车载泡沫洗车机销售专业策划专项方案.docx

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车载泡沫洗车机销售专业策划专项方案

车载泡沫洗车机销售策划案

策划单位：

川大锦城学院市场营销2班

第八组

策划时间：

.11

一、前言……………………………………………………………………2

二、车载泡沫洗车机市场环境分析………………………………………3

（一）、宏观环境分析………………………………………………3

（二）、竞争环境分析………………………………………………3

（三）、SWOT分析……………………………………………………3

三、车载泡沫洗车机市场定位策划………………………………………4

（一）、方略规划……………………………………………………4

（二）、市场分析……………………………………………………6

（三）、市场细分……………………………………………………7

（四）、市场定位……………………………………………………7

四、车载泡沫洗车机销售方略选取………………………………………7

（一）、产品方略………………………………………………………7

（二）、价格方略………………………………………………………8

五、车载泡沫洗车机销售策划案………………………………………8

（一）、销售办法………………………………………………………8

（二）、渠道方略………………………………………………………9

六、车载泡沫洗车销售行为方案…………………………………………10

（一）、销售组织………………………………………………………10

（二）、销售人员………………………………………………………10

（三）、销售时间………………………………………………………10

（四）、销售费用………………………………………………………10

（五）、阶段筹划………………………………………………………11

一、前言

青岛卡沃德电器有限公司是一家致力于节能、环保、绿色健康产品（车载电器和日用电器）研发、制造、销售为一体当代化高科技公司。

公司重要研发、制造、销售车载智能泡沫洗车机、清洗机，便携式智能泡沫洗车机、清洗机，车载泡沫洗车机、清洗机，便携式泡沫洗车机、清洗机，车载洗车机、清洗机，便携式洗车机、清洗机。

公司拥有先进实验和研发手段，一流管理和营销团队，是新一代节能环保便携式泡沫洗车机、清洗机创造创造者，拥有多项专利和科研成果。

汽车已逐渐走进每家每户，成为人们生活中不可或缺代步工具。

卡沃德便携式车载智能泡沫洗车机、清洗机，采用高频振荡高压技术、安全保护技术、自动控制技术和环保清洁技术，使您只需花上8分钟和15升水，运用车载点烟器12V直流电源插头，每次耗费不到5角钱，就能让您爱车时刻保持干净、靓丽如新。

使用它不受水源、场地、时间和环境限制，您可以随时随处进行泡沫清洗，从此您不必来回洗车场更不必再洗车场里等待，不但节约了出门洗车和等待洗车宝贵时间，并且还极大地减少了洗车费用，不用再为突然接待客人而尴尬。

如果您带上家人和朋友外出野营，它一定是您好帮手。

除了洗车和游泳后冲浴外，它还可以冲洗您所有想清洗东西。

配上AC/DC（电源适配器），它就可以运用家庭交流电源，清洗游泳池、地面、墙面、户外空调、卫生间、花园、游艇等等。

您能想到它就能做到。

清洁靓丽车带给您好心情，爱玩也要爱干净，爱清洁爱健康，有健康才有梦想。

在欧美、澳洲，在家自己洗车已成为她们生活一某些，而对于这种环保生活方式咱们也是十分向往。

咱们不但要倡导环保，更要贯彻到行动上来。

卡沃德推出车载泡沫洗车机理念即是环保与便携，这是与保护地球村相容。

随着国人环保意识增强，卡沃德也会走进千家万户。

二、车载泡沫洗车机市场环境分析

（一）、宏观环境分析

随着越来越多中华人民共和国人加入了有车一族，洗车市场正在不断扩大，截至到10月25日中华人民共和国汽车保有量已经达到了8500万辆！

由此可见中华人民共和国洗车市场发展潜力巨大，当前中华人民共和国洗车场和汽车美容店不超过5万家，汽车普通是一周洗车一次，一年平均每辆车应当洗车至少40次，可会面临着一种非常大问题就是洗车难！

由于当前生活节奏快，普通有车一族时间紧，普通去洗车排队非常麻烦，因此车载泡沫洗车机诞生符合了当前这个市场环境。

（二）、竞争环境分析

当前重要洗车方式还是到洗车场或者美容店洗车，但是普通洗车场店员工数量是有限，洗一台车普通时间都要半个小时，因此当诸多去洗车车主头疼，往往洗车要耗费诸多时间，并且往往洗车人员不专业，无法提供优质服务，许多洗车店为了节约成本，大量雇佣进城务工农民工。

这些不具备专业素质员工，不能完全清洁车辆，没有完备当前服务是洗车场诟病。

近年来建行堆出了龙卡汽车卡，对建行客户提供以便省钱洗车服务，但是龙卡洗车卡环节和程序和复杂，另诸多人不容易接受，大大限制了市场，并且最后洗车方式没变化还是要在洗车场或者美容店进行，只是渠道不同，因此同样会有诸多洗车场毛病。

在车载式泡沫洗车机这个行业，当前有加拿大三马，卡沃仕等，但是都属于起步阶段没有形成垄断，在车载泡沫洗车机这个新型洗车方式上有很大机会可以进入。

消费者对于各种品牌便携式洗车机认知都还没有到达一种很成熟阶段。

因此要抢占这个市场就要先入为主！

（三）、SWOT分析

优势：

卡沃德便携式车载智能泡沫洗车机、清洗机，采用高频振荡高压技术、安全保护技术、自动控制技术和环保清洁技术，只需花上8分钟和15升水，运用车载点烟器12V直流电源插头，每次耗费不到5角钱。

使用它不受水源、场地、时间和环境限制，可以随时随处进行泡沫清洗，不但节约了出门洗车和等待洗车宝贵时间，并且还极大地减少了洗车费用，不用再为突然接待客人而感到尴尬。

除了洗车和游泳后冲浴外，可以冲洗您所有想清洗东西。

配上AC/DC（电源适配器），可以运用家庭交流电源，清洗游泳池、地面、墙面、户外空调、卫生间、花园、等等。

比在外面洗车更家以便，省时，洗车方式灵活，相比同种产品不同品牌泡沫洗车机，卡沃德更有先进技术作为保障，更加环保！

劣势：

清洁限度没有老式洗车场好，这种自主洗车方式没有被人们接受，进入市场比较难，对于像成都，重庆，北京，上海，等这些都市来说没有一种良好市场氛围。

机会：

当前市场环境下老式洗车方式无法满足更多消费者来洗车，这就必要要有一种新型洗车方式来满足洗车消费者，并且卡沃德车载泡沫洗车机自身优势也竞争市场资本，当前社会生活倡导环保，泡沫洗车机可以更好运用资源，节约成本，符合了当前社会发展，新洗车方式无疑是洗车业一次革命，会产生巨大社会效益，进而得到社会各界及各级政府大力支持。

威胁：

老式洗车方式先入为主，占领了很大市场，并且有不用品牌车载泡沫洗车机，并且成都，北京，上海等这些都市人和汽车某些消费者大多是物质基本较好人，生活普通是比较安逸舒服，因此诸多人不乐意自己动手洗车，往往花钱买服务

三、车载泡沫洗车机市场定位策划

（一）、产品生命周期分析

产品生命周期指产品从进入市场到退出市场合经历市场生命循环过程，可以大体分为：

投入期、成长期、成熟期和衰退期。

如图所示，在三棱锥最低端，也就是咱们投入期，只有做好投入期工作才干带来长期发展。

成长期时候更多是开发新产品，使咱们更好经营，从而走向成熟期。

到成熟期后，咱们公司就在一种比较稳固状态，以便使公司更长期，避免衰退提早到来。

投入时期营销方略：

刚刚起步时候由于消费者对咱们公司产品不是还不是很理解，并且市场上也有一定同类产品，为了使消费者对咱们记忆深刻，宣传变得特别重要。

在考虑了诸多因素后，咱们决定，最佳宣传就是消费者口碑，咱们目在于尽快让消费者接受咱们产品，以便能在最快时间内打入市场。

成长时期市场营销方略：

第二阶段咱们重要在维持老客户同步进一步加大市场拓展，同步添加各种其她新产品，给消费者更多选取和服务，加强消费者对咱们忠诚度，扩大咱们公司在早餐市场影响力。

成熟时期市场营销方略：

产品进入成熟期后，容量基本饱和，但是本阶段也是咱们销售全面开展阶段，通过前两阶段营销实行，咱们已经具备了有关经验，在本阶段咱们将稳中提高。

如图所示就是咱们产品模式通过老顾客口碑影响新顾客然后新顾客自然就会买咱们产品，从而新顾客变成咱们老顾客，这是一种循环。

（二）、市场分析

目的：

由于卡沃德车载泡沫洗车机是新产品，不易让人接受，因而咱们第一市场目的是要打开它知名度，并让消费者能尽快接受咱们产品，进而占有市场一小某些

选取目的市场：

基于对市场机会分析以及对当前洗车库市场划分，最后决定将车载泡沫洗车机呈现多重功能，这是个巨大市场，并且当前竞争对手很少，有机会开创一种新品种

（三）、市场细分：

目的人群：

咱们针对目的人群一方面必定基于有车，并且是休闲车，而不是商务车客户，由于普通开商务车人群都是工作比较忙，也许就不会有时间自己动手洗车了。

年龄大概在22到50之间。

市场区域：

咱们把目的市场区域大体定位二级都市，一级都市生活紧凑和中规中矩导致人们生活在竞争之中，没用更多时间洗自己爱车，相反二级都市休闲和娱乐使她们有充裕时间做自己想做事。

（四）、市场定位

定位根据：

咱们将卡沃德车载泡沫洗车定位于女性必要，男性必须。

女性都是很细腻，她们对于自己爱车会小心翼翼清洗，而对于追求生活品质男性来说，她们也会想动手爱护自己车

定位原则：

咱们公司定位原则是避强趋弱，避开许多公司对于洗车卡办理，而着重突出咱们公司产品特色，满足市场上尚未被满足需要。

四、车载泡沫机营销方略选取

（一）、产品方略

产品重要功能及特点：

30-120度高压喷雾，浸润冲洗，随心所欲;30-120度泡沫喷洒。

体贴爱车，换颜如新；高压水柱10米，泥沙尽扫，激情四射；四种水型：

雾状、散射状、直射状、淋雨状；自动收线，收放自如；节能环保；低能耗，洗车无忧；多重安全保护装置，庇护您爱车。

丰富产品层次：

这款家用车载泡沫洗车机有三种不同型号：

KWD-15A、KWD-17B、KWD-15C，它们在容量、款式、水压、功率等规格方面均有所不同，满足顾客不同需求。

实行品牌营销：

在既有市场上，家用洗车机存在是很少。

因此车载泡沫机推出必然可以抓住市场上某些顾客，当前人购买东西都看品牌，因此实行品牌营销是很有必要。

实行服务营销：

随着使用时间增长，车载泡沫洗车机某些功能会削弱。

公司应实行“三包”服务，在限定期间包修、包换、包退，让顾客感到舒心，对产品放心。

设计包装和标签：

设计车载泡沫机独有包装和标签，让顾客可以一眼就记住，并向其朋友推荐。

产品组合多：

这款车载泡沫洗车机除了洗车和游泳后冲浴觉得，它还可以冲洗您所有想清洗东西，如清洗游泳池、地面、墙面、空调、卫生间、花园等，只要你想要地方就它就可以做到。

（二）、价格方略

1.定价方略

通过有关市场调查，公司将车载泡沫洗车机价格定在598元和658元。

这个定价属于中端定价。

普通出去洗车一次至少就需要10块左右，并且车主还不放心将车放在洗车场。

购买了这款家用洗车机，不但能节约洗车费用、时间，还可以让车主自己放心清洗，如果亲朋朋友有需要还可以外借。

针对团购或者曾购买该洗车机车主，还可以予以价格上某些优惠。

2.促销价格

新产品上市，必然得走促销这一条路。

车载泡沫洗车机是针对汽车所研发制造，因此在车展这样活动上可以进行促销，并制定相应促销价格。

五、车载泡沫洗车机销售策划案

（一）、销售办法

随着社会发展,市场竞争加剧,中华人民共和国市场环境正发生着翻天覆地变化。

车载泡沫洗车机在市场上尚未被广泛接受，因此让消费者可以以一种迅速便捷方式理解咱们产品，并且懂得咱们产品有什么作用、功能，与竞争对手产品相比，咱们有什么优势，例如价格或者产品自身特性是咱们成功首战。

与厂商联盟。

当前国内市场己经呈现出产销一体化趋势。

许多中小公司在借助渠道力量分销自己产品同步，也在建设属于自己市场营销网络，形成自己渠道体系。

同样，中间商也凭借自己在销售网络方面实力向上游生产制造扩张，通过自己销售网络进行销售，结合真实市场调查或内部、外部数据库获知集中分类人群消费特性、消费习惯，以及这一群体浮现最集中消费地点和消费时间来建立良好销售体系。

采用分众销售方式，准拟定位自己销售对象。

分众销售将广义目的消费群体进行细分,找到真正目的消费者，把活动信息可以更加有效地传达给了众多目的消费者。

　灵活多元化内容和人性化服务方式。

人性化服务可以增长消费者满意度，从而增添目的群体购买欲望和建立好口碑。

（二）、渠道方略

一、渠道目的：

对目的市场来说，咱们还是一种全新产品，因此咱们渠道目的重要以：

建立产品和品牌在市场上知名度为主，在建立知名度基本上，增长销售量和开拓市场。

二、选取渠道

1.选取渠道方式

重要渠道，咱们重要以经销商为主，在每一种都市选取一两个分销能力强、销售网络广经销商。

次要渠道，大型商超及国美、苏宁等大型电器连锁店。

自然分销渠道，偏远农村市场，咱们重要以自然分销为主。

2.渠道管理决策

方略拟定，车载泡沫洗车机在渠道空间上采用从厂商到经销商再到最后消费者二级渠道方略。

与经销商关系，厂商与将销售重要采用合伙分销。

厂商地位与经销商地位平等，经销商向厂商提供客户提出问题，同步厂商及时解决顾客问题。

通过勉励“上量”酬金体系给中间商以高额补贴，例如一定期间销售到一定数量予以多少酬金，达到或超过更多数量后予以一种更高原则酬金；例如订货多少台赠送1台，订货多少台赠送更多台等等。

环绕中间商形成一种利益链，最后到达客户端，某些操作建议直销、密集分销有关操作建议：

1）、把这些成本通过奖励等恰当形式用于直销，充分发挥自有渠道体系作用；

2）、运用社区经理等人员直销力量开展社区驻点销售，象银行信用卡销售同样化整为零，可以考虑把那些补给分销商钱补到员工

3）、招聘兼职学生直销队伍，予以计件提成奖励；

4）、考虑启动网络订购+配送公司送货上门这样直接销售模式，甚至电视直销模式（如果容许）。

三．渠道评估原则

渠道设计，一方面要使咱们产品能到被目的顾客以便快捷买到，另一方面又要可以长远发展。

即：

1.控制性原则

咱们要及时发现产品和服务问题，及时解决顾客问题

2.发展性原则

从长远出发，渠道要具备长期发展性。

3.适应性原则

从产品自身特性出发，既能满足顾客需要，又能使公司和中间商获利，使产品可以在整个渠道中流通。

六、车载泡沫洗车机销售行为方案

（一）、销售组织

区域型销售组织：

按照区域来划分，在有市场需求各个省市拟定洗车机区域负责人，全权负责该地区产品销售工作。

产品型销售组织：

按产品分派销售人员，每个销售人员专门负责特定产品或产品线销售业务。

车载泡沫洗车机有三种不同型号：

KWD-15A、KWD-17B、KWD-15C，它们在容量、款式、水压、功率等规格方面均有所不同，满足顾客不同需求。

公司按照可这三种不同产品来安排销售人员，以便于针对不同顾客群体不同需求进行营销。

大客户销售组织：

公司大某些销售额来自少数大客户。

对大客户销售业务管理，公司普通实行销售人员负责制。

建立一支独立洗车机大客户销售队伍，由专门销售人员专门负责对大客户销售和服务，给大客户提供某些特殊关照。

每位大客户销售人员普通负责一种或各种大客户，并且负责协调公司与大客户关系。

（二）销售人员

总经理

业务经理

市场经理

区域经理

业务代表

（三）销售时间

长期性营销

（四）销售费用

1．产品自销费用：

涉及应由公司承担洗车机包装费、运送费、装卸费、保险费。

2．产品促销费用：

为了扩大本公司商品销售而发生促销费用：

展览费、广告费、经营租赁费（为扩大洗车机销售而租用柜台、设备等费用）、销售服务费用（提供售后服务等费用）。

3．销售部门费用：

销售本公司商品销售机构职工工资及福利费、类似工资性质费用、业务费等经营费用。

公司内部销售部门属于行政管理部门，所发生经费开支，不涉及在营业费用中，而是列入管理费用。

4．委托代销费用：

公司委托其她单位代销按代销合同规定支付委托代销手续费。

5．商品流通公司进货费用：

公司在进货过程中发生运送费、装卸费、包装费、保险费、运送途中合理损耗和入库前挑选整顿费等。

（五）阶段筹划

1．投入时期：

刚刚起步时候由于消费者对咱们公司产品不是还不是很理解，咱们要投入一笔大量资金用于宣传，要吸引初次购买顾客，并且让她们得到好服务，争取把洗车机口碑传出去。

2．成长时期：

第二阶段咱们重要在维持老客户同步进一步加大市场拓展，同步添加各种其她新产品，给消费者更多选取和服务，加强消费者对咱们忠诚度，扩大咱们公司在早餐市场影响力。

3．成熟时期：

产品进入成熟期后，容量基本饱和，但是本阶段也是咱们销售全面开展阶段，通过前两阶段营销实行，咱们已经具备了有关经验，在本阶段咱们将稳中提高。

结束语：

切实做好每一步，进行更详细策划和分工。

实地考察做好市场调查工作，更进一步理解洗车机消费市场潜力，为洗车机成功打入市场做好铺垫。