水溶化肥制造企业组织构架部门职能商业模式行业现状.docx
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水溶化肥制造企业组织构架部门职能商业模式行业现状
2018年水溶化肥制造组织构架、部门职能、商业模式、行业现状
目录
一、水溶化肥制造公司组织结构与主要业务流程1
（一）公司组织结构图1
（二）公司各部门职责1
1、人力资源部1
2、财务部2
3、采购部2
4、国际贸易部2
5、技术部2
6、市场部2
7、销售部3
8、客服部3
9、生产部3
10、仓储部3
11、质量控制部4
12、研发部4
（三）主要的业务流程4
1、主要的业务流程4
2、采购流程5
3、研发流程8
4、主要产品的生产工艺流程10
5、销售流程11
二、水溶化肥制造公司商业模式12
（一）采购模式12
（二）生产模式12
（三）销售模式13
（1）经销商模式13
（2）直供模式13
三、水溶化肥制造公司所处行业基本情况15
（一）公司所处行业概况15
1、公司所处行业分类情况15
2、行业主管部门及监管体制15
3、行业主要法律法规和政策17
4、行业资质管理19
（二）行业发展现状及趋势19
（1）2005-2010年起步阶段21
（2）2010-2013年发展阶段21
（3）2014年至今21
（三）水溶肥料产业链概况24
1、上游行业对本行业的影响24
2、下游行业对本行业的影响24
（四）行业竞争格局25
1、行业竞争概况25
2、主要竞争对手26
（五）行业进入壁垒26
1、资质壁垒26
2、人才壁垒27
3、技术壁垒27
4、品牌与资金壁垒28
5、销售渠道壁垒28
（六）行业发展的有利和不利因素29
1、有利因素29
2、不利因素31
（1）水溶肥产品价格高昂31
（2）产品质量参差不齐31
（3）市场大面积认可仍需时日31
（七）行业风险特征32
1、政策风险32
2、气候变化的不确定性风险33
3、行业竞争加剧风险33
4、市场管理风险33
（八）行业竞争状况34
四、水溶化肥制造公司未来发展规划34
（一）总体发展规划34
（二）具体发展计划35
1、继续加强技术研发与创新35
2、不断提升优化农业技术服务能力35
3、推动农产品安全升级35
一、水溶化肥制造公司组织结构与主要业务流程
（一）公司组织结构图
公司按照《公司法》和《公司章程》的规定，并结合公司业务发展的需要，建立了规范的法人治理结构和健全的内部管理机构。
公司现行组织结构图如下：
（二）公司各部门职责
公司各部门的主要职责如下：
1、人力资源部
负责公司人力资源的管理工作。
主要包括负责员工的招聘与配置、员工社保、员工培训、员工绩效、员工薪资福利、员工职业规划、员工关系等管理工作；负责企业管理体系建设、文化建设；负责后勤保障、车辆管理、印章管理、会务管理、员工档案管理、知识产权管理、劳动合同管理等工作。
2、财务部
负责公司的财务管理工作。
主要包括负责相关财务制度实施和推进工作；会计核算与会计监督；资金管理；税务、统计、资产管理等财务管理职能；会计档案管理等工作。
3、采购部
负责公司的采购工作，完成公司下达的采购任务。
主要包括负责原材料、辅料、包材、礼品、大型设备的采购工作；负责供应商管理、开发新供应商、建立稳固的供应链体系等工作；负责收集采购物资信息、供应商情况等市场动向；负责建立、健全采购数据库的工作；负责采购档案资料的管理工作。
4、国际贸易部
负责根据公司年度销售目标，寻找国际客户资源，拓展外贸市场，完成年度国际销售目标；负责对公司国际客户的维护工作；负责外贸销售资料档案管理工作。
5、技术部
负责技术管理制度流程标准的制定；负责各项示范试验的管理工作；负责技术支持与服务工作；负责肥料登记、政府项目申请、专利管理等工作；负责技术资料管理与定期组织产品知识培训等工作。
6、市场部
负责公司各项市场政策实施情况的监督与管理；负责企业市场调研及规划工作；负责企业形象策划与产品品牌建设工作；负责制定产品企划策略，新产品上市规划工作；负责促销、推广会等市场活动的策划、组织及执行；负责企业电商平台的运营与管理。
7、销售部
负责建立、健全国内销售部的各项管理规章制度、流程及相应执行办法；负责根据公司年度销售目标，进行市场开拓，完成年度销售目标和工作量；负责对公司客户的定期维护工作。
8、客服部
负责客服部门管理制度流程、标准的管理工作；负责公司生产计划的排定、下达并监督执行；负责公司订单处理、发货管理、第三方物流管理工作；负责客户投诉管理工作；负责客户满意度调查管理工作；负责销售后勤、销售系统、客服部档案的管理工作。
9、生产部
负责生产过程、生产安全及生产现场的管理，按时完成公司下达的生产任务。
主要包括负责厂部制度管理、生产计划管理、生产管理、现场管理、统计管理、项目管理、安全生产管理、设备管理、物料管理、厂部后勤管理等工作。
10、仓储部
负责公司物料管理工作；负责收发货管理工作；负责对仓库物料分类保管，进行定期盘点工作；负责仓库资料归档工作。
11、质量控制部
负责质检管理和计量仪器的管理工作。
主要包括负责原材料、半成品、成品的检验工作，控制原材料和产品质量；负责组织质量问题的总结与分析工作，明确责任并依据公司有关规定进行处理；负责做好计量器具的定期校验工作，做好计量器具的日常维护保养工作；负责对原材料、成品样品进行收集、存放工作。
12、研发部
负责新产品研发、工艺设计、工艺标准制定。
主要包括负责新产品可行性论证；负责制定并实施新产品研发和项目开发计划；负责对企业新产品的原料选用及产品的质量制定统一标准；负责组织收集、整理行业新动向的信息资料，并进行归档；负责对生产人员进行工艺培训和指导。
（三）主要的业务流程
1、主要的业务流程
公司针对采购循环、生产循环、销售循环、研发循环制定了相应的内部控制制度，公司按照不相容岗位相互分离原则设置岗位：
如采购需求的申请审批、采购谈判与合同订立、验收与入库、对账与付款、不合格产品退货、供应商评价和相关会计记录相分离；销售合同的审批、销售谈判与合同订立、销售与发货、发货与装运、销售业务经办与发票开具与收款以及销售退回货品的验收处置和相关会计记录等岗位相分离等。
公司的主要业务流程如下图所示：
2、采购流程
公司采购部根据采购计划进行采购，对多家供应商进行询价。
经对比筛选出各采购物资的供应商，报请采购经理审批后，与供应商签订采购合同，按财务要求完成付款。
质量控制部的现场质检岗位对采购物资的品种、数量进行复核、整理、验收，并与采购订单核对，核对无误后交仓储主管确认物资入库。
具体流程如下图：
3、研发流程
公司的研发项目由公司管理层讨论决定，由总经理总体负责项目的实施与推进。
研发参与人员包括技术研发顾问、部门经理、行业专家等，主要负责研发项目的启动、停止以及项目的评审工作，具体流程如下图所示：
4、主要产品的生产工艺流程
公司全水溶性肥料的生产工艺主要包括以下工序：
（1）原料计量；
（2）粉碎；（3）干燥/输送；（4）二次配料；（5）混合；（6）包装。
具体如下：
（1）原料计量。
根据拟生产的肥料配方，确定原料的投料品种和数量，人工投入到对应的原料料仓中，所有物料通过给料器送至粉碎机。
（2）粉碎。
称量好的原料经高速转动的切刀与物料碰撞破碎物料，将其粉碎至指定目数。
在重力和引风机吸力的作用下，粉碎后的原料进入气流干燥管。
该工序为连续操作，主要工艺设备为刀式粗碎机。
通过调节粉碎机的操作参数，如转速、刀距、筛网目数等来调节粉碎粒径。
（3）干燥/输送。
物料进入气流干燥系统后，即与空气进行并流换热，其中气体与固体的流程分别如下：
大气中的空气经过初始过滤后进入加热装置，经加热后的洁净的热空气进入气流干燥机内与物料充分接触，并对物料进行干燥处理，干燥后的气体携带物料颗粒进入旋风分离器除尘分离后，夹带有极少量的粉粒的废气被引风机引到袋式除尘器，经过袋式除尘器除尘后的空气符合排放标准，排入大气中。
粉碎后的物料进入气流干燥机。
经过热空气干燥后，物料经旋风分离器的密封卸料器排出至干料缓冲料仓中，只有极小部分物料在袋式除尘器内被过滤下来。
在物料的干燥与输送工序中，采用负压气力输送以及脉冲气流干燥。
通过调节风机的压头，调节系统压力；通过调节热源的用量，控制产物的干燥温度及含水量。
干燥采用的热源有两种：
蒸汽/燃油炉。
当系统无蒸汽供应时，采用燃油热风炉供热。
（4）二次配料。
干料缓冲料斗的物料与配方中不需经过干燥的原料在振动给料器的作用下依次进入带有DCS控制的计量秤的称重料仓中。
经过定量计量后，物料进入混合机。
在物料的第二次计量混合过程中，物料及微量元素的计量及其混合效果关系到产品的最终品质。
大量元素的计量通过斗式定量计量秤实现DCS自动控制。
微量元素的计量由电子秤人工操作实现。
（5）混合。
在混合机内进行充分的搅拌与混合。
此外，部分微量元素及其它添加剂经过计量后，从混合器的给料口加入，混匀。
（6）包装。
经过混合后的物料在重力的作用下，进入到包装中间料斗，在重力的作用下自动进入包装系统中。
此包装系统经过设定后可按照需要的包装重量规格计量、下料、掉袋，通过输送线到达内袋封口和外袋封口，最后通过喷码机喷上生产日期和批号。
全水溶性肥料的具体生产流程如下图所示：
5、销售流程
公司销售人员接到客户订单后，制作订货单交客服部进行订单处理。
厂部仓储部根据发货单进行配货，仓库管理员按发货单将产品交给指定物流公司发运到客户指定地点。
销售人员需对货物发运及客户验收情况进行跟踪确认，客服部根据销售人员反馈的验收结果及时核对并确认发货数据。
财务部根据客服部核对后的发货单、出库单进行账务处理并收款。
二、水溶化肥制造公司商业模式
公司的主营业务为水溶肥、缓控释肥等新型肥料的研发、生产和销售。
在发展历程中，公司不断突破自我，凭借多年的研发投入与技术积累，拥有多项发明专利。
在此基础上结合严格的生产管理体系，公司产品适应了市场需求。
经过多年发展，公司已形成稳定的采购、生产和销售模式。
（一）采购模式
公司设立采购部，主要负责采购生产所需的尿素、磷酸二氢铵、磷酸二氢钾、七水硫酸镁等，并对供应商的情况进行跟踪评估。
公司出于对原材料质量、价格与供应稳定性方面的考虑，每种原材料或半成品通常会选择多家合格供应商同时或分批进行采购。
其中自产产品的原材料，依据订单并结合生产计划确定其采购量。
同时，由于肥料生产行业淡旺季的行业特征，公司对原材料进行储备性的采购。
（二）生产模式
公司生产模式主要为“以销定产”，但鉴于肥料销售具有很强的季节性特点，因此，在销售旺季到来前，公司生产、采购、销售三部门会根据销售计划充分沟通，按区域、品种制定详细计划，提前安排原料采购和生产，从而最大程度地发挥产能，提高存货周转率。
公司客服部根据客户订单排定生产计划交由生产部，研发部根据生产计划进行工艺指导和技术支持。
质量控制部负责原材料、半成品及产成品的检验，全程把控产品质量，检验合格后包装入库。
（三）销售模式
公司根据肥料市场终端用户分散的特征，主要采用两种销售模式：
（1）经销商模式
即公司与经销商签订经销合同，经销商再分销给零售店、大型生产基地、合作社或种植公司，零售店再分销给终端农户。
在经销商模式下，公司对经销商设立指导价制度，为相关产品提供售价区间，以维持市场的价格秩序。
（2）直供模式
即公司直接与终端客户签订销售合同。
公司直供模式的客户一般为规模较大的企业客户，一般与公司形成了较为稳定的长期合作关系。
公司根据实际销售地区的具体情况，选择上述一种或兼营两种模式。
客服部建立有反映各客户来款数、提货数、货款余额数的发货台账，并根据各客户货款余额通知产品仓库发货员发货。
公司针对销售循环相关的内部控制制度:
①签订合同：
公司的销售合同一般为法律顾问审核后的统一合同模板，销售价格是公司年初制定的统一价格；销售人员接到销售订单后，与客户、客服助理沟通确定产品规格、数量、价格、付款方式、交期等主要合同信息后，报客服部经理审批。
②客服部经理根据签署的销售合同及订单，编制生产计划，确稿后发给厂部生产主管安排生产。
③产品发货：
客服部人员按照到款情况和交货时间安排产品发货并进行全程跟踪。
当已签署经销协议的经销商需要货物时通知销售人员，销售人员录入订单，客服部接到订单同时核实回款情况，根据汇款情况及经审批的经销商的信用额度确定可发货数量，开具发货申请单，同时落实货物运输，由副总经理审批后。
仓库管理员根据审批的发货单安排发货。
④记录应收账款：
公司客服人员根据销售合同条款约定与客户进行对账，并向财务部门申请开具发票，会计助理对经批准的提货单、发票等相关资料复核后及时编制记账凭证，由财务总监对销售会计凭证及其所附单据进行复核，确保销售收入得到准确的记录。
⑤收款：
出纳员收到款项后，编制收款收据，登记日记账；出纳将收款收据、银行存款回单等进行核对无误后编制收款凭证并提交财务总监复核，确保已收到的款项记录正确。
公司对经销商的销售为买断式销售，公司发货至经销商指定接收地点，并由经销商签收。
公司实行统一出厂价，经销商区域零售价不得低于公司建议零售价。
公司主要实行款到发货。
水溶肥作为新型肥料，客户使用时需要更专业的指导。
为了更有效地发挥产品的使用效果并提升产品的品牌形象，公司的销售人员在售前会为企业客户和农户详细介绍公司产品的特点与使用方式，并在售后由技术人员或销售人员向客户提供远程或现场的技术支持。
此外，公司销售人员会对客户进行不定期的回访，收集公司产品的效用情况，询问客户对产品的满意度及建议，及时反馈给公司的客服和技术部门。
三、水溶化肥制造公司所处行业基本情况
（一）公司所处行业概况
1、公司所处行业分类情况
水溶肥行业属于肥料制造业独特的一个分支，通过水溶肥工艺加工的水溶肥是农业生产重要的增效剂。
水溶肥作为重要的农业生产资料，能够为农作物提供不同生长阶段下所缺乏的各种营养物质，能够促进植物生根、开花、结实、抵抗病虫害等，提高农产品的品质和产量。
根据《国民经济行业分类》（GB/T 4754-2017），公司属于其他肥料制造（C2629）。
2、行业主管部门及监管体制
公司主要从事水溶肥料的生产经营，属于化肥工业范畴。
化肥工业实行政府监管与行业自律相结合的管理体制。
我国对化肥工业的管理业已形成了多层次、多部门参与的行业许可体系及产品质量监管体系。
工信部主要负责制订和完善行业的法律、法规、条例和规章制度，对行业发展进行宏观指导，引导并促进行业生产结构和产品结构的调整，优化产业布局，推动行业品牌建设，组织发布行业经济运行信息，引导行业健康有序发展。
农业部负责全国肥料登记、监督、管理、审批、登记证发放和公告工作。
产品质量、经营销售、价格标准等主要由农业部、质检总局、工商行政管理总局、国家发改委等部门制定。
行业内企业由各地的农业主管部门、工商管理主管部门实施管理。
目前我国化肥行业的行业自律组织包括中国植物营养与肥料学会、中国磷复肥工业协会、上海肥料农药行业协会等。
中国植物营养与肥料学会是中国科协的团体会员单位，属全国性一级学会，主要职能为开展行业技术交流、编辑行业科普读物、提供行业技术咨询等。
中国磷复肥工业协会是由磷肥、复混肥料（复合肥料）、掺混肥料，各种作物专用肥等肥料工业行业相关的生产经营企业、大专院校、社会团体等单位和个人自愿结成的全国性的非营利性社会组织，主要职能为研究行业发展的重大问题并提出相关措施、根据授权开展行业统计工作、组织开展行业内技术交流及指导等。
上海肥料农药行业协会成立于1986年12月24日，是上海市肥料、农药行业企事业单位自愿组成的跨部门、跨所有制的非赢利的行业性社会团体、法人。
3、行业主要法律法规和政策
目前我国已颁布实施了多项鼓励水溶性肥料行业发展的政策和规划，加上我国农业生产对水溶性肥料的刚性需求，未来水溶性肥料行业的发展具有广阔的空间和良好的前景。
主要法律法规和政策如下表所示：
序号
主要政策
发布单位
发布时间
1
《中华人民共和国肥料登记管理办法》
农业部
2004年修订
2
《中华人民共和国肥料管理条例》
农业部
2004年修订
3
《中华人民共和国工业产品生产许可证管理条例》
国务院
2005年
4
《中华人民共和国农产品质量安全法》
全国人大 常委会
2006年
5
《农业生产资料市场监督管理办法》
国家工商行政管理总局
2009年
6
《国务院关于进一步深化化肥流通体制改革决定》
国务院
2009年
7
《国家发展改革委、财政部关于改革化肥价格形成机制的通知》
国家发展改革委、财政部
2009年
8
《中华人民共和国农业法》
全国人大 常委会
2012年修订
9
《中华人民共和国农业技术推广法》
全国人大 常委会
2012年修订
10
《水肥一体化技术指导意见》
农业部
2013年
11
关于全面深化农村改革加快推进农业现代化的若干意见（2014年中央一号文件）
国务院
2014年
12
《到2020年化肥使用量零增长行动方案》
农业部
2015年
水溶肥属于《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录（2000 年修订）》中第16类的第四项“各种新型化肥的开发利用”，属于国家重点鼓励发展的细分产业。
2006年国务院颁布了《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020年）》，纲要提出环保型肥料、专用复（混）型 缓释、控释肥料是优先发展的主题。
2012年工信部出台了《化肥工业“十二五”发展规划》，规划鼓励发展按配方施肥要求的复混肥和专用肥，重视发展中、微量元素肥料、缓控释肥料。
2014年农业部发布了《农业部办公厅关于推介发布2014年主导品种和主推技术的通知》，主推测土配方施肥技术、高效缓释肥料施用技术和中微量元素肥料高效施用技术。
2015年工信部发布《关于推进化肥行业转型发展的指导意见》，水溶肥作为鼓励发展的新型、环保肥料列入重点。
意见指出：
鼓励开发高效、环保新型肥料，重点是：
掺混肥、硝基复合肥、增效肥料、尿素硝酸铵溶液、缓（控）释肥、水溶肥、液体肥、土壤调理剂、腐植酸、海藻酸、氨基酸等。
2017年1月25日，农业部发布《“十三五”农业科技发展规划》提出，研发水溶肥、液体肥、生物肥、高效缓（控）释肥、同步营养肥等新型肥料。
4、行业资质管理
根据《肥料登记管理办法》第五条规定：
“实行肥料产品登记管理制度，未经登记的肥料产品不得进口、生产、销售和使用，不得进行广告宣传。
”肥料产品均需要办理农业部或省、自治区、直辖市人民政府农业行政主管部门的登记审批手续才能进入市场销售。
肥料从送样品到取得临时登记证，再需经过三年方可取得正式登记证，构成了肥料的生产、销售实行肥料产品登记管理制度。
水溶肥及其他肥料需要办理化肥登记证，公司需按《肥料登记管理办法》的要求办理。
（二）行业发展现状及趋势
大量元素水溶性肥（Water Soluble Fertilizer，WSF），简称水溶肥，是一种可以完全溶于水的多元素复合肥料，水溶性好、无残渣，能迅速地溶解于水中。
与传统的过磷酸钙、磷铵、造粒复合肥等品种相比，水溶肥具有明显的优势，更容易被作物吸收，而且其吸收利用率相对较高，更为关键的是可以应用于喷灌、滴灌等节水农业设施，实现水肥同施，以水带肥，水肥一体化，达到省水、省肥、省工的效能。
其有效吸收率高出普通化肥一倍多，达到80%-90%，在提高肥料利用率、节约农业用水、减少生态环境污染、改善作物品质以及减少劳动力等方面起着重要的作用，尤其是在目前水资源短缺的情况下，水溶肥成为了保证基本农业及现代高效农业持续、高效发展的有效途径之一。
尤其在现代集约化农业发展之中，由于农业设施的推广引导了化肥行业的极速变革。
传统的化肥已经不再能够满足现代农业施用肥料的要求，因此给新型的水溶肥提供了一个巨大的发展空间。
随着我国农村土地流转逐步深入以及农业向规模化、集约化方向发展，滴灌技术和水肥一体化技术成为我国农业发展的战略选择。
同时，农业环保和食品卫生安全问题引起社会各界高度关注。
为了进一步加快建设节能、环保、绿色、生态的现代化农业，我国大力倡导推广水肥一体化，发展水溶肥技术。
“十三五”期间，党和政府提出侧向结构性改革政策。
如：
国务院出台的《国务院关于深入推进农业供给侧结构性改革加快培育农业农村发展新动能的若干意见》中倡导绿色、生态、有机农业，同时继续推进农药化肥零增长的目标。
农业部配套落实相关措施，先后出台多项规范性指导文件，包括：
《水肥一体化技术指导意见》、《到 2020年化肥使用量零增长行动方案》、《中国新型肥料行业发展报告（2014年）》、《中国新型肥料行业发展报告（2015年）》等。
其中，2013年农业部出台了《水肥一体化技术指导意见》指出：
到2015年，水肥一体化推广总面积达到 8,000万亩，新增推广面积 5,000万亩，带动水溶肥需求增长500万吨，最终实现节水50%，节肥30%的目标。
2015年，农业部出台了《到 2020年化肥使用量零增长行动方案》，方案提出：
到 2020年，水肥一体化技术推广面积 1.5亿亩、增加8000万亩。
我国水溶肥产业起步较晚，先后经历了如下几个发展阶段：
（1）2005-2010年起步阶段
国外水溶肥产品进入我国市场，业界传统化肥企业开始逐步涉足水溶肥行业，建立水溶肥研发和生产线，生产技术及产品外观处于起步探索阶段。
2009年国家开始出台水溶肥行业政策性管理规范文件，水溶肥登记标准初步构建。
（2）2010-2013年发展阶段
水溶肥市场快速发展，相继涌现了近200家大小各异的水溶肥生产企业，产品质量水平大幅提升，产品向差异化方向发展。
企业与院校建立全方位的水溶肥系列产品研发，形成了氨基酸系类、腐植酸系类、大中微量元素系类等多个产品类型。
另外，水肥一体化技术推广得以进一步推广，水溶肥产品市场认可度空前高涨。
（3）2014年至今
中国水溶肥产业进入繁盛阶段。
经过近10年的水溶肥市场发展，企业水溶肥生产研发工艺日臻完善，规模化、标准化生产成为行业主导趋势，行业内部竞争激烈。
随着水溶肥市场的发展，2010年我国水溶性肥料的施用量达16万吨，占复混肥施用量的 0.3%，到 2013年，水溶肥施用量已达到 246万吨，占总化肥用量的 4.16%。
据中国化肥信息中心数据，2009年至 2014年间，我国水溶肥产量的年均复合增长率高达80%，2015年中国水溶性肥料的产量为 400-450万吨（包括商品名称为水溶性肥料以及中微量元素肥料），水溶肥土地使用量已达一亿多亩（数据来源：
《中国新型肥料行业发展报告（2015年）》）。
预计到 2020年，我国水溶肥产量将保持30%的年均复合增长率，产量将增至 479万吨。
在相关政策的扶持下，近年来我国水溶性肥料备受业内关注，已成为化肥市场的一大亮点，水溶性肥料符合我国现代农业发展方向，未来成长空间广阔。
2010 至2020 年我国水溶肥产量预测（单位：
万吨）
从全球化角度来看，国外发达国家和地区的水肥一体化技术依然处于领先水平，国际水溶肥市场保持快速增长态势。
全球喷灌和微灌面积占灌溉总面积的比例已达到 24.3%，美国的滴灌和微喷灌占其灌溉总面积的比例为5%，以色列这一比例为 80%，而我国仅为 0.13%；美国的灌溉施肥在微喷灌中的比例为 65%，以色列为 90%，而中
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