商务谈判技巧summarybyrz.docx

1、商务谈判技巧summarybyrz商务谈判技巧 -何泳 2007-07-08南京艺术学院音乐厅1.销售谈判是三方博弈，不能只是考虑自己的言谈举止，销售成功是三方博弈的结果。2.说服容易说服的，充分尊重不容易说服的，不容易说服的人，我们的竞争对手同样不容易说服甚至会发生争执。3.购买方谈判时一般会有“参谋”，参谋的定位：专家或智囊或无所顾忌的人，能说出决策者无法说出或不便说出的话，参谋是无法被说服的人（否则在决策者的眼中失去价值），专家一旦被攻击或占据下风，一定会找出更多的理由反驳或对抗，我们无需驳倒专家或说服他！4.企业做好，销售成功，只需要比对手好一点点。5.企业中总是有逆向思维的人，对任何

2、事情持怀疑态度，适合于在团队中作为助理或决策群中的顾问成员，作为评价或判断者，是企业的财富。6.我们要求的客户的满意度。只比客户对竞争对手的满意度好一点点。7.在买卖过程中，人的交往是非常感性的（从不象想像中理性）。有一个电视节目谈到有趣的统计现象：在股票交易中，机构买卖的决策20%是靠数据研究的结果，80%是凭现场感觉作出的感性决策，而散户的统计数字正好相反，以上说明真正专业的是经验和感受。8.“谈判”是以双方合适的条件成交，销售是以某种限定的价格成交。谈判有更大的空间和范围来达成某种交易。9.一般销售人员对商业常识非常缺乏a.谈判前准备b.报价：成本利润没有意义，应该清楚的是：对手（或市场

3、）报价是什么？购买者能够承受的购买价格是什么？c.谈判的核心：对手的需求：正向需求（需要什么？）、负向需求（害怕什么？）；d.收集情报非常重要（请员工想办法收集，如果员工做不到，就招到能够收集到情报的员工）e.如果在行业中无竞争对手，要收集“现状”信息进行研究。f.名片是企业或对象的重要信息来源g.销售人员要有强烈的信息收集欲望和意识，才可以找到信息的蛛丝马迹，目的性不强，无法看到或收集到信息。h.采购员所有行动的基础和第一要务：给上头一个交待，价格、质量、条件以及谈判的过程。谈判的过程一定符合的流程：给对方采购人员充分的努力时间和空间，有足够的理由可以成交。谈判过程是给对方让步的理由。让他得

4、到他想要的。i.谈判的服装、地点很重要：人是一个有机体，有各种感觉，要营造一个愉快的体系和环境，一起吃饭容易互相接受，因为人吃饭时人会分泌愉快因子。服装：使人获得力量的感觉。j.谈判团队组合：4位最佳，其中应该有一位年轻、漂亮女士，要有吸引力但庄重。在女人面前，男人总是希望获得认可，会说出更多的话（信息透露更多），团队中应有红脸、黑脸冲突、激化、缓和、挽救不断进行，没有对对手施加压力或冲突的过程是不可能达成交易的。K.修饰边幅的人容易获得信任、尊重，会更加有力量。L. 谈话时语音、语调、姿势很重要，有很多信息或实际的意义。M. 相似之处：在性格（豪爽、理性、善思辨、机灵精于世故等）、处事方式、

5、语速（比较：慢会被认为迟钝，太快会被认为不稳重可靠）尽可能与对方主流或决策人物相似，相似容易带来认同。N. 如果要说服人，明明不喜欢也要表面喜欢o.赞美对方：有目的的赞美，标签式（向需要的方面引导，给对方一个标签约束，让其不得不按赞美的话语去做：例：听说您特别平易近人；一眼就看出您特别直爽）。P. 同一战线：一协调人的身份与客户打交道，让客户觉得是为客户争取利益和更好的条件。Q. 与客户打交道，应与好消息、愉快的方式联系在一起，使客户感觉愉快或在愉快时想到我们。10.视觉型、听觉型、感觉性：视觉型喜欢自己看文字或资料并判断，（学历高、智商高的人多数如此，不太相信别人的解释或被告知，更相信自己详

6、细阅读的结论）听觉型喜欢听汇报或交谈（学历低、打拚型老板多数如此，难与海归或西式教育人沟通交流）。感觉型兼而有之，喜欢找到依据自己判断。 尽可能与表达对象的习惯接近。11.销售好手：强烈的说服欲，攻击性。12.谈判好手：从销售员中选出：重要特质：坚定性、抗压能力、对抗能力。13.谈判中总是要让对方有赢得感觉（心理感受，如最初条件苛刻，最终改善，或由难到易，由对抗到合作，由担心到放心）最佳是双赢。14. 6个人在荒岛逃生的案例，从说服和表达中获得谈判或选择人的概念。游戏有很多启示：很多人缺乏耐心，不能沉下心听别人把话说完。那些听起来愚蠢、无法接受的言论或态度，其人正是在谈判中无法搞定的人，是应该

7、重视的人。第一个发言的人，暗示作用很强，后面发言的人发言时间长度都不会超过第一位。15. 使自己充满智慧和力量，不要用抽象的对象：比如对方是全世界最大的公司等等来约束自己，其实每一个谈判的对手只是某个人，也许比小公司或本人的经历更差。16. 销售活动，所有的理性举动和判断最终全部会变为感性和感情的因素。17.跳船故事：德国人、美国人、法国人、中国人，船要沉了：命令；组织领导；浪漫的故事；不跳会吃亏的。18. 案例：有一哥们，祈祷时抽烟，被牧师赶出；又一哥们：问牧师：抽烟时能祈祷吗？牧师说任何时候都可以祈祷。方法不同，结果不同？19. 身体语言：通过身体语言可以观察并获得很多信息。20.学历高的

8、人不放过自己，学历低的人不放过别人。学历高的人不容易成功，太受经验和感觉的束缚，情商不能发挥至极限。21.价格策略：挤牙膏型：价格让步从大到小，给人感觉让价已经到位，越来越困难。让价中突然增加幅度：一般应该是老板亲自出面或请示协商后特别让价。22.整数法则：尽可能不报整数价，给人感觉报价空间很大。案例：开会时间通知为：8:03分，一定不会有任何人迟到，因为每个人都会认为时间有特别的含义或吉时（暗示）23.团队中每个人都有合适位置，没有多余的人只是如何使用和发挥的问题，每个人的短处即长处！。一线销售人员智商不可太高，否则最终会控制公司的市场或。24.团队中永远会有30%人不会融于团队之中。25.

9、老板智商太高使团队中其他人无法跟上，差距太大时，企业的失败概率95%。 成功人不是智商高，往往是情商高并抓住机会而已！-成功人士谈成功。26. 情商： 情绪的控制能力：人最容易由两种情绪影响：（1）贪婪（2）恐惧。情绪管理的四大问题：a.被对方影响b.过于重视个人利益c.困於原来的文化与习惯（经历）d. 过于敏感（要知道每个人的经历其实不同，自己认为为难之事，别人也许不当回事）。27.谈判系统：强有力的试探，对方有足够的反应才会知道其承受能力。没有压力的谈判或销售永远不会成功。28. 四大要素：a.积极性 永远正面的思考： 对我有何好处：正面考虑，坏事也有好的一面，案例：某位先生老婆到美国后跑

10、掉（佛罗里达州法律规定离婚只要单方宣布即可生效）。b.主动性 我能学到什么？c. 坏事影响的时间尽可能缩短（客户得到的坏印象亦然） d. 坏事影响的范围尽可能减小。一个人悲伤时哭泣，哭泣反过来使人更悲伤，不断循环。29.案例：问HP，不管你做多大，我都敢于你竞争，光脚不怕穿鞋的，HP老板立即脱下一只鞋告知：我们永远只穿一只鞋，必要时我们同样可以光2只脚。素质高的也随时准备光脚。30. 学习的目的 ：可以模仿和重复，亦即学习的对象要有可模仿和重复的可操作性，否则学习是无用的。学习世界第一：IBM也许并不适合自己，我们无法在IBM特定的条件和时机做到同样的事情，很多事情由偶然创造出来的。知识-科学

11、观察和总结出来的东西，有规律性，可以重复。管理的经验：有统计学意义。31. 销售时，销售的是：个人、公司其次是产品。32. 销售的诉求：物超所值（让客户感觉到），比对手强一点点。33. 问题：投标时，如何感觉到作了陪标：答：如果你不知道谁是这次投标的陪标者，你自己就是陪标。通过分析标书的指向性可以知道谁作了手脚，谁是“凯子”？，招标企业招标前不会只内定一家，因为可能发生变故，有风险，除非招标者想坐牢。一般会内定2-3家。34. 客户类型分析 客户分类：初级分类横轴：客户潜力或能力（成长性，累计的购买量）纵轴：信用： 付款能力和风险精细分类：横轴：客户忠诚度；纵轴：客户满意度1.伙伴；2. 利益

12、游移者（如果找到其它品牌，会因为价格或其它因素转用）；3.人质（由于使用了过去的系统，要选择新的供应商就要淘汰原有系统，会失去很多，不得不继续使用）4. 敌人（要防止这样的客户对市场造成杀伤）可以根据分类决定，垫资或冒风险。市场原则：市场是有限的，一旦占有了市场意味着竞争对手的市场被挤占了。35. 谈判中的倾听技巧36.不可以接受对方的第一次出价。37. 每一次让对方有赢的感觉，最终的成交一定要在艰难的讨价还价之后。38. 对抗的案例：买眼镜，22元还价5元，你可以开玩笑我就不可以吗？39. 马克吐温还价法：开价50万的房子，找10个人来打电话给卖家，开价20万去购买，使对方对开价产生怀疑，最

13、后开价30万买下。40.还价原理：沉默的推土机：请给一个合适的价格，影响人的决心； 沉默法则：有时倾听是有力的反抗，是最大的施加压力；41. 谈判中保留筹码，要始终有筹码，不可一下给对方，谈判有时不是理性的过程，以便获得谈判的有时地位。案例：供货商多项供货中出现某一项质量问题：a.扣部分货款b.扣全部货款c.谈谈看 选b，原因：在处理问题谈判中保留筹码，施加压力，获得优势地位。42.利益放大镜对对方特别重要的举动，要求回报。比如临时救急或特别需求。43.升级策略：上级让价，但永远让上级抽象化。反方应对：我知道你要通知上级来定，但最后还是由你左右的，将事物逻辑定性为无论结果如何都是你的原因。44

14、.销售系统中应有适当的狼狗：咬人，说出最不利的结果压迫对手，等待谈判中的主要角色出面解决矛盾或退让并要求回报。45.时间锁：80%的让步是在20%的时间内完成的。谈判时间越长越容易让步，让对手在短时间内决策，辨别：如果不做会有害，对方必须做。时间空间的占有会挤占对手的有效时间、空间。46. 谈判需要强者思维。47.送礼之道：用心思，打动人心，了解背景。48.放弃策略：使对手心理松弛，然后突然出击，或检讨失败原因，可以让对手引导成交。单独放弃，巧用心理学紧张松弛原理，用放弃来探出对方的底线。门把手原理：人在松弛状态下很难适应突然的紧张，并且不会有敌意。保险销售的案例。49.提出价格贵的客户、提出

15、有质量问题的客户是原意购买的客户。50.前付式推进法：打感情牌，利用人类互惠原则，钓鱼法则；51.52.53.XX文库 - 让每个人平等地提升自我XX文库 - 让每个人平等地提升自我不能一次将信息用完，要合理低制造信息，信息是谈判中的三大要素之一；54.报价环节越多越容易出问题；55.鼓励式重复，用简单句子，不完整句子，要让对方多谈，不打断对方；56. 谈话时延迟1-3秒时间（感觉型），3-5秒（视觉型）；57.注意对方谈话时形式与内容的双重性，即言外之意或虚假之意或话中之话，态度是否真实诚恳，通过姿势、动作、语气、声调等观察；58. 有趣故事：请客10人，先来了8个人，还有2位未到，主人说：

16、该到的人还没到，这时站起来3个人说：我们是不该到的人先到了，站起便走，主人说，你们不该走，剩下的人中又站起来3个人说，你的意思我们是该走的人，于是便走了，主人赶快说，我不是说你们的，于是最后的2位站起来说：原来你是说我们的，也走了。59.漏斗问句：从开放式问句开始，最后应使用封闭式问句结尾，或二选一的问句，使问话的目的性和成交的可能性增加。60.策略性问句、力量性问句、诱导性问句，卖车装气囊的故事，先设置一个小小的圈套，你经常开出城市以外吗？对方肯定，便送一个小礼物，第二次问话，前座一般坐人吗？对方一定会积极答复坐人，这样可以继续引导对方了解前排气囊的重要作用a. 十多万的车已经买了，不会在乎

17、几千块钱购买气囊这样重要的安全装置b. 对方最初一定会告诉是妻子或孩子坐在前座，人的生命是无价的。c.购买气囊是对家人的爱和关怀，如果妻子在一起说化钱没必要，一定告知不仅仅是你个人的安全，而是丈夫对你的一份关怀，这份心意比多少钱都重要，要得是一分浓浓的爱。61.假设推进法跳跃技术62.积极的诱问：暗示，力量型语句。购货时选包：三选一的成交机率最大。63.“是”原则，一般在问答中连续7次答复是之后，第八次答复是的机率超过85%。64.销售谈话中，不要打破流畅与和谐的谈话环境，保持愉快或有节奏的交流。65.新合一架构？ 不可以“但是”等转折，巧妙使用：“同时”、“同样”等肯定的方式，不要转折太快。66.问话方式的对比：我给你九折，怎麽样？ 如果你现在买，就给你九折。让步时一定要设置条件交换。67.让对方清楚承诺或答复，自己模糊的答复：例：你如果一元2斤，我就多买一些。你要买多少？买多少你可以给这个价？