下半年货源供应管理办法.docx
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下半年货源供应管理办法
太原市烟草公司
零售客户货源定量供应管理办法
（讨论稿）
为进一步提升网络运行水平，做好零售客户卷烟品牌的供应管理，建立更加科学有效卷烟品牌培育和管理体系，有效满足客户合理的品牌货源需求，确保品牌落地销售和良性发展，特制定本管理办法。
一、总体思路
▲对全市卷烟零售客户进行细分定位，明确不同类型客户的卷烟品牌供应标准。
客户分类按照国家局7个业态分类标准进行划分。
▲按照品牌细分的原则，对不同类型的品牌进行分类，结合品牌货源计划确定不同类型品牌对应不同类型客户的供应办法；
▲通过客户和品牌的细分定位，建立品牌对应客户的供应标准，建立货源投放的明确标准。
▲开发相应的管理系统软件，通过计算机系统实现货源投放的标准化管理。
二、客户分类
根据零售客户的销售规模、业态、诚信度，结合中国烟草总公司制定的《烟草商业企业卷烟零售客户分类标准》，对零售客户进行细分。
1、国标客户分类标准如下表：
维度
分类
简称或代码
说明
业态分类
食杂店
Z
以销售烟、酒、饮料、休闲食品及日杂货为主，独立、传统的无品牌形象的零售业态。
便利店
B
以开架自选为主，销售小容量应急性的食品、日用小百货等，以满足客户便利性需求为目的的零售业态。
超市
C
以开架自选、消费者在出口付款为形式，满足消费者一次性购全大众化适用品需求的零售业态。
商场
S
在一个建筑物内，经营若干大类商品；实行统一管理，分区销售；满足顾客对时尚、中高档商品多样化选择需求的零售业态。
烟酒店
Y
以销售烟草制品、酒类商品为主的零售业态。
娱乐服务
F
以提供餐饮、住宿、休闲、娱乐等服务场所的业态。
其他
Q
以经营各类非烟草制品为主的其他商品零售和服务形式，并不能归入上述6类业态的其他零售业态。
经营规模
大
1
某类业态中按从烟草公司购进卷烟数量由大到小排序位于前面20%的客户。
中
2
某类业态中按从烟草公司购进卷烟数量由大到小排序位于中间60%的客户。
小
3
某类业态中按从烟草公司购进卷烟数量由大到小排序位于后面20%的客户。
市场类型
城市
1
店铺位于城市市区（含县城）的零售客户。
农村
2
店铺位于非城市市区的零售客户。
守法情况
合法
1
守法经营的零售客户。
非法违规
2
非法违规经营的零售客户。
按照上表分类标准，全市零售客户大致可分为7个大类，城市和农村各28个小类（合法经营客户），如下表所示：
维度
业态分类
食杂店
便利店
超市
商场
烟酒店
娱乐服务
其他
经营规模
市场
类型
守法情况
大
城市
合法
Z111
B111
C111
S111
Y111
F111
Q111
中
Z211
B211
C211
S211
Y211
F211
Q211
小
Z311
B311
C311
S311
Y311
F311
Q311
大
农村
Z121
B121
C121
S121
Y121
F121
Q121
中
Z221
B221
C221
S221
Y221
F221
Q221
小
Z321
B321
C321
S321
Y321
F321
Q321
2、客户定量分类标准
为对不同类型的客户确定科学的货源定量供应标准，按照不同客户的经营特点，在国标分类标准的基础上，对客户进行二次分类，具体如下：
（以城区客户为例，农村客户分类参照此标准进行）
（1）骨干客户
大型商场、超市、便利店以及销售能力较强的烟酒店、日杂店（Z111、B111、C111、S111、Y111）。
这类客户的经营特点是卷烟销售能力强，销量大、结构高、守法规范、消费者认可度高，拥有数量较多或相对稳定的消费群体，基本为当前重点关注的终端客户。
（2）重点扶持客户
中等规模的日杂店、商场、超市、便利店、烟酒店等类型的客户（Z211、B211、C211、S211、Y211），此类客户的经营特点为：
具备一定的卷烟销售能力，拥有相对稳定的消费群体，卷烟销量、结构相对稳定，对公司依存度高，是卷烟销售的主力军，同时也是公司品牌培育和服务指导的主要对象。
（3）一般客户
小型日杂店、商场、超市、便利店、烟酒店等类型的客户（Z311、B311、C311、S311、Y311），此类客户的经营特点是：
卷烟经营规模较小，卷烟销售能力较差，销售辐射范围较小，销量不大，服务重点是通过加强销售指导提升其销售能力。
（4）特殊业态客户
主要指酒店、宾馆、洗浴等娱乐服务类客户（F111、F211、F311），此类客户的经营特点是：
卷烟销售为辅助性项目，销售品种单一，销量不大但结构较高，订货不稳定，受季节或环境影响较大。
（5）特殊关爱客户
主要指属于社会弱势群体的，需要公司给予特殊关爱的客户，分类中列为其他客户（Q111、Q211、Q311）。
此类客户的经营特点是：
经营规模相对较小，经营受自身条件影响较大，是公司重点帮扶关爱的对象。
（6）存在违法行为的客户
存在违法行为的客户指在最近一个月内因违法经营被专卖部门处罚过的零售客户。
二、品牌分类
根据当前经营品牌的特点积极供应情况，将品牌分为重点调控品牌和适度调控品牌两大类，具体品牌可根据品牌培育发展情况定期进行类别调整。
具体划分办法如下：
1、重点调控品牌
按照稍紧平衡的原则需要根据市场动态变化进行重点供应调控的品牌，主要包括以下几类：
（1）规模型骨干品牌。
如盖/软中华、盖芙蓉王、紫云烟、盖紫福牌、盖红河、硬黄红梅等。
（2）采取定点、定量投放策略的新品牌和重点维护品牌。
如黄鹤楼。
（3）订货计划总量偏少，需要进行投放控制的品牌。
如熊猫、钻石芙蓉王。
2、适度调控品牌
市场需求量与实际供应量基本一致，供应能够满足零售户需求的品牌。
主要包括以下几类：
（1）成长性较好，货源供应相对充足，作为骨干品牌主要替代的品牌。
如贵烟（多彩）、广州双喜、硬盒庐山、盖长征。
（2）已经形成较稳定的消费群体，但市场份额和规模相对较小的品牌。
如中南海、哈德门、金色猴王。
（3）销售较慢，市场需求不大，货源较充足的品牌。
如利群、帝豪、一品梅、兰州。
三、货源定量供应办法
对分类客户货源供应进行合理定量是为了确定零售客户在一个订货周期内的合理销售周转数，通过对客户货源供应实施定量管理，调控卷烟市场流向，满足零售户预测需求，提高客户资金周转率，使卷烟货源得到科学的配制，保证客户货源不积压、不断档。
合理定量按月为单位计算，具体方法如下：
（一）总量定量确定方法
总量合理定量的参考值分两块：
一是历史销量；二是合理调整量。
具体方法及标准为：
1、历史销量为定量计算的基础值，计算公式为：
历史销量=（上年月均销量+上年同期月销量）÷2。
2、经营不满一年的客户历史销量按经营时间内月平均销量计算。
3、合理调整量为根据客户实际销售情况和下月度预测量确定的调整范围。
调整幅度上限不超过历史销量的20%，下限根据客户实际需求量确定。
4、各类客户总量定量的确定标准为：
总量定量=历史销量±合理调整量
5、客户经理所管辖客户总量定量合计不得超过分解到所辖区域的可供货源总量。
（二）单品牌定量确定方法
单品牌定量以客户月度总量合理定量为基础，根据不同品牌和不同类型客户的经营特点，按照历史销量与预测调整量相结合的办法确定。
各类客户历史销量按照统一的公式测算，预测调整量根据客户的不同类型确定不同的调整标准。
单品牌对单客户定量合计不得超过客户总量定量数；单品牌区域客户定量合计不得超过客户经理辖区可供货源总量。
具体办法为：
1、单品定量确定办法：
单品定量确定分三个步骤：
（1）计算客户单品历史销量
历史销量为上年度单品月平均销售量与同期单品销售量的平均值，计算公式为：
单品历史销量=（单品上年月均销量+单品上年同期月销量）÷2。
﹡经营不满一年的客户历史销量按经营时间内月平均销量计算。
（2）确定预测调整量
单品预测调整量根据单品月度预测量和单品历史销量的相差数，由客户经理结合公司品牌调控策略、货源情况以及零售客户总量定量，在与零售客户进行协定的基础上确定合理的调整量。
调整的上下限要在一定的范围内：
重点调控品牌调整幅度不超过±10条/月；适度调控品牌调整幅度不超过±20条/月。
预测量与历史销量的差额=单品月度预测量-单品历史销量
（3）确定客户单品定量
客户经理在上下限范围内根据客户不同情况确定具体的调整量后，结合客户历史销量确定客户单品定量标准。
计算公式为：
单品定量=单品历史销量±预测调整量
2、分类客户定量调整量确定办法：
为使定量确定更加符合客户的真实需求，根据不同类型客户的经营特点，定量调整按不同的标准执行。
（1）骨干客户调整量确定办法
预测量与历史销量的差额为负数的，可按预测量确定供应定量。
差额≥20条的，重点调控品牌按≤10条调整；适度调控品牌按≤20条调整定量。
10条≤差额＜20条的，重点调控品牌按≤6条调整定量；适度调控品牌按≤16条调整定量。
差额＜10条的，重点调控品牌按≤4条调整定量；适度调控品牌按≤8条调整定量。
（2）重点扶持客户预测调整量确定办法
基本方法参照骨干客户调整量确定办法执行，适当放大调整的上下限，具体标准为：
预测量与历史销量的差额≥20条的，重点调控品牌按≤10条调整；适度调控品牌按≤20条调整定量。
10条≤差额＜20条的，重点调控品牌按≤8条调整定量；适度调控品牌按≤16条调整定量。
差额＜10条的，重点调控品牌按≤6条调整定量；适度调控品牌按＜10条调整定量。
（3）一般客户预测调整量确定办法
基本方法参照上述调整量确定办法执行，具体标准进行适度调整：
预测量与历史销量的差额≥10条的，重点调控品牌按≤10条调整；适度调控品牌按≤20条调整定量。
差额＜10条的，重点调控品牌按≤6条调整定量；适度调控品牌按＜10条调整定量。
（4）特殊业态客户预测调整量确定办法
由于特殊业态客户经营方式上存在一定特殊性，需求品牌相对单一，定量标准一般按照月度预测量确定。
预测量与历史销量差额较大，超过20条的，按照≤20条的标准进行调整。
（5）特殊关爱客户预测调整量确定办法
由于特殊关爱客户基本为重点帮扶的弱势群体客户，定量确定按照充分满足客户实际需求的原则，按照月度预测量确定定量供应标准。
客户有特殊货源需求的，按照《弱势群体关爱服务办法》中相关规定进行供应。
（6）存在违法行为的客户
对于在最近一个月内存在违法行为的客户，要根据专卖处罚意见适度核减定量或不予定量。
具体执行标准为：
对有轻微违法行为的客户，根据专卖意见由客户经理适度核减客户月度定量，核减范围为正常定量标准的10%——30%。
对有严重违法行为，专美给予停业处罚的，当月不予定量。
何时恢复定量根据专卖意见确定。
四、货源定量供应确定流程
零售客户货源供应定量要以市场需求为导向，以历史数据作参考，结合客户的销售额和进货稳定性，合理确定和调整卷烟零售客户每月的卷烟供应量。
在实施过程中进行动态管理，每季度对零售客户月供货量作一次微调，使合理定量工作更加完善，从而做到“定而不死，调而不乱”。
按照上述原则，制定具体的执行流程如下：
1、市公司经济运行科向营销中心和四县/市营销部下达月度可供货源计划总量。
2、品牌科向营销中心和四县/市营销部下达月度重点调控品牌和适度调控品牌明细。
3、营销中心和四县/市营销部根据客户经理管辖区域月度预测情况对可供货源总量进行分解。
4、客户经理按照分类客户定量确定标准，根据分解到所辖区域的可供货源计划总量和采集的客户预测量，确定每个客户和品牌的定量调整标准。
5、确定客户总量及单品定量标准，并与客户进行协定确认。
6、营销中心对客户定量标准进行审核。
7、经过审核通过的定量标准交付客户呼叫部执行。
五、工作要求
1、货源供应定量设定要体现公司和零售客户之间平等互利的关系，尽可能地满足零售客户的合理货源需求。
2、货源供应过程中要公平对待客户，体现客户与客户之间的公平。
3、货源定量要坚持公开透明的原则，进行阳光操作，及时与客户协定确认。
4、营销中心要按照定量标准实施货源供应，特殊原因不能按定量供应的品牌要取得客户认可后用同价位替代品牌满足客户需求。
5、定量要坚持与引导消费、培育品牌相结合的原则，重视与零售户进行沟通互动，通过有效引导和品牌培育服务来影响需求的产生，进而做到引导消费、培育品牌。
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