营销类培训课程体系设计.docx

1、营销类培训课程体系设计、销售业务培训课程体系设计准备1销售业务人员能力素质模型销售是通过介绍企业产品提供的功效， 以满足客户特定需求的过程。为了高效地完成企业销售任务，销售业务人员需要具备的能力素质模型，如图 7-1所示。1亲和力坚韧性企业知识影响力自信心沟通能力忠诚度督导能力团队意识产品知识创新能力成本意识决策能力成就导向协调能力诚信意识销售知识1计划能力廉洁自律性指导能力工作主动性团队领导能力1客户服务意识 1客户知识人际交往能力市场拓展能力市场分析能力预期应变能力问题解决能力专业学习能力 1L图7-1销售业务人员能力素质模型2、销售各岗位的能力素质模型1销售部经理能力素质模型编制销售预算

2、、组织实施完成销售计划、7-2所示。销售部经理的主要职责包括制定销售工作计划、 定期对下属进行指导与绩效考核等，其能力素质模型如图图7-2销售部经理能力素质模型影响力沟通能力决策能力 团队领导能力 业务谈判能力 人际交往能力2市场拓展主管市场拓展主管的主要职责包括制定产品拓展计划和策略、组织实施产品拓展计划与策略、对市场拓展专员进行业绩考核、定期撰写产品拓展报告等，其能力素质模型如图 7-3所示。沟通能力决策能力 团队建设能力 商务谈判能力图7-3市场拓展主管能力素质模型3渠道主管能力素质模型渠道主管的主要职责包括制定渠道开发计划和方案、 组织实施渠道开发计划和方案、 选择渠道成员、组织进行行

3、业渠道发展趋势分析、 组织实施渠道成员的考评等， 其能力素质模 型如图7-4所示。沟通能力 督导能力 创新能力 市场拓展能力图7-4渠道主管能力素质模型4促销主管能力素质模型促销主管的主要职责包括确定促销目标、 制定促销计划和促销策略、编制促销预算、进行促销活动现场管理、解决促销过程中的突发事件、制定促销人员业绩考评方法、进行促销人员考评等，其能力素质模型如图 7-5所示。沟通能力协调能力计划能力商务谈判能力图7-5促销主管能力素质模型5导购主管能力素质模型导购主管的主要职责包括编制导购人员排班表、统计销售数据、现场指导导购人员等, 其能力素质模型如图 7-6所示。指导能力图7-6导购主管能力

4、素质模型6 终端店面店长能力素质模型编制店面运营预算、进行终端店面店长的主要职责包括制定店面销售计划和毛利计划、店面日常运营管理等，其能力素质模型如图 7-7所示。沟通能力 协调能力 团队领导能力 人际交往能力图7-7终端店面店长能力素质模型协调企业经销商之间的关系、指导7-8所示。7 督导员能力素质模型督导员主要是负责收集企业产品经销商的运营信息、企业经销商的产品销售活动等工作，其能力素质模型如图沟通能力 协调能力 督导能力 人际交往能力图7-8督导员能力素质模型&市场拓展专员能力素质模型市场拓展专员的主要负责实施产品拓展计划和策略、 收集相关信息等工作，其能力素质模型如图7-9所示。亲和力

5、沟通能力专业学习能力图7-9市场拓展专员能力素质模型9 渠道专员能力素质模型渠道专员的主要职责包括实施渠道开发计划和方案、 搜集行业渠道信息、参与渠道成员考评等，其能力素质模型如图 7-10所示。沟通能力计划能力图7-10渠道专员能力素质模型10.促销专员能力素质模型促销专员的主要职责包括协助促销主管制定各种促销计划和策略、实施促销计划和策略、及时上报促销过程中的问题、收集相关信息等，其能力素质模型如图 7-11所示。沟通能力计划能力图7-11促销专员能力素质模型11 .导购专员能力素质模型导购专员的主要岗位职责包括做好样品展示、 做好顾客接待服务、协助顾客进行产品选沟通能力预期应变能力图7-

6、12导购专员能力素质模型、通用知识类培训课程体系设计1、销售类岗位通用知识导图知识是人们在工作中所获得的认识和经验的总和。它是人才充分发挥作用的基础性要求，没有良好的知识根基，专业化的程度和大大降低。销售类岗位通用知识主要包括 4个方面，即企业知识、产品知识、销售知识和客户知识。企业知识和产品知识与其他章节的并无较大的区别，在此不再赘述。销售类岗位知识如图7-13所示。消费者行为知识2、销售通用知识类课程体系根据销售类岗位通用知识导图，可以将销售通用知识类课程体系划分为 5个课程模块,具体如表7-1所示。表7-1销售通用知识类课程体系表课程模块课程名称消费者行为知识消费者行为基础知识入门消费者

7、行为分析消费者行为与销售心理消费者行为与广告媒体的选择销售策划知识销售策划基础销售策划管理与实施市场推广与市场策划管理品牌定位与市场策划管理销售渠道知识销售渠道管理基础入门销售渠道管理销售渠道拓展与建设管理销售渠道冲突管理促销知识促销导论促销沟通与礼仪促销方式选择与评价促销管理客户知识客户基本信息管理客户关系管理三、销售渠道管理类课程体系设计1销售渠道业务培训内容维度销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径， 这个路径包括企业的销售机构、代理商、经销商、零售店等。销售渠道业务培训内容维度可以从销售渠道决策、 销售渠道拓展、销售渠道建设与维护以及销售渠道冲突解决 4个角度划分，如图7

8、-14所示。4 销售渠道冲突解决3销售渠道建设图7-14渠道业务培训内容维度2、销售渠道管理培训课程体系销售渠道管理培训课程体系可以根据销售渠道决策、 销售渠道拓展、销售渠道建设和销售渠道冲突解决等 4方面进行课程设计，如图 7-15所示。1如何进行销售渠道构建与设计2 .选择销售渠道成员的方法和技巧1.如何识别销售渠道冲突3.销售渠道成员培训要点和技巧2 销售渠道冲突解决之道4管好销售渠道成员的 N大妙招5销售渠道成员考核与奖励技巧图7-15销售渠道管理培训课程体系四、终端店面管理类课程体系设计1、终端店面业务培训内容维度终端店面是销售环节的最后一站， 同时也是直接面对顾客的窗口， 它对销售

9、额有直接影响，因此，要做好终端店面业务培训，提升终端店面业绩。针对终端店面业务的培训可以从店面业务和个人技能 2个内容维度进行划分，如表 7-2所示。表7-2终端店面业务培训内容维度划分表内容维度内容维度细分培训内容店面选址、规划与1选址布置2.店面规划与布置店面业务1.运营计划店面运营2.店面商品（店面商品陈列、展示、盘点等）3.店面销售（促销、POP等）4.店面顾客（顾客行为与需求分析、满意度管理以及顾客投诉处理等）5.店面安全与卫生个人技能店长1沟通2.时间管理3.下属指导4.团队建设与激励等店面督导员1沟通2.访店与指导3.店面数据分析店面导购专员1.礼仪2.沟通3.心态以及销售技巧店

10、面收银员服务礼仪规范2、终端店面管理培训课程体系根据终端店面业务培训内容维度进行培训课程体系设计，其课程体系如表 7-3所示。表7-3终端店面管理培训课程体系课程模块课程模块细分课程名称店 面 业 务店面选址、规划与布置1.终端店面选址技巧2终端店面规划与设计实务3.终端店面空间布置技巧店面运营店面运营计划如何有效制定终端店面营运计划店面商品终端店面商品陈列与展示技巧店面销售1店面促销策划方法与工具2.POP设计与展示技巧店面顾客1店面顾客行为与需求分析方法2.有效处理顾客投诉的10大利器3.如何做到让顾客100%满意店面安全与卫生1店面安全管理实操技法2终端店面5S管理沟通技能沟通技能提升训

11、练下属指导教练指导能力提升训练店长团队管理与1 有效团队管理技巧激励2 有效激励下属的8大方法自我管理1 时间管理5大法宝2 .优秀店长的10项修炼店面沟通督导如何进行高效沟通督导访店与指导访店技巧与指导方法员数据分析能力店面经营数据收集与分析必备知识和1 .产品知识个技能2 消费者心理与行为分析技巧人礼仪导购员礼仪手册技店面心态优秀导购员良好心态 8项修炼能导购1 帮助导购人员达成交易的 88个沟通技巧专员沟通2 .导购人员体态语言3 如何寻找顾客的赞美点一一导购人员不可不知的赞美秘笈销售技巧1 .导购人员成功销售101招2 导购人员产品演示技巧与方法1 收银员必备知识（如收银机操作知识、条

12、形码常识、货币识必备知识与别知识、信用卡知识）店面技能2 .收银操作技能提升训练收银3 .收银作业技巧员礼仪收银员礼仪规范服务规范1.收银人员基本服务标准2 收银员服务提升方法五、导购促销管理类课程体系设计1导购促销业务培训内容维度导购促销人员是直接面向顾客的终端业务员， 他们在销售工作中通过现场恰当的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象， 从而树立良好的品牌形象和企业形象， 使顾客当场购买或形成未来购买意愿。为了确保导购促销人员能够起到促进销售的作用， 应加强对他们的培训， 其培训内容可以从职业素养、专业知识、服务技能以及自我管理技能 4个维度进行划分，相关维度如图7-16所示。基本知识1

13、.产品知识2.客户知识3促销知识4.消费者心理学 与行为学知识自我管理技能1.时间管理2.职业规划3.压力与情绪管理图7-16导购促销业务培训内容维度2、导购促销业务培训课程体系根据导购促销管理培训内容维度，可设计导购促销业务课程体系，如表 7-4所示。表7-4导购促销业务培训课程体系课程模块课程模块细分课程名称授课方式授课时间职业素养从业观念导购促销人员如何树立正确的从业观念面授2小时如何让导购促销人员理解导购促销的工作使命面授2小时仪表仪态导购促销人员的仪表形象规范现场演示2小时女性导购促销人员化妆技能提升训练现场演示2小时导购促销业务人员的仪态训练现场演示2小时基本礼仪导购促销人员商业礼

14、仪现场演示2小时导购促销人员顾客接待礼仪现场演示2小时基本知识产品知识产品知识教程面授2小时客户知识客户关系维护与提升管理基础知识一点通面授2小时促销知识导购促销人员必备促销知识宝典面授3小时消费者心理学与行为学知识消费者行为学基本知识一点通面授3小时消费者心理学基本知识一点面授3小时服务技能沟通技能导购促销人员基本服务用语规范面授2小时正确倾听顾客的心声面授2小时导购促销人员与顾客话术模板现场演示2小时成功导购促销人员的体态语言解码现场演示2小时导购促销人员如何正确使用微笑现场演示2小时对顾客提问的19种有效反馈技术面授2小时导购促销人员不可不知的产品解说技巧面授2小时顾客异议处理中的禁语面

15、授2小时销售技能成功接近顾客的 N种方法面授3小时如何把握顾客的购买动机面授2小时吸引顾客购买产品的 8大技巧面授2小时导购促销人员常用的销售十法面授2小时接待不同类型顾客的方法与技巧面授2小时导购促销人员促成销售的 5大秘诀面授2小时留住老顾客的6种实用方法面授2小时培养顾客忠诚的5部曲面授2小时有利于吸引顾客的商品陈列技巧现场演示3小时顾客异议处理技能导购促销人员受理顾客投诉的技巧面授2小时导购促销员如何快速处理顾客异议面授3小时自我管理技能时间管理时间管理概述面授2小时时间管理方法与工具面授2小时如何克服时间管理障碍面授2小时职业规划导购促销人员如何进行职业定位面授2小时导购促销人员成功

16、进行职业规划的 6部曲面授3小时压力产生的思维模式解析与调整方法面授2小时压力与情绪管理导购促销人员如何应对顾客带来的压力面授2小时情绪管理技巧与方法面授2小时导购促销人员如何做到不让自己的坏情绪影响顾客面授2小时六、经销商管理类课程体系设计1经销商管理培训内容维度经销商又称为中间商， 是指介于商品生产企业与顾客之间， 参与商品交易业务， 促使买卖行为发生和实现，且具有法人资格的经济组织或个人。对经销商管理培训内容可以从经销商选择、 经销商培育、经销商激励、经销商考核以及经销商奖惩5个维度进行，如图 7-17所示。图7-17经销商管理培训内容维度2、经销商管理培训课程体系7-5所示。根据经销商

17、管理培训内容维度进行培训课程设计，其课程体系设计如表表7-5经销商管理培训课程体系课程模块课程模块细分课程名称培训对象经销商选择经销商 政策制定1.经销商政策解读2.经销商政策制定的11个妙招销售部经理、市场拓展主管、渠道主管、 市场拓展专员、渠道 专员调查与走访1.区域市场调查与分析方法2.制定企业经销商筛选标准的 7大技巧3.准经销商调查与走访技巧评估与选择1.如何识别优质经销商2.经销商选择的关键点3.不同市场条件下的经销商选择之道谈判1.双赢谈判3部曲2.吸引准优质经销商合作的 5个谈判策略经销商培育业务培育1.如何帮助经销商选择优秀的销售人员2.如何帮助经销商留住业务骨干3.如何辅导

18、经销商开拓客户和辖区市场4.如何指导经销商客户沟通和营销技巧5.如何指导经销商组织营销推广活动6.如何教会经销商有效处理退货与产品质量事故销售部经理、市场拓展主管、渠道主管、 市场拓展专员、渠道 专员、督导员关系培育1.有效化解经销商冲突的 15个秘诀2.如何成为经销商的贴心伙伴3.提高经销商忠诚度的 3大利器经销商激励激励方式1.如何选择有效的经销商激励方式2.如何有效组合各种激励方式销售部经理、市场拓展主管、渠道主管、 市场拓展专员、渠道 专员、督导员激励实施1.如何识别经销商的有效激励点2.进行经销商激励的 8大法宝经销商考核考核方式与指标1.经销商考核内容与方式的选择技巧2.如何设计经

19、销商定量与定性考核指标销售部经理、渠道主管、渠道专员、督导员考核实施1.经销商考核5步曲2.经销商考核报告编写技巧等级评定与调整1 如何制定经销商等级评定标准2.如何评定经销商等级3.经销商等级调整沟通技巧经销商奖惩奖励1.经销商奖励标准设计原则与技巧2.奖励经销商的各种应用技巧销售部经理、渠道主管、渠道专员、督导员惩罚1.经销商惩罚实施技巧2.经销商降级沟通技巧七、销售问题解决类课程体系设计1销售问题分析分类列表企业在销售过程中，通常存在 5方面的问题，如表 7-6所示。表7-6销售问题分析分类列表序号问题概要问题细化说明1销售沟通企业销售人员由于缺乏销售沟通技巧，导致了渠道开发成功率低、大

20、量的订单丢问题失、忠诚客户丢失现象频频发生，最终影响企业的销量2销售回款企业销售过程中，产生了过多的应收账款，导致企业所需资金不能及时得到补充，问题从而影响企业的正常运营活动3窜货问题由于企业销售价格体系中的利润分配不合理、销售业务人员和经销商追逐短期利 益等行为，导致窜货问题，该问题严重影响企业的正常销售活动4销售人员的企业销售激励政策不合理（如销售提成不合理）或其他原因，导致销售人员积极激励问题性不高，销售业绩停滞不前或下滑5销售费用销售业务人员招待费、通信费、礼品费以及折扣费和差旅费超过正常支岀范围，浪费问题造成企业销售费用严重浪费，不合理的销售费用过多此外，因每个企业自身情况的不同，

21、可能还会存在其他方面的销售问题， 在此不再列举。2、销售问题培训课程体系针对可以通过培训解决的销售问题，企业可以选择合适的培训课程对相关人员进行培训，以解决此类问题；对于不能通过培训解决的销售问题， 企业应寻找其他有效方法进行解决。针对能够通过培训解决的销售问题， 企业可以设计相应的培训课程体系， 如表7-7所示。图7-7销售问题培训课程体系问题课程名称课程目的培训对象销售沟通问题销售谈判技巧1 掌握和分析谈判信息的能力2.熟悉谈判策略、报盘技巧、磋商技巧和结束谈判争取签约的技巧销售部经理、市场拓展主 管、渠道主管、渠道拓展 专员、市场拓展专员销售回款问题销售回款基本技巧与方法1 识别不能及时

22、回款的原因2.了解回款问题的处理原则3掌握及时回款的技巧与方法销售部经理、市场拓展主 管、渠道主管、渠道拓展 专员、市场拓展专员如何提高销售业务人员的回款率1 帮助销售业务人员树立正确的回款观念2.教会销售业务人员如何处理不能及时回款的问题销售部经理、市场拓展主 管、渠道主管以及有意愿 从事销售管理工作的人员销售回款全攻略1.进行事前规避或降低回款风险的巧妙方法2. 从企业制度和各部门职责角度岀发， 应怎样降低回款风险，提高企业的回款率3.针对不同特点的欠款人、 讨债场合和回 款性质，应采用怎样的回款技巧和方法销售部经理、市场拓展主 管、渠道主管、渠道拓展 专员、市场拓展专员窜货问题有效解决窜

23、货问题的N大利器1掌握窜货的类型2分析窜货原因3.提供防止各种类型窜货发生方法与技巧销售部经理、市场拓展主 管、渠道主管以及有意愿 从事销售管理工作的人员销售人员激励如何运用物质奖励激发销售人员积极性1.掌握物质奖励的类型2.各种物质奖励的应用场合与应用技巧3.了解各种物质奖励的应用误区销售部经理、市场拓展主 管、渠道主管以及有意愿 从事销售管理工作的人员问题不用“钞票”如何奖励销售人员1 掌握精神奖励的类型2.各种精神奖励的应用场合与应用技巧3.了解各种精神奖励的应用误区销售部经理、市场拓展主 管、渠道主管以及有意愿 从事销售管理工作的人员激励销售人员提高业绩的N大秘诀1掌握奖励需求分析方法2.能够针对不同的奖励需求， 制定不同的奖励措施3有效实施各种奖励措施的方法与技巧销售部经理、市场拓展主 管、渠道主管以及有意愿 从事销售管理工作的人员销售费用浪费问题销售费用管控技巧掌握减少销售费用的基本方法与技巧销售部经理、市场拓展主 管、渠道主管以及有意愿 从事销售管理工作的人员