漏斗管理系统资料.docx
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漏斗管理系统资料
营销保证体系——该说的没说到，说到的没做到，做到的没见到
思路:
业务员每天的工作是否有利于市场基础的改善，是否有利于持续提升销量.
首先找到能够增加销量的工作，然后扎扎实实地做这些工作，增量则是自然而然的事。
比如，对于企业来说，如果想要销量翻一番，意味着终端客户或经销商必须翻一番，业务
员的工作就很简单，要么要求经销商开发客户来进行，要么帮助经销商开发客户来进行。
总而言之，公司业务员的增量工作就是千方百计增加客户，业务员的核心工作要围绕开发
客户来进行，区域经理的管理工作要围绕保证、监督、支持业务员开发客户来进行。
工作的分配原则
其次，根据“工作目标”而不是“销量目标”安排业务员的工作。
比如，安排给业务员的任务应该是“帮助经销商开发 10 个二级商”、“帮助经销商开
发 30 个终端商”、“协助经销商推广新产品”等。
至于如何通过促销、降价、广告等政策
手段达成销量目标，这不是业务员应该考虑的，而应该由一线管理者掌握。
千万不能让业
务员在政策上动脑筋，只能让他们在工作上想办法。
两个目标
“销量目标”\“工作目标”， “工作目标”比“销量目标”更重要。
没有完成“销量目标”，月度考核过不了关，“帽子”（位置）和“票子”（收入）
要受影响；没有完成“工作目标”，销量目标没法保证。
“工作目标”是改善市场基础、持续提升销量的工作，包括新市场开发、新产品推广、
市场重心下移、二级经销商和终端客户的开发、终端推广等。
“工作目标”经常被更紧迫的“销量目标”给干扰了思路和积极性.
漏斗管理系统
漏斗系统与这个流程非常相像，漏斗就是一个倒三角，在第一个层面上的客户是所有
接触过的客户，甚至没接触过的客户 D；第二个层面就是有些接触不到的核心关键人物的
客户 C；第三个层面的客户是接触过了，也有一定兴趣的客户,需要不断加强跟进 B；然后
最下面的客户,是我们对他们的实力有了较全面的了解,客户已基本有了较强的兴趣,需要政
策的支持 A.
建议是：
先尝试一下“遍地撒网”，看到底“哪个地方有鱼”。
一旦发现潜力市场就
要收缩战线，集中资源实现核心市场的突破，争取使其成为根据地市场，然后围绕根据地
市场向外拓展。
分析竞争对手------了解竞争对手。
你要做到三件事情：
1. 取得他们所有的资料、文宣、
广告手册；2. 取得他们的价目表\政策\活动；3. 了解他们什么地方比你弱。
有个老木匠准备退休，他告诉老板，说要离开建筑行业，回家与妻子儿女享受天伦之
乐。
老板舍不得他的好工人走，问他是否能帮忙再建一座房子，老木匠说可以。
但是
大家后来都看得出来，他的心已不在工作上，他用的是软料，出的是粗活。
房子建好的时
候，老板把大门的钥匙递给他。
"这是你的房子，"他说，"我送给你的礼物。
"
他震惊得目瞪口呆，羞愧得无地自容。
如果他早知道是在给自己建房子，他怎么
会这样呢？
现在他得住在一幢粗制滥造的房子里！
我们又何尝不是这样。
我们漫不经心地"建造"自己的生活，不是积极行动，而是
消极应付，凡事不肯精益求精，在关键时刻不能尽最大努力。
等我们惊觉自己的处境，早
已深困在自己建造的"房子"里了。
把你当成那个木匠吧，想想你的房子，每天你敲进去一
颗钉，加上去一块板，或者竖起一面墙，用你的智慧好好建造吧！
你的生活是你一生唯一
的创造，不能抹平重建，即使只有一天可活，那一天也要活得优美、高贵，墙上的铭牌上
写着：
"生活是自己创造的。
"
钢玻璃杯的故事
一个农民，初中只读了两年，家里就没钱继续供他上学了。
他辍学回家，帮父亲
耕种三亩薄田。
在他 19 岁时，父亲去世了，家庭的重担全部压在了他的肩上。
他要照顾身
体不好的母亲，还有一位瘫痪在床的祖母。
八十年代，农田承包到户。
他把一块水洼挖成池塘，想养鱼。
但乡里的干部告诉
他，水田不能养鱼，只能种庄稼，他只好又把水塘填平。
这件事成了一个笑话，在别人的
眼里，他是一个想发财但有非常愚蠢的人。
听说养鸡能赚钱，他向亲戚借了 500 元钱，养起了鸡。
但是一场洪水后，鸡得了
鸡瘟，几天内全部死光。
500 元对别人来说可能不算什么，对一个只靠三亩薄田生活的家
庭而言，不啻天文数字。
他的母亲受不了这个刺激，竟然忧郁而死。
他后来酿过酒，捕过鱼，甚至还在石矿的悬崖上帮人打过炮眼......可都没有赚到钱。
35 岁的时候，他还没有娶到媳妇。
即使是离异的有孩子的女人也看不上他。
因为
他只有一间土屋，随时有可能在一场大雨后倒塌。
娶不上老婆的男人，在农村是没有人看
得起的。
但他还想搏一搏，就四处借钱买一辆手扶拖拉机。
不料，上路不到半个月，这辆
拖拉机就载着他冲入一条河里。
他断了一条腿，成了瘸子。
而那拖拉机，被人捞起来，已
经支离破碎，他只能拆开它，当作废铁卖。
几乎所有的人都说他这辈子完了。
但是后来他却成了我所在的这个城市里的一家公司的老总，手中有两亿元的资产。
现在，许多人都知道他苦难的过去和富有传奇色彩的创业经历。
许多媒体采访过他，许多
报告文学描述过他。
但我只记得这样一个情节——
记者问他：
"在苦难的日子里，你凭什么一次又一次毫不退缩？
"
他坐在宽大豪华的老板台后面，喝完了手里的一杯水。
然后，他把玻璃杯子握在
手里，反问记者：
"如果我松手，这只杯子会怎样？
"
记者说：
"摔在地上，碎了。
"
"那我们试试看。
"他说。
他手一松，杯子掉到地上发出清脆的声音，但并没有破碎，而是完好无损。
他说：
"即使有 10 个人在场，他们都会认为这只杯子必碎无疑。
但是，这只杯子不是普通的玻璃
杯，而是用玻璃钢制作的。
"
于是，我记住了这段经典绝妙的对话。
这样的人，即使只有一口气，他也会努力
去拉住成功的手，除非上苍剥夺了他的生命......
机会
A 在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：
如果有
一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！
！
A 的同事 B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他
大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。
他们的同事 C 更进一步。
他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人
际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，
跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。
愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。
机会只给准备好的人，这准备
二字，并非说说而已。
跳槽
A 对 B 说：
"我要离开这个公司。
我恨这个公司！
"
B 建议道：
"我举双手赞成你报复！
破公司一定要给它点颜色看看。
不过你现在离
开，还不是最好的时机。
"
A 问：
？
？
？
B 说：
"如果你现在走，公司的损失并不大。
你应该趁着在公司的机会，拼命去为
自己拉一些客户，成为公司独挡一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会
受到重大损失，非常被动。
"
A 觉得 B 说的非常在理。
于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有
了许多的忠实客户。
再见面时 B 问 A：
现在是时机了，要跳赶快行动哦！
A 淡然笑道：
老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算
了。
其实这也正是 B 的初衷。
一个人的工作，永远只是为自己的简历。
只有付出大于
得到，
让老板真正看到你的能力大于位置，才会给你更多的机会替他创造更多利润。
要求
有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。
美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。
法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。
而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。
三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：
"给我火，
给我火！
"原来他忘了要火了。
接着出来的是法国人。
只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩
子，肚子里还怀着第三个。
最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：
"这三年来我每天与外界联系，
我的生意不但没有停顿，反而增长了 200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！
"
这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。
今天的生活是由三年前我
们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。
我们要选择接触最新的信
息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。
关于销售的故事
一、一个经典故事：
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水
果的，问：
你要不要买一些水果？
老太太说你有什么水果？
小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你
要买哪种呢？
老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太仔细一
看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？
老太太
说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？
老太
太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？
老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。
老太太受不
了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？
（探寻基本需求）老
太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜
又大的李子，你为什么要买酸李子？
（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！
儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她
买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！
老太太听了很高兴。
小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需
要什么样的营养？
（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，
因为她需要供给这个胎儿维生素。
所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问那你知不知道什么
水果含维生素最丰富？
（引导客户解决问题）老太太还是不知道。
小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最
丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！
这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
老
太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的
水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。
从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：
第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为
自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；
二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。
当明确了客户
的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。
他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客
户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。
他的销售过程主要分了六步：
第一步：
探寻客户
基本需求；第二步：
通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：
激发客户需求；第四步：
引导客户解决
问题；第五步：
抛出解决方案；第六步：
成交之后与客户建立客情关系。
二、再从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧？
让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾问
与客户的对话为案例角色）。
顾问丙：
顾问丙：
张经理，您好！
请问贵公司有招聘的需要吗？
客户张经理：
有的。
我们在招一个电工。
顾问丙：
哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？
200 元钱，效果很好，很超值。
张经理：
不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。
顾问丙：
哦！
没关系，那您有需要时再给我电话好吗？
张经理：
好的。
再见！
请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话）
顾客乙
顾问乙：
张经理，您好！
请问贵公司有招聘的需要吗？
张经理：
有的。
我们在招一个电工。
顾问乙：
请问您这个职位缺了多久了？
张经理：
有一段时间了？
顾问乙：
大概多久呢？
张经理：
哦！
有半个多月了吧。
顾问乙：
啊！
这么久了？
那您不着急吗？
张经理：
不急，老板也没提这个事。
顾问乙：
张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。
但是您想到没有？
万一
在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？
张经理：
沉默。
顾问乙：
张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。
很多事情不怕一万，就怕万一。
如
果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。
您为这家公司也付出了
很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。
建议您尽快把这个电工招到位。
张经理：
你说的好像也有一点道理。
顾问乙：
我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？
张经理：
好啊！
那就安排一场吧。
顾问乙：
好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。
张经理：
好的。
谢谢你了。
再见。
（请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里？
探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方？
他的销
售技巧相当于第几个小贩？
再让我们来看看第三个顾问是如何与客户沟通的：
顾问甲：
张经理，您好！
请问贵公司有招聘的需要吗？
张经理：
有的。
我们在招一个电工。
顾问甲：
请问您这个职位缺了多久了？
张经理：
有一段时间了？
顾问甲：
大概多久呢？
张经理：
哦！
有半个多月了吧。
顾问甲：
啊！
这么久了？
那您不着急吗？
张经理：
不急，老板也没提这个事。
顾问甲：
张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。
但是您想到没有？
万一
在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？
张经理：
沉默。
顾问甲：
张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。
很多事情不怕一万，就怕万一。
如
果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。
您为这家公司也付出了
很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。
建议您尽快把这个电工招到位。
张经理：
你说的好像也有一点道理。
顾问甲：
张经理：
能不能再请教您一下？
（有价值的销售人员沉得住气）
张经理：
你说。
顾问甲：
请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护？
张经理：
嘿，你还挺专业。
我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。
前面哪个电工
就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。
顾问甲：
谢谢！
那这个人你可得认真找找。
你们给的待遇怎么样呢？
张经理：
1600 元/月。
顾问甲：
张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是 1200－1600 元/月，如果要
懂设备维修的话，一般在 2000 元/月以上。
张经理：
是吗？
难怪我们上次只招了一个半桶水的人。
顾问甲：
是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到 2000 元，一个好的电工可以为工厂节省
很多钱，相信您老板会明白这个道理的。
另外，好电工可能不是那么好招。
我准备给您设计一个简单的招
聘方案，您觉得好吗？
张经理：
你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。
顾问甲：
我的建议是您安排两场招聘会 350 元，我们还送你一格报纸。
这个方案的好处是能够集中
时间把职位招聘到位。
您看怎么样呢？
张经理：
一个电工要订两场，不要吧？
顾问甲：
张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一
定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。
我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个
有力的保证。
这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。
您说呢？
张经理：
有道理，好吧。
那就这样定了吧。
跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。
周六见。
顾问甲：
谢谢！
张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。
再见。
（1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好？
他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧？
）
（2、通过上面 3 个公司产品沟通案例，你从中学到了什么？
）
三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急？
这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。
病人：
医生，我咳嗽。
医生：
咳了多少了？
有没有痰？
痰多不多？
病人：
咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。
医生：
怎么不早点来治疗呢？
情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。
病人：
胸透做完了。
医生：
哦！
肺部基本没问题，那就是支气管炎了。
病人：
支气管炎问题严不严重？
医生：
这个呀！
可大可小。
你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好
了。
慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你
还没结婚吧，这个形象问题很重要。
病人：
那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢？
医生：
这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共 300 元。
病人：
这么贵呀？
医生：
贵？
你可以不治啊！
越拖越严重，拖到后面就不是 300、500 的问题了，可能是 3000、5000
的问题。
你治不治啊！
病人：
治吧。
医生：
吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。
病人；啊？
！
（从这个案例中学到什么？
激发客户需求的方法：
扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要。
）
有一些老练保险推销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说：
这些事故随时会在你身
边发生，不买保险不行，买还得趁早。
有些人看多了就怕了。
四、回顾：
探寻客户需求的步骤
（仍然以人才服务业为例）
1、提问获取客户的基本信息
例如：
贵公司需不需要招聘？
招什么人？
招多少人？
急不急？
2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因
例如：
您这此职位缺了多久了？
您为什么不急呢？
您觉得公司为什么要设这个岗位呢？
3、激发需求的提问
例如：
您不觉得有什么影响吗？
您有问过其他部门的想法呢？
您的老板会怎样想呢？
万一怎么样那怎
么办呢？
为什么不把这个小问题解决掉呢？
4、引导客户解决问题
建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。
5、抛出有针对性的解决方案。
一个关于销售的故事（转）
我的一个客户，跟我合作三个月了，有一天，我做季度的回访，大家在一起闲聊，对方是个女的，
长得普通，不算漂亮，但人很好，呵呵，她问我：
“你知道当初为什么选择跟你们合作吗？
”我回了一句：
“因为我长得帅！
！
”她听了哈哈大笑后告诉我：
“在签单前，你来了四次，另一家公司来了两次，每次你走
的时候都会把我给你倒的水杯拿起走，到卫生间倒掉，这个给我印象非常深，其实另外一家公司有三十多
年的经验了，你们才 8 年时间，我们本来可以选择他们的，但因为你让我留下很深的印象，所以我选择了
你们公司”。
我回来后想了很久！
好像类似于这样的事在很多公司也发生过，比如海尔的售后服务人员都随身带
一个干的手帕，给用户维修改后，都会把别人的地板擦一下，虽然这个是个很小的动作，却足以让别人感
动许久。
我不太愿意讲一些大道理，但有时候不得不去讲，销售人员出来就代表公司，为客户服务的也是
一线的销售和相关的人员，不是企业的老板，很多公司的宣传资料上都印着老板有多么的牛，有多么雄厚
的实力，公司的服务有多么的好，客户第一”这句话都被说烂了，其实没有人相信这句话是真的，更愿意
相信自己所看到的，销售人员就是连接公司与客户的桥梁，客户都是通过感知销售人员来体会公司的综合
水平，因为产品是死的东西，产品是否有优势是通过销售人员来描绘的。
可悲的是，很多企业老板总是把
“只要结果，不要过程”这句话放在嘴边，动不动把“加西亚”这个屁故事搬出来，其实销售是非常需要过程
的，销售的过程跟生产管理一样，都是非常重要的，生产过程错了，不可能生产出合格的产品出来，销售
的过程也是一样，设定目标，做好计划，考核每天的完成的情况，销售的成交率，销售人员的成长率，销
售人员的培训，每天必做的激励等等，只要过程做到位，结果自然就会出来。
很多人把销售想得太简单了，好像谁都可以做一样，社会上大部份人对销售这个岗位甚至不削一顾，
企业往往给科研人员很高的工资，但给销售人员低薪少得可怜，其实销售人员也是研发者，每个客户都不
同的，我们每天都要去想如何拿下某个客户，如何提高销售额，如何干掉竞争对手，要动脑，还要动口，
全身都要动起来。
现在的社会经济发展是由无数位销售人员推动的，所以，企业想要发展的好，就要看推
动你发展的“动力”是否强劲，就是否有一股充满斗志的销售团队。
21 世纪，谁越重视销售团队，重视销售
人员的培养，谁就一定活到最后！
！
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