蔬菜交易招商调研报告.docx
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蔬菜交易招商调研报告
济南市盖世农产品物流交易中心有限公司蔬菜交易区
招商调研报告
根据公司领导的要求和部署，招商一部历时约十天，对济南市内主要市场及周边部分产地市场的蔬菜交易经营户和下家采购商进行了走访和意向调查。
现将本次调研的情况和结果报告如下：
第一部分：
调研过程概况
一、调研目的
1、掌握济南市主要批发市场蔬菜经营户的基本信息，了解其对所在市场的意见，到本市场经营的意向和对本市场的要求和建议，为市场初步改造提供数据、信息支持，并以此初步确定目标客户群体，为后期跟进的招商工作奠定基础。
2、掌握我市场可能辐射范围内的下家客户信息及采购意向，为上下家对接提供数据信息支持。
3、根据掌握的上下家基本信息和意见，对蔬菜交易区的建设和改造、内部经营管理、招商政策和方向提出意见和建议，并为确定下一步具体招商计划方案奠定基础。
二、调研内容和方式
此次调研主要采取了面对面的访谈形式，针对主题进行访问，包括上家客户的经营地点、经营范围、货源市场、交易时段、联系方式以及对现有市场的满意程度和意见和对我市场的意向和要求等；下家客户的基本情况及联系方式、结构和特征、采购群体采购的目的、习惯偏好和消费需求、对我市场的认知程度及来我市场采购的意向、采购品种、来源、方式、数量、质量要求等详细资料。
三、调研范围
由于本次调研时间很紧，因此确定的调研范围较小而明确。
包括济南市内主要蔬菜批发市场七里堡和匡山，济南市东部北部主要县市二三级市场和产地小市场，我市场可能辐射的酒店、食堂、社区小市场及周边县级市场等。
四、调研的步骤及时间安排
1、调研总共分为四个步骤：
第一步，理解和明确本次调研任务的目的和目标，部署调研计划；
第二步，实施调研基础工作，收集所需要的一手数据和信息；
第三步，整理、统计、筛选原始数据和信息，并进行讨论和分析；
第四步，根据讨论和分析结果，撰写调研报告。
2、时间安排主要分三个阶段：
第一阶段：
市区内主要蔬菜批发市场的调研，历时约五天；
第二阶段：
市郊县市二三级市场及产地小市场的调研，历时约三天；
第三阶段：
整理讨论分析报告阶段，历时约两天。
第二部分：
调研数据及统计信息
一、本次调研的蔬菜客户数量及基本情况
上下家
区域
客户数量
大客户
中客户
小客户
合计
上家
七里堡
107
19
58
30
237
18%
54%
28%
匡山
127
31
84
12
24%
66%
10%
其他
3
3
0
0
100%
0%
0%
下家
济南市区
179
17
53
109
226
9%
30%
61%
济南周边
47
13
32
2
27%
68%
5%
合计
463
83
227
153
463
18%
49%
33%
注：
上家客户的大、中、小以其车辆吨位、摊位面积及交易量综合确定，下家客户以其日均采购量大小来确定。
二、本次调研蔬菜经营户上家交易品种及交易时间情况
区域
客户数量
精细菜
外省菜
本省菜
本地菜及其他
合计
七里堡
107
8
28
28
43
237
7%
26%
26%
40%
匡山
127
2
55
47
23
2%
43%
37%
18%
其他
3
0
3
0
0
0%
100%
0%
0%
注：
精细菜一般来源地在北京和郑州，外省菜主要来源于河北、海南、江苏、河南、甘肃、内蒙、湖北等地，本省菜主要为济南市外山东省内，包括德州、聊城、泰安、菏泽、寿光、潍坊等地，本地菜主要是济南市周边县市，包括济阳、唐王、章丘、长清、平阴等地。
不单独划分落地货，主要以产地分。
从交易时间上分，七里堡目前实行限时交易，夜间主要批发，白天主要零售，所访107个客户中有72%以夜间即凌晨为主交易时间，另有11%以夜间批发、上午零售为交易时间，其余17%的客户基本为全天交易，品种多为叶子菜和落地货。
匡山并不限定交易时间，但所访127个客户当中，夜间为主交易时间的几乎是100%。
而周边产地小市场大部分都是白天下午集中收货，夜间到上述两个市场批发，辐射周边二三级零售市场。
三、本次调研蔬菜经营户上家对原市场满意状况、对我市场经营意向状况、主要意见和要求情况
区域
客户数量
对原市场满意度
对我市场意向
数量
比例
备注
七里堡
107
满意
无意向
13
12%
备注1
满意
有意向
13
12%
备注2
不满意
有意向
81
76%
备注3
匡山
127
满意
无意向
36
28%
备注4
满意
有意向
68
54%
备注5
不满意
有意向
23
18%
备注6
其他
3
满意
无意向
0
0%
满意
有意向
3
100%
备注7
不满意
有意向
0
0%
备注1：
13个客户全部属于中小客户，除少数七里堡附近居住的外，其他人对七里堡的满意主要集中在销量和客户的稳定上。
备注2：
13个客户中大客户3家，中客户5家，小客户5家。
包括一些随大流型客户，对盖世农贸市场失望型客户，和少数喜欢领补贴型客户。
一方面对现状基本满意，另一方面也不放弃有利可图的机会，也有一部分怕离开后回不来的客户，精细菜客户要求要有恒温库。
备注3：
81个客户中有大客户16家，主要意见集中在市场小，摊位面积小，交通不便，环境条件差，特别是阴雨天气无法经营，而对我市场的要求主要包括市场扩大建设、规模启动宣传、摊位面积大、有下家群体、有补贴优惠；中客户44家，主要意见是市场小、收费高、环境条件差、人气下滑、交通不便，对我市场的要求主要是有规模、面积大、有下家群、保证销量、交通畅顺、安全到位、有一定优惠，并且多数中客户在盖世有押金希望还能抵摊位费或押金；小客户21家，主要意见也是市场小、收费高、环境条件差、销量下滑，对我市场的要求主要集中在有下家群，能够销货。
备注4：
36个客户中有特大及大客户8个，中客户21个，小客户7个。
基本都属于对匡山市场铁杆或满意，对来我市场经营没兴趣或者失望型，还有几个是在匡山有押金，来了怕回不去型。
备注5：
68个客户中大客户有16个，中客户有49个，小客户有3个。
这些客户对匡山的环境、销量及安全都基本满意，但对其收费偏高和管理混乱、管理人员态度蛮横颇有微词。
有意向来我市场的主要偏向于扩大销量，或者来我市场更方便，更接近其客户，包括一些原在我市场经营过的客户，如济阳方向的客户。
对我市场的意见集中在市场扩建、规模宣传启动、有下家群、能够保证销量和有一定的优惠方面，有30户在盖世押金希望能继续使用。
备注6：
23个客户中大客户有7个，中客户有14个，小客户2个。
这些客户对匡山市场的收费高、管理混乱、人员素质低、态度蛮横、粗暴的反应较强，对来我市场经营的意向较明确，但要求我市场必须能够销货，有下家群体，还要有一定的优惠和良好的安全服务。
而且绝大部分属于外省菜客户。
备注7：
其他市场客户数量较少，没有代表性。
需要说明的是，本次调研中有部分客户是在我市场经营过，原有押金未退的客户，这部分客户对我市场较为熟悉，也较为失望。
他们一方面希望我市场能够启动开业，红红火火，回到我市场经营；另一方面，关心自己的押金是否能够退还或者继续使用，对我市场存在一定的失望、疑惑甚至恨铁不成钢的心理。
还有一部分是对我市场有些了解的大客户，对我市场迟迟不能启动表示惋惜。
四、本次调研蔬菜采购下家意见和意向情况
本次调研下家覆盖范围主要包括我市场周围十公里范围内的主要集贸市场、酒店、食堂、蔬菜配送商，及济南东部、北部周边县市部分产地市场。
如市区东部、北部银座圣洋蔬菜市场、科苑社会菜市场、七里河社区菜市场、鲁能康桥菜市场、清河社区菜市场、隆多福、清河农贸市场、顺馨家园菜市场、山化社区菜市场、杨庄社区菜市场、黄台菜市场、郭店菜市场、王舍人菜市场等，周边济阳新市场、商河农贸市场、商河富水市场、章丘明水市场、章丘刁镇市场、唐王产地市场等，酒店单位如黄台大酒店、新闻大厦等。
下家类别
数量
原采购市场
对我市场意向
数量
比例
备注
集贸市场、二三级零售市场类
143
七里堡
无意向
12
8%
备注1
有意向
47
33%
匡山
无意向
3
2%
备注2
有意向
74
52%
其他
无意向
2
2%
备注3
有意向
5
3%
酒店、饭店、餐馆单位食堂类
15
七里堡
无意向
11
73%
备注4
有意向
0
0%
匡山
无意向
0
0%
有意向
3
20%
其他
无意向
0
0%
有意向
1
7%
蔬菜配送商类
33
七里堡
无意向
16
48%
备注5
有意向
0
0%
匡山
无意向
2
6%
有意向
10
30%
其他
无意向
5
16%
有意向
0
0%
备注1：
集贸市场在七里堡采购的商户，有意向到我市场采购的比例较大。
对七里堡市场的意见主要是交通不便、拥挤、费时费力、环境条件太差、停车费高等，对我市场的要求是菜品全、价格低，有优惠。
备注2：
集贸市场在匡山采购的商户，有意向到我市场采购的比例最大。
对匡山市场的意见主要还是路途较远，再就是有一部分商户反映管理粗鲁，而对我市场的要求主要是品种全、价格低、有精细菜、有适当补贴优惠。
备注3：
在其他市场采购的商户与上述类同。
备注4：
酒店食堂类下家来我市场采购的意向最低，除我市场菜品不全，没有精细菜外，再就是有些有专门的配菜商。
对我市场的要求就是菜品全、有精细菜。
备注5：
蔬菜配送类商户，从地理位置上去匡山采购的商户有意向来我市场采购，从菜品全角度去七里堡采购的商户无意向来我市场采购。
对我市场的要求是菜品全、低格优、有精细菜、有优惠。
第三部分：
调研分析
一、蔬菜经营户上家分析
1、本次调研访问的客户数量及构成分析
本次调研上家客户数量237家，约占济南市区上家总数的15%。
其中大、中、小的比例约为22%、60%、18%，精细菜、外省菜、本省菜、本地菜及其他的比例约为4%、36%、32%、28%。
从数量和比例构成来看，比较能够具有一定的代表性。
2、七里堡上家客户的分析
七里堡市场所访客户中，有76%客户明确表示对原市场不满意，对我市场有意向。
这说明七里堡本身在交通、环境、面积等方面的劣势已经严重影响到客户的经营和情绪。
并且由于其老市场的地位和无竞争者的优势，使得其在收费和限时交易上我行我素，没有考虑到客户的诉求和利益。
3、匡山上家客户的分析
在匡山市场所访客户中，只有18%的客户表示对原市场不满意，对我市场有意向，大部分客户对原市场还是基本满意的，特别是在销售量和客户量上，包括安全和环境。
只是由于匡山目前没有竞争对手，处于绝对的领先地位，因此客户对其强硬管理的方式颇为不满，但这并不能成为其放弃原市场的充分理由。
4、其他上家客户的分析
根据对济阳、商河、章丘、唐王部分周边地区的考察，上家客户的范围还是锁定在基地集中收菜，到匡山或七里堡进行批发的蔬菜经营户，及小部分自产自销的大型合作户。
对于这部分客户，来我市场批发具有地理优势。
二、蔬菜采购下家分析
1、本次调研访问的下家客户数量及构成分析
本次调研的下家客户数量为226家，主要包括集贸市场蔬菜零售商户、周边二三级批发市场、酒店饭店食堂、配菜经营商户等。
从范围上方向主要为济南东部、北部，从数量上约占目标区域的一至两成，从类别上涵盖了主要的、到批发市场采购的下家群体。
因此，具有一定的代表性。
2、本次调研访问的下家客户采购意向分析
根据数据表明，原采购市场在七里堡的下家客户，其中集贸市场客户大部分有意向到我市场采购，而酒店食堂、配菜商到我市场采购的意向几乎为零。
原采购市场在匡山的下家客户，无论是那类，都有意向来我市场采购，而且这部分客户中有相当一部分是由于七里堡交通拥挤的原因才去匡山采购的。
主要的要求就是我市场能够菜品全、有精细菜、有价格优势、有一定优惠。
三、七里堡、匡山及我市场的优劣势分析
市场
优势
劣势
市场占有率
七里堡
老市场、居民区近、市区内、品种齐全、东北部影响力大
面积小、环境条件差、交通不便、收费高、拥挤、管理较乱、销量及影响力下滑
20-30%
匡山
新兴市场、面积大、品种全、销量大、影响力大、管理较好、政策到位、交通便利
人员素质低、管理粗放、收费高、有不公平现象、进一步扩张有限
60-70%
盖世农产品
区域交通便利、市场面积大、管理理念先进、资源优势
离市区较远、蔬菜交易区面积有限、设施陈旧、市场内交通不畅、开放式管理、安全管理不到位、服务跟不上、名声信誉不好、启动不成功阴影尤在、缺乏下家群体、销售量和影响力小
0.25%
在调研过程中七里堡市场对我市场的戒备心不断加强，并制定出一系列预防措施，如发现与我市场人员交流的对举报人奖励并对交流人没收摊位、对铁路桥地进行硬化增加摊位300个，防止客户流失。
从上表可以看出，我市场在许多方面存在着明显的劣势，特别是由于缺乏下家群体，影响销售量，从而失去已有的上家客户，使得菜品不全、供应量不够，反过来又使得下家群体减少，如此恶性循环，使得目前蔬菜交易区彻底沦为蔬菜零售小市场。
即使如此，由于附近的零星消费量不够，使得蔬菜经营户出现菜卖不动，费不想交，部分客户放弃经营的现象。
四、蔬菜经营上下家对接分析
通过以上分析可以看出，无论是大规模启动还是小范围招商，上下家对接是重中之重，也是难中之难。
因为上家关心最多的是有没有下家群体？
销量能不能保证？
而下家主要关心的是有没有菜可买？
品种齐全不齐全？
重要的精细菜有没有？
价格方面有没有优势？
因此，蔬菜交易区的招商启动需要从上下家对接的角度来思考和部署。
从目前来看，我市场一没上家，二没下家，先上家还是先下家，怎么能够接应起来，在不能大规模建设和宣传启动的条件下，怎么逐步实现上下家的最终对接，怎么建立适合上下家客户交易的平台，在不能大规模媒体宣传的情况下，能否对目标客户和下家市场进行小范围的宣传，这些都是我们需要思考、讨论、达成共识的问题。
第四部分：
调研结论和设想建议
一、蔬菜交易区启动可行性和目标客户锁定
1、蔬菜交易区启动的可行性
按照目前的条件，进行一定的改造和投资，加强安全管理和服务，采取合适、合理的优惠政策，蔬菜交易区启动是可行的，也是可能的。
修炼好内功，搞好基本配套，锲而不舍地进行客户调研和深入沟通，寻找上下家对接的途径和方法，为蔬菜交易区的提升做好准备和奠定基础。
2、目标客户群体
虽然本次调研时间紧，调研信息的深入程度不高，数量也不是很多，但从已有的信息和资料能够基本确定我市场主要的目标客户群体和进攻对象。
首先，从竞争同行来讲，目标应锁定在七里堡市场，利用七里堡目前的劣势及造成客户怨声载道的不利因素，发挥我市场的优势，改变我市场的劣势，从而吸引部分七里堡客户来我市场经营。
其次，从目标客户来讲，目标应锁定在车辆数较多，需要覆盖每个主要批发市场扩大销售量的客户，还有济南东北方向从济阳、商河、唐王、章丘收货的客户，再就是有强烈意向来我市场经营的客户。
二、关于市场改造的新设想和建议
1、关于市场改造的新设想
改变原有的改造方案，将一至六号大棚统一进行改造设计。
其主旨是将蔬菜交易区扩大范围，独立封闭运营。
即沿蔬菜大棚，向北延伸至道路边，向东延伸至广场东侧，进行隔离封闭，预留大小通道，使得蔬菜交易区与市场其他区域相对隔离，进行单独启动和管理。
那样，蔬菜交易区既有交易区域，又有单独的停车区域，也有露天交易场所，避免与物流车辆冲突造成的交通不畅，也便于单独、集中地启动蔬菜交易区，利于安全管理。
（见附图一、二及说明）
2、关于蔬菜交易区启动的建议
（1）原蔬菜交易区的改造方案经过这次调研与客户沟通，不能有效地改善交易条件，吸引客户，需要通过深入调研，重新设计和论证改造方案，以免启动不成造成客户再次失望。
（2）针对许多客户对我市场前景非常看好，又希望我市场向匡山市场学习，把市场干好了再收费的意见，需要重新设计更加积极和优惠的政策，真正体现放水养鱼的市场培育理念。
济南市共有上家客户应该不到1500家，绝大部分分布在匡山和七里堡市场，可以说市场已经饱和，要想再分得一杯羹，那就必须虎口夺食，出台优惠政策，每个品种最少培育两个自己的忠实的客户来支撑采购客户可挑选性的采购需求。
（3）希望领导再给一些时间让我们与目标客户进一步的深入沟通和彼此了解，虽然这样难度和风险会有所增加，但为了更加真实的了解客户和降低市场启动的风险，我们希望继续做下去，只要有了强大的客户资料作支撑，市场的启动将会更加顺利。
（4）可以本着共同开发、共同培育、共同收益的原则，吸引一些有影响力的大客户来参与蔬菜交易区的启动运营，来实现蔬菜交易区的繁荣。
（5）建设小型恒温库，培育一至两家自己的精细菜品经营客户，来支撑附近酒店、宾馆、蔬菜配送客户及部分大众采购客户的对精细菜品的需求。
（6）邀请在济南市比较有影响力的蔬菜经营客户，直接倾听一下他们的意见或建议，目前我们所掌握的信息仅是表面的一些现象，对市场的启动没有有效的支撑，更多深层次意见或建议我们并没有了解到。
通过此方法可以使比较有影响力的蔬菜经营客户了解到我们市场的发展前景，能起到宣传和震慑作用，也可以得到对市场发展有利的信息。
（7）本次启动虽说是小范围启动，但比大范围启动难度还难，首先没有宣传攻势，会让客户感觉到市场不会做大。
其次市场没有太大的改观，让客户处在左右摇摆的状态。
最后是员工信心不足主要体现在激励措施、对客户的优惠政策制定上以及公司上下一盘棋的参与等方面。
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