优势谈判的奥秘罗杰道森.docx

优势谈判的奥秘罗杰道森.docx

《优势谈判的奥秘罗杰道森.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《优势谈判的奥秘罗杰道森.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

优势谈判的奥秘罗杰道森

优势谈判的奥秘-罗杰道森

优势谈判的奥秘—罗杰道森

赚钱的方法

增加营业额

压缩成本

谈判（直接将对方的营业额作为自己的净利）

让买方坚信自己是赢家

优势谈判定义：

成为赢家，并且同时让对手感觉自己占尽优势坚信自己赚了

谈判第二原则（开场原则）

谈判的效果取决于你夸张的要求（开高）

开高，然后暗示弹性开场

MPP（最佳可信位置）

夹心法

假设成交价会介于双方起始价的中间

让对方先开价，否则就无法使用夹心法

边打折，边夹心

反制夹心法

让买方先开条件

开场

绝对不要答应对方的起始开价或起始回应（原因：

早知道就再压低一些；一定有问题！

）；

绝对不要预期对方的任何回应；

闻之色变法

视觉型人占人群中绝大部分（其他两类：

听觉型、感觉型）

反制闻之色变法

拆穿对方意图

扮演不情愿的一方（买方或卖方）

未开始谈判前拉抬价值的最佳方式

反制扮演不情愿的卖方的方法

我们的价格没有什么弹性，但要是您愿意告诉我多少钱你才肯下单我会想我老板申请下。

步骤

第一、扮演不愿意的卖方，对付不情愿的买方；

第二、小心不情愿的卖方

第三、利用此法先发制人，首先套出对方的议价范围

第四、一旦使出这招，对方就会放弃一半的议价空间

挤压法（谈判的五大原则之一）

“你的条件还不够好！

”之后一定闭嘴！

这是这一方法的精髓。

反制挤压法

那要多好才算好？

注意金额，而不是百分比

谈判而来的都是净利

绝不主动提出分摊差价（五大原则之一）

鼓励对方提出。

这样可以造成对方是赢家的感觉

反制分摊差价的方法

请示上级；扮白脸扮红脸。

别让对方把烫手山芋丢给你

第一、立刻检查真伪

反制烫手山芋的方法

那谁有权利追加预算？

之类的把问题挡住

服务价值递减定律

在开始之前谈价格而不是之后

在服务之前将价格谈清楚

当客户向你要求让步时，立刻要求回报（赚钱的秘诀）

“假如我这么帮你，你对我们有什么回报？

”

蚕食方法（收场技巧）

心智总是加强之前做的决定

不要一次要求所有条件；等待时机成熟时再回头，多要点好处；

当客户同意买你的产品时，切记这就是要开始努力的时候了

超级销售员总是尝试第二次

反制蚕食方法

用书面文字告诉他们任何额外让步的代价（具体些）

别让自己拥有让步的主导权，拿高层做挡箭牌

温和的让买主感觉自己不对，婉拒（脸上一定挂笑）。

最脆弱的时机就在成交时

与会人士控制（8种力量）

合法的力量（名片职称、公司市场定位）

奖赏的力量（决不把对方向你订货当成奖赏，绝不祈求客户少量订单）

处罚的力量（销售就只是一个数字的游戏）

布道的力量（对顾客表现一致的价值观和行为，你的顾客会喜欢你）

迷人的力量（让客户喜欢你）

专业的力量（开始销售前，对你的产品进行培训）

情境的力量（尽量让自己优雅地让步）

资讯的力量（让对方处于信息闭塞状态）

与会人士控制（顾客个人风格分析）

果断（迅速谈生意、急于说服、注意力集中较短）

情绪（关心人大于关心事情）

四类人

实际型（果断+不情绪）不要提出太多资讯、不要扯开话题

外向型（果断+情绪）勾勒蓝图、谈及一些他的兴趣，做决定的时候要果断

和善型（不果断+情绪）慢慢谈生意，直到他信任你为止。

不要给他压力

分析型（不果断+不情绪）极其守时、尽可能详尽的准备资料、谈论他兴趣

控制对话

分析型、和善型：

被动接受问题》主动回答所有问题（你能在30天交货吗？

你想我在30天内交货吗？

）

实际型、外向型：

直接给他答案

靠感觉买东西：

外向型、和善型

不靠感觉买东西：

实际型、分析型

谈判实际状况

实际型（游击战士）：

喜欢赢，在他们字典里没有双赢。

弱点在于关注点集中于一点。

外向型（鸡婆型）：

和善型（主和派）：

分析型（主管型）：

谈判目标

实际型：

目标明确就是赢得胜利

外向型：

让人刮目相看，爱唱反调

和善型：

目标是达成妥协协议

分析型：

达成秩序

优势谈判：

宽以待人，严肃面对问题

分析一：

果断与否？

第二，情绪与否？

与外国人谈判

美国人重视合约，直接进入正题；

中东人签约表示谈判刚开始

美国外的国家需要漫长时间建立关系；

美国人的情形9种：

对外国客户而言，沟通或许相当直接，这会给对方压力；

美国人通常开价时不会太离谱，因为想短时间解决战斗，外国人则不然；

美国人喜欢单独谈判，外国人喜欢群体谈判；

美国人不会掏心掏肺的谈判；

美国人重视短期利益，外国人重视的是长期的关系；

美国人很少会外语；

美国人对缄默很不习惯，亚洲人对缄默很习惯；

美国人讨厌承认自己无知；

美国人收礼物会觉得有回报的责任。

谈判的动力

我们想的和客户想的不一定完全一样；

Ø竞争驱动型

Ø个人驱动型

Ø组织驱动型

Ø态度驱动型

优势谈判员的特质

发掘更多咨询的能力

比其他人更有耐心

有开高价的勇气

追求双赢的正面态度

愿意当个好听众

另外三点特质

愿意模棱两可；

有竞争精神；

不太在乎是否有人喜欢

优势谈判员的信念（5点）

谈判结果的压力总在另一方；

谈判是根据一套规定而来的（前面讲的技巧）；

对说不了解那代表开放的谈判立场；

装傻是聪明的做法（可以解除双方的竞争心）；

必须将重点集中在事务本身（就事论事）。

谈判的压力点

时间的压力

别让对方知道你有时间限制；

人在时间紧迫的时候较有弹性，80%的让步是在20%的时间内达成的。

事先将所有的细节讲明，不要留到日后再说。

否则会成为大问题；

谈判时间越久越容易得到让步；

反制时间压力：

忘掉你已投下的投资，检视目前的情况如何，必要时终止谈判；

资讯的压力

别怕承认你的无知；

承认你的无知，然后将答案的范围扩大；

收集资讯的方法就是发问，承认自己的无知；

发问的地点很重要，让客户远离工作环境；

收集咨询的其他方法：

问一些和他做过交易的公司。

走人的压力

你是可以随时走人的，谈判过程中一定要时刻清醒意识到这一点

没有什么比谈判赚钱更多的了

确保你走人前已经调起足够的对方的欲望

销售应被视为以下四个过程

观察：

寻找想和你做生意的人；

合格：

他们有能力和你做生意嘛？

建立欲望：

让对方想要你的产品与服务；

完成交易：

让对方签约。

请示上级

这是谈判规则之一

如果对方知道你是上级，那你就是唯一需要说服的人

上级的形态越模糊你就越有机会，因为他不能直接找你上级

如果你就是老板，你的上级就是负责这项业务的主管，你们需要商量决定

反制请示上级的方法

在介绍产品之前，说出以下这句话：

“我不想给您任何的压力，但若要谈我们就得马上切入重点。

如果我的提案完全符合您的需求，您可以今天就下决定嘛？

”这样就剥夺了对方请示上级的能力；

当请示上级成为必须时，三部曲：

（1）“如果送案子的是您，你的上级一定会同意的吧？

”自负的人通常就会回应：

“我就能决定”。

（2）是让对方承诺向上级推荐产品时为你说好话；“您会向上级推荐我的产品吧？

”无论绝句与否，你都赢了。

因为那都表示他想买。

房地产中，只有抱怨的顾客才会买。

异议是购买的征兆。

（3）视情况而定：

“让我们先把表格填好，再看技术委员会是否会在24小时内是否会否决我的议案而定。

”

再反制对方阻止你请示上级

“这要视您的要求而定。

”

“如果您的要求在2.5万以上，我就可以不必请示上级了。

”

请示上级的要点

决不让对方知道你有权决定

你的上级要模糊而不能指向一个人

就算你是老板，你还是有“上级”

谈判时，不要让对方诱惑你做出有权决定的姿态

要对方承诺如果提案符合要求就可以下决定

如果行不通，使出三部曲：

激发自我意识；要对方承诺大力推荐你；视。

。

。

情况而定

若对方比你做决定，你就告诉他：

“没问题，但是如果现在答复你的话我的答案是否定的。

这样吧，给我点时间和我们总部争取下。

”

好人、坏人

这个谈判的经典技巧

由小到大法

小决定导致大决定

反制好人、坏人

（1）“还是别来这一招了吧，你们谁扮演好人？

还是坐下好好谈吧！

”

（2）为自己找一位坏人

（3）直接找对方的上级

（4）让黑脸说话就能解决问题

揭穿对方意图是对付这招的标准做法

使用“好人坏人”的重点

当对手是两人时要小心

在平和情况下有效实施

用拆穿的方法反制

僵局

障碍：

主要是意见分歧对交易造成威胁

胶着：

对话不断，但无法找出解决方法

僵局：

毫无进展，是双方认为没有必要继续谈下去

反制障碍

迂回法：

撇开原话题，先从解决小问题开始；不要过分集中焦点

反制胶着

除降价外，还有7种方法可用：

改变地点

谈其他小话题，缓和气氛

改变财务策略（如付款条件）

讨论分摊风险的方法

改变谈判现场气氛

建议调整规格（如运输方式等）

同意透过仲裁解决未来可能的纠纷

团队谈判策略

换己方谈判人员

换对方谈判人员

了解我们通常遇到的是障碍，不是僵局

反制僵局

引入第三者（中间人，如你的业务经理等）

重点

唯有引进第三者才能打破僵局

第三者可以是中间人或仲裁人

不要将引入第三者认为是失败的表现

第三者在协调初期做出让步

要敢于在僵局点离开谈判桌

打折时的四个禁忌

降价的金额固定，避免连续两次以同样的价格降价

在最后一次降价时慷慨解囊

马上全盘让步

先打个小折，再看对方有何反应

最好的减价方法

先提出合理的优惠，而且金额有可能导致成交（也就是议价范围的一半），然后接下来就确保一次的折扣比一次低。

折扣方式的重点

你的折扣方式会在买方心中留下固定预期

降价的金额不要固定

最后一次降价金额不要太高

让对方高兴的降价

“如果您愿意以这个价钱成交，我保证我会亲自监督整个的安装过程，让您不会操心。

”给这是给对方下台阶的方法。

绝不在谈判结束前用完所有的优惠，要有一定的余地。

给对方下台阶的优惠

免费提供设备操作训练

拉长付款期

三年内以半价提供服务的保证

优惠的时机最重要而不是金额

谈判的最后，一定要恭维买方

绝对不要谈判后幸灾乐祸；

应付生气的买方（三部曲）人质危机谈判

问出对方到底想要什么

交换资讯，查明状况

寻求妥协

课程总结：

绝不答应起始开价

要求的要比想要的多（开高）

闻之色变

扮演不情愿的卖方

挤压法（你的条件还不够好）

请示上级

好人坏人让对方觉得你站在他一方

绝不提议分摊差价

把障碍摆在一边

一定记得让步时要求回报

对方不让，你也不让

逐步降低你的折扣

三点提示

不要把谈判集中在一件事情上（只要谈的事情超过一件，你就可以交换），将其他的议题摆上台面；

要明白大家的目标不同；不要预设你想要的对方也想要。

不要太贪心，赚完所有钱

在谈判后，把部分东西放回桌上（承诺多些，服务多些）