商务谈判技巧summarybyrz.docx

商务谈判技巧summarybyrz.docx

《商务谈判技巧summarybyrz.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判技巧summarybyrz.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

商务谈判技巧summarybyrz

商务谈判技巧

-----何泳

2007-07-08南京艺术学院音乐厅

1.销售谈判是三方博弈，不能只是考虑自己的言谈举止，销售成功是三方博弈的结果。

2.说服容易说服的，充分尊重不容易说服的，不容易说服的人，我们的竞争对手同样不容易说服甚至会发生争执。

3.购买方谈判时一般会有“参谋”，参谋的定位：

专家或智囊或无所顾忌的人，能说出决策者无法说出或不便说出的话，参谋是无法被说服的人（否则在决策者的眼中失去价值），专家一旦被攻击或占据下风，一定会找出更多的理由反驳或对抗，我们无需驳倒专家或说服他！

4.企业做好，销售成功，只需要比对手好一点点。

5.企业中总是有逆向思维的人，对任何事情持怀疑态度，适合于在团队中作为助理或决策群中的顾问成员，作为评价或判断者，是企业的财富。

6.我们要求的客户的满意度。

只比客户对竞争对手的满意度好一点点。

7.在买卖过程中，人的交往是非常感性的（从不象想像中理性）。

有一个电视节目谈到有趣的统计现象：

在股票交易中，机构买卖的决策20%是靠数据研究的结果，80%是凭现场感觉作出的感性决策，而散户的统计数字正好相反，以上说明真正专业的是经验和感受。

8.“谈判”是以双方合适的条件成交，销售是以某种限定的价格成交。

谈判有更大的空间和范围来达成某种交易。

9.一般销售人员对商业常识非常缺乏a.谈判前准备b.报价：

成本＋利润没有意义，应该清楚的是：

对手（或市场）报价是什么？

购买者能够承受的购买价格是什么？

c..谈判的核心：

对手的需求：

正向需求（需要什么？

）、负向需求（害怕什么？

）；d.收集情报非常重要（请员工想办法收集，如果员工做不到，就招到能够收集到情报的员工）e.如果在行业中无竞争对手，要收集“现状”信息进行研究。

f..名片是企业或对象的重要信息来源g.销售人员要有强烈的信息收集欲望和意识，才可以找到信息的蛛丝马迹，目的性不强，无法看到或收集到信息。

h.采购员所有行动的基础和第一要务：

给上头一个交待，价格、质量、条件以及谈判的过程。

谈判的过程一定符合的流程：

给对方采购人员充分的努力时间和空间，有足够的理由可以成交。

谈判过程是给对方让步的理由。

让他得到他想要的。

i.谈判的服装、地点很重要：

人是一个有机体，有各种感觉，要营造一个愉快的体系和环境，一起吃饭容易互相接受，因为人吃饭时人会分泌愉快因子。

服装：

使人获得力量的感觉。

j.谈判团队组合：

4位最佳，其中应该有一位年轻、漂亮女士，要有吸引力但庄重。

在女人面前，男人总是希望获得认可，会说出更多的话（信息透露更多），团队中应有红脸、黑脸冲突、激化、缓和、挽救不断进行，没有对对手施加压力或冲突的过程是不可能达成交易的。

K.修饰边幅的人容易获得信任、尊重，会更加有力量。

L.谈话时语音、语调、姿势很重要，有很多信息或实际的意义。

M.相似之处：

在性格（豪爽、理性、善思辨、机灵精于世故等）、处事方式、语速（比较：

慢会被认为迟钝，太快会被认为不稳重可靠）尽可能与对方主流或决策人物相似，相似容易带来认同。

N.如果要说服人，明明不喜欢也要表面喜欢o.赞美对方：

有目的的赞美，标签式（向需要的方面引导，给对方一个标签约束，让其不得不按赞美的话语去做：

例：

听说您特别平易近人；一眼就看出您特别直爽）。

P.同一战线：

一－协调人的身份与客户打交道，让客户觉得是为客户争取利益和更好的条件。

Q.与客户打交道，应与好消息、愉快的方式联系在一起，使客户感觉愉快或在愉快时想到我们。

10.视觉型、听觉型、感觉性：

视觉型喜欢自己看文字或资料并判断，（学历高、智商高的人多数如此，不太相信别人的解释或被告知，更相信自己详细阅读的结论）听觉型喜欢听汇报或交谈（学历低、打拚型老板多数如此，难与海归或西式教育人沟通交流）。

感觉型兼而有之，喜欢找到依据自己判断。

尽可能与表达对象的习惯接近。

11.销售好手：

强烈的说服欲，攻击性。

12.谈判好手：

从销售员中选出：

重要特质：

坚定性、抗压能力、对抗能力。

13.谈判中总是要让对方有赢得感觉（心理感受，如最初条件苛刻，最终改善，或由难到易，由对抗到合作，由担心到放心）最佳是双赢。

14.6个人在荒岛逃生的案例，从说服和表达中获得谈判或选择人的概念。

游戏有很多启示：

很多人缺乏耐心，不能沉下心听别人把话说完。

那些听起来愚蠢、无法接受的言论或态度，其人正是在谈判中无法搞定的人，是应该重视的人。

第一个发言的人，暗示作用很强，后面发言的人发言时间长度都不会超过第一位。

15.使自己充满智慧和力量，不要用抽象的对象：

比如对方是全世界最大的公司等等来约束自己，其实每一个谈判的对手只是某个人，也许比小公司或本人的经历更差。

16.销售活动，所有的理性举动和判断最终全部会变为感性和感情的因素。

17.跳船故事：

德国人、美国人、法国人、中国人，船要沉了：

命令；组织领导；浪漫的故事；不跳会吃亏的。

18.案例：

有一哥们，祈祷时抽烟，被牧师赶出；又一哥们：

问牧师：

抽烟时能祈祷吗？

牧师说任何时候都可以祈祷。

方法不同，结果不同？

19.身体语言：

通过身体语言可以观察并获得很多信息。

…………

20.学历高的人不放过自己，学历低的人不放过别人。

学历高的人不容易成功，太受经验和感觉的束缚，情商不能发挥至极限。

21.价格策略：

挤牙膏型：

价格让步从大到小，给人感觉让价已经到位，越来越困难。

让价中突然增加幅度：

一般应该是老板亲自出面或请示协商后特别让价。

22.整数法则：

尽可能不报整数价，给人感觉报价空间很大。

案例：

开会时间通知为：

8:

03分，一定不会有任何人迟到，因为每个人都会认为时间有特别的含义或吉时（暗示）

23.团队中每个人都有合适位置，没有多余的人只是如何使用和发挥的问题，每个人的短处即长处！

！

！

。

一线销售人员智商不可太高，否则最终会控制公司的市场或…………。

24.团队中永远会有30%人不会融于团队之中。

25.老板智商太高使团队中其他人无法跟上，差距太大时，企业的失败概率95%。

成功人不是智商高，往往是情商高并抓住机会而已！

！

------成功人士谈成功。

26.情商：

情绪的控制能力：

人最容易由两种情绪影响：

（1）贪婪

（2）恐惧。

情绪管理的四大问题：

a.被对方影响b.过于重视个人利益c.困於原来的文化与习惯（经历）d.过于敏感（要知道每个人的经历其实不同，自己认为为难之事，别人也许不当回事）。

27.谈判系统：

强有力的试探，对方有足够的反应才会知道其承受能力。

没有压力的谈判或销售永远不会成功。

28.四大要素：

a.积极性永远正面的思考：

对我有何好处：

正面考虑，坏事也有好的一面，案例：

某位先生老婆到美国后跑掉（佛罗里达州法律规定离婚只要单方宣布即可生效）………………。

b.主动性我能学到什么？

c.坏事影响的时间尽可能缩短（客户得到的坏印象亦然）d.坏事影响的范围尽可能减小。

一个人悲伤时哭泣，哭泣反过来使人更悲伤，不断循环。

29.案例：

问HP，不管你做多大，我都敢于你竞争，光脚不怕穿鞋的，HP老板立即脱下一只鞋告知：

我们永远只穿一只鞋，必要时我们同样可以光2只脚。

素质高的也随时准备光脚。

30.学习的目的：

可以模仿和重复，亦即学习的对象要有可模仿和重复的可操作性，否则学习是无用的。

学习世界第一：

IBM也许并不适合自己，我们无法在IBM特定的条件和时机做到同样的事情，很多事情由偶然创造出来的。

知识---科学观察和总结出来的东西，有规律性，可以重复。

管理的经验：

有统计学意义。

31.销售时，销售的是：

个人、公司其次是产品。

32.销售的诉求：

物超所值（让客户感觉到），比对手强一点点。

33.问题：

投标时，如何感觉到作了陪标：

答：

如果你不知道谁是这次投标的陪标者，你自己就是陪标。

通过分析标书的指向性可以知道谁作了手脚，谁是“凯子”？

，招标企业招标前不会只内定一家，因为可能发生变故，有风险，除非招标者想坐牢。

一般会内定2-3家。

34.客户类型分析

客户分类：

初级分类

横轴：

客户潜力或能力（成长性，累计的购买量）

纵轴：

信用：

付款能力和风险

精细分类：

横轴：

客户忠诚度；纵轴：

客户满意度

1.伙伴；2.利益游移者（如果找到其它品牌，会因为价格或其它因素转用）；

3.人质（由于使用了过去的系统，要选择新的供应商就要淘汰原有系统，会失去很多，不得不继续使用）4.敌人（要防止这样的客户对市场造成杀伤）

可以根据分类决定，垫资或冒风险。

市场原则：

市场是有限的，一旦占有了市场意味着竞争对手的市场被挤占了。

35.谈判中的倾听技巧

36.不可以接受对方的第一次出价。

37.每一次让对方有赢的感觉，最终的成交一定要在艰难的讨价还价之后。

38.对抗的案例：

买眼镜，22元还价5元，你可以开玩笑我就不可以吗？

39.马克吐温还价法：

开价50万的房子，找10个人来打电话给卖家，开价20万去购买，使对方对开价产生怀疑，最后开价30万买下。

40.还价原理：

沉默的推土机：

请给一个合适的价格，影响人的决心；沉默法则：

有时倾听是有力的反抗，是最大的施加压力；

41.谈判中保留筹码，要始终有筹码，不可一下给对方，谈判有时不是理性的过程，以便获得谈判的有时地位。

案例：

供货商多项供货中出现某一项质量问题：

a.扣部分货款b.扣全部货款c.谈谈看选b，原因：

在处理问题谈判中保留筹码，施加压力，获得优势地位。

42.利益放大镜――对对方特别重要的举动，要求回报。

比如临时救急或特别需求。

43.升级策略：

上级让价，但永远让上级抽象化。

反方应对：

我知道你要通知上级来定，但最后还是由你左右的，将事物逻辑定性为无论结果如何都是你的原因。

44.销售系统中应有适当的狼狗：

咬人，说出最不利的结果压迫对手，等待谈判中的主要角色出面解决矛盾或退让并要求回报。

45.时间锁：

80%的让步是在20%的时间内完成的。

谈判时间越长越容易让步，让对手在短时间内决策，辨别：

如果不做会有害，对方必须做。

时间空间的占有会挤占对手的有效时间、空间。

46.谈判需要强者思维。

47.送礼之道：

用心思，打动人心，了解背景。

48.放弃策略：

使对手心理松弛，然后突然出击，或检讨失败原因，可以让对手引导成交。

单独放弃，巧用心理学紧张松弛原理，用放弃来探出对方的底线。

门把手原理：

人在松弛状态下很难适应突然的紧张，并且不会有敌意。

保险销售的案例。

49.提出价格贵的客户、提出有质量问题的客户是原意购买的客户。

50.前付式推进法：

打感情牌，利用人类互惠原则，钓鱼法则；

51.

52.

53.XX文库-让每个人平等地提升自我XX文库-让每个人平等地提升自我不能一次将信息用完，要合理低制造信息，信息是谈判中的三大要素之一；

54.报价环节越多越容易出问题；

55.鼓励式重复，用简单句子，不完整句子，要让对方多谈，不打断对方；

56.谈话时延迟1-3秒时间（感觉型），3-5秒（视觉型）；

57.注意对方谈话时形式与内容的双重性，即言外之意或虚假之意或话中之话，态度是否真实诚恳，通过姿势、动作、语气、声调等观察；

58.有趣故事：

请客10人，先来了8个人，还有2位未到，主人说：

该到的人还没到，这时站起来3个人说：

我们是不该到的人先到了，站起便走，主人说，你们不该走，剩下的人中又站起来3个人说，你的意思我们是该走的人，于是便走了，主人赶快说，我不是说你们的，于是最后的2位站起来说：

原来你是说我们的，也走了。

59.漏斗问句：

从开放式问句开始，最后应使用封闭式问句结尾，或二选一的问句，使问话的目的性和成交的可能性增加。

60.策略性问句、力量性问句、诱导性问句，卖车装气囊的故事，先设置一个小小的圈套，你经常开出城市以外吗？

对方肯定，便送一个小礼物，第二次问话，前座一般坐人吗？

对方一定会积极答复坐人，这样可以继续引导对方了解前排气囊的重要作用a.十多万的车已经买了，不会在乎几千块钱购买气囊这样重要的安全装置b.对方最初一定会告诉是妻子或孩子坐在前座，人的生命是无价的。

c.购买气囊是对家人的爱和关怀，如果妻子在一起说化钱没必要，一定告知不仅仅是你个人的安全，而是丈夫对你的一份关怀，这份心意比多少钱都重要，要得是一分浓浓的爱。

61.假设推进法－跳跃技术

62.积极的诱问：

暗示，力量型语句。

购货时选包：

三选一的成交机率最大。

63.“是”原则，一般在问答中连续7次答复是之后，第八次答复是的机率超过85%。

64.销售谈话中，不要打破流畅与和谐的谈话环境，保持愉快或有节奏的交流。

65.新合一架构？

不可以“但是”等转折，巧妙使用：

“同时”、“同样”等肯定的方式，不要转折太快。

66.问话方式的对比：

我给你九折，怎麽样？

如果你现在买，就给你九折。

让步时一定要设置条件交换。

67.让对方清楚承诺或答复，自己模糊的答复：

例：

你如果一元2斤，我就多买一些。

你要买多少？

买多少你可以给这个价？