珠宝行业的推销技巧.docx

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珠宝行业的推销技巧

人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识

默认分类2010-06-2922:

52:

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。

以充份认识商品特点。

对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知,方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。

作为一个成功的销售员,必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品,无须客人久候,使客人对你有信心。

值得一提约是,在向销售员解释商品优点时,应:

　　1、利用特点说明价值

　　要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点,而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点",以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

　　2、就品质强调价值

　　解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

　　3、强调珠宝首饰代表情感

　　能够触动顾客在情感方面的"需要",可激发出多种多样的动机,这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断,进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有:

求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。

在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的.top-

　　一、基本销售5步

　　良好接待

　　a、身体语言：

　　面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。

　　b、语言沟通：

　　欢迎光临玫瑰至尊钻石！

　　您好！

请随便参观！

有什么可以帮到您？

　　我叫小李，有什么需要请随便找我。

　　c、注意：

　　不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。

应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶

　　1.买什么？

　　先了解顾客的购买目标。

　　a、用眼睛：

　　找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。

　　b、用嘴巴：

　　有什么可以帮到您？

　　这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？

　　2.喜欢吗？

　　确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。

　　a、主动介绍

　　―请坐，我叫小李，这是我的名片。

　　―先生/小姐，请问贵姓？

　　―黄先生/李小姐，您好！

　　―让我拿给您看好吗？

（顾客长久注视的产品）

　　―我一定拿最好的给您！

（顾客要求推荐的产品）

　　留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。

　　要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤：

　　⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。

　　⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。

　　⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。

　　⑷首先展示价格高的货品,销售流程技巧。

　　⑸让顾客试戴货品。

　　⑹柜台上常备一面镜子。

　　⑺协助顾客作出适当的比较。

　　⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。

　　⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。

　　⑽要知道在适当时候保持沉默,外贸网站模板，让顾客“爱上”手中之物。

　　⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。

　　⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。

　　⒀让他们在两者之间作出选择,销售技巧，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。

　　⒁留心达成交易的信号。

　　b、邀请试戴

　　―不用客气，请随便试戴。

　　c、协助试戴

　　―让我帮你戴上去好吗？

　　d、邀请照镜

　　―看一看，美不美？

　　顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。

　　其他营业员可赞美客人试戴的效果。

　　3.多询问、多聆听、多了解

　　切记：

成功了解顾客越多，成功销售越高。

　　a询问购买动机：

―买东西是送给人，或是自己戴呢？

　　b多聆听和观察：

―尽量收集足够情报。

　　c了解顾客动机：

―按其动机分析，做出适合回应。

　　投资-------------------保值、增值

　　送礼-------------------大件、名贵、包装

　　代购-------------------交代、品质、价钱

　　自用-------------------价廉、物美、坚固、耐用

　　4.谈价

　　对公司、个人、货品要有信心，面对顾客的异议要真诚回应。

　　a顾客计价

　　―以公司的规定开价予顾客，及公司的优势作为还价的根据点,第3讲以客户为中心的销售技巧。

　　b顾客异议

　　―面露微笑，静心聆听，分析动机，适当回应。

　　c重复益处

　　―令顾客感受物有所值及机不可失或找同事协助。

　　顾客异议的回应

　　甲顾客异议商品的价格。

　　a首先确定顾客的选择

　　―确定顾客的需要（光芒四射，你一定喜欢）

　　―获得顾客的同意（我想你都同意）

　　―嘉许顾客的选择（你的决定好明智）

　　b讨价还价

　　乙顾客异议是表达自己的看法

　　1、首先接受顾客的看法，然后才婉转解释。

　　2、顾客永远是对的。

　　丙顾客异议商品的质量。

　　1、细心解释商品的资料（例：

钻石的4C、翡翠的稀有）。

　　2、发表销售论据：

（例：

钻石的特性）。

　　―审美价值（迷人处在于它对光所产生的独特效果）

　　―实际价值（稀少/能保值/携带方便）

　　―持久价值（不起化学变化/不易损伤/耐热性高/具永久性）

　　―情感价值（表示爱情的喜悦和恒久）

　　3、产品优点介绍：

　　产品特征引发好处顾客利益

　　4、品质保障：

已有的国家权威机构的检测证书及免费的顾客认可机构的检验确认。

　　5、拉关系

　　爱心杀手―--以嘉许对方的选择、品德、美貌、行为，去拉近双方的关系。

　　a如不合适

　　―必须主动建议其他首饰。

　　b缺货

　　―必须积时与总公司联络。

　　c如不合意

　　―必须保持礼貌，要求保持联系。

　　结帐期间

　　a附加推销

　　这只戒指有耳环可以配对，拿给你看好吗？

　　b售后服务

　　本公司有免费清洗服务，欢迎你随时带回来,电话销售技巧与心态。

　　礼貌送客

　　a起立送客、握手道别：

我送你出去！

　　b送客至门外：

多谢光临，欢迎下次再来。

再见！

　　售后事宜

　　a不可令饰物失去光泽、饰柜留下指印、座椅凌乱，必须清洁，放回适当位置。

　　b不可背后批评顾客，必须常思成败/得失。

　　基本运用

　　员工态度；

　　营业员：

早上好！

欢迎光临玫瑰至尊钻石！

请随便参观。

　　（眼神接触、点头、上前招呼）

　　顾客：

（面露喜悦、点头、鱼贯进店）

　　营业员：

（亦步亦趋跟着）您想买什么呢？

　　顾客：

（厌烦地）我先看看，可以吗？

　　注意：

不可过度热情、不可视而不见。

　　营业员：

（面露喜悦）

　　经理：

（眼见营业员心情欠佳，立即将营业员调离现场）

　　销售技巧1――买什么？

　　顾客：

（在柜台前留恋）

　　营业员：

（站立）您好！

有什么可以帮到您呢？

　　顾客：

先看一下。

　　营业员：

好呀！

我叫小李，有什么需要请随便找我。

　　顾客：

（继续左顾右盼）

　　营业员：

（继续站立、面露微笑用眼睛留心顾客购买商品的种类、款式、价钱）

　　营业员：

（顾客坐下以后）我叫小李，这是我的名片。

（送给同行的每一位）先生/小姐请问贵姓？

　　顾客：

我姓黄，这位是我女友姓李。

　　营业员：

黄先生/李小姐，你们好！

　　销售技巧2――喜欢吗？

　　营业员：

这个款式是新回来的，让我拿给你看好吗？

（将顾客定睛观看的商品拿出来，将货品用展示盆盛载，展示给顾客欣赏。

）

　　顾客：

（将货品拿在手里，并细心观看）

　　营业员：

不用客气，请随便试戴。

　　让我帮你戴上去好吗？

（协助试戴）

　　（并从背柜取出镜子并抹净，展示顾客面前）

　　营业员：

看一看,电话销售技巧培训内容，美不美？

　　顾客：

（无任何说话回应，但手指却指向饰柜内另一件戒指）

　　请拿这只戒指看一看。

　　营业员：

好呀！

是否这一件？

　　营业员：

（将货品拿出来，把陈列托放在展示盘上，把货品交于顾客或代为饰戴）

　　注意：

确定顾客所需才做介绍。

　　顾客李小姐：

（面向黄先生）你感觉哪一件比较好看？

　　顾客黄先生：

（老是欣赏第一件戒指）我没有特别意见，你喜欢就可以了，最重要有一对。

　　顾客李小姐：

（从黄先生手中拿回第一件比较）

　　营业员：

李小姐，你是否较为喜欢第一件戒指呢？

　　顾客李小姐：

我感觉第一件戒指较为好看。

　　营业员：

是呀！

我都有同感，因为您的手指生得比较纤细，配戴这个款式戒指特别好看。

　　注意：

真诚的赞赏，适合的建议。

　　顾客李小姐：

（面露喜悦，笑着说）感谢你的赞赏。

　　顾客黄先生：

（指第一件戒指）这一件戒指有没有男款呢

　　营业员：

有的，这是中性款式，男女都合用，我拿给你看。

　　销售技巧3――怎么用？

　　营业员：

可否告诉我，买戒指有什么特别的意义呢？

　　顾客黄先生：

我们买回来是结婚用的。

　　营业员：

恭喜恭喜，白金坚固耐用，钻石永恒不变，两位选对了结婚信物。

　　营业员：

选了那一天结婚呀？

　　顾客黄先生：

下个月。

　　营业员：

啊！

好事接近了，今年是吉年，很多人结婚。

　　注意：

了解顾客越多，成功销售越高,服装销售技巧。

　　销售技巧4――谈价钱

　　顾客黄先生：

请问这对戒指多少钱？

　　营业员：

（以公司的规定开价）合计9800元。

　　顾客黄先生：

这么贵！

前面的珠宝店没有这么贵！

　　顾客李小姐：

我的朋友刚刚买了一对戒指，跟这一对差不多，但价钱相差很远。

　　注意：

顾客永远是对的。

　　营业员：

是！

是！

这对戒指光芒四射,外贸主机，你没有选错。

　　顾客李小姐：

这个,美容师必看八条实用销售技巧，你说的对！

但是，价钱是比较贵呀！

　　营业员：

（用珠宝首饰认识及养护手册的介绍）钻石的价值以4C衡量。

重量是最容易分别，但颜色、净度、车工较难认识。

　　营业员：

所以两颗重量相同的钻石，其他3C的差异，其价格就有很大的分别,销售故事技巧,五大因素导致顾客流失导购员销售技巧缺失排首。

　　顾客李小姐：

这个我明白，但是我感觉真的贵了一点点！

　　营业员：

钻石迷人处在于对光所产生的独特效果，所以一颗车工好的钻石能发出璀璨的光芒，跟一颗车工差的钻石所发出的光芒相差很远。

　　※注意：

重复益处，令顾客感受物有所值及机不可失。

　　营业员：

黄先生、李小姐真是很聪明，懂得去选择这对光芒四射、象征爱情的热烈的钻石戒指作为结婚纪念物，我看你一定不会将就买货的，选一些光彩较差的钻石。

　　顾客李小姐：

当然了！

可否便宜些。

　　营业员：

我们的公司有销售规定，如果你这么喜欢，让我向经理请示好吗？

　　营业员：

经理，这位先生、小姐很喜欢这对戒指作为结婚信物，要求再便宜一点。

　　经理：

啊！

恭喜两位新婚快乐（握手祝贺）。

　　经理：

我们的公司有销售规定，我们做员工的，必须按章处理。

小李，您拿注意再便宜一点！

　　营业员：

再给你额外的9.5折，好吗？

　　顾客李小姐：

我都觉得贵了些！

　　销售技巧5――拉关系

　　营业员：

不算太贵，但贵是物有所值！

两位带着这对结婚戒指，我相信，您的朋友一定好羡慕您们拥有一对这么漂亮的戒指，及非常欣赏你们的眼光。

届时千万不要忘记我小李的介绍，介绍顾客给我！

　　顾客黄先生：

你再便宜一点给我，我日后带多些客人给你。

　　营业员：

（喜悦地）是感谢您。

这样吧，最后价钱，你不买我都没有办法，￥8800，好吉利，发完又发！

祝您们白头到老，永结同心。

　　顾客黄先生：

好啦！

谢谢您，代我包装吧。

　　售后服务/附加推销

　　营业员：

本公司有免费的清洗服务，欢迎你任何时间回来，让我为你服务。

路过本店，也非常欢迎光临，闲聊一下，饮杯茶，大家交个朋友,营业员销售技巧培训。

　　营业员：

咦！

我们刚刚回来的一套新的耳环，很适合结婚宴会配戴，拿给你看好吗？

　　营业员：

这套首饰高贵、大方，令新娘更添风采。

　　顾客李小姐对顾客黄先生：

真是很漂亮呀！

我好喜欢！

　　顾客黄先生：

请问多少钱？

　　营业员：

一口价￥28000。

　　顾客黄先生：

真的不打折？

　　营业员：

从今天开始，你已经是我的好朋友，我没有骗你,服装销售技巧，是亲友价，不可以再减价。

　　如何成为一个成功的营削代表。

　　应具备的要素

　　―取悦顾客并协助他们选择渴望得到的商品。

　　―表现得热诚，营造一种轻松而有生气的购物气氛。

　　―一个专业的售货员是能直接联系顾客的需求，展示货品对顾客的利益，从而建立一种个人的关系。

　　―乐于帮助顾客，将最合适的货品提供给顾客，要“创造”客人的需求，而不仅仅是“提供”客人的需求，以确保他们满意和再次光临。

　　―必须有丰富的专业知识，使顾客对你有信心,男装销售技巧。

　　―要懂得在适当的时候退开，有些顾客确实只想独自逛逛，让他们舒适的选购，殷勤而不碍事的态度，给予顾客静心选择的机会,销售技巧2，切记不要强迫客人接受你的意见。

　　―令顾客满意并经常光顾，甚至带同朋友一齐来。

　　―我们在推销货品的同时也是在推销自己：

礼貌、修养、自信心、谈吐、热情的态度、真诚、专业知识等

　　―即使顾客和你的意见不一或直接反驳你的观点，你也不要马上直接争论，应先肯定其观点，再迂回说明。

　　熟练运用4个W和4个H的功能

　　4个W

　　WHAT―这件货品是什么，同其他货品不同的地方

　　WHEN―适合什么时候佩带，新货何时到

　　WHERE―货品放在那里，

　　WHO―适合何种人佩带，“年龄，肤色，身体……”

　　4个H

　　HOWTOMATCH―如何搭配

　　HOWMUCH―价钱

　　HOWMANYSIZE―有多少种尺寸（规格）可选择

　　HOWTOSALES――如何销售（针对此产品）