谈判者心理素质测试.docx

1、谈判者心理素质测试 实训课题1 谈判者心理素质测试 一、 实训目的和要求 实训目的 通过测试使谈判人员了解自己的谈判心理素质，并不断培养和提高谈判人员的心理素质。 实训要求 我们建议在老师的指导下，在本课程开始时进行一次测试，在全书学习结束之后再做一次测试。比较一下结果，看看有没有提高。在学习的过程中，学生可以不定期地进行自测。如果还想从另外一个角度更客观地知道你的谈判心理素质，可以让了解你的人与你一起作答，指出你的答案中与事实不符的部分并替你打分，然后再将他对你的看法和你的自我评价结果加以对照。这样，你就可以更准确地了解自己的谈判心理素质了。二、 心理素质测试1、 你过去参加谈判时，是否先做

2、好准备，然后再进行商谈？A、每次 B、时常 C、有时D、不常 E、都没有2、 在谈判中，你面对直接的冲突时有何感受？A、非常不舒服 B、相当不舒服 C、虽然不舒服，但还是正视它D、有点喜欢这种挑战 E、非常喜欢这种感受3、 你是否相信在谈判中对方告诉你的话？A、不，我非常怀疑 B、一般怀疑 C、有时候不相信 D、基本相信 E、永远相信4、 你认为，在谈判时被对方喜欢是否重要？A、非常重要 B、相当重要 C、一般 D、不太重要 E、一点都不在乎5、 商务谈判时，你是否常作乐观的打算？A、 几乎每次都关心乐观的一面 B、相当关心 C、普通关心程度D、不太关心 E、根本不关心6、 你对商务谈判的看法

3、怎样？A、高度的竞争 B、大部分竞争，小部分合作 C、大部分合作，小部分竞争 D、高度的合作 E、一半合作，一半竞争7、 你赞成哪一种交易？A、对双方都有利的交易 B、对自己较为有利的交易C、对对方较为有利的交易 D、对自己非常有利，对对方不利E、个人为自己打算8、 你是否喜欢和对手谈判？A、非常喜欢 B、喜欢 C、不喜欢，也不讨厌D、相当不喜欢 E、厌恶9、 如果某次交易对对方很不利，你是否会让对方再和你谈判其他交易？A、很愿意 B、有时候愿意 C、不愿意D、几乎从未有过 E、那是对方的问题10、商务谈判时，你是否有威胁别人的倾向？A、常常如此 B、大多如此 C、偶尔如此D、不常有 E、几乎

4、没有11、你是否能适当地表达自己的立场和观点？A、经常能够 B、超过一般水平 C、一般水平D、低于一般水平 E、相当差12、你是不是一个很好的倾听者？A、是非常好的倾听者 B、比一般人好 C、普通程度D、低于一般水平 E、相当差13、面对语义含糊不清的词句，其中既有赞成，又有反对意见时，你有何感受？A、非常不舒服 B、相当不舒服 C、不喜欢但可以接受D、一点不受干扰，很快就会习惯 E、喜欢如此，事情本来就该如此14、对方陈述不同观点时，你能够倾听吗？A、完全不听 B、很难听进去 C、听一点，但不大注意D、合理地倾听 E、很注意地倾听15、谈判开始前，你是否与其他谈判成员讨论谈判的目标和议程？A

5、、适当讨论，讨论得很好 B、经常讨论，讨论得很好C、经常讨论 D、不常讨论 E、不讨论，谈判时执行上级要求16你所在的单位要求你在谈判商品价格时要高价，你的感觉如何？A、不愿意参加此类谈判 B、不喜欢，但会不情愿地做C、勉强做 D、尽力做好 E、喜欢这个考验17、你是否喜欢在谈判中利用专家？A、非常喜欢 B、相当喜欢 C、偶尔为之D、需要时利用 E、非常不喜欢18、你是不是一个好的谈判小组的领导者？A、非常好 B、相当好 C、公平的领导者D、不太好 E、很糟糕的领导者19、置身于压力下，你的思路是否仍然很清楚？A、是的，很清楚 B、比大部分人清楚 C、一般程度D、一般程度之下 E、根本不行20

6、、你认为你的商务谈判能力如何？A、非常好 B、很好 C、一般，和大部分人一样D、不太好 E、我想我不行21、你对于自己“自我尊重”的评价如何？A、高度的自我尊重 B、适当的自我尊重 C、感觉太复杂搞不清楚 D、不太好 E、没有什么感觉22、你是否能获得别人的尊重？A、很容易 B、通常能 C、偶尔D、不经常 E、很少23、你认为自己是不是一个会利用策略的人？A、非常会 B、相当会 C、合理地利用D、经常忘记利用 E、似乎是先说后思考24、你是否能够广泛地听取别人的意见？A、非常能 B、经常能 C、一般化D、经常不听 E、固执己见25、“正直”对于你来说重不重要？A、非常重要 B、相当重要 C、重

7、要D、不重要 E、非常不重要26、你认为别人的“正直”重不重要？A、非常重要 B、相当重要 C、重要D、不重要 E、非常不重要27、你如何使用你手中的权利？A、尽可能运用一切手段发挥 B、适当地运用 C、为了维护正义而运用 D、不喜欢运用 E、当然地把别人或对方当作对手28、你对于行为语言的敏感程度如何？A、高度敏感 B、相当敏感 C、一般化D、比大部分人差 E、不敏感29、你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何？A、高度敏感 B、相当敏感 C、一般化D、比大部分人差 E、不敏感30、对于以个人身份与谈判对手结交，你认为如何？A、我会避免如此 B、不太妥当 C、不好也不坏D、我会被吸引而接近对方

8、 E、喜欢超出自己的立场去接近对方31、你洞察问题的核心内容的能力如何？A、通常都能 B、大多数问题能 C、能猜得相当正确D、对方常会令自己警惕 E、很难知道核心问题所在32、在谈判中，你会确定哪一种目标？A、很难达到的目标 B、相当难达到的目标 C、不太难，也不容易达到的目标 D、相当确切的目标 E、比较容易的目标33、你是不是一个有耐心的谈判者？A、几乎永远都是 B、比一般人有耐心 C、一般化D、一般程度以下 E、我会完成交易，为什么要浪费时间34、谈判时，你对自己的目标执着程度如何？A、非常执着 B、相当执着 C、有点执着D、不太执着 E、相当有弹性35、在谈判中，你是否坚持自己的观点和

9、立场？A、非常坚持 B、相当坚持 C、适度坚持D、不太坚持 E、根本不坚持36、你对于对方的私人问题是否感兴趣？（非商业性问题）A、非常感兴趣 B、相当感兴趣 C、一般化 D、不太感兴趣 E、根本不感兴趣37、对方的满足对你有什么影响？A、非常在乎 B、我尽量不使对方受到伤害 C、有点在乎D、中立态度，希望对方不受到伤害 E、各人都为自己打算38、在谈判中，你是否想要强调你的权利限制？A、非常想 B、通常我做的比我喜欢的多 C、适度限制D、我没有考虑过 E、我通常如此想39、在谈判中，你是否想了解对方的权利限制？A、非常想 B、相当想 C、我会权衡一下D、这很难做，因为我不是他 E、我会让事情

10、在谈判时顺其自然地进行40、你在买东西时，是否把价钱压得很低？A、极不愿意 B、不太好，但我会如此做 C、偶尔为之D、常常压价，而且不在乎如此做 E、是我正常的习惯，我感觉舒服41、在商务谈判中，通常你如何让步？A、非常缓慢 B、相当缓慢 C、与对方同时让步D、我多让点步，试着使交易成功 E、只要交易成功，我不在乎付出多大代价42、对于接受影响企业发展的风险，感觉如何？比大多数人更能接受风险 B、比大多数人更能接受相当大的风险C、可接受小的风险 D、偶尔冒点风险 E、很少冒险43、对于接受财务风险的态度如何？A、能接受大的风险 B、能接受相当大的风险C、能接受小的风险 D、偶尔冒点风险 E、很

11、少冒险44、面对谈判对手中地位高的人，你的感觉如何？A、非常舒服 B、相当舒服 C、复杂的感觉D、不舒服 E、相当不舒服45、你要购买价值较大的商品的时候，准备工作做得怎样？A、很彻底 B、相当好 C、一般化 D、不太好 E、没有准备46、对方告诉你的话，你调查到什么程度？A、调查得很彻底 B、调查大部分的话 C、调查某些话D、知道应该调查，但做得不多 E、没有调查47、对于解决问题，你是否有创建？A、非常有 B、相当有 C、有时候有D、不太多 E、几乎没有48、你是否有足够的魅力？人们是否尊重你并服从你的领导？A、非常有 B、相当有 C、一般化 D、不太有 E、一点没有49、与一般人相比，你

12、是否有谈判经验？A、很有经验 B、比一般人有经验 C、一般化D、经验比一般人少 E、没有什么经验50、你对谈判小组的领导人有何感觉？A、舒服而且自然 B、相当舒服 C、复杂的感觉D、存在某种成见 E、成见相当深51、没有压力时，与一般人相比，你的思考能力如何？A、非常好 B、比大部分人好 C、普通程度D、比大部分人差 E、不太好52、在谈判中，你兴奋时，是否很激动？A、很镇静 B、原则上镇静，但容易被对方激怒C、与大部分人相同 D、性情有点及早 E、有时会激动起来53、在社交场合，人们是否喜欢你？A、非常喜欢 B、相当喜欢 C、普通程度 D、不太喜欢 E、相当不喜欢54、你对工作的安全性要求如

13、何？A、非常安全 B、相当安全 C、一般安全 D、不安全 E、相当不安全55、当对方跟你解释了四遍，你还是不懂，你的感觉如何？A、糟糕透顶 B、相当不好意思 C、不好意思继续问D、会继续问，不会觉得有何不妥 E、直接告诉对方还是不懂56、你对困难问题的处理能力如何？A、非常好 B、超过一般人 C、一般 D、一般以下 E、很糟糕57、你是否能提出探索性问题？A、擅长此道 B、相当不错 C、一般程度D、不太好 E、不擅此道59、对于企业交易中的秘密，你能否守口如瓶？A、非常保密 B、相当保密 C、一般程度 D、常常说的比应该说的多 E、说的实在太多了59、你对于掌握本行业的知识信心如何？A、比大多

14、数人有信心 B、相当有信心 C、一般程度D、有点缺乏信心 E、没有信心60、你准备修房子，因为你太太有意见，原先的设计图纸要做些修改。承包商要求你为修改图纸多付一点钱，如果又非找他做不可的话，对他要求加价一事，做如何反应？A、欣然接受 B、以温和的态度和他商量 C、不满意但可接受 D、非常不满意 E、不想再见他61、你是否容易将内心的感受流露出来？A、非常容易 B、比大部分人容易 C、普通程度D、不太经常 E、几乎没有三、谈判者心理测试评分表根据你的答案，按照下表中对应的分数进行加总，就是你最后的得分题号ABCDE1+20+15+5-10-202-10-5+10+10-53+10+8+4-4-

15、104-14-80+14+105-10+10+10-5-106-15+15+10-15+570+10-10+5-58+3+6+6-3-59+6+60-5-1010-15-100+5+1011+8+40-4-612+15+100-10-1513-10-5+5+10+1014-10-5+5+10+1515+8-10+20+15-2016-10+5+10+13+1017+12+10+4-4-1218+12+10+5-5-1019+10+5+30-520+20+15+5-10-2021+15+100-5-1522+12+8+3-5-823+6+40-2-424+10+3+5-5-1025+15+10+

16、50-1026+15+10+100-1027+5+150-5028+2+1+5-1-229+15+100-10-1530-15-10-2-10-1531+10+5+5-3-1032+10+15+50-1033+15+10+5-5-1534+12+12+3-5-1035+10+12+4-3-1036+16+120-3-1537+12+60-2-1038-10-8+5+8+1239+15+10+5-5-1040-10-5+5+15+1541+15+10-3-10-1542+5+100-3-1043+5+10-55-844+10+8+3-3-1045+15+10+3-5-1546+10+10+3-5-1247+12+1000-1548+10+8+30-349+5+5+5-1-350+8+1000-1251+15+6+40-552+10+8+5-3-1053+10+10+3-2-654+12-3+2-5-1255-8+8+38+1256+10+8+8-3-1057+10+10+40-558+10+80-8-1559+12+100-5-1060+15+100-10-1561-8-60+5+8测试成绩可分为四级：第一级：+376至+724分优秀的谈判心理素质第二级：+28至+375分良好的谈判心理素质第三级：-320至+27分一般的谈判心理素质第四级：-668至-321分较差的谈判心理素质