民营企业进出口商会商业运营策划书.docx

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民营企业进出口商会商业运营策划书

【广西民营企业进出口商会】

商业运营策划书

（初稿）

[完稿时间：

2009年7月27日]

[联系人]：

李其华

[职务]：

[项目组成员]李其华、张锋、欧阳艳孟文瓦丽

[电话]：

[传真]：

[电邮]：

[地址]：

广西民主路都市物语1127室

第一章：

商会介绍

一、宗旨（任务）

广西进出口商会，其任务是在政府和企业会员之间、国际市场与企业会员之间发挥桥梁、纽带作用；在区外经贸的领导下，履行政府委托或会员企业要求及同行赋予的其他职责；协调、指导、维护正常的进出口经营秩序；适应我国加入WTO新形势，开拓国际市场，扩大外贸出口，给会员企业提供全方位服务。

进出口商会的宗旨是：

维护行业和会员企业的利益，促进广西进出口贸易的可持续发展。

其职能可归纳为“协调、指导、咨询、服务”。

二、商会简介

广西民营企业进出口商会是企业与政府、企业与市场的纽带和桥梁，是行业管理的中介机构。

为会员企业提供以下服务内容：

1、维护会员企业的合法权益，向政府反映民营企业的意见和呼声，并对政府决策提供建议和参考；

2、协助政府指导和规范会员企业的经营行为，促进企业自律和互律，制止不公平竞争行为，维护正常的进出口贸易秩序；

3、经商务部授权，负责进出口被动配额招标的具体实施工作；

4、建立进出口行业的监测和预警机制，组织会员企业应对特保、反倾销等国外贸易壁垒；

5、通过《**贸易快讯》、调研报告、各种出版物和商会网站，运用信息网络技术，积极开展电子商务，向会员企业提供贸易政策、市场和产业动态、贸易数据等各种咨询服务，为会员企业提供便利的产品宣传推广和信息服务平台；

6、就会员企业关注的问题组织各种报告会、研讨会、培训项目及其它相关活动，为企业培养国际贸易人才，提高企业经营管理和业务水平

7、建立与国外同行业组织的对话交流机制，并通过举办年会、信息共享、企业对口洽谈等形式促进会员企业与国外同行的交流与合作；

8、为帮助我区进出口企业开拓国际市场，主办或组织开展会员企业的商品展览会，如南宁“进出口商品展览会”、越南“中-越贸易展”，并负责广交会纺织服装馆的组馆工作，同时还组织企业赴国外参展；

9、解答会员企业的常见法律问题。

作为中国纺织服装进出口企业与国外同行之间的桥梁，中国纺织品进出口商会愿与世界各国同行业组织携起手来，建立长期合作伙伴关系，为世界纺织服装贸易的繁荣共同努力！

三、商会战略

主要机遇：

（一）南宁作为东盟博览会的永久举办地，占据“背靠大西南，面向东南亚”区位优势。

（二）广西北部湾已经成为众多进出口企业贸易输出、输入的重要港口。

商会发展战略：

战略目标：

商会成立后，用三年的时间发展成为广西民营企业进出口贸易业务最佳服务商会，商会市值达到1亿。

市场营销战略：

（一）“人无我有”战略

通过整合各种优势资源，为会员企业提供各种其他商会无法提供的服务和业务，形成差异化竞争优势，全心全意为会员企业服务。

（二）“人有我优”战略

在其他商会都能提供的各种商会服务和业务的情况下，我们提供更周到更超值的服务和业务，形成区隔竞争优势，全新全意为会员企业着想。

（三）“人优我新”战略

在其他竞争商会也提供各种优质的服务和业务的时候，我们积极的创新，根据会员企业的需要，对各种资源进行整合创新，形成趋势竞争优势，始终引领商会市场。

（四）人才储备战略

大力招募在商会管理方面有特殊工作经验的各种专业人才，提高商会的整体素质，提高商会的抗风险能力。

（五）整合资源的战略

通过整合所在区域优秀企业资源，打造榜样企业，发挥榜样效应，推进商会服务与业务的全面普及。

（六）重视战略合作的战略

通过积极与各兄弟商会的联系，形成战略合作伙伴关系，充分吸取其成功经验，充分利用其客户资源和影响力，推进本商会一些服务和业务的推出，形成互惠互利的战略合作关系，共同做大做强商会市场。

四、商会管理

1．商会管理组织架构：

2．外部支持：

我们目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系：

[具体名称]会计师事务所

[具体名称]律师事务所

[具体名称][各种形式的]顾问或咨询公司。

五、组织、协作及对外关系：

商会直接由理事会、会长、常务副会长、正副秘书长领导，秉承“协调、指导、咨询、服务”的宗旨，通过开展一系列商会活动，为我区民营企业商品走向国际建立平台，加快广西民营企业进出口商品的发展，组织出口企业应对国外反倾销，维护我区民营进出口企业合法权益。

该商会是企业开展商务活动的平台，理事会将按照会员的兴趣和意愿设立专业、地区委员会，负责研究、制订商会的行业、地区商务发展战略，就有关行业、地区商务经贸事务向政府反映情况并提出政策建议。

商会对外设有各类服务中心，利用自己的资源优势提供具体的服务

服务中心分别有：

一、经贸活动策划中心；二、金融投资服务中心；三、法律咨询服务中心；四、会计税务咨询服务中心；五、国内外商品代理中心；六、物流服务中心；七、商务代理服务中心；八、会议展览服务中心；九、会员维权服务中心；十、广告包装印刷策划服务中心；十一、文化传播交流活动服务中心；十二、人才交流培训服务中心； 十三、商品流通网络服务中心；

十四、质量管理体系ISO9000服务中心、环境管理体系ISO14001、SA8000管理体系、职业健康安全管理体系OHSAS18001一体化管理体系咨询中心；十五、企业策划咨询服务中心；十六、民营企业进出口权申办、报关、退税、企业证照代办、税务申报、年审服务中心。

六、商会价值评估

社会价值

广西民营企业进出口商会的成立将极大的整合社会企业的优势资源，积极发挥民间组织的上承下达的一个枢纽职能，分担了政府相管但管不好的工作，促进社会的发展。

经济价值

商会经济已经成为助推社会经济发展不可或缺的民间力量，广西民营企业进出口商会的成立，将继续发扬商会经济对社会经济拉动作用，促进社会经济快步发展。

商业价值

广西民营企业进出口商会，其成立及运营的成功，其对促进经济的发展，拉动各种商业项目的成功运营将发挥至关重要的作用。

七、风险

主要风险（包括管理问题，市场状况，技术状态和财政状况）。

第二章：

成立商会的可行性与必要性

一、市场大环境的分析

伴随着市场经济的产生而产生、发展而发展的商会，是市场竞争的必然产物，也是维护正当的市场竞争和有序的市场竞争的社会组织形式，是整个市场经济运行系统中不可或缺的中间环节或者说中间层次。

它比政府更接近企业特别是中小企业，更熟悉企业界出现的问题和困难，能够在政府的利益与企业的要求之间进行平衡；它不是一个行政管理或执法机构，因此能更加灵活地做出决策，对中小企业提供及时的帮助或援助。

市场经济越成熟越发达，市场经济体制越健全越完善，就越需要商会组织发挥中介作用。

在世界经济一体化的新形式下，我国加入WTO以后，将迫使我国的经济管理模式与国际接轨，遵循国际市场规则，商会的地位将会非常重要。

这主要表现在：

在国际商贸交往中商会将起到更加重要的作用，通过与外国商会开展合作交流，开发引进利用国外的知识、技术和资金等资源，促进我国经济的发展。

在国际贸易中商会作为行业代言人，在运用国际贸易规则实施反倾销、反补贴，维护企业的合法权益中也将发挥积极作用。

1、在2008年的金融危机下，商会的作用彰显

相关数据显示，去年的金融危机，到今年初我区的经济仍受到一定的影响。

外贸进出口下降幅度大，1-2月累计，全区外贸进出口总额15.83亿美元，下降15.8%，其中出口8.28亿美元，下降18.4%；进口7.55亿美元，下降12.7%。

我区作为东盟十国的窗口，在这么严峻又有潜力的经济形势下，我区的中小企业可以联合形成广西民营企业进出口商会，依靠商会独有的关系网以及会员独享的各种培训学习机会，发展和壮大自己。

2、在这个资源稀缺的时代，商会的形成可以优化资源。

二、SWOT分析

优势（S）：

1、有广东民营企业进出口商会成功案例作为参考

2、占据得天独厚的区位优势

3、更系统完整的运营机制

4、资源优势

5、政策优势

劣势（W）：

1、缺乏商会的运营经验

2、商会管理人员缺乏

机会（O）：

1、东盟博览会，面向中国，辐射东南亚

2、泛北部湾经济开发区的出台

3、2008年金融危机，进出口普遍萎缩

4、国家出台一系列的援市政策

5、国家对进出口贸易的支持政策

威胁（T）：

1、民营中小企业对商会的认可程度

2、其他同性质商会的同业竞争

第三章：

商会的盈利模式

一、会员费

商会通过向加入本商会的会员企业及个人收取一定金额的会员费。

二、冠名赞助费

本商会主办的各种展览会、展示会、论坛会、产品推广会、研讨会、座谈会等商务或公益活动收到的企业冠名费和赞助费。

二、服务与业务项目收费

本商会为会员企业提供的各种专项有偿服务项目与业务的收费。

三、企业培训及各种评比认证收费

本商会为会员企业提供的各种进出口贸易知识内训及企业各种评比与资质认证的收费。

四、主办各种论坛及展会收入

本商会主办的各种论坛及各种展览展示会的冠名费，广告费及展位出租的收入。

五、商会网站及报刊广告收入

本商会网站的网络广告收入和商会内部报刊杂志的广告收入。

六、商会其他合法途径收入

本商会利用商会资本所做的的其他投资行为的合法收入。

第四章：

商会市场分析

随着经济的区域化、国际化、全球化，各种行业商会、协会已经成为协调各种双边关系，促进贸易发展、经济增长不可或缺的民间力量。

商会经济更是成为拉动区域经济发展的有效力量，越来越多的受到政府部门的亲睐与支持。

一、商会市场介绍

广西民营企业进出口商会作为广西未来民营企业进出口行业的唯一中间服务组织，其服务与业务市场有着相对的垄断性。

伴随着广西首府绿城南宁成为东盟博览会的永久举办地及广西泛北部湾经济开发区的出台，广西的区位优势日益凸显，其“辐射东南亚，服务全中国”的区位优势成为各种贸易型企业的必争之地。

广西民营企业进出口商会占据天时、地利、人和，必将成为服务广西各大中型民营进出口企业的最佳中间服务组织。

其市场前景无可限量。

广西民营企业进出口商会的市场定位是发展成为广西区域民营企业进出口贸易业务的最佳中间组织，上承政府主管单位，下通各企业单位，成为企业与政府沟通联系的最佳枢纽，服务广西各民营中小企业进出口贸易，促进广西经济的发展。

二、商会目标市场

我们的目标市场定位为：

广西区域内成长中的民营贸易型中小企业。

当前我们服务与业务的典型客户是为了拓展进出口贸易业务，同时亦想极力缩减贸易成本的民营中小企业。

我们可以激发他们购买我们服务与业务的激情，原因是我们具有半官方的身份，代表的是一个行业，公信力更强，我们能提供更专业的政策解读和更系统全面的专业服务。

三、销售策略

1、通过商会的销售人员进行直接销售

2、通过电话营销+会议营销进行销售

3、通过DM直邮销售进行销售

4、通过兄弟商会渠道进行销售

第五章：

商会市场竞争性分析

一、商会市场的竞争现状

作为广西专门的民营进出口企业的中间服务组织，其市场竞争不是很激烈，广西区域内有实力的商会都是一些像温州商会这样的老乡会，其对本商会所要开拓的市场影响不大。

二、竞争对手分析

广西区域内较大的竞争对手是广西民营企业商会，其所服务的有些项目与本商会雷同，会造成一定的竞争威胁，但其缺乏专业性，定位太过宽泛，故其在反应上将表现出迟钝的一面，同时其专业性不够，故已成为其与我们竞争的劣势。

其他的各种以老乡情怀组织起来的商会，其只服务于其老乡会员企业，故其对我们发展的威胁不大。

三、竞争策略

差异化的竞争策略

通过提供差异化的服务与业务项目，将竞争对手区隔开来，形成市场垄断。

市场集中的竞争策略

通过集中服务于广西民营进出口中小企业，提供专业的服务，建立顾客满意度，形成品牌忠诚。

第六章；商会服务与业务

一、商会服务与业务规划

（一）、企业进出口贸易知识、法律、信息、管理等方面的咨询

（二）、企业进出口贸易知识的培训

（三）、组织企业代表各种国际国内的经贸考察

（四）、主办承办各种展览会、展示会、招商会、论坛会、产品推广会、研讨会、座谈会等

（五）、举办各种行业的评比活动和企业相关资质的认证

二、未来商会服务与业务规划

（一）、行业数据的统计和市场信息的收集、分析、发布，组建行业信息网络

（二）、商会网站的广告业务

（三）、商会内部报刊杂志的广告业务

（四）、其他的等等

三、服务与业务品牌包装

商会的各种服务与业务项目在包装时，尽量突出其官方色彩，突出其公信度，突出其社会认可度，突出其专业背景，突出其特殊的受众群体，受众的资质，突出其宽广的市场覆盖面。

第七章商会市场与销售

一、市场计划

本商会的服务和业务市场总计划是以下列因素为基础的：

本商会将综合考虑直销、电话销售、DM直邮销售、会议营销、建立分销渠道等方式来促进销售。

与此同时，我们将致力于建立跨区域的销售网络。

投资于电话销售、会议营销的销售组织，将对广西区域市场产生积极影响。

同时，我们亦规划通过与其他区域的兄弟商会或协会合作，建立分销渠道，促进本商会开发的各种服务项目与业务的销售。

二、销售策略

1、实时销售方法

通过商会销售人员直接销售、电话销售、DM直邮销售、会议营销销售、兄弟商会销售。

2、服务与业务定位

我们的销售步骤：

首先是市场渗透，通过电话营销+会议营销招募会员企业。

第二步是注意整合各种渠道资源，实现渠道效能最大化。

第三是注意发展合作伙伴关系，通过与各兄弟商会合作，拓宽商会各种服务与业务项目的销售渠道。

三、销售渠道与伙伴

我们的销售渠道包括以下几种：

分销商（各兄弟商会、协会）：

我们将首先选择各兄弟商会、协会作为我们的第一销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高，且积累了一定的客户资源，容易促成商会各种服务和业务项目的销售。

直接销售：

通过商会自身的销售人员登门拜访客户，进行直接销售。

电话销售+会议营销：

通过商会自身的电话营销人员电话邀约客户，然后通过会议营销的方式促进公司各种服务项目与业务的销售。

DM直邮销售

通过给潜在的目标客户寄发商会的各种服务项目与业务项目的详细资料，促成销售。

四、定价策略

商会的各项服务与业务项目的定价采取的是随行就市的定价策略，广泛的参考同性质的兄的协会的定价标准进行灵活定价，以适应不断变化的市场。

五、市场联络；

1、新闻发布会

商会自创立及其发展过程中的情况一直由媒体进行采访报导，新闻介绍，和举办新闻发布会。

2、广告宣传

商会开展印刷品广告宣传活动，主要发表在各种贸易杂志上，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。

3、学术会议、座谈会、发展论坛等

商会通过主办各种学术会议、座谈会、发展论坛等，吸引媒体关注，提高知名度和影响力。

4、国际互联网宣传

通过互联网宣传推广商会，把商会的各种新闻报道在互联网上发布

5、贸易刊物、文章报导

商会的负责人经常作为进出口贸易行业的专业人士参与许多有关本行业的讨论，经常就有关产品和市场问题发表意见，并形成专题报导。

8、DM直接邮寄

商会积极的与各兄弟商会协会及客户进行各种商业信函往来，加强各兄弟商会协会及客户对我们了解，树立良好形象。

六、社会认证

邀请一些行业领袖、分析家、主要顾客或大学教授，作为商会服务与业务的评论者。

并在他们的领域内公开发表他们的支持意见。

第八章：

商会财务计划

一、资金需求

（一）商会筹备阶段资金需求万元

（二）商会成立阶段资金需求万元

（三）商会运营阶段资金需求万元

合计资金总需求为：

万元

二、资金使用的计划

（一）商会筹备阶段资金使用计划

1、商会成立前的活动费用预算万元

2、商会成立前的相关法律法规咨询费用预算万元

3、商会成立前的相关政府部门公关费万元

（二）商会成立阶段资金使用计划

1、商会注册资金预算万元

2、商会办公场地的租用预算万元

3、商会办公设备及用品预算万元

（三）商会运营阶段资金使用计划

1、商会工作人员的工资及其他费用预算万元

2、商会成立前的相关政府部门公关费万元

3、举行各种商业会议费用预算万元

4、其他不可预见费用万元