案例1缺乏市场营销调研带来的后果.docx
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案例1缺乏市场营销调研带来的后果
案例1缺乏市场营销调研带来的后果
某年6月27日我方A公司应荷兰B公司的请求，报出某初级产品200公吨，每公吨CIF鹿特丹250美元，即期装运的实盘。
但对方接到我报盘，未作接受，而一味请求我方增加数量，降低价格，并延长有效期。
我方曾将数量增至300公吨，价格每公吨CIF鹿特丹减至244美元，有效期经两次延长，最后延至7月25日。
荷商于7月22日来电接受该盘。
但我方接到对方接受电报时，发现因该初级产品主要产地巴西受冻灾而影响该商品的产量，国际市场价格猛涨至每公吨342美元，于是我方拒绝成交，并复电称：
“由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出。
”但对方不同意这一说法，认为他是在发盘有效期限内接受的，坚持要按发盘的条件执行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿对方差价损失2．9万美元，否则提交仲裁解决。
这项纠纷经过多次电报往返，争论十分激烈。
由于我方对市场调查研究不够，未掌握到该商品可能上涨的情报，对荷商一
再要求延长发盘的有效期也缺乏敏感性，在我方一再延长有效期，并增加数量和降低价格以后，造成了荷商主动、有利的形势。
当荷商看准行情，表示接受时，我方公司才发现市场价格已猛涨。
我方虽然多方解释，以图撤盘，但均未能达到目的。
最后以我方执行合同而告终，共损失差价达2．9万美元之多，对外也产生一定的不良影响。
从这个案例来看，我们从中吸取的教训是多方面的。
I
请问：
’
（1）我方在推销技术上有哪些缺陷?
（2）我方在处理问题的策略上有哪些不足?
（3）试说明市场营销调研在企业经营中的重要性。
参考答案：
（1）我方在推销技巧上的缺陷
第一，对于初级产品和大宗商品，发盘的有效期一定要严格把握，因为这类产品的市场价格波动频繁而且幅度较大，本案中我方业务人员对对方几次要求增加数量和延长发盘有效期的要求缺乏敏感性，以致错过了调整价格的有利时机，从而造成了自己的被动。
I
第二，我方业务人员对发盘、接受的概念不熟悉，对作为一项有效的接受应遵守哪些规则也不清楚，因此处理问题的方法也欠妥当。
（2）我方处理问题的策略欠妥
第一，在对方一再要求增加数量和延长发盘有效期的情况下，本应敏锐地感觉到市场行情已发生了变化，做好调整价格和供货的准备，而我方却求售心切再地给予延长有效期和降低价格，从而造成被动。
第二，在发现发盘内容有误的情况下，处理问题要冷静，要讲策略，要利用规则来保护自己。
在本案中，首先，看是否可以利用规则撤回发盘；其次，看看对方接受是否是有效的接受；最后看能否利用对方接受中的某些失误造成原发盘的失效，如果实在没有机会改正错误，则应本着实事求是的精神，重合同守信用，履行合同，否则，既造成经济上的损失，又可能影响双边今后的贸易关系。
（3）在本案的失误中，我方对市场营销调研的重视不够是一个很重要的原因。
在国际贸易中，信息是开展国际贸易的基础，国际市场环境错综复杂，市场信息瞬息万变，外贸业务人员必须学会基本的市场营销调研方法并建立合理的信息来源和渠道，适时地捕捉和利用信息，才能全面把握市场脉搏，即使发现问题，提高处理问题的能力。
案例2利用资信调查防范出口风险案
1997年初，H公司与香港G公司签订了一笔50万美元的羽绒出口合同，并注明采取信用证付款方式。
随后G公司通知美国买主K派质检员进厂验货，一切合格后，按要求发了质量合格证。
一直拖到7月初，G公司还未开出信用证。
7月下旬，G公司通知说，美国K公司早已将证开出，但已过期，现正要求K公司修改，但修改证还未收到。
8月初，G公司又说，因装运期迫近，再等修改证已来不及了，希望同意以D／P付款方式出运，凭货物承运收据向H公收款。
一次次的出尔反尔，使H公司十分为难，如果不出运，近450万元人民币的服装已全部生产完毕，且规格为美国尺码，转为国内销售也不适合，况且外销是有季节性的，一旦过季节，客人就不会要货。
但要是出运的话，没有任何付款保证，连货带提单一齐交给客人，将来一切都会被客人牵着鼻子走，后果不堪设想。
事关重大，部门经理立刻找到总经理，将此情况作了汇报。
H公司经过反复研究、讨论和协商，决定先迈出第一步：
要求G公司总裁出面，签保证付款的担保书；同时，公司自行配船，提单交H公司驻美公司，由美国买主K公司带汇票去领取提单，此招的惟一退路是，万一客人不付款，H公司可将提单转给其他
客商，若实在无销路，可以将货物返运回国。
传真发出后，对方两天没有回音，万般无奈之下，H公司又电话催G公司予以表态。
G公司表态如下：
A．不同意自行配船；B．以传真方式保证出运后lO天内付款。
对此，H公司不满意，一天多次与G公司电话讨论出运付款条件，力图劝说其接受条件，以便保证货物按期出运。
可是G公司不但不动心，反而处处显示出不着急的样子。
几天拖下来，毫无进展，而交货期却一天天逼近。
怎么办?
H公司领导分析了此笔业务的进程，决定通过某国际集团调查G公司在港的信誉。
同时，又分别向几家与G公司有业务关系的省级公司调查其业务信誉，省级公司的调查结果很快出来了：
G公司原是个不错的公司，但因经营不当，近年来资金上很困难，他们靠在国内多年经营、人头熟，业务摊子铺得很大，采取同样的手段（合同上签L／C，发运时改D／P）胁迫多家公司在没有得到付款保证的情况下向其发货，靠套用国营外贸企业资金做生意。
因货款不能及时回笼，很多外贸公司无奈，违心地一年又一年在G公司欠款的情况下开展着业务。
几天之后，某国际集团的调查材料也证实了这一点，并且称其香港总部近年来官司不断。
情况十分明了：
发货就要承担拖欠账款的风险，但不发货又能怎么办?
总经理决定跳过中间商G公司，直接找美国买主K公司试一试。
经过H公司驻纽约公司的负责人积极努力，仅用两天时间，便与K公司分管羽绒衫的业务主管联系上了，H公司将业务上的麻烦全部向其讲述了一番，K公司业务主管听后，对G公司的做法很生气，他说信用证很早就开出去了，后来G公司反映过期，但很快就作了修改，他们不但不知道G公司没有转开证给H公司，相反却从G公司那儿得到消息，说H公司愿意用D／P方式结汇（后查清G公司套用美国K公司此证去做了另一笔生意）。
通过与K公司的直接接触，H公司得到一个信息，客人是需要这批货的，但得知改变运输方式是不可能的，开证也是不可能的，因为大公司部门多，每个部门都按一定程序操作，随意修改变动是很困难的，尤其是信用证已经开出来，香港G公司不退回。
肯定是无法再开一次的。
怎么办?
事情绕了一圈又回到了原地，仍然是提单主动权落在对方手里，付款主动权掌握在对方手里，所不同的仅是由香港的G公司换成了美国的K公司。
H公司冷静分析了G公司与K公司的区别：
G公司是一家信誉和资金力量均不好的客商，而K公司是美国鼎鼎有名的大企业，资金力量、信誉远远好于G公司。
H公司决定再试一次，希望K公司以总裁的名义出担保，很快H公司收到了带有签字的担保传真件。
可是，这签字是总裁的吗?
是否具有法律效用?
H公司不得而知。
于是，H公司再次要求上述某国际集团立即出具详细的K公司香港公司资金信誉资料及董事会成员组成情况，同时发动驻港公司展开同步调查，
最后，调查结果显示：
上次担保书上只是一名业务员的签字。
于是，H公司再次向对方提出要求：
必须是总裁级负责人签发的担保，H公司才能接受。
在H公司反复而强烈的要求下，对方终于以总裁名义签发了一份保证付款的保证书。
9月初，H公司按要求发运了货物，9月15日，担保承诺的付款日，对方及时付清了货款，接着，K公司香港分公司发来传真，对H公司业务配合表示满意，已经考虑今后直接进行业务往来。
请问：
（1）在选择商业伙伴上要注意哪些事项?
（2）如何开展对商业伙伴的资信调查?
参考答案：
本案例说明，如何进行客户资信调查是出口企业防范商业风险的关键。
同样的贸易，为什么与香港G公司做就有可能上当受骗，而对美国K公司则不会出问题，可见选择商业伙伴至关重要。
（1）在选择商业伙伴上要注意哪些事项?
选择商业伙伴首先要做好资信调查。
1）切忌急功近利心态。
为了完成出口任务，为了开发新品种，急于求成，
忽视了商业伙伴信誉。
2）切忌追求表面单价高。
有的客人为了骗取贸易公司或工厂的合同，谈判
时给一个高价格，没有经验的业务员，自然会因为价格好，义无反顾地签了合
同，一旦你的货生产好了，客人的花招便使出来了，他会告诉你形势发生如何如
何的变化，如果你不降价，他就不履约了，待你走到这一步，主动权完全落到客
人手中，不降价便吃库存，颗粒不收，在多亏不如少亏的原则下，你只有上当的
选择。
因此，我们业务一线的同志，必须对市场行情有个清楚的了解，当你接到
过高的价格的询价，你应该想一想这会不会是诱惑，商场上合理的利润才是长久
业务的根基。
3）最好的办法是调查资信。
你想寻找一个信誉好的商业伙伴，绝不能凭你
听客人自己宣传自己如何如何好，也不能凭第一印象还不错，做生意像做学问一
样，来不得丝毫的马虎，来不得半点虚假，惟一的途径是“调查”，不仅要听其
言，而且要观其行，不能等自己去花钱买教训、买明白，而要了解“前车之鉴”。
（2）如何开展对商业伙伴的资信调查?
进行资信调查要谨慎细致，方法得当。
1）资信调查的方法和渠道。
资信调查的方法和渠道很多，主要有以下几种：
A．自行调查。
如通过中国银行及其海外分支机构、代表处或代理行，可了
解其客户账户等方面状况，如开户日期、跟银行的账户往来情况、通常存款余
额、最高信用额、抵押贷款记录和拒付记录等，这是一条重要的资信调查途径。
B．通过专业资信调查机构调查。
如世界著名的资信调查机构——美国邓白
氏公司等，它们能较为全面和客观地反映被调查企业的资信情况。
中国银行已跟
他们建立了友好的咨询代理关系，受理国内企业委托调查海外客户资信调查
业务。
C．相关客户调查。
可以向其有贸易往来、合资、合作的客户侧面了解对方
的有关资历、信用情况等。
D．通过国内外贸易产业协会或商务机构调查。
如通过国内有关进出口商
会、产业协会、各国驻华使馆经商处、驻华外国商会或贸易代表处、国外商业注
册机构、商会及我们驻外使馆经商处等，可以查到被查客户的有关情况。
2）资信调查的内容。
资信调查一般包括以下几个方面的内容：
A．企业概要。
包括被查企业的名称、地址、电话、传真、成立日期、公司
性质、业务范围、主要负责人姓名、雇佣人数、注册资本、实收资本等。
例如：
通过考察企业的商业登记资料可以判断它是否合法成立，通过企业的注册资本和
实收资本、雇佣人数多少可估计该公司的规模大小，等等。
B．企业背景。
包括企业性质、历史、企业隶属关系、业务范围的变化、股东资料及主要负责人简历、特别事件等。
c．经营状况。
在双方交易之前了解对方的经营状况非常重要。
根据对方的经营状况可以估计其获利能力有多大，此部分可帮助了解对方经营哪些行业和项目、劳动情况怎样、企业规模及办公条件如何、企业经营所在地的地理位置等有些资信报告此部分还列出对方的销售条件、客户分类及客户数，甚至还列有欧美工业国家对各行业的一些经济指标，如企业人数、人均销售额等，我们可以拿对方这些指标跟行业所统计的平均值比较，从中看出被查企业的经营水平。
D．付款记录。
可以帮助你了解对方在以往贸易中的付款方式及所得到的最高信用额和信用期，从而反映跟其他客户交易的付款及资金流动情况。
结合财务状况综合分析，如果所有的迹象表明对方有能力及时支付到期债务，且实际上过去也是及时支付的，那么对该企业就应抱有信心，否则应谨慎从事。
E．公共记录。
在专业性的资信调查报告中，此部分通常所反映的是该企业在政府有关部门登记的财产、赋税抵押、被诉讼、判决等记录。
F。
财务状况。
反映企业的资料，包括资产负债表及损益表，通过分析企业的财务报表，进而了解企业的财务安全程度、资金周转能力及获利能力等。
G．银行往来。
了解对方的往来银行及其往来银行的账户情况。
如开户日
期、资金往来情况、平均存款余额及银行给其授信额度及评价。
案例3该批货物是否属分批装运?
我国某公司对日本出口2000公吨大豆，合同商定按照信用证方式结算货款。
日本客户按照规定，按时将信用证开来。
国外来证规定：
该批货物不允许分批装运。
结果我国在规定的期限内分别在大连、青岛各装1000公吨于同一航次的同一只船只上，提单上也注明了不同的装运港和不同的装船日期。
请问这是否违约?
为什么?
参考答案：
（1）不违约。
’
（2）分批装运是指一笔成交的货物，分若干次装运。
根据国际商会修订的《跟单信用证统一惯例》规定，一笔成交的货物，分多次装在同一航次、同一条船上，即使分别签发了若干不同内容的提单，也不能按分批装运论处。
本案正是《跟单信用证统一惯例》所指的这种情况，所以不属于违约。
案例4化肥保险责任分析
我某公司以CIF术语出口一批化肥，装运前按合同规定已向保险公司投保水渍险，货物装妥后顺利开航。
载货船舶起航后不久在海上遭受暴风雨，海水涌人舱内，致使部分化肥遭到水渍，损失价值达1000美元。
数月后，又发现部分化肥袋包装破裂，估计损失达1500美元。
问该损失应由谁承担?
为什么?
参考答案：
（1）保险公司应赔偿1000美元的损失，而1500美元的损失应由买方自己
承担。
（2）因为，根据中国人民保险公司《海运货物保险条款》水渍险的责任范围的规定，该案例中的1000美元是运输工具遇到自然灾害造成的部分损失，保险公司对此应负责赔偿。
化肥包装破裂险属一般附加险的责任范围，它不再锁定在投保的水渍险的责任范围内，故保险公司不予赔偿。
又因为按CIF条件成交，卖方只需按合同规定投保险别，运输途中的风险则由买方承担，故案例中的1500
美元由买方自负。
因此，保险公司应对1000美元予以赔偿，1500美元的损失由买方自己承担。
案例5违约责任如何界定?
我国某公司向澳门某商出口5000公吨黄豆，每公斤2．5元人民币，合同规定，任何一方违反合同应支付另一方违约金额10万元人民币，事后我方已交付3000公吨黄豆。
但此时国内黄豆市场价上扬到3元人民币／公斤，我方因此不愿继续出口，表示愿赔偿lO万元人民币了解此事，但澳方不同意，问：
我方应如何处理此事?
为什么?
参考答案：
由案例可知，属我方（卖方）违约，此时，我方有两个选择：
（1）继续出口，在合同规定的时间交付澳方2000公吨黄豆；如果超过合同规定，不但要交齐货物，还得接受买方损失赔偿的要求，按合同规定支付10万元人民币违约金。
（2）我方对剩余的2000公吨黄豆不予出口，但需赔偿澳方合理的违约金。
由此可见，我方如选择违约，仅仅支付10万元人民币是不合理的，这是双方约定的违约金，但实际由于我方未按合同规定数量交货致使澳方若要购得原定5000公吨黄豆，按市价要多费100万元人民币，这是买方由于我方违约所造成的实际损失，理应得到赔偿。
因此，我方须向澳方支付的赔偿金额为其损失100万元人民币左右。
案例6：
合同是否成立?
卖方A在3月17日上午用航空信寄出一份实盘给买方B。
A在发盘通知中注有“不可撤销”的字样，规定受盘人3月18日至25目前复到有效。
但A又于3月17日下午用电报发出撤回通知，该通知于3月18日上午送达B处。
B于3月19日才收到A邮寄来的实盘。
由于发盘的价格对B十分有利，B立即用电传发出接受通知。
事后A、B双方就合同是否成立发生争执。
请问A与B之间的合同能否成立?
为什么?
参考答案：
（I）A与B之间的合同不能成立。
（2）合同成立必须有两个环节：
发盘与接受。
因为卖方A的撤回通知于实盘之前到达受盘人，则意味着该实盘已经被撤销，在这样的情况下B方的接受通知仅等同于一个新的发盘，在未得到卖方A的确认（接受）之前合同关系无从成立。
案例7商品品质不符引起的纠纷案
我某出口公司与德国一公司签订出口某商品的合同，数量为100长吨，单价为每长吨CIF汉堡80美元，品质规格为：
水分最高15％、杂质不超过3％，交货品质以中国商品检验局品质检验为最后依据。
但在成交前我方公司曾向对方寄送样品，合同签订后又电告对方，确认成交货物与样品相似。
货物装运前由中国商品检验局检验签发品质规格合格证书。
货物运抵德国后，该外国公司提出：
虽有商检局出具的品质合格证书，但货物的品质却比样品低，卖方应有责任交付与样品一致的货物，因此要求每长吨减价6美元。
我方公司以合同中并未规定凭样交货，而仅规定了凭规格交货为理由，不同意减价。
于是，德国公司请该国某检验公司进行检验，出具了所交货物平均品质比样品低7％的检验证明，并据此向我方公司提出索赔600美元的请求。
我方出口公司则仍坚持原来理由而拒赔。
德国公司遂请求中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会协助解决此案。
此时，我方出口公司进一步陈述说，这笔交易在交货时商品是经过挑选的，因该商品系农产品，不可能做到与样品完全相符，但不至于比样品低7％。
由于我方出口公司已将留存的样品遗失，对自己的陈述无法加以说明，我仲裁机构也难以处理。
最后只好赔付了一笔品质差价而结案。
请问：
、
（1）该商品在合同中仅规定了凭规格交货，有没有寄送样品的必要?
（2）如果既凭样品又凭规格达成的交易要注意哪些问题?
（3）上述案例给我们哪些启示?
参考答案：
（1）该商品在合同中仅规定了凭规格交货，有没有寄送样品的必要?
在上例中，从合同的条款来看，只规定了品质规格条款，并未规定凭样交货。
但是在签约前曾寄交了样品，在签约后卖方又电报确认了货物品质与样品相似。
这个电报可以理解为：
交货与样品相似是合同中品质规格条款的补充。
因此，从整个交易过程来判断，这笔交易不是仅仅凭规格买卖，而是既凭规格又凭样品的买卖。
我方出口公司提出本合同不是凭样品买卖的合同，因此只须交付合同所规定的品质规格的货物，不承担交货品质与样品不符的责任，这是站不住脚的。
本案本来规定凭规格交货，没有必要向进口方递送样品，从而造成不必要的麻烦。
（2）如果既凭样品又凭规格达成的交易要注意哪些问题?
根据国际贸易习惯的通常解释：
“凡是既凭样品又凭规格达成的交易，卖方所交货物必须既与样品一致，又要符合规格的要求。
否则，买方有权拒收货物，并可提出索赔要求。
”再说，卖方的确认电虽然确认的是成交货物品质与样品相似，而不是相符，仍应允许买方进行货物与样品的比较并保留异议索赔的权利。
如果比较结果，品质相差较大，不论卖方交货时曾否对货物进行挑选，都要负品质不符的责任。
因而，我方出口公司进一步陈述的理由也是不充分的。
尤其是自己留存的复样已遗失，不能拿出证物陈述自己的理由，从法律上来说是无效的。
（3）上述案例给我们哪些启示?
从本案我们可以得出如下启示：
1）有关工作人员对凭样买卖的性质以及国际贸易业务中的通常做法不够熟悉和了解。
已经签约的情况下，却又去确认所交货物与样品相似，这完全是多余的。
这样做，把一般凭规格的买卖，变成了既凭规格又凭样品的买卖，使自己多承担了责任。
因此，如果交易货物的品质能够以规格确定，就不需要再寄送样品，更不能轻易地确认交货品质与样品相似。
为了进行商品宣传，也可以寄送样品，但应该明确表示该样品仅供参考，即参考样。
2）如果是以凭样品成交的合同，应该妥善保存复样，一旦发出争议，可对复样进行重新检验以便对比，从而分清责任。
案例8未严格掌握“单证表面相符”原则引起的纠纷案
2004年5月某工艺品公司与巴基斯坦某贸易公司达成一笔贸易，6月5日对方开来信用证，其中有一条款规定如下：
“——．350setsofDinnerSet，Price：
USD35．00perset，C&FKarachi．Ship-mentfromQingdaotoKarachi，ShippingMarktobe[B．C／381AND451／KARACHI】only．”（350套西餐具，价格每套35美元，C&F卡拉奇。
从青岛装运至卡拉奇，运输标志仅为“B．C／381AND451／KARACHI”。
）
工艺品公司根据上述信用证条款，备货装运制单，并通过议付行将全套单据!
寄国外开证行。
未料，6月25日国外开证行提出拒付意见：
第×××号信用证项下单据存在如下不符点：
你提单及发票等单据上表示的运输标志与信用证不符。
信用证规定为“B．C／381AND451／KARACHI”，而你方提单及发票等单据上的运输标志为“B．C／38I&451／KARACHI”。
根据上述单据不符点，我行无法接受，单据暂代保管，请告处理意见。
工艺品公司接到上述开证行拒付意见后，经研究认为开证行所提的完全是挑剔性意见，即于6月28日作出反驳：
你6月25日电悉。
你行提出关于第×××号信用证项下单据的所谓不符点问题，我们认为：
所谓运输标志的不一致，即“AND”与“&”之别。
何况“&”即“AND”的缩写符号，两者没什么差异，不能算为单证不符。
因此，我们认为所提交单据全符合信用证规定，不存在单证不符的情况，请你行按时付款。
工艺品公司在发出上述反驳意见后于7月1日又接到开证行来电：
关于运输标志问题，你方认为提单及发票等单据与我信用证规定的运输标志仅是“AND”与“&”的差别，两者是相等的，似乎单证是相符的。
但你方未理解我方信用证的要求，我信用证原规定“ShippingMarktobe[B．C／381AND451／KARACHI]only．”其意即只能这样的运输标志才能接受，你方单据却表示为13．C／381&451／KARACHI，将AND改为＆，当然不符合信用证要求了，所以
你方单据确实存在明显的不符点。
速告单据处理意见。
工艺品公司与议付行研究，最后认为虽然对方有些是属于挑剔性意见，但我方单据确实有一定的缺陷。
工艺品公司只好又向买方进行商洽，并了解到对方主要由于国际市场疲软受些损失，结果通过几次洽商，让价+10％而结案。
请问：
（1）什么是“单证严格相符”、“单证表面相符”7．
（2）从本案中我们要吸取哪些教训?
参考答案：
（1）什么是“单证严格相符”、“单证表面相符”?
信用证结算的基本原则是“单证严格相符”。
由于贸易公司单证人员不可能对每一套单据的买方资信情况都掌握清楚，因此，不管在任何情况下，严格按照信用证规定做到“单证相符”，不留任何把柄给对方，这样才能保证信用证结算的安全收汇。
银行审单的另一原则是“单证表面相符”，这是由信用证本身的特点所决定的“单证相符包含两个“相符”，一个是单据和信用证相符，另一个是单据之闻相符，即“单证相符、单单相符”。
但问题的关键是如何理解这一基本原则。
我们认为，确定单据表面上与信用证相符的依据应该是《跟单信用证统一惯例》所规定的“国际标准银行惯例”。
“国际标准银行惯例”（InternationalStandardBankingPractice），其实就是《跟单信用证统一惯例》中所有与单据有关的条款直接或间接的论述。
银行没有义务根据另外的条文或文件来审单。
因此，银行审单的基本原则就是：
对信用证中没有特别规定的条款，可以依据《跟单信用证统一惯例》中有关条款进行核对，以确定单据的合格性；对于信用证中有明确规定的条款，应依据信用证条款进行核对；对于信用证和统一惯例中都没有规定的条款，则应按行业习惯去处理。
一般认为，对于单证表面相符，可以分为“严格相符”和“实质相符”两种情况。
所谓“严格相符”，就是在单据和信用证条款之间，必须严格地做到逐字逐句，甚至一个字母一个字母的相符，连一些轻微的非实质性的问题（如打字笔误）也构成单证不一致。
单据就像是信用证条款的“镜子影像”。
在实务中，这种审单标准过于严格，甚至有点偏激。
因此，这种过于挑剔单据，甚至在出现其他非单据问题时，硬要在单据中找“毛病”的做法，不应该是一家信誉良好、作风正派的银行的做法，也不符合国际标准银行惯例，是不可取的。
另一种单证相符
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