推销课设.docx

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推销课设

前言

随着人们生活水平的不断提高,健康意识的不断增强,以及城市化进程的不断进步,我国乳制品行业迅速发展。

而在这样的环境下,全国性乳品企业的不断扩张自己的市场,抢占各地方市场,另外,08年三鹿事件后国际性乳品企业也加强了对中国市场的进攻,使地方性乳制品企业生存空间越来越窄。

在这种情况下,如何在地方市场巩固自己的地位并自此基础上不断开拓市场，抢占新的市场是未来发展的关键步伐。

辉山乳业是一家规模较大的地方性乳制品企业,在沈阳的市场占有率达到了75%的比例但是不断有新的乳业来抢占沈阳市场，同时竞争选手不断壮大，这对辉山乳业来说威胁非常大。

本文就拟以辉山乳业作为研究对象展开分析和论述,将结合液态奶销售产业相关特征,运用相关学科的理论和方法,参照对辉山的市场调研情况,来分析乳制品企业巩固原来的市场开拓新市场的推销分析。

本文通过对推销环境、液态奶行业竞争者环境以及沈阳地区液态奶市场竞争环境的细致分析,分析了辉山乳业的优势与劣势，通过研究沈阳地区液态奶消费者的需求及消费者购买行为分析,从而提出了辉山乳业在沈阳市场针对液态奶产品的具体推销策略,推销的现状和问题，提出了改进的策略。

目录

前言I

1企业简介1

1.1企业概况1

1.2企业文化及推销理念2

1.1.1企业文化2

1.1.2推销理念2

2产品介绍3

2.1推销的产品3

2.2产品的特点3

2.3产品的优点3

2.4产品的缺点4

3推销环境分析5

3.1竞争者分析5

3.1.1竞争者产品特点5

3.1.2竞争者产品的优点5

3.1.3竞争者产品的缺点6

3.2消费者行为分析6

3.2.1消费者购买经历的四个阶段6

3.2.2目标消费者的具体分析7

3.2.3消费者心理特征分析7

4产品推销现状及问题8

4.1推销现状8

4.1.1迪伯达模式8

4.1.2具体推销过程8

4.2推销现状存在的问题9

5推销问题的解决策略10

5.1推销人员准确判断购买决策者、掌握顾客真实需求10

5.2提高推销人员专业素质、产品专业知识、心理素质10

5.3表达标准化、表情真诚11

结束语13

参考文献14

1企业简介

1.1企业概况

辉山乳业，前身为沈阳市乳品供应站，成立于1951年，经历5次转制，历经整合变化后，于1998年成立了沈阳乳业有限责任公司。

经营地址位于沈阳市沈北新区，注册资本3300万美元，系外商独资企业，董事长李安民先生，执行董事兼总经理杨凯先生。

在2002年6月，与美国隆迪国际有限公司合资，现已发展成为集奶牛饲养、繁育、乳品加工、冰淇淋及果汁饮料加工等多种产业并举的大型合资企业。

强劲的实力和“辉山”的知名品牌，使企业成为东三省乳品企业的翘楚，产品在沈阳市场的份额为80%。

目前，辉山乳业拥有现代化的牧场7个，拥有机械化榨乳厅40多个，拥有美国、加拿大良种荷斯坦黑白花奶牛10000多头，从而保证年产量12万吨牛奶的奶源。

随着乳品新厂的竣工，引进2万头良种奶牛的计划正在实施，新建10个现代化牧场的工程正在启动，这一举动，对辽宁、对东三省乳品市场的影响都是空前的。

两年后，这一项投资额达10亿元的工程完成后，辉山乳业对市场的支持将从半径500公里提高到直径3000公里。

2003年辉山乳业制定了2004～2007年四年发展规划，以生态学、生态经济学原理和系统科学方法，把现代科学成就与传统业务有机结合，建立以绿色环保技术为支撑，从牧草种植、饲料加工、奶牛养殖、产品加工到冷链运输的新型的液态奶产业链，以实现高产、优质高效和可持续发展为目标，达到经济、生态、社会三大效益的有机统一，使辉山乳业的自营牧场模式获得成功，奠定了辉山乳业坚实的产业基础。

历经十余年的稳健经营，现辉山乳业已发展成为东北地区最大的液态奶生产企业和国家级农业产业化重点龙头企业，液态奶产量全国排名第五位，“辉山”品牌被认定为”中国驰名商标”，公司全国打造的中国绝无仅有、世界罕见的”自营牧场”模式，从根本上保证了奶源的安全和品质，确定了中国健康乳业的发展方向。

　2009年，辉山乳业投资60亿元人民币，通过良种奶牛繁育基地、高端奶粉与奶酪加工、液态奶加工、饲料加工、生物菌肥生产及沼气发电、干酪素加工、乳清蛋白粉加工等7大乳业综合项目开发，形成一个乳品项目的集群产业链。

　目前，辉山乳业依托于良种奶牛繁育项目而形成的总体产业集群包括70个现代化奶牛养殖场（3000头奶牛/每个牛场），5个液态奶及配方奶粉加工厂，产品涉及乳清粉、干酪素、黄油产品精加工、饲料加工、生物菌肥生产及沼气发电、肉牛屠宰等。

项目建成全部达产后，自营牧场奶牛存栏将达到25万头，每年提供优质鲜奶150万吨，液态奶年产量可达到70万吨，乳粉加工年产能达到20吨，实现年产值200亿元　　

辉山乳业，一个整合全球资源，拥有世界规模、国际化现代牧场和加工技术的乳品企业，正以其世界级的品质，为更多中国人带来高品质的放心好奶。

1.2企业文化及推销理念

1.1.1企业文化

　辉山企业长期积累的“山文化”，是企业发展浓缩的精华、是辉山全体员工的行为准则和实现自我价值的追求。

　“山文化”是仁和文化----辉山一直以山一样的博大情怀，为国家、为社会、为消费者、为员工给予一种包容、和谐、奉献的思考和行为方式。

　“山文化”是责任文化----辉山集团坚持责任作为一种追求、一种精神境界，积极履行企业使命。

　“山文化”是诚信文化----辉山人始终以诚信为企业立足之本，坚持走“自营牧场”的科学经营模式，以及安全奶源的高标准质量体系，从草场、养牛、运输、生产、包装全部采用自有模式进行，以确保任何一个环节上不出现问题，保证产品质量的安全性。

　“山文化”是进取文化----辉山人在对“山”的追求中不断突破、不断创新、不断超越，辉山人从不因为一时成就而沾沾自喜，辉山人始终怀揣梦想，保持着山一样的旷荡情怀，山一样的气魄，坚持着高远的见识，以踏实的步伐不断征服重重困难，不断进取达成一个又一个目标。

1.1.2推销理念

（1）、从消费者利益出发。

立足于客户个性需求的角度，结合产品的具体特征，寻求二者的交叉点，从产品的优势中诠释客户购买所获得的利益。

（2）、和顾客或经销商保持“牛奶般”纯净甜美的关系。

（3）、将自己的产品看做是财产不是工具。

（4）、我们服务的是目标消费者而不是所有的消费者。

2产品介绍

2.1推销的产品

1998年以后，中国奶业消费经历了一个"爆发性增长期"，牛奶的普及率大幅度提升，沈阳、大连等很多中等城市的消费者每周饮用一次以上纯鲜牛奶的比例已达到70%以上。

因此，辉山此次准备将企业的液态奶作为推销的产品。

2.2产品的特点

1、辉山乳业拥有自建的奶牛养殖场，保证原奶供应，降低成本，使液态奶在市场上拥有最强的竞争力。

2、辉山液态奶系列产品，只选取被称作辉山核心牧区的高品质健康乳牛的“头口奶”——分娩后的第一道新鲜初乳经24道工序精炼而成，弥足珍贵。

3、辉山液态奶保质期为1个月，且无序冷藏，已初步克服了原有辉山奶所造成的终端局限性。

4、辉山液态奶加钙、更新鲜、更纯、更浓、更方便，更适合沈阳消费者食用。

5、辉山牛奶是“当天的鲜牛奶”、“口味纯正”。

沈阳乳业提供给消费者的是“新鲜的、价格合适的、口味清淡的家乡奶”，为消费者带来牛奶的营养功效和健康功效。

6、产品包装上，因为屋顶包的独特包装技术工艺（高温灭菌程序和包材等的不同），决定了“屋顶包”牛奶是最新鲜的。

2.3产品的优点

1、辉山乳业拥有自建的奶牛养殖场，保证原奶供应，降低成本。

数据显示：

目前全国原奶收购均价在每公斤2.9元以上，企业为保障安全，更倾向于减少从散户奶农手中收奶，更多收购规模化牧场的原奶。

而目前规模化农场的原奶价格在每公斤3.4-3.5元，高出散户奶农的原奶价格1元左右，这也加剧了原料成本涨幅。

当前原奶价格上升，许多企业由于原奶价格的上涨而导致了毛利率的下降。

辉山乳业拥有自建的总体产业集群包括70个现代化奶牛养殖场（3000头奶牛/每个牛场），在很大程度上可以保证原奶成本的小幅度升高。

2、辉山乳业拥有先进生产设备、检测标准较高，保证产品质量水平。

在国内众多的乳品企业中，辉山牛的体检标准、辉山乳品的检测标准数一数二，该企业牛奶营养、理化、微生物等多项指标的水平，比欧盟乳品行业协会制定的标准还要高；牧场奶干物质含量是普通奶的1.3倍。

辉山乳业投资数千万元建立了DHI化验室，在国内率先引进了世界顶尖检测公司———丹麦福斯公司的体细胞检测仪。

通过这个国家级检测实验室的日夜监测，辉山乳业率先成为国内乳业最优质、健康的乳品企业之一。

3、辉山液态奶是沈阳乳业老大，已占到当地的市场份额近90%。

初到沈阳的伊利，曾出资3000万元攻打沈阳市场，用‘定奶5个月免1月奶费’等各种手段都难撼动辉山奶的老大地位。

4、沈阳市民对“辉山”液态奶的忠诚度高达95.3％，区域品牌忠诚度位居全国乳业第一。

5、辉山液态奶在塑料袋装鲜奶和玻璃瓶装奶上占据绝对优势（近80%的市场份额），其它中高档品种几乎是空白。

2.4产品的缺点

1、产品多样化程度较低，且产品档次较低，高端产品匮乏，单一品类产品获利能力差。

2、虽然数据显示辉山液态奶占沈阳85%市场，但“辉山牛奶”品牌过于地域化，延展空间较小，市场仅局限于辽宁省及东北地区，市场拓展能力受到严重阻碍。

3推销环境分析

3.1竞争者分析

近些年，消费者对国内牛奶持不信任态度的同时国外乳业在中国则取得一次大好时机抢占市场。

此外，2010年中国牛奶已恢复正常运转，但国内牛奶巨头如蒙牛、伊利、三元等仍具有很强的竞争力，原奶价格上升导致奶产品毛利率下降。

综合而言在沈阳市场辉山的主要竞争者是蒙牛和伊利。

3.1.1竞争者产品特点

表1.1关于消费者对辉山、伊利、蒙牛液态奶的评价

产品种类

口味

价格

营养、卫生水平

其他评价

辉山

较单一，只有纯牛奶酸奶

比较合理易于接受

奶源放心营养水平高

包装单一

伊利

口味众多有纯奶酸奶奶粉奶茶

价格体系比较混乱价格变动大

营养水平一般

外包装质量一般容易泄漏

蒙牛

味道浓口味众多单一产品口味较多

价格偏高

营养水平较高奶源优质

包装众多但是缺乏美感缺少亲和力

3.1.2竞争者产品的优点

相比较辉山而言蒙牛的优点是：

1、品牌影响较大。

蒙牛产品是由内蒙古蒙牛牛乳业集团股份有限公司生产的。

自上市以来一直是中国高端奶制品品牌，致力于打造“最好的牛奶”。

品牌易于被人们接受。

2、产品众多。

主要有三支单品：

蒙牛纯牛奶、蒙牛低脂奶、蒙牛有机奶。

又包括低温奶、常温液奶、众多口味让消费者有更多的选择，因此占领的市场也随之增大。

3、部分产品市场份额极大。

例如蒙牛的特仑苏是目前中国本国液态奶的老大，另外还有一系列产品在本国市场的地位非常牢固。

相比较辉山而言伊利的产品优点：

1、奶源优势。

伊利牛奶源自内蒙古锡林郭勒大草原、呼伦贝尔大草原、新疆天山大草原等国际公认的优质的奶源基地。

2、北京2008年奥运会唯一一家乳制品赞助商，是中国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品赞助商。

3、产品拓展深。

现已经发展到奶粉、冰淇淋、雪糕、奶茶行业。

4、公益活动参加较多。

在伊利的外包装经常会发现一些吸引人的图片，成功的赢得了儿童、青少年的购买的心理。

3.1.3竞争者产品的缺点

1、针对沈阳市场来说他们俩的竞争力较小。

首先，不是沈阳企业没有本土优势，物流成本较高，因此在商品成本上就没有了优势。

其次，因为是沈阳本土的企业所以有政府的大力支持，最后，有本城市居民的支持。

2、他们俩的产品线较复杂，生产的产品种类较多，因此，在液态奶这方面竞争力不如辉山。

3、在奶粉事件中，由于当时辉山乳业没有生产奶粉，因而没有被卷入其中，而他们俩都被卷入其中，声誉受到一定的影响。

4、由于人民生活水平的提高，越来越多的消费者开始注重自身营养的平衡健康。

辉山所处的沈阳地区人口密集，人口流动量大，最重要的是消费者整体素质较高，进而对牛奶需求量较高。

而因为蒙牛和伊利都是内蒙古的企业，他们地区人口数量和经济发展不如沈阳。

5、产品种类多，集中程度低，

6、不如辉山拥有先进生产设备、检测标准较高，保证产品质量水平。

3.2消费者行为分析

3.2.1消费者购买经历的四个阶段

悬念阶段、定向阶段、强化阶段、冲突阶段。

a悬念阶段：

在这一阶段，消费者对某种液态奶产生了需求，但他这时还未采取行动到销售点去寻找这种商品。

消费者这时处在一种悬念状态中，其情绪特点是不安，不安的是这种奶口味如何，营养如何，价格是否合理。

b定向阶段：

在这一阶段，消费者已面向他所需求的那种产品。

此前一阶段，其对此产品的观察还是初步的、笼统的。

在这时，情绪获得定向，也就是趋向喜欢或不喜欢，满意或不满意，若其对某种奶持有肯定态度，那么在相当一段时间内会继续使用并营造良好口碑。

c强化阶段：

如果在定向阶段，消费者的情绪趋向喜欢和满意，那么这种情绪就会明显强化，强烈的购买欲望迅速形成。

在这一阶段，有的消费者在强烈购买欲望的推动下，立即就完成购买行动，而有些消费者则比较冷静，他们还会根据是否需要，然后再做出决定。

d冲突阶段：

在这一阶段，消费者将对这种产品进行较为全面的评价，在价格、营养、口味、品牌、好评度等方面综合考虑。

其可能会对某种产品产生一些方面感觉极为喜欢或满意，而对另一些方面则不是那么满意，这就形成了他情绪上的冲突状态。

消费者在体验了不同情绪之间的矛盾和冲突之后，就会做出购买或抵制的决策。

3.2.2目标消费者的具体分析

①辉山的液态奶的目标群体主要是家庭主妇。

她们往往决定着该家庭食用什么品牌的液态奶，食用量是多少，而且她们可能会产生继续购买的行为，并且她们可能引发其他的连带购买。

④从社会心理模式角度看，家庭主妇，她们作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。

她们周围的人，如同学同事的态度和购买行为对她们具有直接或间接影响。

她们之间会相互讨论相互影响并以此产生连带购买。

3.2.3消费者心理特征分析

习惯型：

习惯了某种品牌或信任某一液态奶，将会有持续购买的欲望。

冲动型：

看见外包装精美或是视觉上觉得美味可口。

理智型：

不相信宣传或迫于其他原因，对辉山产品望而却步。

经济型：

只能买些适合经济能力的产品，或是看见有促销打折的才下的了手。

模仿型：

看见别人食用，自己也想尝试。

情感型：

只相信某一种的产品，并能推荐亲朋好友使用。

4产品推销现状及问题

4.1推销现状

在市场经济条件下，作为市场经济主体之一的企业，其生存与发展的全部希望都寄托在产品实现市场交换，在市场经济激烈竞争中，产品若不能实现市场交换这个惊险的跳跃，摔坏的一定是产品的生产者，产品能否销售出去就显得至关重要了，因此，推销就成为企业生产劳动是现实手段，是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道，是增强企业市场竞争力的主要体现。

这对于任何一个企业都非常关键对沈阳辉山也是，辉山一直在推销模式都是选择迪伯达模式。

人员推销以柜台推销为主，针对最终消费者采用柜台推销，针对中间商或是零售商以上门推销为辅。

4.1.1迪伯达模式

①准确发现顾客有什么需要和愿望。

不论是在柜台推销还是上门推销，对自己的目标市场人群要准备把握消费者需要什么样的产品，在哪方便有一定的要求。

②把推销品与顾客需要和愿望结合在一起。

在消费者对产品有所注意的基础上，通过向顾客实物展示产品，为顾客讲解产品的特点和优点，在哪些方面上与消费者的要求是统一的。

③证实推销品符合顾客的需要和愿望。

进一步分析讲解产品的特点及优势，以减少顾客购买产品的疑虑，使顾客觉得自己会受益，从而获得顾客的理性支持。

④促成顾客接受推销品。

运用一定的技巧促使消费者进行购买。

⑤刺激顾客接受推销品。

当顾客接受了推销品后，推销员应及时激发顾客的购买欲望，利用各种诱因和外界刺激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和情感，为以后继续购买铺平道路。

⑥促使顾客采取购买行动。

推销员主动提出成交请求。

4.1.2具体推销过程

①辉山在液态奶的推销上，寻找顾客的方法主要是普遍寻找法、逐户寻找法、广告搜寻法、推销员个人观察；在开拓新的消费者使用方法是：

连锁介绍、电话介绍。

②推销过程中推销员对产品的介绍采用直接讲解法、举例说明，把产品详细介绍给消费者和零售商，以求得最大的成交额；在处理顾客的疑惑的时候用以优补劣法、委婉处理法。

营造有利的成交环境、克服成交的心理障碍达成交易。

③交易过后针对顾客要进行适应客户服务方式的转变，统一收集老顾客进行购买后的评价以便不断改进。

4.2推销现状存在的问题

1、寻找顾客过程中，对购买决策者把握不准。

分不清楚谁是购买决策的关键人物：

面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。

如果不先搞清楚进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看热闹的。

作为辉山的推销员这是一个很常见很严重的问题。

2、专业素质不高、不够坚持、不遵守诺言，容易与顾客产生问题。

无法遵守诺言的推销员，与顾客之间当然容易发生争执。

一些推销员往往急于与顾客成交，结果，自己无法做到的事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。

优秀推销员与顾客之间也会发生问题。

但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。

3、语速过快、吐词不清、表情生硬

在实际观察中我发现，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。

曾经也作为顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，不能完全明白她说的什么。

可以想象，顾客一定是如坠云端、不知所云。

当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。

在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决定购买你的产品，这无疑是不可能的。

促销是一种重复性较高的工作，容易让人感到烦躁，因此有些导购员面对顾客时表情生硬。

5推销问题的解决策略

5.1推销人员准确判断购买决策者、掌握顾客真实需求

　就我国的消费水平和消费习惯看，液态奶几乎就是一件普通的日常消费品。

对很多家庭来说，购买的决定也是一个不大的决策。

因此，在实际购买液态奶的顾客中，应该会有主要决策者和陪同购买者，不论是在上门推销或是柜台推销中，分清谁是购买决策者是很关键的，同时在上门推销或是柜台推销过程中清楚了解顾客对液态奶有什么具体要求也是非常关键的。

如果是一家人来的，可能女主人问话多一些，因此要格外关注家庭中的女主人，往往她们决定着推销是否成功的关键所在。

在来的一群人中找到买主还算比较容易，通过简单的观察就可以知道。

最重要的还是靠促销员的经验和感悟，因此提高推销员的个人观察能力、适时提出成交要求是非常重要的一件事，对于企业来说，加强员工在这方面的培训是很必要的。

5.2提高推销人员专业素质、产品专业知识、心理素质

一个对自己的产品都不了解的推销员，推销成功的可能性非常小，即使成交也是侥幸的成功。

推销员专业精湛技艺娴熟，对自己的公司和产品必须如数家珍烂熟于胸，推销工作当然顺利成功。

1、产品专业知识

在辉山乳业中，一大部分推销员认为，只要在推销工作中跟所要面对的顾客能够形成很好的个人关系，满足顾客的一些额外需求，以个人的友好关系促成销售的达成就可以成为一名优秀的推销员，并且在长期的推销工作中立于不败之地了。

虽然在推销工作中与顾客形成良好的关系是推销成功的重要因素，但是如果推销员对于自己所推销的产品没有足够专业的知识储备，没有深刻的理解和领悟很难得到顾客足够的信任。

也容易出现“情义虽在买卖不存”的现象。

2、心理素质

对于辉山乳业来说，一个合格的推销员，除了应该具备本身应该必备的专业的销售知识和专业素质外，还应该具备以下方面的心理素质，这就包括：

①品德高尚

　辉山乳业对于推销员要求，推销人员在推销过程首先是在推销自己，一个推销人员只有品德高尚，才能得到顾客的信任和赏识，从而使顾客对产品产生信赖感。

这是推销成功的先决条件。

只有顾客对推销员本人认可了才有可能继续接受推销员对于产品的介绍和进一步的关于交易的商榷，才存在达成销售并且长期合作的可能。

如果顾客对推销员产生了厌恶、排斥和不信任的感觉，一切将无从谈起。

②勤奋刻苦

　推销工作是非常辛苦的一种工作，推销人员要想取得良好的推销成果，必须要不怕辛苦，迎难而上。

辉山要求自己的推销员在推销工作中，必须要不断的自我反思，自我提高。

并且将这些感受和认识不断地实践到推销工作中去。

通过不断的实践才能够使自身的业务水平得到提高，才有可能获得成功。

而在这个过程中，勤奋刻苦是使推销员达到最终目的的必要甚至是唯一条件。

老推销员传授经验和企业的推销工作培训仅仅是纸上谈兵而已，要想取得最后的胜利还是要靠自己的实践积累。

③持之以恒

　对于辉山的推销员或者所有的推销员来说，经常被拒绝，推销人员要有这些心理准备，据统计只有10%的推销人员坚持被拒绝5次后才取得成功，所以推销人员要具备持之以恒的素质。

在遭受拒绝的时候不沮丧、不气馁。

总结失败的原因继续开展工作。

只有长此以往的坚持才能够最终成为一名合格的推销员。

④沉着、冷静

　在现实生活中，市场复杂多变，顾客也是千差万别，推销员需要有探索精神，具备沉着冷静的心态，深入市场，沉着应对，对顾客提出的问题一一解答，不慌不乱。

与此同时，推销员需要具备冷静的头脑，在与顾客交流时有清晰的思路，知道什么时候应该向顾客介绍产品，什么时候应该与顾客闲话家常。

只有这样，才能保证推销工作顺利而流畅的进行。

5.3表达标准化、表情真诚

①辉山对于推销员的要求是，在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。

给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一些。

②在整体面容上，辉山要求首先要有真诚的心态，在这种心态的基础上才可能有真诚的表情。

其次真诚是一种“表情”，人人都可以展现出来。

真诚的表情是这样的：

微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示赞同的点头是短暂而有力的2次。

③自信、豁达

自信是各项工作获得成功的开始，是不断提高自己身应急处理能力和创新能力的保证。

只有自信才能够在面对困难和挫折时坚强的走下去，坚持下去。

才能够使成功变成可能。

豁达不仅是做人的良好品质，而且是推销工作人员应该具备的良好心理素质。

推销最好的结果是与顾客达成长期的合作，所以推销人员需要具备豁达的心态，坚持真诚的为顾客服务，保持友好的合作关系，才能树立推销员个人和企业的良好形象。

结束语

辉山乳业推销资源丰厚、独特，但资源结构极不均衡。

外部资源优于内部资源，客观优势多于人为优势。

优势资源多为独有和不可复制的，劣势则多为经过努力可以弥补和修正的。

诸多优势资源（如政府帮撑、特殊行业地位、奶源垄断、辉山品牌影响与联想等）在拓展外埠市场时将化为乌有，亦即，在目前这种资源状况下，若“辉山奶”盲目出击可能收益不大。

所以，沈阳乳业尽早组建符合现代市场环境的推销队伍，提高推销人员的素质，树立全新的市场观念，积累市场运作经验，深挖洞，广积粮，缓称霸，这对辉山乳业来说对于企业的生存与发展都是无比重要的。

参考文献

[1]安礼伟：

《跨国经营学》课程讲义，南京大学出版社，2006出版

[2]赵琛.中国CIS论坛:

首届，中国城市出版社，2003-07-01

[3]刘彦杰等主编，市场推销业务手册，第二版，机械工业出版社，2002