市场营销销售报告适合所有市场营销课的报告作业哦.docx
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市场营销销售报告适合所有市场营销课的报告作业哦
——2011级广告5班第五小组
营销报告
成员：
时间：
目录
1.小组名（logo）与组员介绍3
2.市场实验阶段情况5
2.1巧手丝带绣营销5
2.2网购进货销售8
2.3保暖品销售10
2.4市场试验阶段工作总结12
3.期末营销项目总策划13
4.市场营销小结19
5.销售期全部利润一览表及附录清单21
6.组员营销体会22
6.1来自王乐晨的营销体会22
6.2来自周迪的营销体会23
6.3来自俞卉的营销体会24
6.4来自曹熠的营销体会25
6.5来自何婷的营销体会26
6.6来自刁沛龙的营销体会27
前言
“小强”营销小组成立于2011年10月22号。
起因是由于市场营销课的洪海江老师布置给我们的平时作业是要完成一次真实的实战营销计划。
在一次简单的抽签之后，周迪、俞卉、王乐晨、我以及大二的学姐何婷和学长刁沛龙被分到了一组，成为此次任务的共事者。
10月22日，小组成立会议在J3-304召开，我们分配各自的角色，并且相互之间做了自我介绍，有了一定的了解。
然后我们各自讨论了对未来项目的想法以及建议。
与其他小组不同的是本小组虽然人数上占有优势，但是资源却是相当的有限，几乎可以说是没有一点可用的资源，于是在小组成立之初我们就准备好了要迎接挑战，寻找资源，发现资源，开拓资源，努力进取。
并以此作为先期小组工作的核心指导思想。
一周后小组提出了许多建议，经过组员的热烈讨论已经向上届学长征询意见和学习，最终决定效仿上届winner小组采取实验式的项目执行方式，即我们每个项目都只进行少量的运作，以后期的效果再决定最终执行适合我们的方案，但一期实验做完之后我们发现不能仅仅要求在项目实体上要求选择延续，应该选择适合我们的运作模式，认识到这一点后我们做出了调整。
之后我们立即采取行动，在初步对市场进行一定的评估和调研后，实验式地采购商品，有计划的进行试探性的销售，并从中拓宽销售渠道，探索销售时的具体技巧，在实践中累积了宝贵的经验。
经过前期实验式的项目执行后，我们最终决定抓住圣诞，元旦的时机做好瞬时效益的实战。
充分结合市场营销4P理论，将产品、渠道、价格和促销相结合，最终取得了良好的收益，实践证明，我们的判断是正确的。
经过将近2个月的实战营销的历练，组员都收获了很多。
现在这本营销报告就将慢慢还原从秋高气爽的10月渐渐走入寒风刺骨的1月我们小组走过的主要历程。
还记得组员敲开一间陌生宿舍的门，开口便是要兜售一些物件，好的情况是有人认真选购，糟的就是被人拒之门外，更糟的就要算被人退出宿舍。
想起组员一幅幅囧相，至今都觉得十分滑稽。
也还记得平安夜，我们小组全体出动，顶着寒风，甩开脸面，逢人就卖的镜头，仍能记忆有新，宛如昨日。
虽然我们所谓的项目听起来就只是向一群小孩的游戏，但是他却代表着将来我们的方向与发展；虽然我们的运行过程是那么的幼稚与无趣，但是他却为我们打开大学生活的另一扇门；虽然我的投入与盈利是那么的微薄，但是我们有理由相信我们的未来从这时起一定是充满阳光的！
最后不得不说我们这是第一次做了如此完整营销流程，方方面面都有值得修正的地方，还请各位老师同学不吝赐教，以便日后改正助于我们未来的发展。
“小强”营销小组采购总监：
2012年1月
1.小组简介
1.1.小组名及logo
小强小组Logo介绍：
我们是2011级营销第五小组，我们的名字叫小强，周星驰把小强带入了千千万万人的视野，让大家都知道小强是一只蟑螂，使我们想到小强时不再觉得只有恶心，更有一种可爱的感觉。
我们就是6只可爱的小强，小强代表着一种精神——小强精神。
logo上的大眼睛动物就是我们的吉祥物，小强同学。
他同时也是小强精神的代言人。
如同我们的logo一样我们组在营销过程中始终坚持着小强精神：
像蟑螂具有顽强的生存能力一样，顽强拼搏，勇于进取，有生生不息、源源不断的信念与前进动力。
蟑螂这种虫子命硬的很，很难弄死，生命力强的很，所以小强精神就是顽强，死磕，坚持不懈这些意思。
这就是我们组的营销精神。
1.2.组员简介
一、小组成员
二、职位分工
总经理：
市场调研：
采购部：
财务管理：
销售部：
2.市场实验阶段情况
2.1巧手丝带绣销售
一、项目负责人：
周迪
二、概况：
丝带绣是用色彩丰富，质感细腻的缎带为原材料，在棉麻布上，配用一些简单的针法，绣出的立体绣品。
是继十字绣之后一种更具有创意的新兴手工DIY刺绣项目。
近年来，随着DIY产业在国内的蓬勃发展，丝带绣做为一种新兴的手工工艺，也悄然的登陆到中国。
其立体逼真的刺绣效果和耗工极短的特点，一面世就赢得无数绣友的青睐和喝彩。
目前国内的生产厂家也慢慢林立，并且实力强劲的厂家也主要是集中在义乌及中原一块。
巧手丝带绣是国内顶级丝带绣品牌，是国内首家丝带绣专业研发、生产企业，有用高效的丝带绣研发团队，提供专业、权威的丝带绣服务。
产品自上市以来，始终因拥有敏锐的市场洞察力、优秀的开发设计团队、精良的产品质量、晚上的销售及售后服务广受好评并深受DIY爱好者的喜爱，逐渐形成口碑。
客户团体及销量节节攀升。
发展至今，巧手丝带绣产品已成为行业标杆，引领着市场潮流，设计作品备受追捧。
三、项目SWOT分析
（一）优势（Strength）
1.仙林地区的大学生消费力量是相当大的。
据不完全统计，仙林地区一个月的消费总量超过两亿元，这是一个空前的数字。
也就说具体到每个个体每月至少有1000元的消费量。
除去必要的饮食消费，大学生没有住与行的支出烦恼，剩余最重要的便是大学生的兴趣消费，而丝带绣就是这么一个正在兴起的兴趣品牌，目前丝带绣的代售点还很少，所以对于我们来说是十分有机会的。
2.丝带绣的整体市场定位是正巧切中年轻群体，主力就是80后人群，其中最主要的当然就是大学生，高校学生大部分处于一个消费活跃期，满足自己兴趣爱好等等需求都会带来消费行为，而DIY正好是目前大学生十分喜欢的一个消费目标，正在兴起的丝带绣正处于发展急需宣传阶段，对于大学生是一个十分新奇且能引起兴趣的产品。
3.目前大学生十分喜欢DIY物品，尤其是身边自己用到的产品，而丝带绣采用的是我们常用的布如棉布，帆布等。
既可以绣在十字绣的底布上，也可以根据你喜欢绣在桌布或窗帘之类的布上，也就是说可以绣在任何布上。
这既可以做到美化生活环境的作用，另一方面也充分满足了大学生DIY的热情。
4.另一方面，虽然大学生热衷于DIY产品，但很多学生热情持续时间并不是很长，尤其是重复做同一件事情，目前市场上最流行的DIY产品即十字绣针法虽然单一，但是工程量大，耗费时间长，丝带绣针法简单，大部分人都看得懂。
而且一幅画也不需要那么多种针法。
丝带绣绣的时间较短，熟练了两三个小时就可以绣好了，会使大学生非常有成就感。
（二）劣势（Weakness）
1.十字绣作为事先兴起的一种DIY商品，目前知名度较高，，市场占有率相对较高，并且由于品牌众多，竞争之下价格相对较低，对丝带绣的销售会带来一定的冲击。
2.丝带绣的绣法有20种之多，虽然每一幅丝带绣用到的绣法只2-3种，但是让消费者有一个先入为主的观念那就是丝带绣相对于绣法单一平面的十字绣来说上手难，先期可能会影响。
3.丝带绣的销售还是女生比较方便，我们所有小组成员的业余时间有限，丝带绣销售价格并不便宜，所以一般缩小在一般与自己关系较为亲近的人身上，对价格的制定和商品的销售具有一定挑战。
（三）机会（Opportunity）目前丝带绣在大学中并不是很流行，大家多数还在进行十字绣的DIY，这就给我们的销售留取了很大的销售空间。
（四）挑战（Threats）目前很大部分大学生对丝带绣几乎是处于一种完全不了解的状态，需要一个个的讲解丝带绣的优势及绣法，并且还是女生对于此类比较熟悉，因此对我们的销售产生了很大的麻烦。
三、销售方案的具体制定
（一）和南京代售点商量价格并且摆明可能的销售场景，最终敲定先期我们以原价3折的价格拿货，之后若销售市场加大，可适当将进货价格降低至2折。
（二）进货时拿8件大的样式好看销售量较好的丝带绣及4个丝带绣的小挂件先期进行尝试销售，每个人都被分派销售任务，敲定销售价格为原价6折进行销售，其中进行适当的价格调整。
（三）由于丝带绣的消费人群多数为女生，所以最终女生走宿舍营销战略，而男生则在爱尚附近销售，切中女生都希望在自己喜欢的人面前表现自己的巧手，侧重向情侣推荐。
四、销售最终情况统计
编号
商品名称
数量
单价
进价总价
卖价
最终卖价
03
丝带绣小挂件
4
2
8
5
20
084214
丝带绣
1
57*0.3=17.1
17.1
57*0.6=34.2
32
0012
丝带绣
1
66*0.3=19.8
19.8
66*0.6=39.6
36
1631
丝带绣
1
35*0.3=10.5
10.5
35*0.6=21
20
1750
丝带绣
1
45*0.3=13.5
13.5
45*0.6=27
25
1676
丝带绣
1
62*0.3=18.6
18.6
62*0.6=37.2
35
B155
丝带绣
2
68*0.3=20.4
40.8
68*0.6=40.8
35*2=70
B015
丝带绣
1
58*0.3=17.4
17.4
58*0.6=34.8
32
04
丝带绣笔
25
0.2
5
0
0
142.7
270
五、情况总结
（一）本次项目试验失败，整体销售任务虽完成，但发现销售前景没有预想的好，
市场并不开阔。
（二）起初试售策略定位正确，以及进货及现金流方案制定准确。
六、失败原因思考及经验总结
（一）市场分析不周全，没有考虑到维十字绣市场的广大覆盖面、产品价格实际过高以及新事物宣传力度不够的不利影响。
（二）组员的工作经验不足，推销力度没有得到很好的保障。
积极性受到影响，虽然完成各自的销售任务，但困难颇多，对下一步的销售抱有了退却心里。
（三）经验在于积累重要的推销受挫感受，训练了各自的心理承受能力，但是还有待加强。
2.2．网购进货销售
一、项目负责人：
俞卉、周迪
二、概况：
根据先期对女生消费的一定了解，我们发现女生喜欢的东西无外乎，化妆品，首饰，可爱的玩具以及实用的小物件。
基于此，项目的主要负责人会同组内其他所有女生开始在网上选择一些适合的商品。
到货后小组开会定价以及制定销售具体方案。
计划主要采取推销的方式，最终基本完成了该项目的销售任务。
三、项目SWOT分析:
（一）优势（Strength）
1、抓准了女生消费的主要特点，网络选货便利快捷，选择丰富，市场细分切入点好。
2、销售渠道灵活，网购产品进价便宜且适用面广，对销售有一定的保障。
3、完成销售全部过程的全是女生符合性别角色要求。
（二）劣势（Weakness）
1、货物选择不具备一定的优势，不能满足主要销售对象对购买的心理定位。
简而言之就是说我们对商品的选择不值我们锁定的价格。
2、学校及附近定期会出现同类型的销售点。
3、由于是从网上进货，货物及流程的安全性值得担忧。
4、女生的审美不尽相同，有很多产品并不满足消费者的要求，会出现产品剩余情况。
4、销售最终情况简单统计
编号
商品名称
数量
单价
总价
卖价
卖价总价
E9107
掏耳朵木质耳勺
20
0.3
6
1
20
E1058
满钻闪亮爱心戒指
2
1
2
5
10
E9103
捆线带彩色
5
1.8
9
8
40
E1022
蝴蝶结花朵戒指（粉）
2
1
2
5
10
E1022
蝴蝶结花朵戒指（白）
2
1
2
5
10
E1022
蝴蝶结花朵戒指（黑）
2
1
2
5
10
E1042
雅天尼花朵戒指
3
1
3
5
15
E1114
弹力闪钻戒指
2
1
2
5
10
E1093
雏菊小花朵戒指
2
1.2
2.4
5
10
E2106
爱心五叶花镶钻耳环
3
1.3
3.9
5
15
E2035
蝴蝶结亮钻耳钉
3
1.6
4.8
5
15
E2319
蝴蝶与爱心不对称耳钉
2
1
2
5
10
E2002
双爱心心相印
2
1
2
5
10
E6130
简约蝴蝶结发夹（白）
1
1
1
5
5
E6130
简约蝴蝶结发夹（蓝）
1
1
1
5
5
E6001
蝴蝶结发饰
4
0.8
3.2
2
8
E6173
单排珍珠发插
1
1.4
1.4
5
5
E6118
边夹发夹蝴蝶结发饰
3
1.9
5.7
5
15
E6124
蝴蝶镶钻发夹边夹
2
2.5
5
5
10
E6052
水晶花朵发簪发饰
3
1.8
5.4
5
15
E6044
小雏菊发夹
5
0.8
4
2
10
E6109
晶花朵发圈花朵
1
1.55
1.55
5
5
E6088
桃心爱心心型金色边夹
2
2.1
4.2
5
10
E5026
珍珠银色蝴蝶结手链
2
1.5
3
5
10
E5068
单排钻弹力手链
5
1.8
9
5
25
E5051
蝴蝶结镀银镂空手链
4
1
4
5
20
E4188
甜美桃心项链（粉）
5
1
5
5
25
E4188
甜美桃心项链（白）
5
1
5
5
25
E4188
甜美桃心项链（蓝）
5
1
5
5
25
E9247
羽毛胸针树叶胸针
1
3.5
3.5
10
10
E9133
小猫咪闪钻蝴蝶结胸针
1
2.5
2.5
10
10
E9168
防辐射镀金贴纸
4
0.7
2.8
1.5
6
115.35
429
邮费
1
5
5
现场折价及未销售后实际计算
120.35
350
五、情况总结：
（一）销售任务基本完成只有少量库存
（二）销售的主要地点和形式选择在宿舍楼向女生推销，难度颇大，不少同学认为我们有欺骗行为，言语常有讽刺，锻炼了销售同学的口才和心里承受能力。
2.3．保暖品销售
一、项目负责人：
王乐晨
二、概况
（一）市场分析
1、南京地处长江长江主线南岸地区，以亚热带季风气候为主，四季分明。
秋季呈现的特征主要是昼夜温差较大，空气湿度较大。
2、这样的天气状况，本地人还好，尤其是我校的来自北方的同学对这样的秋季天气颇不适应，并对马上到来的冬季，表示担忧。
于是自然地我们就想到像棉袜，棉手套，耳罩等等保暖品德销售一定有着的相当大的市场。
3、简单粗糙的市场调查发现大部分路途较远的同学开学报到的时候都没有在行李里面填上保暖必备的相关物品。
而在外围，学校周边确实有不少商贩常年从事有关商品的销售，但是大部分还没有全面把冬货铺上。
4、在校内销售占据着距离的优势，可以满足天气骤然变化时部分顾客的临时应急需求。
（二）进货渠道选择：
南京中央门附近由于人流量等种种因素渐渐形成了以商品批发为主的商业圈。
以金桥玉桥市场为代表的集中商场也是南京各地商贩重要的货源。
基于我们自身的条件以及学长学姐的经验借鉴，我们继续选择在这里进货。
（三）销售方式选择及目的：
先期计划中，我们准备继续采取流动推销的传统方式进行销售同班其他小组同样进行了保暖品的销售，而且种类和款式比我们的好看，大批量的进货价钱也比我们要便宜，因此我们此次保暖品的销售的原则是小利营销，并且主要是向熟人营销，数量不在多，以销售完毕为目标。
三、项目SWOT分析：
（一）优势（Strength）
1、抓住了天气变化的特征，准确选择了相关的商品，进货渠道可靠，操作较之前已经大有进步，成熟度高。
2、在距离上占有优势，而且可以满足在天气突然变化的时候陡然上升的应急需求。
在这一点上我们小组的销售方式还是具有一定的竞争力的。
（二）劣势（Weakness）
1、与仙林周边地区的有固定销售点的进行此类产品销售的商贩相比，在价格上我们不具备优势。
所进的货物数量和品种有限，在选择上有局限，不能满足所有顾客的需要。
2、同班其他小组同样进行了保暖品的销售，而且种类和款式比我们的好看，因为大批量的进货价钱也比我们要便宜。
（3）机会（Opportunity）几年天气的主要变化比较怪异，尤其今年天气变化大，冷暖交替剧烈，许多学生很不适应，所以我们就要抓住这样的特色进行我们的销售。
（4）挑战（Threats）：
同班其他小组同样进行了保暖品的销售，而且种类和款式比我们的好看，大批量的进货价钱也比我们要便宜
四、销售商品定价及相关信息一览表
编号
商品名称
数量
单价
总价
卖价
卖价总价
01
暖宝宝
40
0.8
32
1
40
02
保暖耳套
10
5
50
7
70
82
110
五、最终销售情况总结
（一）实际完成了销售任务，虽然销售样式和数量并不多，但到最后全部商品都销售完毕，并无剩余，得到了一定的利润。
（二）主要存在的问题是因为数量少造成价格无法再降低，同班之间竞争力不高。
2.4.市场试验阶段工作总结
一、市场实验阶段成本利润一览表
项目
成本
销售总价
纯利润
利润率
2.1
142.7
270
127.3
89%
2.2
120.35
350
229.65
190%
2.3
82
110
28
34%
总计
345
730
385
111.5%
（二）市场试验阶段组员经验小结：
首先，的基本环节，并且对自己的工作有了一定的认识和思考。
其次，先期的销售通过这次市场实验，我们所有组员首先对销售流程有了一定的了解，熟知了营销利润为我们积累一定的资金，加上我们先期的投入，为接下来的正式的营销项目打好了基础，积累许多的经验可以运用到以后的销售实战中去。
最后，预期销售的利润率还是远超过我们想象的，大家对此都感到十分的满意，并且对即将来临的期末的营销信心十足，虽然本学期学期时间短，前后时间十分紧迫，但是大家还是拿起十二分的精神，准备在期末最后一次营销的时候做到最好。
3.期末营销项目
（一）市场分析
（1）首先从时间上看：
到了年末，各种节日接种而来，圣诞节和元旦，历年来这些时间都是大小商家争夺的年末黄金周，有大量的现金流，因此是不可多得的关键销售时机。
（2）其次从地点上看：
仙林地区处理有众多高校之外，也渐渐聚集了很多的居民。
出现了向大成名店，金鹰购物中心，爱尚街区等等人流量相当大的地方，销售起来的难度不是很大。
（3）最后本次销售不仅可以流动的单人市场销售还可以进行组织市场开拓，完全有机会大胆尝试一次。
可开拓性较强。
（二）预选商品
1、我们在销售什么上展开一次讨论，主要以下意见，经过一些时间的讨论和借鉴了学长学姐的经验我们选择了平安果，玫瑰花，孔明灯希望作为期末营销最重要的产品。
2、在我们商讨完预选产品之后发现，同班其他组的成员在先期的光棍节已经进行过玫瑰花的销售，与玫瑰花销售商有了比较好的联系，产品价格拿货会降低价钱，我们销售玫瑰花价钱没有任何优势，于是销售玫瑰花的预想取消。
3、平安果也已有2组同学准备销售，且销售预备要比本组早，时间仓促的原因，本组销售平安果没有任何的优势，而且校外人员由于拿货数量多，价格会很低，在学校占据了大量的时长，于是取消此设想。
4、孔明灯我们在网上观看进价，价格的确低，但是由于网络进货的质量没有保证，而且临近跨年，物流可能会出现问题，最后我们否决了以上所有设想，一时间整组同学陷入矛盾中。
5、最后由整组同学讨论，决定进行糖果、巧克力、苹果灯的销售。
（三）项目SWOT分析
优势S
S1圣诞节、元旦节日的临近，引起购买礼物的风潮
S2所选择销售的商品有别于其他营销小组，特别是苹果灯，既与平安夜有关，又新颖低成本
S3组内自行包装，增加了产品的价值，有节省了成本
S4借鉴了学长学姐的经验，同时对于竞争者做了借鉴和分析
劣势W
W1相比其他组，准备时间仓促，进货渠道有劣势，有些巧克力成本过高，造成了营销的难度
W2圣诞节假期时间过短，营销时间有限，元旦因小组成员回家的原因，营销活动不易一起开展
机会O
O1节日增加了营销机会
O2金鹰、爱尚等地节日会聚集大量情侣、学生，成为目标消费者
SO组合
最有利的组合，应在营销过程中，努力达到这一组合的情况
WO组合
抓住机会，扬长避短，采取其他方法避免劣势
威胁T
T1节日临近，营销的节日礼物同质化，不仅是营销小组之间，而且超市、商场开始贩卖节日礼物也增加了我们营销的难度
ST组合
面对威胁，应充分发挥本组的优势，以增强我们的核心竞争力
WT组合
最不理想的组合，尽量避免
（四）营销战略分析
1、目标市场
因主要针对圣诞节，其次针对元旦开展的营销活动，目标市场为年轻时尚人群。
又本组营销的糖果、巧克力的特殊性，是受众人群的年龄范围又扩大了，可以往低龄进行发展，同时这也是中青年之间相互馈赠节日礼物很好的选择。
2、营销策略分析
定价策略：
价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。
企业定价的目标是促进销售，获取利润。
这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而是定价策略具有买卖双方双向决策的特征。
此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。
本组的产品因皆为小礼品性质，为了达到维持生存并当期利润最大化的定价目标，在仔细研究了成本、包装的人工费以及各竞争对手的定价之后，拟了适当的价位，并在实际营销过程中允许适当的变动。
分销策略：
分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
作为我们营销小组，虽然在规模上还较小，但在营销过程中仍运用了分销的策略。
将产品分给每个组员一部分，采取向认识的同学极其亲友销售、在爱尚等人流聚集地摆摊销售、跑宿舍销售等多种营销方式，并体会到了各种营销方式的利弊。
沟通与促销策略：
所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。
四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。
促销组合体现了现代市场营销理论的核心思想——整体营销。
促销组合是一种系统化的整体策略，四种基本促销方式则构成了这一整体策略的四个子系统。
每个子系统都包括了一些可变因素，即具体的促销手
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