某火锅店可行性实施报告.docx
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某火锅店可行性实施报告
海底捞火锅店可行性报告
经济与管理系
市营1103班
前言
海底捞火锅店吸引着众多的食客络绎不绝的前去消费，凡是去过海底捞火锅店的顾客都会被它深深的吸引，然而吸引人们的不是海底捞火锅的口味特色，而是海底捞火锅无微不至的服务带给顾客的满足感。
这种满足感如此真实的从每一位普普通通的服务员那里传递给海底捞火锅店的每一位顾客，每一位海底捞火锅员工的微笑和服务都那样的真诚和温馨，只有当你亲身光临并感受了海底捞火锅的服务后，你才会明白为什么这样一家普普通通的火锅店的门口总是排着就餐的长龙。
海底捞火锅店经营成功不是一朝一夕的事情，然而想起它的成功背后肯定会有必然的原因。
那就是人性化的管理和贴心的服务。
然而管理是一门艺术，如果你一成不变的照搬照抄书本知识，那你永远不可能成功。
管理的魅力在于它的千变万化，在于他的科学性与艺术性的完美结合，还在于它的因人而异。
在海底捞的成功实践中，我们可以通过分析海底捞成功的原因。
海底捞的管理实践中处处显示着管理理论存在的痕迹。
一、餐饮业投资环境分析
1.背景与发展现状
20世纪80年代中期，火锅业抓住改革开放的机遇，开拓创新发展，取得了显著的成绩，尤其是近几年来，火锅业的迅猛发展引起了全社会的注目火锅企业的连锁经营步伐逐渐加快，连锁店网点数量不断增加，连锁经营的区域也日益拓展，企业规模和实力不断增强，知名品牌越来越多。
促进和推动了餐饮业的发展。
火锅发展到今天，从火锅的品种、档次、规模、制作、调配、风味等方面已经浮现出了多元化的特点，使各种从事火锅制作并供给火锅消费的企业迅速发展，也引起了从事和即将火锅产业的企业和经营者的极大的热情和兴趣。
在市开餐饮门店是可行的，尤其是开在消费水平较高的省会城市，不仅可以扩大餐饮企业品牌知名度，扩锁门店围，而且能有效的火锅店基础特点与其它餐饮企业有共通之处，即生产、销售、服务、消费为一体。
2.国际环境因素
中国已经加入WTO，我国餐饮业受到的影响将是巨大的，遇到的竞争也是激烈的。
但总的看来，利益大于风险，机遇大于挑战。
只要我们认真研究WTO规则，勇敢正视我国餐饮业的现实，采取积极的应对措施，就能在强手如林的世界餐饮竞争中争取主动。
（1）法律、法规的建立将会使餐饮业发展更加规。
（2）餐饮市场将会更大发展，更加迅速。
（3）有利于餐饮业的人才培养、人才流动，从而建立一支适应现代化需要的餐饮队伍。
（4）餐饮业竞争将日益激烈，并从区际扩展到国际。
（5）餐饮业产品和服务进一步创新。
（6）餐饮业经营模式进一步创新。
（7）餐饮企业营销将进一步加强。
（8）国际著名品牌的竞争和挑战。
（9）来自国外的餐饮企业，将会以各种手段、 优惠条件、雄厚的资金实力、宽松的工作环境来吸引餐饮技术、管理、服务、文化等方面的人才，我们将面临人才流失的严重挑战。
（10）餐饮企业两极分化的加剧。
（11）营业规模的竞争和挑战。
（12）营业人员素质提高。
二、市场需求情况调查与预测
1.需求分析调查
市周围住户属于中层收入水平，人均月收入在2000元~3000元。
市常住人口约666.1万人，在市周围活动人口约为130万，周围有大型商铺。
海底捞至今在市未有门店，所以决定初定广西大学附近作为开店地点。
（1）客源
自助火锅店的目标顾客有到时代天骄购物娱乐的一般消费者，约占50%；附近的酒店，宾馆；娱乐场所；商店工作人员、小区居民，学生约占50%。
客源数量充足，消费水平中档。
（2）服务对象分析
a、消费者的职业特点：
一般学生、民工、普通工薪阶层，与高级白领阶层、公务人员，他们的消费习惯和消费档次是不同的；
（3）需求定位
a、按档次分：
高、中、低档，或豪华店、风味店、大众店、自助店等；b、按年纪：
如老年人爱好清淡型，年轻人偏好味重味厚型等等；
2.对火锅市场的影响因素：
（1）经济发展对火锅的影响，其中包含了消费者对火锅需求的增长、现有火锅存在着各档次火锅店的结构性抵触、社会发展和国家政策措施为餐饮行业发展起着宏大的推动作用、客观环境的变更和消费的不稳固性等几慷慨面的因素。
（2）传统因素对火锅的影响，其中包含了火锅的历史性、广泛性、文化性、奇特征等。
（3）周边环境对火锅的影响，包含政策环境，如创办地的治安状态、职能部门的效率等；基础设施，如道路交通、停车地位、水电气供给、通信网络、采购道路、消费人群、金融、卫生、劳动等与经营密切相干的配套设施；措施优惠，如税务、各类收费、租金、人才引进等方面是否有优惠政策。
三、市门店竞争状况调查分析
1.竞争对手状况分析
目前市最火爆的火锅店是小肥羊，它的优点：
人均消费约为50元，价位适中，较海底捞优惠，锅底汤料种类较多，包含特色套餐。
而海底捞的优点则是品牌形象佳和服务质量好，所以通常新店进入新的市场围时应该进行促销折扣优惠，附加服务，尽可能在品牌，价位，质量，服务上赢得市场份额。
它的劣势：
小肥羊在品牌定位上没有明确。
小肥羊的定位点始终放在美食这一属性定位方面，但是从它的广告语看，“品味小肥羊、感受大草原” 、“天然美食，健康享受” 、“有太阳的地方就有小肥羊”、“中国美食，世界共享”和“天然美食、快乐共享”等始终没有确定小肥羊的品牌核心价值，没有一个可以一直沿用的品牌箴言。
天然、绿色、营养、美味、健康、世界的、快乐等究竟是哪一个，好像小肥羊自己也无从定夺。
这种情况对于一个上市公司来说是极为不利的，没有准确的品牌定位，就意味着会制约企业的快速发展，不能在竞争激烈的餐饮市场给消费者留下深刻的印象。
2.服务状况分析
作为服务行业，餐饮企业的服务是顾客考量的重要因素之一，在当今选择多元化的餐饮行业，优质的服务不仅能提升企业的形象，也可以快速经营起稳定的顾客群，这样对于企业长远的发展来说无疑是最好的途径。
小肥羊在目前的调研报告中服务质量与海底捞公司有着极大的差距，对于一家上市企业来讲，这是一个致命伤，服务质量不是在短时间能够提升的，这是需要长时间的人力资源训，并且要经过与市场长期磨合才能达到的。
小肥羊在上市多年后，服务水平也需要再上一个新的台阶。
四、在市开设门店分析
1.比较集中的中等收入居民，有固定的消费群体
高校的学生也是一大消费群体。
对于中等消费人群，“小肥羊”对于这个门店的设计也是有专门设计风格，这样对这一消费人群专门的设计风格更符合和更有针对性的设计无疑是为其稳定消费群体更有保障。
2.海底捞火锅在市分店体系初步完善
海底捞火锅在市分店体系的初步完善为其在将来的开拓市场和知名度都有很好的帮助，这样也使得其在这块区域的竞争力更加强大。
3.地理位置优越，交通便利
高校集中区，购物中心，商铺布局整齐划一。
地理位置优越，这事一个很大的优势，可以保证客源，同时也是一个档次的上保证。
4.竞争环境宽松
目前只有一家中型火锅店，在品牌认可度上未及海底捞，不足以形成威胁，市广西大学附近人流量较大。
这样的一个环境使得它竞争压力小，可以得到很好的发展前景，加之人流量大为品牌的打造也是一个很好的优势环境。
五、门店布局策划方案分析
1.大厅的布局
厅堂装修布置不要过于豪华，要整体大方，本着装饰格调统一，风格明快，环境档次中等的原则，营造一个温馨、简洁的用餐环境为目标。
地面部分采用防滑地板砖拼贴；吊顶部分采用纸面，防火石膏板，边缘部分二级吊顶造型、暗藏温反射光源，大厅采用吸顶及少量吊灯，表面刮膏处理；墙裙部分采用普通水曲板聚胺酯透明漆面处理。
2.火锅店家具及合理布局
（1）各类餐桌的数量应根据厅堂的结构进行适宜搭配。
（2）具体数量和摆放位置要根据餐桌布局安排。
（3）餐椅火锅店用的椅子要与火锅店的整体风格相协调，一般要求用木椅较好。
3.库房布局
库房为辅助原料及干货物品的存放地，一般可根据货物侟量多少来确定。
总体要求能通风、不潮湿、防鼠、防害虫；货架置放、货品分类，保持整洁有序。
4.洗手间布局
洗手间时餐厅必须配置，其洗手间装饰因地制宜，合理布局，地面要求必须有地格，以防滑倒，还要配有换气扇，以保证空气畅通。
另外备有洗手液、干手机、镜子、纸篓、手纸盒等。
5.厨房部相关布局
（1）厨房
一般设在离大厅近一点的房间
（2）出菜台
宽度120cm（增外cm，墙cm）
高度100cm（上下二层，每层50cm，宽50cm放盘子）
（3）打油碟台
同菜台一样，菜台和打油碟是一起相连的，长度根据厨房的地形来确定，但是菜台必须在大厅边上，出彩方便。
（4）冰柜
3个以上，一个单温冷藏，另外两个是双温。
冰柜的大小，根据场地的大小来定，冰柜的多少也按产地大小来定。
（5）白案台
面板要求最小不得少于长120cm,宽70cm，高75cm下面二层高35cm，一定做面板。
（6）水槽
水槽的大小根据灶台和白案台剩余后的地方来定，但是必须有一个水槽，白案才好操作。
（7）大灶台
所用灶台宽不能小于120cm；有水龙头；锅的大小，中号以上，中号100cm；煤气高压双管猛火炉一个。
（8）炒锅灶台
炉子3-4个，每个炉子有水龙头，炉子多少按场地的大小来定。
炒锅直径应为45cm，热铁锅为好。
（9）操作间
操作间能放下一个墩子（45cm），水槽必须有一个水龙头。
水槽两边离墙。
（10）大平台
长度、宽度根据厨房的大小来定，但高同样70cm
（11）水沟（下水道）
宽为25cm，深为15cm1，应在大平台四周。
出水口直径要求有15cm以上，下面用钢条焊成小条子，不能太稀，方便清洁。
六、门店经营策略分析
1.价格策略
海底捞菜品价格中高档，价格在15-40元，锅底价格在49-100元不等，自选调料每人8元随便挑选，自选饮料有三种凉茶、豆浆、酸梅汁，每位5元无限畅饮。
初级阶段暂时实行调整价格，进行适当降价策略，实施套餐计划，捆绑销售，薄利多销，经营成熟进入状态恢复原价，视情况而定。
2.促销策略
（1）营业推广
在门店设等候区，除了舒适的沙发和座椅，还提供擦鞋、美甲、上网等免费服务，另外海底捞还免费提供代客泊车等服务，客人手机放在餐桌上，服务员会拿手机袋给套上，戴眼镜的客人会发一个眼镜布，长发女士还会发橡皮筋和发卡，吃饭前会发围裙，如果是老人或者孕妇，会拿靠垫靠在背后，老人会有免费的南瓜粥，小孩会有蒸蛋、宝宝餐具、小玩具，孕妇会有话梅，走时还会送一幅宝宝画，有客人过生日的，会得到一份水果拼盘和生日礼物......
在炎热的酷暑海底捞派专门的人员在人流量大的地方向行人免费发送凉茶、酸梅汁等饮料，以此来宣传自己的知名度，提升自己的形象。
凡是海底捞的老顾客都享有一定的打折优惠，长此以往他们也更愿意来海底捞就餐。
（2）公共关系
海底捞店人员会不定期去附近社区帮忙打扫卫生，或者提供上门美甲等免费服务；有时遇到顾客对菜品或锅底出现质量或服务不满意等情况，服务员会视情况而定赠送菜品、免费换锅底、给予相应的打折优惠甚至免单，保证顾客满意率。
3.服务策略
秉承海底捞服务的优良传统，全心全意为每一位顾客创造优良服务，提高人员素质，加强人员培训，时刻服务于顾客。
七、经营面积
市周围住户属于中层收入水平，人均月收入在2000元~3000元。
市常住人口约666.1万人，在市周围活动人口约为130万，周围有大型商铺我们将经营地址选在广西大学附近。
从中国加入WTO和东盟的举办之后，的经济在迅速的发展，随之而增值的就是们的消费水品，其中的餐饮业的消费情况占据主导。
市周围住户属于中层收入水平，人均月收入在2000元~3000元。
市常住人口约666.1万人，在市周围活动人口约为130万，周围有大型商铺。
根据这个人口密集和流动情况，我们把营业面积定在了1000-1500平米，相较于同行业的营业面积相对比较大。
顾客容纳性强。
八、投入产出分析
固定成本：
根据调查市的店面租金平均为50元/平米，我们店面1500平米的年租金为90万，停车场500平米为30万/年，水电费为96万/年。
就市的基本工资为参考，人员工资如下：
管理人员4000元/月，厨师3500元/月，营业人员2000元/月，停车管理员820元/月。
按照我们的营业规模设定聘请人员数为：
管理人员15人、厨师30人、营业人员40人、停车管理员3人。
总计每年工资发放为294万元。
五年折旧期限计总共为：
40万。
其他费用17万。
我们的固定成本约为575万元。
九、利润概算
1.年平均利率按45%计算
以下为未纳税利润总额计算：
（1）年销售额=6万元／日×365=2190万元
（2）年利润额=年毛利-固定成本
=2190／1.17×45%-575=267万元
十、筹资资金方案分析
1.租地或和房产商合作经营，分摊成本。
主要是为了减少场地所要支出的费用，通过降低成本来变相筹集资金
2.寻找投资资本家，他们乐意投资有前途的项目。
主要是我们做出相应的可行性报告，让那些资本家看到我们店的前途，让他们以股份的形式来投资。
3.能够成供应商那里取得融资包括商业信贷。
主要是我们向进货商们展示我们店的前景来打动他们，以此来进行融资或商业信贷。
4.银行贷款。
主要是我们店向银行或其他金融机构借入的、期限在一年以上的各种借款。
5.寻找合资战略伙伴
主要是我们寻找和我们有共同目标的和有相应资产的合伙人来进行相应的合资。
十一、经营方式
由于市场上的餐饮行业之间的竞争压力在不断增大的原因，在经营餐饮连锁店的时候，正确的掌握了这个项目在市场上控制成本的经营方式，那么这个项目在严峻的市场上就是有发展前景的，就是好创业的。
接下来，我们就针对于海底捞餐饮连锁店控制成本的经营方式做出了以下分析。
（1）可考虑租地经营，或与房产商合作经营，不建议购买，风险太大，如经营不善必会亏损。
（2）总部统一管理，投资开发门店。
（3）商品采购以统一物流中心配送。
（4）开店初期积极开展餐饮促销活动，包括媒体宣传，抽奖，赠消费代金券，节日打折，加强服务质量等适宜的促销方式。
（5）连锁店的菜单设计。
每道菜备制所需的劳力、时间、原料、数量及其供应情形，会反应在标准单价上，所以设计菜单时要注意上述因素，慎选菜色的种类和数量。
（6）连锁店的原料采购。
采购过量，可能会造成储存的困难，使食物耗损的机会增加（尤其是生鲜食品），但数量太少，又可能造成供不应求、缺货的窘态，而且单价也随之提高。
所以准确地预测销售、定时盘点，且机动性地改变部分菜单，以保存使用的安全量，都是采购与库存管理人员需注意的要点。
（7）连锁店的服务方法。
没有使用标准器具，对于剩余的食物没有适当地加以处理，对于食物售出量与厨房出货量没有详细记录，及延迟送食物给顾客，都会造成食物的浪费和损害，加大成本的支出，所以预先规划妥善的服务流程，将有助于成本的控制。
以上几个方面的容就是针对于在经营餐饮连锁店的时候，需要掌握的有关于这个项目在严峻市场上的存在要掌握的控制成本的经营方式做出的分析，对于这个方面的容，在经营的时候，正确的掌握了这个方面的容，那么经营的餐饮连锁店就是有发展的。
十二、门店开发可行性结论
1.餐饮业门店开发经营成败首先要选择合适的地址，地理位置要优越。
选择店面，考察区域餐饮业科学选址，要瞄准目标客群。
2.餐饮质量，服务质量，促销活动，品牌形象都不容忽视。
3.租地经营风险较小，减少未知损失。
4.储存。
物料储存，要强化库存管理；冷冻冷藏，提高物料的品质；物料保鲜，坚持储存的原则
5.公关传媒。
开广告显特色；节约支出，有效宣传的诀窍；以活动妙于承诺抓住目标，捕捉个性消费层。
以上几点是我们开店总结出的可行性结论，我相信在我们的努力下，我们会在市经营出一家令每一位顾客都满意的连锁店，打造出市第一饮食文化。
附件1
海底捞消费者调查问卷
尊敬的女士、先生：
您好！
我们正在进行一项关于海底捞消费者的问卷调查，希望占用您一会时间参加本次调查。
在本次调查中，我们采取匿名调查，对问卷中涉及您的个人信息给予，敬请放心！
1. 您的年龄
□18岁以下 □18-22岁 □23-35岁 □35岁以上
2. 您的性别 □男 □女
3. 您目前的职业是
□在校学生□政府机关单位□公司职员 □其他
4. 您的月收入是多少
□无 □1000-2000元 □2000-3000元 □3000元以上
5. 您喜欢吃火锅吗
□喜欢 □一般 □不喜欢
6. 您喜欢吃哪种风味的火锅
□清淡 □微辣 □中辣 □麻辣
7. 您一般会去哪些火锅店
□小肥羊 □鱼林巷 □傣妹 □其他
8. 您吃火锅倾向于大锅还是小锅
□大锅 □小锅 □随意
9.您食用过海底捞吗 □有 □没有
10.您每次在海底捞的消费是多少
□100元以下 □100-200元 □200-300元 □300元以上
11.您去海底捞的频率是
□一周一次 □一周一次以上□半月一次□比较少
12.您认为海底捞的价位如何
□很高 □较高 □一般 □较低
13.您通过什么渠道认识海底捞
□朋友推荐 □电视广告 □平面广告 □其他
14.您认为海底捞的就餐环境如何
□很好 □一般 □差 □糟糕
15.您在选择菜品时一般侧重于哪一类
□肉类 □蔬菜类□海鲜类 □面食 □其他
16.您认为海底捞的产品口味如何
□很好 □一般 □差 □糟糕
17.您认为海底捞的就餐服务如何
□非常满意 □满意 □一般 □不满意
18.您对海底捞的建议与意见
连锁经营管理课程安排
第一周：
讨论《我们的连锁店》是什么？
第二周：
确定《我们的连锁店》的基本类型；
第三周：
确定《我们的连锁店》的主要业态；
第四周：
了解技能、能力要求、岗位、组织结构等；
第五周：
去县城观察了解属于连锁店的商店。
第六周：
列出《我们的连锁店》开发工作容，理顺《我们的连锁店》运作思路；
（注：
第七周到第十周，老师教我们写可行性研究报告，然后让我们自己讨论所要开的连锁店）
第十一周：
1234班的同学们轮流把自己的可行性研究报告做成ppt，上台展示给同学们看，并进行打分；
第十二周：
接着上节课容，剩余小组继续展示ppt,已经展示过的小组给老师发一份，同时还有一份开店计划工作报告的文档和PPt都要打印出来存档；
十三周：
分工合作，进行可行性报告的整理和做成文档。
工作总结
俗话说隔行如隔山，一行有一行的门道，开店前做尽可能的准备是十分必要的。
为了更好地完成这份海底捞火锅店的可行性报告，我们小组初步做了以下分工：
职务
编号
任务
真南
组长
325
整体规划报告，分配工作
莫秋琴
组员
314
进行市场调查，搜索材料
良照
组员
329
网上查找资料
王天珍
组员
321
甄别和筛选材料
方华金
组员
301
对所研究项目进行审核
劳娇承
组员
308
拟定最终方案，进行考察完善
汤怀
组员
318
做成PPt和可行性报告
通过以上的分工，我们小组展开了工作。
首先，就选址问题，我们小组进行协商沟通。
过程中有意见不统一的，通过搜集资料和参考老师的意见，再加上我们的分析，最终决定店址问题。
我们对附近围的店进行重点考察与了解，采用了暗访调查，自己充当顾客，问卷调查以及采访部分消费者的方法进行背景、行业、发展前景的考察与了解。
我们还充分利用了网络的作用，在网上搜集到了相过资料，对我们前部分的调查起到了一定作用。
并利用网上搜集到的资料，对火锅店的市场需求与预测进行了进一步的分析，在采用了问卷的形式对消费者进行调查，最后把调查的结果进行统计与分析。
并进行查漏补缺，做的不对的地方可以及时指出并进一步完善。
通过这次调查分析，我们得出以下几点的经验：
（1）一个企业要发展就必须要有自己优势，同时认清自身的劣势并加以发扬和改进；
（2）关于店面的选址是一个店的成功与否的关键，一个好的地理位置和门店设计是一家店的重中之重。
在做这份作业的时候有很多的难点主要的有：
（1）资料难找。
身边的资料太少根本不能够满足，上网找，网上的资料太杂甄别难度大，而且花了大力气找来的发现和实际的不是都很符合。
（2）考察难。
因为我们组的调查对象是在那边，而我们学校又在扶绥，去实地考察很不方便，能跑去的次数实在有限。
幸好通过商量，我们组员谁有空去的顺便去考察，把所考察的成果与大家分享了一下，这样省了大家的很多时间而且又能得到实际的资料，对我们写报告有很大的帮助。
另外，店面装修是一项很重要的工作，一个好的店面布局给顾客留下深刻的印象，从而提高顾客的消费率。
在店面装修之前必须做一些准备工作，因此我们走访了市的火锅店，观看和了解火锅店的店面布局，还上网查了一些关于店面布局的资料，分析所收集到的资料，然后画出了店面布局图，经过小组讨论以确定店面布局。
经营策略在企业竞争中起着决定性的作用，因此我们火锅店的经营策略的制定要慎重，我们主要制定了价格策略、促销策略、服务策略。
对于价格策略的制定，我们主要是通过对消费者进行市场调查，分析得出消费者最能接受的价格，参照调查结果制定出我们火锅店的价格策略。
促销策略是通过在网上寻找能够吸引顾客和留住顾客的促销方式，选择促销效果最好的几种促销方式。
通过提高销售员的素质，加强人员培训，制定出一套良好的服务策略。
在考虑经营面积的时候查找广西大学附近的人群信息，通过人群密集情况等一些信息，掌握广西大学附近的人群消费频率，从而确定经营面积。
在计算固定成本的时候，根据租金调查的数据取平均值来计算店面年租，查看的基本工资文件要求制定员工的工资，就专业知识计算应有的物品和固定物品的折旧。
然后就自己的固定成本和店面要求与同类行业进行比较优化自身的管理和成本的缩小。
海底捞火锅店的利润和资金筹集方案，我们更多的是预测和通过数学计算。
因为毕竟还没有相应的海底捞火锅店做参考，我们只能通过一些火锅店的问卷调查和上门拜访，更多的是网上查阅资料，来了解火锅店的情况和其他地区海底捞火锅店的经营情况，来揣测我们店以后可能出现的情况，并根据我们店的规模来推测未来的盈利情况。
而资金的筹集的方法，现在还只是一个猜想，因为未来的社会市场情况肯定和现在不同，而我们只能提出更多的方案来供以后选择，现在还没有准确的决定用哪种方法去筹集资金，也可能是多种方法一起进行，不过压力会比较大。
相应的我们也做了一些问卷调查，调查我们大学生对筹集资金方法的选择和看法，发现大学生还是比较倾向寻找合资战略伙伴，其次是银行贷款。
也上网查阅了一些资料能为以后筹集资金提供一些帮助。
最后，通过分析和调查，我们得出以下结论：
1.项目的投资是必要的、可行的、合理的；
2.在目前各种有利因素的作用下，海底捞火锅店的发展前景是乐观的；
3.考虑目前我们的经验、实力以及资金储备、市场需求等因素，项目的正式运营条件基本成熟。
感想
我是市营1103班的真南，来自，通过本学期
连锁经营管理这门课的学习，我发现，开店是一件非常复杂的事情，感谢老师给了我们这次学习的机会。
让我了解到，开店从最初的构想到最终实施的这个过程是多么的复杂。
作为本次策划的小组组长，我深深体会到，团结的重要性。
没有构思，哪来的行动；没有分工合作，哪来的成功。
在我们小组成员的努力下，我们终于完成了这个工程量浩大的项目。
无比的高兴，无比的激动，也让我想起了一句话：
既然选择了远方，便只顾风雨兼程；只要我们团结努力，没有什么事情能难得倒我们。
我是市营1103班的莫秋琴，来自。
从刚开始的懵懂到真正的了解，这条路走得很艰辛，其中有不理解、有闹矛盾、有意见、不统一、、、甚至更多更多，但我没有放弃，一路走来过来。
这份成功的喜悦离不开老师的指导与
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