21世纪IMA课程之商业计划书.docx
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21世纪IMA课程之商业计划书
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度
商
业
计
划
计划概述
截至2009年12月31日，我们店完成销售额，佣金总收入，实现利润，利润率达到%，在我店所处的主要目标市场市场份额达到%
根据本市房地产市场2009年度整体发展的预期和对我店周边市场的分析，我们明年的目标是实现：
销售额：
佣金总收入：
利润：
利润率：
市场份额：
为此，我们店将重点提升员工技能，同进使销售人员数量增至名;为进一步扩大市场及市场占有率，我们将加大目标社区的开发力度，加强广告效果和促销力度，为使员工潜能得到更大的调动，将设立店内嘉奖制度，同时改善销售办公区布置。
预计今年的
广告费用约为
奖励费用
办公区装修费
其他经营费用
预算共计
现状分析
一、市场份额分析
在过去的一年，我店通过积极的努力，在主要的市场领域，我们的市场份额占到了%，占我店所有业务总额的%
市场份额分析表
期间：
至日期：
街区/小区
总房产销售量
（元）
平均销售价格
（元）
总销售额
（元）
市场份额
（%）
总计
在主要的市场上，我店最主要的三个竞争对手是：
公司名称市场占有率（%）
在吸引卖主、买主和经纪人方面，我店具有如下优势：
相对于竞争对物，我们的劣势表现在：
二、生产力分析
截至2009年12月31日，我店的销售人员为
新员工（工作3个月以内的）人
工作经验在1年以内的人
工作经验在1年至2年的人
工作经验在2年以上的人
共计：
人
销售经理人
销售主管人
行政支持人员包括：
人
店务秘书人
行政秘书人
市场调研分析员人
出纳人
其他人
我店共计：
人
表一：
上一年度销售人员业绩分析表
序号
员工
销售额
总佣金额
成交边数
平均每边销售额
平均每边佣金额
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
表二：
上一年度关键业绩指标分析
关键业绩指标
单店上一年度数值
单店本年度计划
总成交边数
总成交佣金
平均每边佣金额
每月租赁业绩
每月房源数
每月客户数
人均成交边数
人均佣金额
产出经纪人
平均佣金额
开单率
三、人员招聘分析
去年整个年度，我店共进行了
招聘次
收到简历份
面试人
录取人
淘汰人
招聘成功率%
截止到年底
流失员工人
流失率为%
四、我店支持系统分析
行政人员配备：
店务秘书系统：
电话协调员系统：
店面装修
设备/设施
日常管理
五、质量服务方面
我店在质量服务方面的具体做法包括：
取得的效果
去年一年的投诉量为人/次
投诉率为%
投诉率高于/低于整个系统的平均标准。
在21世纪不动产质量服务调查的评分为分
六、经营状况分析
上年度我店整体经营状况：
全年实现利润，利润率为%
年度财务分析表（此处附上年度簿记报表）
根据整个年度的运营分析，我店在以下几方面的开支需要改善：
SWOT分析
通过以上几个方面的回顾，综合分析如下：
我店的优势：
销售队伍方面：
内部管理：
服务质量：
促销效果：
在主要市场上的公共关系：
运营成本方面：
我店的劣势：
销售队伍方面：
内部管理：
服务质量：
促销效果：
在主要市场上的公共关系
运营成本方面
对于以上的劣势，明年我将重点改善以下几个方面：
外部机遇
根据我们对整个厦门市场以及重点对我店主要市场的调查和分析，我们认为在未来的一年中，以下几个方面将成为我店开拓市场的机遇：
厦门市场的有利因素（例如：
就业/住房/拆迁等等）
区域市场方面（例如：
就业/住房/拆迁，市政配套设施完善，现有顾客及未来顾客概况/需求等）：
政府政策的有利因素包括
竞争对手的变化
我将利用以上有利因素推动以下几个方面的工作
外部威胁
根据我们对整个厦门市场以及重点对我店主要市场的调查和分析，我们认为在未来的一年中，以下几个方面将成为我店开拓市场的机遇：
厦门市场的不利因素（例如：
就业/住房/拆迁等等）
区域市场方面（例如：
就业/住房/拆迁，市政配套设施完善，现有顾客及未来顾客概况/需求等）：
政府政策的不利因素包括
竞争对手的变化
对于以上不利因素，我将通过以下的措施尽量避免对我我店的影响：
年度经营目标
根据以上分析，我店2007年度的经营目标为：
销售额：
佣金总收入：
利润：
利润率：
市场份额：
我店通过几年的运营，在主要市场已经建立一定的我店形象，为了进一点扩大市场份额，我们还将在服务质量方面进行改进，今年在质量服务方面的目标是：
投诉量：
投诉率：
客户满意度：
行动计划
为了实现2007年度的经营目标，根据以往的业绩的分析，我们的月度经营目标设定为
年度业绩分解表
月度
房源量
客户量
成交边数
销售额
佣金额
新增量
有效量
新增量
有效量
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
为达成以上我们的目标，具体行动包括：
一、人力方面
根据人均一年完成的销售指标分析，我们需要在新的一年里新招聘名销售人员，
招聘工作的计划和预算（应包括招聘广告费、参展费等等）为：
招聘方式
时间
预计招聘人数
所占比率
费用预算
广告招聘
员工推荐
老客户推荐
人才招聘会
网上招聘
猎头
二、市场营销方面的具体计划如下：
1、广告投入与预算：
2、促销活动与预算（应当包括社区咨询、讲座、公共关系、参加房产交易会等活动）：
三、支持系统方面：
1、店面改进计划与预算（包括装修/维护、设施改善、店内布置等等）：
2、支持人员配备方面：
四、业务管理方面：
1、员工激励：
为激发员工的潜能，促进团队合作和，我店在全系统和区域分部的嘉奖计划之外，制定了我店自己的奖励计划（计划的主要内容和预算）：
同时，为了提高员工的工作技巧，在培训方面我们将（培训计划及预算）：
2、销售管理方面
我店由于销售队伍将扩大至人，所以在销售队伍内部选拔名销售主管，并送其参加区域分部组织的体系相关培训（请根据区域培训的《培训指南》选择相关课程和时间，并做出预算）。
销售会议从原来的每周一次，增加为每周次（或者不变）。
3、经营方面
从对去年的经营状况分析中看出，我店在方面的成本控制较差，在方面的投资效果不佳，所以将做以下的调整和改善（请明确列出要调整的项目和改善的方法，如果涉及费用，请做出预算）：
4、质量服务方面
店内质量服务培训（讲划和预算）
客户回访（行动和预算）
业务员流失所导致的客房流失控制（行动和预算）
售后服务（行动和预算）
监督与控制
为了将计划落实到实际工作中，我将采用以下几方面对年度计划的运行进行监督和控制：
1、定期与我的咨询顾问进行会面，探讨业务状况，并进行有效的分析；
2、每月通过《运营报告》进行关键业绩指标和关键财务指标的分析，并进行调整；
3、通过促销统计分析每月进行促销效果分析，以监控营销效果；
4、建立完善的簿记系统，以监控我的经营状况；
5、每月与21世纪厦门区域加盟店进行对比分析，以找出问题，并与我的咨询顾问共同制定改善措施。
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