月度来访客户分析报告.docx
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月度来访客户分析报告
8月月度来访客户分析报告
项目经历6、7月份三个外展点的正式对外展示后，在8月16日城市广场展示中心和样板房正式对外开放后，销售接待工作步入正轨。
在8月这一个月的时间里，城市广场展示中心共接待有效登记客户837组。
现对这837组有效客户分析如下：
1、8月1日-8月31日，项目展示中心共计接待登记有效客户837组，分析如下：
来访客户总数
837
8.1-8.15
72
8.6%
8.16-8.31
765
91.4%
如图：
分析说明：
“8.1-8.15”客户占比8.6%，“8.16-8.31”客户占比91.4%，说明8月份的来访客户绝大多数是项目展示中心开放以后来的。
2、和6月、7月客户的来访接待总数比较分析：
6月
353
7月
174
8月
837
分析说明和建议：
Ø8月份的客户接待量与7月份相比，有4倍左右的增幅，上升幅度明显。
Ø建议：
在项目开盘前，继续做好各项线下活动，增加客户来访量。
3、业务员客户接待量情况分析：
来访客户总数
837
顾飞飞
76
9.1%
盛佳琦
80
9.6%
顾佳炜
101
12.1%
吴丽丽
67
8.0%
童川
62
7.4%
汤洪杰
106
12.7%
俞江
55
6.6%
王静静
48
5.7%
柴芳芳
45
5.4%
张蓉霞
55
6.6%
林洁琼
59
7.0%
陈玲灵
83
9.9%
如图：
分析说明和建议：
业务员客户接待来访量从45-106人不等，对于月度接待量低于60人次的业务员，和接待总量较低的一组，要约谈分析原因，提出解决办法，督促加强工作主动性和积极性。
4、来访客户的区域分析
来访客户总数
837
市区
221
26.4%
城东
57
6.8%
城南
69
8.2%
城西
379
45.3%
城北
29
3.5%
柯桥
36
4.3%
其他（袍江、镜湖、丽水、兰亭等）
31
3.7%
无明确区域
15
1.8%
如图：
分析说明和建议：
Ø“市区”+“城东”+“城南”+“城西”+“城北”客户占比90.2%，说明在8月份项目展示中心开放后，关注我们项目的绝大部分是绍兴市区范围内的客户。
Ø其中“城西”客户占比45.3%，比重接近一半，说明越来越多的城西客户开始关注我们的项目，同时也反映出我们项目本身对城西客户是很有吸引力的。
Ø“柯桥”客户占比4.3%，说明柯桥客户对我们项目的关注度不高。
Ø“其他区域”客户占比3.7%，“其他区域”包括镜湖、丽水、东浦、兰亭、杭州、义乌、宁波、上海等区域。
说明其他区域的客户对我们项目的关注度不高。
Ø“无明确区域”客户占比1.8%，可能有以下原因：
●日常接待客户工作没有做到位。
个别置业顾问填写“客户来访登记表”不认真、不全面。
●确实有可能存在有些意向度不高，不肯透露自己区域信息的客户。
Ø与《7月份来访客户分析报告》中“来访客户区域分析”中的“市区+城东+城南+城西+城北”客户占比73.5%、“柯桥”客户占比5.7%、“其他区域”客户占比6.9%、“无明确区域”客户占比13.8%的数据相比较，说明：
●“市区+城东+城南+城西+城北”客户占比从73.5%上升到90.2%，有上升趋势，说明随着项目展示中心的开放，来访客户集中在市区范围内。
●“城西”客户占比从32.8%上升到45.3%，有大幅上升，上升幅度明显，说明越来越多的城西客户开始关注我们的项目。
●“柯桥”客户占比从5.7%下降到4.3%，下降幅度不明显，说明柯桥客户对我们项目关注度一直不高。
●“其他区域”客户占比从6.9%下降到3.7%，下降幅度不明显，说明其他区域客户对我们项目关注度一直不高。
●“无明确区域”客户占比从13.8%下降到1.8%，有明显下降趋势，说明本月的客户接待工作是比较规范到位的。
Ø建议：
●下阶段日常管理工作中，要继续加强置业顾问接待客户流程的管理和监督，严格要求；
●督促置业顾问做好客户回访工作，补充完整客户的区域资料；
●要加强对城西客户的挖掘，增加客户来访量。
5、来访客户获知途径分析：
来访客户总数
837
媒体（包括报广，电台广告，网站）
201
24.0%
户外
108
12.9%
介绍
83
9.9%
路过
378
45.2%
短信
3
0.4%
外展
58
6.9%
无法明确
6
0.7%
如图：
分析说明和建议：
Ø“媒体”途径包括报广、电台广告、网站等。
Ø“媒体”途径占比24%。
本月的媒体投放，主要是市区展示中心和样板房正式对外开放的信息，说明效果还可以。
Ø“户外”途径占比12.9%。
说明这部分客户是受户外高炮、道棋、引导旗等户外广告来访的，效果还可以。
Ø“路过”途径占比45.2%。
说明项目展示中心选址在城市广场的正确性，效果很好。
Ø“短信”途径占比0.4%，说明项目的短信平台作用还没有体现出来，下阶段要加强短信平台的发送频率，提高精准客户的锁定率。
Ø“外展”途径占比6.9%，说明项目的银泰外展点现阶段还有一定的宣传作用。
Ø“无法明确”占比0.7%。
可能有以下原因：
●日常接待客户工作没有做到位。
个别置业顾问对于接待客户，和客户沟通的过程中没有询问客户的获知途径，导致填写“客户来访登记表”相关选项不全面。
●确实有可能存在有些意向度不高，只是路过随便问问的客户。
Ø建议：
●要继续加强置业顾问接待客户流程的管理和监督
●督促置业顾问做好客户回访工作，努力了解到客户的获知途径，尽量邀约客户再次来访，做进一步的沟通和推荐。
6、来访客户询问重点分析：
来访客户总数
837
价格
223
26.6%
地段
199
23.8%
户型、面积
366
43.7%
规划、配套
6
0.7%
其他（折扣、朝向、楼层、使用率等）
36
4.3%
无明确询问重点
7
0.8%
如图：
分析说明和建议：
Ø“价格”因数占比26.6%。
说明这部分客户是比较关心我们的开盘价格，对于价格的敏感度比较高。
在制定开盘价格策略时，也要适当考虑这部分客户的价格承受范围。
Ø“地段”因数占比23.8%。
说明这部分客户重点关注的是我们项目的地理位置。
由于项目地理位置是客观因数，所以只有在价格、规划、配套等可变因数上完善工作，提升项目的整体竞争力，才能确保项目良好的销售速度和业绩。
Ø“户型、面积”因数占比43.7%。
说明有较大比重的客户是关注我们项目的户型和面积的。
由于项目的户型和面积现在已是客观因数，但好在“户型和面积”是我们项目的卖点之一，在户型和面积上，客户有很大的选择范围。
Ø“规划、配套”因数占比0.7%，说明关注我们项目周边规划和配套的比重极小。
Ø“其他”因数占比4.3%，说明关注我们项目的诸如朝向、采光、得房率等因数的客户也占一定的比重。
Ø“无询问重点”占比0.8%。
可能有以下原因：
●日常接待客户工作没有做到位。
个别置业顾问对于接待客户，和客户沟通的过程中分不清楚客户的询问重点，导致填写“客户来访登记表”相关选项不全面。
●确实有可能存在有些意向度不高，只是路过随便问问的客户。
Ø与《7月份来访客户分析报告》中“来访客户询问重点”中的“价格”因数占比30.5%、“地段”因数占比18.4%、“户型、面积”因数占比39.7%、“无询问重点”客户占比7.5%的数据相比较，说明：
●“价格”因数占比从30.5%下降到26.6%，有小幅下降，说明随着项目展示中心的开放，来访客户对于价格的敏感度有一定的下降，但不明显。
●“地段”因数占比从18.4%上升到23.8%，有小幅上升，说明这部分客户对我们项目地段的认同度有一定比例的上升。
●“户型、面积”因数占比从39.7%上升到43.7%，有小幅上升，说明这部分客户对我们项目的户型和面积的认同度有一定的上升。
●“无询问重点”客户占比从7.5%下降到0.8%，有明显下降趋势，说明本月的客户接待工作是比较规范到位的。
Ø建议：
●要继续加强置业顾问接待客户流程的管理和监督
●督促置业顾问做好客户回访工作，努力了解到客户的关注重点，尽量邀约客户再次来访，做进一步的沟通和推荐。
●对于高层每幢楼栋的得房率尽快确定，以便于日后的销售工作。
7、来访客户需求产品分析：
来访客户总数
837
公寓
558
66.7%
排屋
171
20.4%
双拼
4
0.5%
类独栋
7
0.8%
公寓+排屋
60
7.2%
排屋+双拼
7
0.8%
双拼+类独栋
2
0.2%
公寓+类独栋
1
0.1%
无明确产品意向
27
3.2%
如图：
分析说明和建议：
Ø“公寓”客户占比66.7%。
说明经过8月份项目展示中心的对外公开，客户对于我们项目有了比较深入的认知。
在8月份这段时期中。
基于项目一期户型配比（公寓占比约80%，别墅占比约20%）的客观事实来讲，“公寓客户”占比66.7%，还可以有一定的上升空间；“排屋客户”占比20.4%基本符合预期。
Ø“排屋”客户占比20.4%。
基于项目一期户型配比（公寓占比约80%，别墅占比约20%）的客观事实来讲，“排屋客户”占比20.4%基本符合预期。
Ø“无明确产品意向”客户占比3.2%。
说明8月份置业顾问的销售接待工作是比较理想的，要继续保持下去。
Ø与《7月月度来访客户分析报告》中“来访客户需求产品分析”中的“公寓”55.7%、“排屋”27%、“无明确产品意向”1.7%的数据比较，说明：
●“公寓”客户占比从55.7%上升到66.7%，有小幅增加，有明显上升趋势。
●“排屋”客户占比从27%下降到20.4%，有小幅下降。
●“无明确产品意向”客户占比从1.7%上升到3.2%，有微幅上升。
说明在8月份的一个月时间里，对于置业顾问接待流程的监督检查工作是有一定的疏漏，在今后的工作中要继续加强。
Ø建议：
●在下阶段的工作中，继续加强置业顾问销售接待工作的监督和检查力度；加强对我们项目的线下营销活动，增加客户的来访量，特别是公寓客户的累积量。
●对于“公寓+排屋”、“无明确产品意向”的客户，要通过回访确定客户对我们项目产品的意向，降低这部分客户的比例，接待过程中强调高层公寓的卖点，善于引导客户选择高层公寓户型，增加“公寓”客户的比例。
8、公寓客户的户型需求分析：
需求公寓客户总数
558
2房
107
19.2%
3房
361
64.7%
2房/3房
47
8.4%
无明确意向房型
43
7.7%
如图：
分析说明和建议：
Ø上图所指的3房包括：
3房2厅1卫和3房2厅2卫
Ø“2房”客户占比19.2%，这部分2房客户以刚性需求为主。
基于我们项目一期房型配比（2房占比约22%）的客观事实来讲，19.2%的比例比较符合预期。
Ø“3房”客户占比64.7%。
我们项目一期的主力是3房户型，面积从108—186平方米不等，有9种户型可以选择。
基于我们项目一期房型配比（3房占比约77%）的客观事实来讲，64.7%的比例还可以有一定的上升空间。
Ø“2房/3房”客户占比8.4%。
说明这部分客户对于具体的2房还是3房的户型选择还在犹豫，还没有最终确定户型。
Ø“无明确意向房型”客户占比7.7%，可能有以下原因：
●接待工作没有做到位。
置业顾问在接待过程中，没有了解到客户的真实户型需求。
●确实有可能存在有些客户面积需求不明确，或者抱着随便看看的态度。
Ø与《7月月度来访客户分析报告》中“公寓客户需求房型分析”中的“2房”5.2%、“3房”80.4%、“2房/3房”11.3%、“无明确意向户型”3.1%比较，说明：
●“2房”客户占比从5.2%上升到19.2%，有大幅上升，有明显上升趋势，说明经过项目展示中心和样板房的开放后，经过置业顾问的大力引导，需求2房客户在大幅度增加。
●“3房”客户占比从80.4%下降到64.7%，有大幅下降，有明显下降趋势。
●“2房/3房”客户占比从11.3%下降到8.4%%，在小幅下降，但不明显。
●“无明确产品意向”客户占比从3.1%上升到7.7%，有小幅上升，有明显上升趋势。
Ø建议：
在下阶段的工作中，
●重点加强置业顾问接待客户流程的管理和监督。
●在销售接待过程中，要求置业顾问加强对客户户型选择的引导，在兼顾项目2房户型的同时，要努力引导推荐3房户型。
●督促置业顾问做好客户回访工作，补充完整客户的相关资料。
要求置业顾问在客户回访过程中，通过沟通加深客户对户型面积的了解和认识，引导客户再次来访深入了解我们项目，引导客户做出明确的户型选择，从而争取成交。
●对于“2房/3房”、“无明确户型需求”的客户，要通过回访确定客户对我们公寓产品的户型需求，降低这部分客户的比例，接待过程中强调3房的卖点，善于引导客户选择3房户型，增加“3房”客户的比例。
9、排屋客户面积需求分析：
需求排屋客户总数
171
200-300
116
67.8%
300-400
28
16.4%
400-500
8
4.7%
200-400
5
2.9%
300-500
5
2.9%
500以上
3
1.8%
无明确面积需求
6
3.5%
如图：
分析说明和建议：
Ø“排屋需求面积200-300之间”客户占比67.8%：
说明这段时间内，接待的大部分排屋客户对于面积的需求是控制在300平方米以下。
这也符合我们项目排屋面积设计在250-282平方米之间（不计算地下面积）的客观事实。
基于我们项目一期别墅户型配比（排屋占比约83%）的客观事实来讲，67.8%的比例还有一定的上升空间。
Ø“排屋需求面积300-400之间”客户占比16.4%：
说明需求相对大面积舒适型排屋的客户也有一定的比重。
对于这部分客户，要求置业顾问在客户回访中，把客户的关注点引导到我们的双拼别墅产品上来。
基于我们项目一期别墅产品配比（排屋占比约83%、双拼占比11%、类独栋占比6%）的客观事实来讲，16.4%的比例超出“双拼”占比11%的比例，成供大于求的局面。
Ø“排屋无明确面积要求”客户占比3.5%：
可能有以下原因：
●接待工作没有做到位。
置业顾问在接待过程中，没有了解到排屋客户的真实面积需求。
●确实有可能存在有些客户面积需求不明确，或者抱着随便看看的态度。
Ø与《7月月度来访客户分析报告》中“排屋客户需求面积分析”中的“200-300”客户78.7%、“300-400”客户10.6%、“无明确需求面积”客户2.1%的数据相比较：
●需求排屋面积“200-300”的客户占比从78.7%下降到67.8%，比重小幅下降，有明显下降趋势。
但排屋面积的认可范围基本符合我们项目排屋产品的面积设计。
●需求排屋面积“300-400”的客户占比从10.6%上升到16.4%，小幅上升，有明显上升趋势。
说明关注舒适性排屋的客户比重在小幅上升，在具体销售接待过程中可以引导到排屋E户型上。
●“无明确面积需求客户”占比从2.1%上升到3.5%，微幅上升，不明显，但有上升趋势。
说明置业顾问在8月份的销售接待过程中有不到位的地方，接待工作的监督有一定的纰漏，下阶段要继续加强监督工作。
Ø建议：
在下阶段的工作中，
●要继续加强置业顾问接待客户流程的管理和监督。
并且督促置业顾问做好客户回访工作，补充完整客户的相关资料。
●要求置业顾问在客户回访过程中，通过沟通努力促使客户再次上门参观了解，从而详细地向客户讲解我们的排屋产品，引导客户做出明确的排屋产品面积需求，确定客户对我们排屋产品的意向度。
●对于“无明确面积需求”的客户，要通过回访确定客户对我们排屋产品的面积需求，降低这部分客户的比例。
对于“随便看看”的客户，通过客户回访排除无意向客户。
总结：
8月份，作为项目的一个重要节点，市区城市广场展示中心和样板房正式对外开放。
本月接待的来访客户总量（837组）比前两个月的来访接待量总和（527组）还多60%左右（不包括6月房展会累积客户），截止到8月底的来访客户累积总量（1715组）基本符合预期，说明我们项目前期的策划和宣传工作效果是比较理想的，同时也反映出我们项目展示中心选址的正确性。
在9月份的工作中，要重点加强以下几方面的工作：
首先要加强案场管理制度的监督和检查。
其次，要严格执行既定的营销策略，坚持“走出去”战略，通过城西定点路演、大客户单位派单宣讲等活动，增加客户累积量。
第三，要通过邀约之前登记客户到售楼处参观、深入沟通了解项目，引导参加“信达会”，从而对之前累积的客户做初步的排查，提高累积客户中的意向客户比例。
2011年9月10日
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