个课题，您要学会：

1、理解客户提出异议的原因；

2、检讨自己何以会让客户提出异议；

3、异议的种类；

4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的无视法、补偿法、太极法、询问法、是的......假如法，以及第六种的直接反驳法。

　　从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。

请牢记——销售是从客户的回绝开始。

1、什么是客户异议

　　客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或回绝。

　　例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他讲解产品时，他带着不以为然的表情......等，这些都称为异议。

　　多数新参加销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经历的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。

　·从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。

　　·从客户提出的异议，让您能理解客户对您的建议书承受的程度，而能迅速修正您的销售战术。

　　·从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。

　　"异议"的这层意义，是"销售是从客户的回绝开始"的最好印证。

2、异议的种类

　　有三类不同的异议，您必需要区分。

真实的异议:

客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：

从朋友处听到您的产品容易出故障。

　　面对真实的异议，您必须视状况采取立即处理或延后处理的策略。

成功导航：

客户异议的处理

　　立即处理状况：

　　面对以下状况，您最好立即处理客户异议：

　　·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时；

　　·您必须处理后才能继续进展销售的说明时；

　　·当您处理异议后，能立即要求下订时。

　　延后处理的状况：

　　面对以下状况，您最好延后处理客户异议：

　　·对您权限外或您确实不确定的事情，您要成认您无法立即答复，但您保证您会迅速找到答案告诉他；

　　·当客户在还没有完全理解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；

　　当客户提出的一些异议，在后面可以更清楚证明时。

　　假的异议：

假的异议分为二种：

　　·指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。

　　·客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如"这楼的外立面好难看，装饰已过了时"、"这种户型不是很好放家具"......等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。

隐藏的异议：

隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。

　　您有正确的态度，才能用正确的方法把事情做好；面对客户提出的异议，期望您能秉持以下的态度。

　　·异议是宣泄客户内心想法的最好指标。

　　·异议经由处理能缩短订单的间隔，经由争论会扩大订单的间隔。

　　·没有异议的客户才是最难处理的客户。

　　·异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。

　　·注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。

　　·不可用夸张不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。

　　·将异议视为客户希望获得更多的讯息。

　　·异议表示客户仍有求于您。

3、异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。

　1>、原因在客户

　　回绝改变：

　　大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。

例如从目前的户型转成另一种户型，都是要让您的客户改变目前的状况。

　　情绪处于低潮：

　　当客户情绪正处于低潮时，没有心情进展商谈，容易提出异议。

　　没有意愿：

　　客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。

　　无法满足客户的需要：

　　客户的需要不能充分被满足，因此无法认同您提供的商品。

　　预算缺乏：

　　客户预算缺乏会产生价格上的异议。

　　藉口、推托：

　　客户不想花时间会谈。

　　客户抱有隐藏式的异议：

　　客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。

　2>、原因在销售人员本人

　　销售人员无法赢得客户的好感：

　　销售人员的举止态度让客户产生反感。

　　做了夸张不实的陈述：

　　销售人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议。

　　使用过多的专门术语：

　　销售人员说明产品时，假设使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。

　　事实调查不正确：

　　销售人员引用不正确的调查资料，引起客户的异议。

　　不当的沟通：

　　说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多的异议。

　　展示失败：

　　展示失败会立即遭到客户的质疑。

　　姿态过高，处处让客户词穷：

　　销售人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。

例如不