谈判者心理素质测试.docx
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谈判者心理素质测试
实训课题1谈判者心理素质测试
一、实训目的和要求
☼实训目的通过测试使谈判人员了解自己的谈判心理素质，并不断培养和提高谈判人员的心理素质。
☼实训要求我们建议在老师的指导下，在本课程开始时进行一次测试，在全书学习结束之后再做一次测试。
比较一下结果，看看有没有提高。
在学习的过程中，学生可以不定期地进行自测。
如果还想从另外一个角度更客观地知道你的谈判心理素质，可以让了解你的人与你一起作答，指出你的答案中与事实不符的部分并替你打分，然后再将他对你的看法和你的自我评价结果加以对照。
这样，你就可以更准确地了解自己的谈判心理素质了。
二、心理素质测试
1、 你过去参加谈判时，是否先做好准备，然后再进行商谈？
A、每次B、时常C、有时
D、不常E、都没有
2、 在谈判中，你面对直接的冲突时有何感受？
A、非常不舒服B、相当不舒服C、虽然不舒服，但还是正视它
D、有点喜欢这种挑战E、非常喜欢这种感受
3、 你是否相信在谈判中对方告诉你的话？
A、不，我非常怀疑B、一般怀疑C、有时候不相信
D、基本相信E、永远相信
4、 你认为，在谈判时被对方喜欢是否重要？
A、非常重要B、相当重要C、一般
D、不太重要E、一点都不在乎
5、 商务谈判时，你是否常作乐观的打算？
A、几乎每次都关心乐观的一面B、相当关心C、普通关心程度
D、不太关心E、根本不关心
6、 你对商务谈判的看法怎样？
A、高度的竞争B、大部分竞争，小部分合作C、大部分合作，小部分竞争D、高度的合作E、一半合作，一半竞争
7、 你赞成哪一种交易？
A、对双方都有利的交易B、对自己较为有利的交易
C、对对方较为有利的交易D、对自己非常有利，对对方不利
E、个人为自己打算
8、 你是否喜欢和对手谈判？
A、非常喜欢B、喜欢C、不喜欢，也不讨厌
D、相当不喜欢E、厌恶
9、 如果某次交易对对方很不利，你是否会让对方再和你谈判其他交易？
A、很愿意B、有时候愿意C、不愿意
D、几乎从未有过E、那是对方的问题
10、商务谈判时，你是否有威胁别人的倾向？
A、常常如此B、大多如此C、偶尔如此
D、不常有E、几乎没有
11、你是否能适当地表达自己的立场和观点？
A、经常能够B、超过一般水平C、一般水平
D、低于一般水平E、相当差
12、你是不是一个很好的倾听者？
A、是非常好的倾听者B、比一般人好C、普通程度
D、低于一般水平E、相当差
13、面对语义含糊不清的词句，其中既有赞成，又有反对意见时，你有何感受？
A、非常不舒服B、相当不舒服C、不喜欢但可以接受
D、一点不受干扰，很快就会习惯E、喜欢如此，事情本来就该如此
14、对方陈述不同观点时，你能够倾听吗？
A、完全不听B、很难听进去C、听一点，但不大注意
D、合理地倾听E、很注意地倾听
15、谈判开始前，你是否与其他谈判成员讨论谈判的目标和议程？
A、适当讨论，讨论得很好B、经常讨论，讨论得很好
C、经常讨论D、不常讨论E、不讨论，谈判时执行上级要求
16你所在的单位要求你在谈判商品价格时要高价，你的感觉如何？
A、不愿意参加此类谈判B、不喜欢，但会不情愿地做
C、勉强做D、尽力做好E、喜欢这个考验
17、你是否喜欢在谈判中利用专家？
A、非常喜欢B、相当喜欢C、偶尔为之
D、需要时利用E、非常不喜欢
18、你是不是一个好的谈判小组的领导者？
A、非常好B、相当好C、公平的领导者
D、不太好E、很糟糕的领导者
19、置身于压力下，你的思路是否仍然很清楚？
A、是的，很清楚B、比大部分人清楚C、一般程度
D、一般程度之下E、根本不行
20、你认为你的商务谈判能力如何？
A、非常好B、很好C、一般，和大部分人一样
D、不太好E、我想我不行
21、你对于自己“自我尊重”的评价如何？
A、高度的自我尊重B、适当的自我尊重
C、感觉太复杂搞不清楚D、不太好E、没有什么感觉
22、你是否能获得别人的尊重？
A、很容易B、通常能C、偶尔
D、不经常E、很少
23、你认为自己是不是一个会利用策略的人？
A、非常会B、相当会C、合理地利用
D、经常忘记利用E、似乎是先说后思考
24、你是否能够广泛地听取别人的意见？
A、非常能B、经常能C、一般化
D、经常不听E、固执己见
25、“正直”对于你来说重不重要？
A、非常重要B、相当重要C、重要
D、不重要E、非常不重要
26、你认为别人的“正直”重不重要？
A、非常重要B、相当重要C、重要
D、不重要E、非常不重要
27、你如何使用你手中的权利？
A、尽可能运用一切手段发挥B、适当地运用C、为了维护正义而运用D、不喜欢运用E、当然地把别人或对方当作对手
28、你对于行为语言的敏感程度如何？
A、高度敏感B、相当敏感C、一般化
D、比大部分人差E、不敏感
29、你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何？
A、高度敏感B、相当敏感C、一般化
D、比大部分人差E、不敏感
30、对于以个人身份与谈判对手结交，你认为如何？
A、我会避免如此B、不太妥当C、不好也不坏
D、我会被吸引而接近对方E、喜欢超出自己的立场去接近对方
31、你洞察问题的核心内容的能力如何？
A、通常都能B、大多数问题能C、能猜得相当正确
D、对方常会令自己警惕E、很难知道核心问题所在
32、在谈判中，你会确定哪一种目标？
A、很难达到的目标B、相当难达到的目标
C、不太难，也不容易达到的目标D、相当确切的目标E、比较容易的目标
33、你是不是一个有耐心的谈判者？
A、几乎永远都是B、比一般人有耐心C、一般化
D、一般程度以下E、我会完成交易，为什么要浪费时间
34、谈判时，你对自己的目标执着程度如何？
A、非常执着B、相当执着C、有点执着
D、不太执着E、相当有弹性
35、在谈判中，你是否坚持自己的观点和立场？
A、非常坚持B、相当坚持C、适度坚持
D、不太坚持E、根本不坚持
36、你对于对方的私人问题是否感兴趣？
（非商业性问题）
A、非常感兴趣B、相当感兴趣C、一般化
D、不太感兴趣E、根本不感兴趣
37、对方的满足对你有什么影响？
A、非常在乎B、我尽量不使对方受到伤害C、有点在乎
D、中立态度，希望对方不受到伤害E、各人都为自己打算
38、在谈判中，你是否想要强调你的权利限制？
A、非常想B、通常我做的比我喜欢的多C、适度限制
D、我没有考虑过E、我通常如此想
39、在谈判中，你是否想了解对方的权利限制？
A、非常想B、相当想C、我会权衡一下
D、这很难做，因为我不是他E、我会让事情在谈判时顺其自然地进行
40、你在买东西时，是否把价钱压得很低？
A、极不愿意B、不太好，但我会如此做C、偶尔为之
D、常常压价，而且不在乎如此做E、是我正常的习惯，我感觉舒服
41、在商务谈判中，通常你如何让步？
A、非常缓慢B、相当缓慢C、与对方同时让步
D、我多让点步，试着使交易成功E、只要交易成功，我不在乎付出多大代价
42、对于接受影响企业发展的风险，感觉如何？
比大多数人更能接受风险B、比大多数人更能接受相当大的风险
C、可接受小的风险D、偶尔冒点风险E、很少冒险
43、对于接受财务风险的态度如何？
A、能接受大的风险B、能接受相当大的风险
C、能接受小的风险D、偶尔冒点风险E、很少冒险
44、面对谈判对手中地位高的人，你的感觉如何？
A、非常舒服B、相当舒服C、复杂的感觉
D、不舒服E、相当不舒服
45、你要购买价值较大的商品的时候，准备工作做得怎样？
A、很彻底B、相当好C、一般化
D、不太好E、没有准备
46、对方告诉你的话，你调查到什么程度？
A、调查得很彻底B、调查大部分的话C、调查某些话
D、知道应该调查，但做得不多E、没有调查
47、对于解决问题，你是否有创建？
A、非常有B、相当有C、有时候有
D、不太多E、几乎没有
48、你是否有足够的魅力？
人们是否尊重你并服从你的领导？
A、非常有B、相当有C、一般化
D、不太有E、一点没有
49、与一般人相比，你是否有谈判经验？
A、很有经验B、比一般人有经验C、一般化
D、经验比一般人少E、没有什么经验
50、你对谈判小组的领导人有何感觉？
A、舒服而且自然B、相当舒服C、复杂的感觉
D、存在某种成见E、成见相当深
51、没有压力时，与一般人相比，你的思考能力如何？
A、非常好B、比大部分人好C、普通程度
D、比大部分人差E、不太好
52、在谈判中，你兴奋时，是否很激动？
A、很镇静B、原则上镇静，但容易被对方激怒
C、与大部分人相同D、性情有点及早E、有时会激动起来
53、在社交场合，人们是否喜欢你？
A、非常喜欢B、相当喜欢C、普通程度
D、不太喜欢E、相当不喜欢
54、你对工作的安全性要求如何？
A、非常安全B、相当安全C、一般安全
D、不安全E、相当不安全
55、当对方跟你解释了四遍，你还是不懂，你的感觉如何？
A、糟糕透顶B、相当不好意思C、不好意思继续问
D、会继续问，不会觉得有何不妥E、直接告诉对方还是不懂
56、你对困难问题的处理能力如何？
A、非常好B、超过一般人C、一般
D、一般以下E、很糟糕
57、你是否能提出探索性问题？
A、擅长此道B、相当不错C、一般程度
D、不太好E、不擅此道
59、对于企业交易中的秘密，你能否守口如瓶？
A、非常保密B、相当保密C、一般程度
D、常常说的比应该说的多E、说的实在太多了
59、你对于掌握本行业的知识信心如何？
A、比大多数人有信心B、相当有信心C、一般程度
D、有点缺乏信心E、没有信心
60、你准备修房子，因为你太太有意见，原先的设计图纸要做些修改。
承包商要求你为修改图纸多付一点钱，如果又非找他做不可的话，对他要求加价一事，做如何反应？
A、欣然接受B、以温和的态度和他商量
C、不满意但可接受D、非常不满意E、不想再见他
61、你是否容易将内心的感受流露出来？
A、非常容易B、比大部分人容易C、普通程度
D、不太经常E、几乎没有
三、谈判者心理测试评分表
根据你的答案，按照下表中对应的分数进行加总，就是你最后的得分
题号
A
B
C
D
E
1
+20
+15
+5
-10
-20
2
-10
-5
+10
+10
-5
3
+10
+8
+4
-4
-10
4
-14
-8
0
+14
+10
5
-10
+10
+10
-5
-10
6
-15
+15
+10
-15
+5
7
0
+10
-10
+5
-5
8
+3
+6
+6
-3
-5
9
+6
+6
0
-5
-10
10
-15
-10
0
+5
+10
11
+8
+4
0
-4
-6
12
+15
+10
0
-10
-15
13
-10
-5
+5
+10
+10
14
-10
-5
+5
+10
+15
15
+8
-10
+20
+15
-20
16
-10
+5
+10
+13
+10
17
+12
+10
+4
-4
-12
18
+12
+10
+5
-5
-10
19
+10
+5
+3
0
-5
20
+20
+15
+5
-10
-20
21
+15
+10
0
-5
-15
22
+12
+8
+3
-5
-8
23
+6
+4
0
-2
-4
24
+10
+3
+5
-5
-10
25
+15
+10
+5
0
-10
26
+15
+10
+10
0
-10
27
+5
+15
0
-5
0
28
+2
+1
+5
-1
-2
29
+15
+10
0
-10
-15
30
-15
-10
-2
-10
-15
31
+10
+5
+5
-3
-10
32
+10
+15
+5
0
-10
33
+15
+10
+5
-5
-15
34
+12
+12
+3
-5
-10
35
+10
+12
+4
-3
-10
36
+16
+12
0
-3
-15
37
+12
+6
0
-2
-10
38
-10
-8
+5
+8
+12
39
+15
+10
+5
-5
-10
40
-10
-5
+5
+15
+15
41
+15
+10
-3
-10
-15
42
+5
+10
0
-3
-10
43
+5
+10
-5
5
-8
44
+10
+8
+3
-3
-10
45
+15
+10
+3
-5
-15
46
+10
+10
+3
-5
-12
47
+12
+10
0
0
-15
48
+10
+8
+3
0
-3
49
+5
+5
+5
-1
-3
50
+8
+10
0
0
-12
51
+15
+6
+4
0
-5
52
+10
+8
+5
-3
-10
53
+10
+10
+3
-2
-6
54
+12
-3
+2
-5
-12
55
-8
+8
+3
8
+12
56
+10
+8
+8
-3
-10
57
+10
+10
+4
0
-5
58
+10
+8
0
-8
-15
59
+12
+10
0
-5
-10
60
+15
+10
0
-10
-15
61
-8
-6
0
+5
+8
测试成绩可分为四级：
第一级：
+376至+724分——优秀的谈判心理素质
第二级：
+28至+375分——良好的谈判心理素质
第三级：
-320至+27分——一般的谈判心理素质
第四级：
-668至-321分——较差的谈判心理素质
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