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电商理论
高菲阳：
与狼共舞做电商对白酒行业的借鉴
内容来自《“看准、走稳、踏踏实实做电商”东方仙和中国第三届酒类电商总裁班》2013年11月12日下午的课程，酒业家获授权发布。
内容有删改。
东方仙和中国第四届酒类电商总裁班即将开班，报名请联系东方仙和。
高菲阳
今天在我的课程当中会分享三个案例。
第一个案例就是讲我曾经服务过的企业，七匹狼与狼共舞的品牌。
第二个是天猫双十一冠军，茵曼，才做了6年时间，做到一个亿，明年销售规模是20个亿。
第三个我们会有悖论的话题，社会化电商怎么去做？
天猫在未来布局上面做了什么样的规划，如果我们进驻天猫和淘宝我们应该怎么去做，这方面我会给大家做一个分享。
与狼共舞，还有马克华非，是属于福建的上市公司七匹狼。
与狼共舞的老板在淘宝大学上课的时候就找到我，能不能利用我的关系去够跟淘宝沟通，把淘宝上卖他产品的店取缔掉？
当时我跟与狼共舞的老板说，你去打压它没有用。
淘宝是不会支持的，只要他卖的不是假货，淘宝不会去取缔的，这是在你们渠道要控制好货物的流通，需要去做一个布局，布局三五年，与狼共舞电子商务怎么去发展？
与狼共舞它是全国有两千多家门店，是做男装的，它的模式可能会跟跟雅戈尔不一样，雅戈尔大部分门店是做直营，80%做直营，与狼共舞商业模式是什么呢？
做加盟形式，所以它大部分是加盟，经销商把这个货买断了，如果到了一定周期货卖不出去，他必须甩库存，我跟他说如果你今年打压了，明年还会再起来。
有个什么办法把它收编？
我当时给他一个概念，我们要去分析这个品牌企业什么东西是自己最核心的一个内容，与狼共舞是在做品牌，在全国做服装类它有几个设计中心，比如在香港、上海设计研发中心，韩国也会有研发设计中心，品牌是它核心内容，所以我们花了很多时间跟老板沟通，与狼共舞是做品牌管理的公司不是做销售的公司，品牌一定要抓在自己手里边，因为他们要上市，品牌是非常重要的工作，我们把品牌管理放在自己手里面，电商最缺的是什么？
商品流通，纯粹卖货，不知道什么样的货组合起来会更好，所以对商品没有太多的理解，我们把这个商品组货工作抓在自己手里面没有放出去，这个布局怎么做？
我当时去找淘宝上有几家卖与狼共舞已经卖了6年，与狼共舞自己还没做的时候，有人就卖与狼共舞这个牌子5、6年时间了，我们把厦门大的经销商，卖库存卖一两千万，我们收购了厦门五家代理商，开网络经销会议，大家开线下经销会议，每个代理人会做什么样的事情？
有一盘货，有2010、2011、2012年，2011年是四折或者三折给网络经销商，我刚刚讲到与狼共舞会把品牌把握在手里面，我们找了厦门非常多的广告公司，一年投入上百万资金，大家看到这个页面，我们跟厦门一家广告公司合作，到现在是两年多的时间，一直合作到现在，来做网络设计这一块，因为与狼共舞自己是一个品牌，整个形象都是以罗志祥代言人，模特全部都是从国外直接请过来的外模做拍摄，形象方面是花了很多资金投入——作为服装来讲，消费者视觉冲击是非常重要的，他会知道什么东西在他整个销售过程中是核心重要部分。
第二个，我们叫利益共享。
我们需要利润共享责任共担，不能说用我的品牌效果给你货你去卖，我直接跟你抽成，这样的合作周期不会太长。
我们还是责任共担的方式来去进行做这个事情。
与狼共舞遇到这样一个问题，线上和线下品牌冲突，这个问题是非常大的，怎么解决这个问题？
我们想了一个策略，天猫店上面的20%的商品跟线下的2000多家门店是保持一致的，比如说假设是罗志祥穿的这件夹克，线下主做的，80%做什么呢？
80%里面还有20%做2011年的旧款，还有2010年的旧款做补充。
还有一部分做什么？
与狼共舞有自己的BI系统，分析往年一直以来他在线下什么样的商品是卖得很好，他可以把它重新作为一个经典款一直把它延续下去，他在网上库存会有这样的定位方式，这个也是大家可以去参考，大家可以考虑我线下卖了几十年就是这样类型的酒，线上还是会有卖，我看到这个瓶子看到这个我就知道，这个是哪个品牌一个什么几年的酒经典款，我是知道的这个肯定不能变。
还会有什么？
产品的概念也好或者说产品的形态也好都会需要结合线上客户的需求去做一些改变，这个大家可以去在货品组货考虑的问题，解决冲突问题，还有什么呢？
我们想做分销，像特步，茵曼很多数据不一定是单店做出来的，有很多是分销商一起做，包括相宜本草，相宜本草最早在天猫上面合作的模式，他会授权十家或者几家卖相宜本草叫天猫专卖店，我们品牌商自己开的店叫旗舰店，我授予这个品牌某一家公司开的店叫专卖店，如果说我们这家淘宝店铺有很多很多的授权的品牌，卖各种各样的白酒叫专营店，所以说旗舰店，我打广告引流到其它分销商的店铺，这是给大家一个建议，如果说我要自己把这个销售额做大几十亿或者上百亿，我是不是要建很大的仓招很多人，我们可以把核心部分分割出去。
给大家一个建议，我们虽然是服装型的品牌，在线上和线下投放是一样的，需要大家有差异化或细分化概念，让消费者没有价格可比。
让消费者怎么没有办法比价，那就是需要大家重新把电商作为一个战略投资，而不是说我线下，流通商品回购，然后再进行清仓，如果这种模式对品牌持续来讲肯定是有伤害的，有一部分人群习惯于在网上购物，不是线下线上同时购买，他习惯网上购物，线上品牌增量的市场不是清货的市场，需要老板在经营思路上需要改变的思路，不是做销量的地方，它是做增量的市场，大家对商品有重新定位。
呼唤英雄——酒业期待平台大商
购酒网苗春/文
酒业家授权刊发，有删改。
“商业的本质是由交易和流量产生的增值。
我们所面对的线上及线下模式无不遵循本质规律，只不过以不同的时尚名词出现而已。
”
当今中国酒业貌似遇上了深渊，品牌倒退，价格倒挂，消费者迷失，市场容量和渠道链急速萎缩，销售的聚集度好像瞬间变成社会的碎片化。
消费群的追求也由豪门转向超级屌丝。
我们与其抱怨时运不济，不如理解为行业的自我救赎。
行业是有生命的，在近20年毫无变化的运行后，在面临新时代的消费观及互动交易的行为时，行业以最暴力的形式逼迫自身作出新的革命。
在信息以无穷的速度和追赶人类生活的时候，“互动”将成为表达原有模糊“交流”二字的精准表达，你和你的企业做准备好了吗？
目前的电商虽风生水起，但是由于处于环节链的末端，对于上游的利润分享不足，很难有大的作为，他们改变不了行业的现状，难以推动大模式的更新，只是在以自身的代价进行行业的初步试点。
我们需要一个平台大商的出现。
O2O这本不是什么新名词，也不必在行业间放得太大，说白了就是全渠道。
大多数酒商在以往就进行着全渠道的尝试，代理经销商+团购+专卖店+企业定制+餐饮，能做的都在做。
而在互联网时代，似乎大多数大商家都没有做好上线的准备，白白少了个online。
O2O的模式一定是基于互动体验和流量基础上的。
酒类电商的服务标准早已超越了任何传统酒商，因为酒类电商的标准不是酒类行业定的，是亚马逊，京东商城,淘宝定的，这些都是为了满足消费者体验，从而带来大流量的购买。
在数据及系统的配置下，线上的服务会更标准，更精确，更高效，这是科技带来的变化，和商品及行业原有属性无关。
但是为什么线下酒商不能去思考以互联的思维方式去重新定义行业的规则呢？
会增加成本？
拜托，这是必需的，因为社会的服务化定义早已改写。
线下店的定义就是体验和互动带来上下更多更稳定的流量，简单说线上线下的工作都是流量导入，销售的功能将被多种渠道所承担。
不具备社会化思维的线下店必将走向没落。
例如你开一家酒类专卖店或者线下体验店，多大面积？
多少客服？
要多少库存？
我不回答这个问题!
我只问：
这个点可以带来多少你所要的流量？
消费者是个复杂的消费结合体，当以某几个关键产品为引导寻找到他们时，你一定会挖掘他们所关联的更多消费价值。
你的线下店边上有花店吗？
有个性化咖啡店吗？
有特色的艺术类设计小店吗？
这些店及品牌的客户是否能够为你所用？
是否符合你的产品定位？
当在一个特定社区能够集合多种消费群时，往复性和流量的习惯性才会产生，这就是为何现在的商厦会越来越注重艺术性，餐饮性和娱乐性，为何现在的平台商都越来越杂，品种越来越多。
酒类电商未来线上一定要出现一个真正意义上的平台大商，这才能从根本上将酒业引向一条健康发展的道路，而不是一味的无节操的价格战。
因为当行业原定既有的合理利润率都被摧毁，这个行业也离死不远了。
这个平台大商，他应该先有实力掌握货物流（非凡的供应链和充足的资金），做好客户流（建立庞大的消费数据作为做大的价值背书），搭建全新的资金流，创新的传播信息流。
当这一切在逐步建立时，中国酒业全新的革命即将来到，品牌将真正以直接的方式传播，传播中利益链将直接被这个新平台所分享，新客户的需求根据数据的分析而发现，会有更多个性化和定制化的产品产生（由于数据而产生的定制不会令成本增加），生产和供需回归到合理的状态，大量的资金空间会由于供销的时间差所产生。
而线下的体验店会更加有趣和生动，在物流急速发展的未来，货物的运送将不再是大问题。
而仓储的剩余价值将产生质的变化----由公用仓库而产品的区域高效分配制。
品牌的延伸继续需要多种渠道的配合，而环节还会有部分服务商的存在，但是未来他们不再需要单独开户，不再需要单独进货，不再需要自有的运输能力。
这一切将有这个超级区域平台所代替，先进的物流体系，将品牌的区域的总仓直接搬入平台商的仓库，从而为平台的B2B分销打下货物流的基础，做出仓储独立盈利的可能。
当这个平台的线上线下都搭建成形后，真正的反推行业革命时代就会来到。
中国酒业布局区域市场化及数据化，高耗能及无效产出将大大减小，供需区域平衡，特色小众品牌及手工业酿制将被完好的保留。
设想中的这个超级平台，将覆盖O2O,B2B,B2C及广告代理，品牌设计，包装研发，及金融增值等。
当然这一切都可以由第三方外包完成。
只要这个平台不急迫去追求高额回报，短期盈利，长久来说他将获得很好的收益，并革命行业。
这个平台大商在哪里？
没关系，他在我的心中，这是行业需求，有需求就有市场，我们期待一个伟大的人来做这个事业，这将为我们从事的酒行业划下灿烂的一笔。
重新认识和重视终端：
白酒业后黄金10年的选择
进入2013年中秋国庆“双节”销售旺季后，白酒市场信心并没有明显提振，白酒上市公司接连公布了更加惨淡的业绩报表，三季度的日子一如许多人预测的那样，还将更加难过。
2013年武汉秋季糖酒交易会上，行业已经跳脱“行业是否会进入深度调整”的讨论，转向探讨“行业该怎么调整”，时尚化、电商化、低度化、小包装化的讨论甚嚣尘上，但似乎依然没有回到问题的本质上——如何让消费者喝酒？
让消费者在哪里喝酒，并乐意喝酒？
答案应该是在终端，这个品牌与消费者见面并得到消费者认知和认可，最终实现购买和消费的场所。
正如四川水井坊股份有限公司天号陈品牌事业部总经理蒋炜所说，终端如此重要，想象不出来企业有什么理由不去重视终端，不去深入、细致、系统地做终端的服务工作。
可是对于许多企业，尤其是名酒企业来说，过去十年习惯了向经销商压货式的合作之后，终端，怎么做？
2012年12月，天号陈正式在成都上市，并启动了“直控终端”的营销模式。
这一在最初并不被行业内所看好的模式，在2013年时间过半的时候，却斩获了令人惊奇的成绩，天号陈产品销售业绩在2013年1-8月同比增长了一倍，当然，这一快速增长有天号陈本身业绩基数较小的原因，但另一方面却实实在在说明了这一模式的作用——2013年1-8月，天号陈在成都KA卖场的销量快速增长，成为成都KA卖场的领先品牌。
除了天号陈，记者还看到一些企业和厂家正在做改变，将企业工作的重心真正转移到终端的消费者身上，例如郎酒、洋河等，这些个案的点状尝试在行业调整的大背景下，虽然尚未看到快速的业绩回报，但如果用商业的基本逻辑来看，产品只有在终端被消费掉，才能实现价值，企业也必须要回归到终端去围绕消费者展开一切工作。
天号陈的厂家直控终端模式
“对于新推出的产品来说，首先要解决市场路径选择的问题，就是产品如何到达终端，在我们看来，产品到达终端的路径要尽量短，才能控制成本，并真正实现与消费者见面完成动销。
”四川水井坊股份有限公司天号陈品牌事业部总经理蒋炜说。
天号陈选择的路径是厂家——经销商——终端的一级代理模式，在该模式之下由厂家直接服务和管理终端。
分渠道导入直控模式
据记者了解，基于对终端体系的重视，天号陈在选择经销商时，根据不同渠道选择了不同的服务商，如专门服务商超的服务商、专门服务餐饮的服务商，并配备了不同的人员对不同的服务商进行服务和管理。
最主要的是，针对不同类型的终端，天号陈采取了不同的动销模式，这个动销模式来自于水井坊背后的帝亚吉欧导入的“消费者模型（QDVPPP）”。
据蒋炜介绍，消费者模型对消费者需求进行深度分析，所谓消费者需求分析，就是对不同终端中影响消费者购买选择的因素进行分析，其中Q是质量、D是分销、V是可视化，三个P则分别是质量、价格和说服。
“不同的终端，影响消费者购买选择因素有可能是一个，有可能是几个，我们进行分析后找出来，然后有针对性地导入不同的动销方法，实现消费者的购买。
”蒋炜说。
同其他行业不同，餐饮终端是白酒行业中唯一同时实现消费者购买和消费者尝试的渠道，但价格成为了消费壁垒。
因此天号陈导入了平价化团宴模式，从渠道和消费者同时发力，推动消费者在婚寿宴及其他团餐时选择天号陈。
2013年4月，天号陈启动婚寿宴“买三送二”“买二送一”分段式的促销活动，一直延续到9月，9月开始启动“买酒送三星手机”活动。
尤其在白酒销售淡季的6、7、8三个月还集中展开了团宴酒“买一赠一”活动，吸引消费者在餐饮终端实现购买，并使用持续不断的团宴促销活动，一方面借团宴大面积推动了消费者对天号陈品牌的了解和尝试，另一方面鼓励消费者在餐饮终端购买和尝试，以餐饮终端的白酒销量增长带动其他品类甚至疲软的餐饮消费增长，餐饮终端也乐于推广天号陈的活动。
在KA卖场，天号陈强化了对产品陈列效果的管理，即可视化管理。
“商超这个渠道一定要通过陈列带给消费者明确的品类选择，或者是产区、香型，或者是功能、饮用场合。
”蒋炜说。
在蒋炜看来，过去白酒在KA卖场的销售无法起量，很大程度上在于卖场内品类管理的缺失，让消费者在众多白酒产品中不知如何选择。
“一个典型的卖场至少有500个以上白酒的条码，但没有人给消费者购买的指引，例如什么香型、什么价格、适合什么场合等等，只能依靠促销员说服。
”蒋炜说，基于这样的认识，天号陈尤其强调在卖场中陈列的生动化，无论是排面还是活动告知，都随时保持品牌在卖场众多白酒品牌中的活跃度和新鲜感。
同时，天号陈也尤其重视对促销员的培训，每一款产品的促销员对消费者都有标准的话术。
“卖场是一个相对公平的竞争平台，那么多产品在一个卖场，比较的只是谁能在这个舞台上更好地向消费者展示和介绍自己。
”蒋炜说。
从随货式厂商合作到分工协作
天号陈在终端的操作手法与此前许多品牌的操作手法相差不多，但天号陈与经销商的合作模式已经完全改变。
据记者了解，上述各类促销优惠活动的主导方都是天号陈，无论是活动的设计、实施、推广，乃至后期赠品发放、消费者后续服务，都是由天号陈方面负责，经销商的工作则是针对各自的渠道做好渠道服务和配送。
“渠道重不重要？
当然很重要，但渠道永远不能凌驾于消费者之上，所以我们首先要满足消费者对实惠、对价格、对质量的要求，再满足渠道的利益。
”蒋炜说，“在当下这个环境，厂家和经销商唯有联合起来，发挥各自优势，经销商负责渠道疏通，厂家负责终端动销，共同围绕消费者消费下功夫，才能实现畅通的市场销量，共同抵御寒冬。
”
以烟酒行为例，由于此前厂商合作大多是随货式合作模式，在这种合作模式下，比如经销商给厂家打款100万元，厂家除了发100万元的货之外，还会给予经销商一定金额的货品作为市场支持费用。
“但在终端动销不利的情况下，厂家给烟酒行的支持费用或者赠品很可能就变成了烟酒行获利的途径，例如把赠品变相卖给消费者。
为了实现终端真正的消费动销而非压给渠道了事，天号陈的办法是，经销商打多少款，天号陈就发多少货，市场推广、赠品管理等都由天号陈自己来投入和实施。
”蒋炜说。
这样的合作方式一方面让天号陈在上市初期阶段能尽可能将资源全部投入到市场上，拉动终端的动销；另一方面，减轻了经销商的压力，也保证了经销商货物资金相对快速的周转。
“坦率地讲，许多传统的经销商还是喜欢随货式的合作，我们必须花大量的时间和精力去说服客户，或者寻找新兴的客户，但我们必须坚持这样做，只有让消费者完全获利，渠道和厂家才能持续获利。
”蒋炜说。
据记者了解，度过了相对难过的1-6月，天号陈在成都和眉山两地市场逐渐聚拢了更多的核心客户，一些烟酒行从最初尝试性一个月进三五箱货，到现在单月进货量达到几十箱，并且都保持着不错的动销速度。
目前，天号陈新一轮针对消费者的互动活动即将展开。
“天号陈面对的是年轻消费者，所以在终端也会不断有各类吸引年轻消费者的活动推出，通过终端的展示、促销、互动让消费者对天号陈产品产生认同感，同时再通过口碑效应扩大天号陈的销售面。
”蒋炜说。
重新认识终端的意义
目前，正在强化对终端控制的不仅仅只有天号陈，还有一些企业已经开始重视对所谓市场基础工作的强化，即对终端管理和服务的强化，包括基于终端管理服务而提出来的专业化团队打造的理念。
四川古蔺郎酒销售有限公司流通事业部总经理王勇军在接受记者采访时提到：
“去年开始我们已经将小酒和大酒分成两个团队进行专业化运作，这一轮行业调整让中低端产品完全失去了靠投机性获取成功的可能，必须瞄准普通大众消费人群，依靠系统的市场化运作来获得成功。
”王勇军在进一步解释“系统的市场化运作”时提到了对终端的强化管理，尤其是歪嘴郎的发力点“即饮消费场所”，歪嘴郎最初在重庆市场获得成功就是凭借大量的终端铺货和以终端为平台展开的消费者培育，今年歪嘴郎仅在重庆市场即可斩获超过2亿元的销售业绩。
但是王勇军也坦承，专业化、系统化地去做基础工作是需要一个配套的运作体系的，包括分析模型、市场规划和考核指标等等，这一套体系的建立需要时间。
“我想需要三年吧。
”王勇军说。
同样开始重视终端的还有洋河。
据江苏当地一位经销商透露，今年年初，洋河启动了“一村一店计划”，提出了要“抢占柜台”，进一步扩大洋河产品在烟酒店中的陈列面，并配合大面积的宣传海报和各类活动营造氛围。
“这些工作都是洋河方面的业务员主导进行的，经销商更多地是做配合工作。
”该经销商说，但他也坦承，从系统化和专业度来讲，洋河在终端的工作还需要进一步提升，毕竟扩大陈列和营造氛围只是吸引消费者的一种短期手段。
这些直控终端的白酒企业动作虽然说不上非常新鲜，但在行业调整的当下却有着积极的现实意义。
“在行业调整的时候，所有的问题必须回到基本常识上去思考，才能得到答案。
”中国酒业协会副秘书长、白酒分会秘书长宋书玉曾这样对记者说。
从基本逻辑来看，商品必须被消费者消费掉才算完成一个流通的周期，而消费者消费的场合就是各类不同的终端。
成熟的消费品大多选择一级的消费模式，白酒行业相对落后，在过去一直以总代理+分销的模式进行发展，多层级的销售渠道让企业无法快速掌握终端的变化和需求，也无法有针对性地启动终端的动销，而这恰恰是过去十年白酒行业看似快速发展，但实际却是通过向经销商压货（或者经销商主动囤货）完成企业业绩的突飞猛进，大量库存囤积在渠道中，并没有在终端被消化掉，这是行业必然进行调整的根本动因之一。
此时，重新认识和重视终端是企业和经销商必须的选择。
从品牌上来讲，消费者除了通过广告、朋友推荐等方式认识一个品牌外，另一个重要的途径就是购物，这也意味着终端是认知品牌很重要的场合。
“但过去大多数厂家把培育和推广品牌的方式单一地划定为广告，简单粗暴地进行高空轰炸。
”一位业内人士说。
与消费者见面的终端品牌投入成本相对较低，但对建立消费者品牌忠诚度有很重要的作用。
“广告只是品牌的露出，但消费者对品牌的认识、形成品牌忠诚度是需要对产品本身的不断接触和体验完成的，在餐饮、商超终端首先解决了品牌与消费者见面的问题之后，可以通过围绕消费者的工作，使其了解产品信息、品牌故事、品牌精神内涵等等，让消费者逐渐对品牌产生好感，潜移默化形成品牌忠诚度。
”白酒职业经理人李春林接受记者采访时说。
更重要的是，终端是消费者最终购买（消费）产品的发生地。
过去白酒厂商过度重视团购，但政商团购的消费者购买产品并不是在终端实现的。
“（团购消费者）打个电话给经销商就送货过去，但是现在政务团购极速萎缩，新的团购对象是零散的普通消费者或企业消费，过去政商务团购以产品终端售价为参照，做的是价格不透明的关系型交易，但现在零售消费者团购白酒注重的是透明化的促销型交易。
”蒋炜说，所以这些消费者会选择传统的终端购买白酒。
“这时候不重视终端，酒到哪里去卖呢？
又卖给谁呢？
”蒋炜这样发问。
基于对终端价值的重新认识和重视，当前由于价格倒挂或库存压力导致的紧张的厂商关系也面临改变。
“行业调整的时候，厂家更应该承担带领经销商提升终端服务能力的责任。
”蒋炜说。
实际上，过去许多经销商有着丰富的运作终端的经验，尤其是许多分销商，但从整体来看，过去经销商的强项在于团购，也就是关系网络的维护能力很强。
但团购变化后，就需要提升经销商的市场终端维护和服务能力。
“可是绝大部分经销商或者是出于惯性没有这样转变的动力，或者是从来没有去做过这些事情不知道该怎么转变，这时候就需要厂家去示范和引导。
”蒋炜说。
终端新形态将给厂家带来新考验
终端的类型并不会有太大的变化，但终端存在形态则可能随着行业调整和社会消费方式的转变而转变，正因如此，记者也期望对未来终端形态存在的可能进行分析。
首先是团购的零售化。
目前行业大多的认识是团购需求不会完全消失，但团购对象会快速变化，即从此前政务、商务不透明的关系维系，到企业、大众相对透明的团购需求转变。
“政策也会引导政府采购走向透明化。
例如上海市政府已经规定政府采购必须去麦德龙。
”一位上海经销商告诉记者。
随着政府采购公开透明机制的逐渐推行，企业和大众也将越来越认识到酒类品牌价格的不透明，转而在一些价格透明的渠道进行采购，因此，类似麦德龙这样的卖场很可能成为团购渠道之一。
从这个趋势来看，厂家未来在零售渠道还将进一步加大团购业务的开发。
其次是商超精品化，尤其是KA类卖场，未来的发展趋势一定是做品类管理。
“对于商超的定位，厂家一定要摆脱只当做价格标杆的思维，这会让商超也乐于做价格标杆，依靠进场费、条码费等等就足够赚钱。
”蒋炜说。
龙头企业应该率先在商超内做品类管理，即通过面向消费者进行专业化、精品化的产品品类陈列，给予消费者明确的消费选择。
“可以借鉴红酒的陈列，喜欢干红的，喜欢波尔多产区的，或者喜欢智利产区的，都可以在不同品类中有更好的选择。
”蒋炜说，依靠品类管理能够帮助企业在商超拉回销售，同时提升消费者对白酒的专业认知，让消费者主动并乐于购买。
其三是酒行连锁化，或者说酒行的品牌化发展，例如成都的1919、杭州的玖加玖、山东的泰山名饮等等。
对于普通消费者来说，连锁化或者品牌化的酒行首先满足消费者对酒类产品保真的消费需求，同时连锁化的酒行还能实现消费者对于优惠的期待，有助于酒行专业化的提升。
对于这样的终端，企业则需要寻找合适的合作方式，同时帮助酒行不断展开各类优惠促销活动，提升酒行在区域内的活跃度和消费者信任度。
其四是餐饮平价化，这是行业内一直以来的期望，不过在过去行业快速发展阶段，餐饮作为与白酒行业关联度紧密的产业，并不需要从酒水上面获取更多的利润，而当餐饮与白酒行业共同面临调整之时，面向大众的平价菜品、平价酒水成为必然选择，因此设置合理的餐饮供货价格和销售价格，在此基础上给予餐饮终端消费者更多更实惠的选择，才能让酒水真正在餐饮终端实现动销。
最后是不能忽视的电商渠道。
从大趋势来看，电商会高速发展，但是在当下白酒各个渠道价格差异较大的现实下，电商的快速发展是以牺牲传统渠道利润为代价的，而电商渠道未来的发展一定是创造出更多新的需求，如果企业导入电商渠道的产品和品牌能把习惯网上购物的这一部分消费群体的消费需求引导出来，那么这些消费者在网上消费白酒的部分，
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