营销类培训课程体系设计.docx
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营销类培训课程体系设计
、销售业务培训课程体系设计准备
1销售业务人员能力素质模型
销售是通过介绍企业产品提供的功效，以满足客户特定需求的过程。
为了高效地完成企
业销售任务，销售业务人员需要具备的能力素质模型，如图7-1所示。
1
◎亲和力
◎坚韧性
◎企业知识
◎影响力
◎自信心
◎沟通能力
◎忠诚度
◎督导能力
◎团队意识
◎产品知识
◎创新能力
◎成本意识
◎决策能力
◎成就导向
◎协调能力
◎诚信意识
◎销售知识
1
◎计划能力
◎廉洁自律性
◎指导能力
◎工作主动性
◎团队领导能力
1
◎客户服务意识1
◎客户知识
◎人际交往能力
◎市场拓展能力
◎市场分析能力
◎预期应变能力
◎问题解决能力
◎专业学习能力
■
1L
图7-1销售业务人员能力素质模型
2、销售各岗位的能力素质模型
1•销售部经理能力素质模型
编制销售预算、组织实施完成销售计划、
7-2所示。
销售部经理的主要职责包括制定销售工作计划、定期对下属进行指导与绩效考核等，其能力素质模型如图
图7-2销售部经理能力素质模型
影响力
沟通能力
决策能力团队领导能力业务谈判能力人际交往能力
2•市场拓展主管
市场拓展主管的主要职责包括制定产品拓展计划和策略、组织实施产品拓展计划与策
略、对市场拓展专员进行业绩考核、定期撰写产品拓展报告等，其能力素质模型如图7-3所
示。
沟通能力
决策能力团队建设能力商务谈判能力
图7-3市场拓展主管能力素质模型
3•渠道主管能力素质模型
渠道主管的主要职责包括制定渠道开发计划和方案、组织实施渠道开发计划和方案、选
择渠道成员、组织进行行业渠道发展趋势分析、组织实施渠道成员的考评等，其能力素质模型如图7-4所示。
沟通能力督导能力创新能力市场拓展能力
图7-4渠道主管能力素质模型
4•促销主管能力素质模型
促销主管的主要职责包括确定促销目标、制定促销计划和促销策略、编制促销预算、进
行促销活动现场管理、解决促销过程中的突发事件、制定促销人员业绩考评方法、进行促销
人员考评等，其能力素质模型如图7-5所示。
沟通能力
协调能力
计划能力
商务谈判能力
图7-5促销主管能力素质模型
5•导购主管能力素质模型
导购主管的主要职责包括编制导购人员排班表、统计销售数据、现场指导导购人员等,其能力素质模型如图7-6所示。
指导能力
图7-6导购主管能力素质模型
6•终端店面店长能力素质模型
编制店面运营预算、进行
终端店面店长的主要职责包括制定店面销售计划和毛利计划、
店面日常运营管理等，其能力素质模型如图7-7所示。
沟通能力协调能力团队领导能力人际交往能力
图7-7终端店面店长能力素质模型
协调企业经销商之间的关系、指导
7-8所示。
7•督导员能力素质模型
督导员主要是负责收集企业产品经销商的运营信息、
企业经销商的产品销售活动等工作，其能力素质模型如图
沟通能力协调能力督导能力人际交往能力
图7-8督导员能力素质模型
&市场拓展专员能力素质模型
市场拓展专员的主要负责实施产品拓展计划和策略、收集相关信息等工作，其能力素质
模型如图7-9所示。
亲和力
沟通能力
专业学习能力
图7-9市场拓展专员能力素质模型
9•渠道专员能力素质模型
渠道专员的主要职责包括实施渠道开发计划和方案、搜集行业渠道信息、参与渠道成员
考评等，其能力素质模型如图7-10所示。
沟通能力
计划能力
图7-10渠道专员能力素质模型
10.促销专员能力素质模型
促销专员的主要职责包括协助促销主管制定各种促销计划和策略、实施促销计划和策
略、及时上报促销过程中的问题、收集相关信息等，其能力素质模型如图7-11所示。
沟通能力
计划能力
图7-11促销专员能力素质模型
11.导购专员能力素质模型
导购专员的主要岗位职责包括做好样品展示、做好顾客接待服务、协助顾客进行产品选
沟通能力
预期应变能力
图7-12导购专员能力素质模型
、通用知识类培训课程体系设计
1、销售类岗位通用知识导图
知识是人们在工作中所获得的认识和经验的总和。
它是人才充分发挥作用的基础性要
求，没有良好的知识根基，专业化的程度和大大降低。
销售类岗位通用知识主要包括4个方面，即企业知识、产品知识、销售知识和客户知识。
企业知识和产品知识与其他章节的并无较大的区别，在此不再赘述。
销售类岗位知识如图
7-13所示。
消费者行为知识
2、销售通用知识类课程体系
根据销售类岗位通用知识导图，可以将销售通用知识类课程体系划分为5个课程模块,
具体如表7-1所示。
表7-1销售通用知识类课程体系表
课程模块
课程名称
消费者行为知识
《消费者行为基础知识入门》
《消费者行为分析》
《消费者行为与销售心理》
《消费者行为与广告媒体的选择》
销售策划知识
《销售策划基础》
《销售策划管理与实施》
《市场推广与市场策划管理》
《品牌定位与市场策划管理》
销售渠道知识
《销售渠道管理基础入门》
《销售渠道管理》
《销售渠道拓展与建设管理》
《销售渠道冲突管理》
促销知识
《促销导论》
《促销沟通与礼仪》
《促销方式选择与评价》
《促销管理》
客户知识
《客户基本信息管理》
《客户关系管理》
三、销售渠道管理类课程体系设计
1销售渠道业务培训内容维度
销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，这个路径包括企业的销售
机构、代理商、经销商、零售店等。
销售渠道业务培训内容维度可以从销售渠道决策、销售渠道拓展、销售渠道建设与维护
以及销售渠道冲突解决4个角度划分，如图7-14所示。
4•销售渠道
冲突解决
3•销售渠道
建设
图7-14渠道业务培训内容维度
2、销售渠道管理培训课程体系
销售渠道管理培训课程体系可以根据销售渠道决策、销售渠道拓展、销售渠道建设和销
售渠道冲突解决等4方面进行课程设计，如图7-15所示。
1•《如何进行销售渠道构建与设计》
2.《选择销售渠道成员的方法和技巧》
1.《如何识别销售渠道冲突》
3.《销售渠道成员培训要点和技巧》
2•《销售渠道冲突解决之道》
4•《管好销售渠道成员的N大妙招》
5•《销售渠道成员考核与奖励技巧》
图7-15销售渠道管理培训课程体系
四、终端店面管理类课程体系设计
1、终端店面业务培训内容维度
终端店面是销售环节的最后一站，同时也是直接面对顾客的窗口，它对销售额有直接影
响，因此，要做好终端店面业务培训，提升终端店面业绩。
针对终端店面业务的培训可以从店面业务和个人技能2个内容维度进行划分，如表7-2
所示。
表7-2终端店面业务培训内容维度划分表
内容维度
内容维度细分
培训内容
店面选址、规划与
1•选址
布置
2.店面规划与布置
店面业务
1.运营计划
店面运营
2.店面商品（店面商品陈列、展示、盘点等）
3.店面销售（促销、POP等）
4.店面顾客（顾客行为与需求分析、满意度管理以及顾客投诉处理等）
5.店面安全与卫生
个人技能
店长
1沟通
2.时间管理
3.下属指导
4.团队建设与激励等
店面督导员
1沟通
2.访店与指导
3.店面数据分析
店面导购专员
1.礼仪
2.沟通
3.心态以及销售技巧
店面收银员
服务礼仪规范
2、终端店面管理培训课程体系
根据终端店面业务培训内容维度进行培训课程体系设计，其课程体系如表7-3所示。
表7-3终端店面管理培训课程体系
课程模块
课程模块细分
课程名称
店面业务
店面选址、规划与布置
1.《终端店面选址技巧》
2•《终端店面规划与设计实务》
3.《终端店面空间布置技巧》
店面
运营
店面运营计划
《如何有效制定终端店面营运计划》
店面商品
《终端店面商品陈列与展示技巧》
店面销售
1•《店面促销策划方法与工具》
2.《POP设计与展示技巧》
店面顾客
1•《店面顾客行为与需求分析方法》
2.《有效处理顾客投诉的10大利器》
3.《如何做到让顾客100%满意》
店面安全与
卫生
1•《店面安全管理实操技法》
2•《终端店面5S管理》
沟通技能
《沟通技能提升训练》
下属指导
《教练指导能力提升训练》
店长
团队管理与
1•《有效团队管理技巧》
激励
2•《有效激励下属的8大方法》
自我管理
1•《时间管理5大法宝》
2.《优秀店长的10项修炼》
店面
沟通
《督导如何进行高效沟通》
督导
访店与指导
《访店技巧与指导方法》
员
数据分析能力
《店面经营数据收集与分析》
必备知识和
1.《产品知识》
个
技能
2•《消费者心理与行为分析技巧》
人
礼仪
《导购员礼仪手册》
技
店面
心态
《优秀导购员良好心态8项修炼》
能
导购
1•《帮助导购人员达成交易的88个沟通技巧》
专员
沟通
2.《导购人员体态语言》
3•《如何寻找顾客的赞美点一一导购人员不可不知的赞美秘笈》
销售技巧
1.《导购人员成功销售101招》
2•《导购人员产品演示技巧与方法》
1•《收银员必备知识》（如收银机操作知识、条形码常识、货币识
必备知识与
别知识、信用卡知识）
店面
技能
2.《收银操作技能提升训练》
收银
3.《收银作业技巧》
员
礼仪
《收银员礼仪规范》
服务规范
1.《收银人员基本服务标准》
2•《收银员服务提升方法》
五、导购促销管理类课程体系设计
1导购促销业务培训内容维度
导购促销人员是直接面向顾客的终端业务员，他们在销售工作中通过现场恰当的举止和
优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购
买或形成未来购买意愿。
为了确保导购促销人员能够起到促进销售的作用，应加强对他们的培训，其培训内容可
以从职业素养、专业知识、服务技能以及自我管理技能4个维度进行划分，相关维度如图
7-16所示。
基本知识
1.产品知识
2.客户知识
3•促销知识
4.消费者心理学与行为学知识
自我管理技能
1.时间管理
2.职业规划
3.压力与情绪
管理
图7-16导购促销业务培训内容维度
2、导购促销业务培训课程体系
根据导购促销管理培训内容维度，可设计导购促销业务课程体系，如表7-4所示。
表7-4导购促销业务培训课程体系
课程模块
课程模块细分
课程名称
授课方式
授课时间
职业素养
从业观念
《导购促销人员如何树立正确的从业观念》
面授
2小时
《如何让导购促销人员理解导购促销的工作
使命》
面授
2小时
仪表仪态
《导购促销人员的仪表形象规范》
现场演示
2小时
《女性导购促销人员化妆技能提升训练》
现场演示
2小时
《导购促销业务人员的仪态训练》
现场演示
2小时
基本礼仪
《导购促销人员商业礼仪》
现场演示
2小时
《导购促销人员顾客接待礼仪》
现场演示
2小时
基本知识
产品知识
《产品知识教程》
面授
2小时
客户知识
《客户关系维护与提升管理基础知识一点通》
面授
2小时
促销知识
《导购促销人员必备促销知识宝典》
面授
3小时
消费者心理学
与行为学知识
《消费者行为学基本知识一点通》
面授
3小时
《消费者心理学基本知识一点》
面授
3小时
服务技能
沟通技能
《导购促销人员基本服务用语规范》
面授
2小时
《正确倾听顾客的心声》
面授
2小时
《导购促销人员与顾客话术模板》
现场演示
2小时
《成功导购促销人员的体态语言解码》
现场演示
2小时
《导购促销人员如何正确使用微笑》
现场演示
2小时
《对顾客提问的19种有效反馈技术》
面授
2小时
《导购促销人员不可不知的产品解说技巧》
面授
2小时
《顾客异议处理中的"禁语"》
面授
2小时
销售技能
《成功接近顾客的N种方法》
面授
3小时
《如何把握顾客的购买动机》
面授
2小时
《吸引顾客购买产品的8大技巧》
面授
2小时
《导购促销人员常用的销售十法》
面授
2小时
《接待不同类型顾客的方法与技巧》
面授
2小时
《导购促销人员促成销售的5大秘诀》
面授
2小时
《留住老顾客的6种实用方法》
面授
2小时
《培养顾客忠诚的5部曲》
面授
2小时
《有利于吸引顾客的商品陈列技巧》
现场演示
3小时
顾客异议处理
技能
《导购促销人员受理顾客投诉的技巧》
面授
2小时
《导购促销员如何快速处理顾客异议》
面授
3小时
自我管理
技能
时间管理
《时间管理概述》
面授
2小时
《时间管理方法与工具》
面授
2小时
《如何克服时间管理障碍》
面授
2小时
职业规划
《导购促销人员如何进行职业定位》
面授
2小时
《导购促销人员成功进行职业规划的6部曲》
面授
3小时
《压力产生的思维模式解析与调整方法》
面授
2小时
压力与情绪
管理
《导购促销人员如何应对顾客带来的压力》
面授
2小时
《情绪管理技巧与方法》
面授
2小时
《导购促销人员如何做到不让自己的坏情绪
影响顾客》
面授
2小时
六、经销商管理类课程体系设计
1经销商管理培训内容维度
经销商又称为中间商，是指介于商品生产企业与顾客之间，参与商品交易业务，促使买
卖行为发生和实现，且具有法人资格的经济组织或个人。
对经销商管理培训内容可以从经销商选择、经销商培育、经销商激励、经销商考核以及
经销商奖惩5个维度进行，如图7-17所示。
图7-17经销商管理培训内容维度
2、经销商管理培训课程体系
7-5所示。
根据经销商管理培训内容维度进行培训课程设计，其课程体系设计如表
表7-5经销商管理培训课程体系
课程模块
课程模块细分
课程名称
培训对象
经销商
选择
经销商政策制定
1.《经销商政策解读》
2.《经销商政策制定的11个妙招》
销售部经理、市场拓
展主管、渠道主管、市场拓展专员、渠道专员
调查与走访
1.《区域市场调查与分析方法》
2.《制定企业经销商筛选标准的7大技巧》
3.《准经销商调查与走访技巧》
评估与选择
1.《如何识别优质经销商》
2.《经销商选择的关键点》
3.《不同市场条件下的经销商选择之道》
谈判
1.《双赢谈判3部曲》
2.《吸引准优质经销商合作的5个谈判策略》
经销商
培育
业务培育
1.《如何帮助经销商选择优秀的销售人员》
2.《如何帮助经销商留住业务骨干》
3.《如何辅导经销商开拓客户和辖区市场》
4.《如何指导经销商客户沟通和营销技巧》
5.《如何指导经销商组织营销推广活动》
6.《如何教会经销商有效处理退货与产品质量事故》
销售部经理、市场拓
展主管、渠道主管、市场拓展专员、渠道专员、督导员
关系培育
1.《有效化解经销商冲突的15个秘诀》
2.《如何成为经销商的贴心伙伴》
3.《提高经销商忠诚度的3大利器》
经销商
激励
激励方式
1.《如何选择有效的经销商激励方式》
2.《如何有效组合各种激励方式》
销售部经理、市场拓
展主管、渠道主管、市场拓展专员、渠道专员、督导员
激励实施
1.《如何识别经销商的有效激励点》
2.《进行经销商激励的8大法宝》
经销商
考核
考核方式与
指标
1.《经销商考核内容与方式的选择技巧》
2.《如何设计经销商定量与定性考核指标》
销售部经理、渠道主
管、渠道专员、督导
员
考核实施
1.《经销商考核5步曲》
2.《经销商考核报告编写技巧》
等级
评定与调整
1•《如何制定经销商等级评定标准》
2.《如何评定经销商等级》
3.《经销商等级调整沟通技巧》
经销商
奖惩
奖励
1.《经销商奖励标准设计原则与技巧》
2.《奖励经销商的各种应用技巧》
销售部经理、渠道主
管、渠道专员、督导
员
惩罚
1.《经销商惩罚实施技巧》
2.《经销商降级沟通技巧》
七、销售问题解决类课程体系设计
1销售问题分析分类列表
企业在销售过程中，通常存在5方面的问题，如表7-6所示。
表7-6销售问题分析分类列表
序号
问题概要
问题细化说明
1
销售沟通
企业销售人员由于缺乏销售沟通技巧，导致了渠道开发成功率低、大量的订单丢
问题
失、忠诚客户丢失现象频频发生，最终影响企业的销量
2
销售回款
企业销售过程中，产生了过多的应收账款，导致企业所需资金不能及时得到补充，
问题
从而影响企业的正常运营活动
3
窜货问题
由于企业销售价格体系中的利润分配不合理、销售业务人员和经销商追逐短期利益等行为，导致窜货问题，该问题严重影响企业的正常销售活动
4
销售人员的
企业销售激励政策不合理（如销售提成不合理）或其他原因，导致销售人员积极
激励问题
性不高，销售业绩停滞不前或下滑
5
销售费用
销售业务人员招待费、通信费、礼品费以及折扣费和差旅费超过正常支岀范围，
浪费问题
造成企业销售费用严重浪费，不合理的销售费用过多
此外，因每个企业自身情况的不同，可能还会存在其他方面的销售问题，在此不再
列举。
2、销售问题培训课程体系
针对可以通过培训解决的销售问题，企业可以选择合适的培训课程对相关人员进行培
训，以解决此类问题；对于不能通过培训解决的销售问题，企业应寻找其他有效方法进行解
决。
针对能够通过培训解决的销售问题，企业可以设计相应的培训课程体系，如表7-7所示。
图7-7销售问题培训课程体系
问题
课程名称
课程目的
培训对象
销售
沟通
问题
《销售谈判技巧》
1•掌握和分析谈判信息的能力
2.熟悉谈判策略、报盘技巧、磋商技巧和
结束谈判争取签约的技巧
销售部经理、市场拓展主管、渠道主管、渠道拓展专员、市场拓展专员
销售
回款
问题
《销售回款基本技巧
与方法》
1•识别不能及时回款的原因
2.了解回款问题的处理原则
3•掌握及时回款的技巧与方法
销售部经理、市场拓展主管、渠道主管、渠道拓展专员、市场拓展专员
《如何提高销售
业务人员的回款率》
1•帮助销售业务人员树立正确的回款观念
2.教会销售业务人员如何处理不能及时回
款的问题
销售部经理、市场拓展主管、渠道主管以及有意愿从事销售管理工作的人员
《销售回款全攻略》
1.进行事前规避或降低回款风险的巧妙方
法
2.从企业制度和各部门职责角度岀发，应
怎样降低回款风险，提高企业的回款率
3.针对不同特点的欠款人、讨债场合和回款性质，应采用怎样的回款技巧和方法
销售部经理、市场拓展主管、渠道主管、渠道拓展专员、市场拓展专员
窜货
问题
《有效解决窜货问题
的N大利器》
1•掌握窜货的类型
2•分析窜货原因
3.提供防止各种类型窜货发生方法与技巧
销售部经理、市场拓展主管、渠道主管以及有意愿从事销售管理工作的人员
销售
人员
激励
《如何运用物质奖励
激发销售人员积极
性》
1.掌握物质奖励的类型
2.各种物质奖励的应用场合与应用技巧
3.了解各种物质奖励的应用误区
销售部经理、市场拓展主管、渠道主管以及有意愿从事销售管理工作的人员
问题
《不用“钞票”如何
奖励销售人员》
1•掌握精神奖励的类型
2.各种精神奖励的应用场合与应用技巧
3.了解各种精神奖励的应用误区
销售部经理、市场拓展主管、渠道主管以及有意愿从事销售管理工作的人员
《激励销售人员提高
业绩的N大秘诀》
1•掌握奖励需求分析方法
2.能够针对不同的奖励需求，制定不同的
奖励措施
3•有效实施各种奖励措施的方法与技巧
销售部经理、市场拓展主管、渠道主管以及有意愿从事销售管理工作的人员
销售费
用浪费
问题
《销售费用管控技
巧》
掌握减少销售费用的基本方法与技巧
销售部经理、市场拓展主管、渠道主管以及有意愿从事销售管理工作的人员
升级会员 