医药代表工作心得体会.docx
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医药代表工作心得体会
医药代表工作心得体会
医药代表是一个充溢竞争的行业，也是一个很能熬炼人的行业，还是一个充溢挑战的行业!
这是我进入这个行业的初衷。
那么关于心得体会应当怎么写呢?
下面是我给你带来的医药代表工作心得，欢迎大家阅读!
医药代表工作心得1
我自200____年5月到广东省深圳市场任医药代表以来，经验了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作状况报告如下：
一、深圳市场前期的启动状况：
我在20____年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。
为了快速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从微小处着手，关切爱护医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温顺的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。
特殊在20____年春节回公司开会期间，依据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友情，与个别重点医生还建立起了母女关系。
医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。
二、天灾人祸同时危害深圳市场时，坚持做好本职工作:
当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售快速下滑，在此状况下自己仍坚持做好临床工作，起先之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。
几天以后，形势快速恶化，在自己去不了医院的状况下，仍旧坚持电话探望各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过挚友购得了几支重组人干扰素，刚好送给重点医生，在非典最严峻的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的状况下，也能销售一百盒。
非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应当是上销量的时候了，但省二院进货状况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，依据自己多年的临床推广阅历，确定省二院出了问题。
自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中找寻出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严峻脱岗，自己孤身一人靠着自己对____制药的忠诚来完成的。
______离职以后，原来希望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严峻违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决详细问题，不上销量，反倒四处点火，把一个原来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的状况下，为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的状况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径照实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以驾驭市场更全面的真实状况，刚好对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。
三、深圳的再启动状况以及下步准备：
凡事说起简单做起难!
面对巨大的任务压力，做为一名对____公司充溢爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的志向，体会着享受工作欢乐的激情，我又回到了我始终都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与敬重努力的奉献着。
这期间，无论是公司维护资金惊慌时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债;无论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截;无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信!
那样欢乐!
欢乐我真心的付出!
自信我付出后必定得到的回报!
“有志者，事竟成;苦心人，天不负。
”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超过800盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种其次名。
这主要得益于提升原有目标医生李丽娟（我为工作拜认的干妈）等人销量的同时，又挖掘了一名____胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了300多盒，六月可以超过400盒。
而六月份省二院可以突破1000盒。
和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的300多盒，主要是攻下了在广东省神经内科鼎鼎出名的陈立前和李严，这两人原是____和__x__（药名）的杀手，在探望中探询出陈立前喜爱根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售x__250盒;在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售x__200盒。
总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30%多。
六月份可以突破1000盒。
下一步我将接着在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在1500盒，从而顺当完成并努力超额完成公司下达的销售指标。
站在北国六月的骄阳里，回首我在x__公司的这750多个日日夜夜：
两年来，我仅是一名一星代表;两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过!
现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了坚固的医院销售网络，我信任我已经可以做二星代表了，我恳请公司依据河北市场实际状况，给我信念，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好!
我将满怀热忱，接着在推广x__胶囊等x__公司优质产品的道路上铿锵前行!
无怨无悔。
医药代表工作心得2
一年的工作即将结束了，信任在一年结束的时刻，大家都有自己的话要说，这是确定的，每个人的想法都是不一样的，这须要不断的努力，才能回忆一年中的工作。
总结一下一年来的工作也是对自己的一种激励。
201____年已经过去了，今日是新的一年的起先，借用这次机会我给个人过去一年的工作来做个总结，和新的一年安排。
首先我特别感谢几位领导对我们工作的支持与扶植，我想借各位同任热情的掌声来表示对领导感谢!
感谢大家!
新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?
是结束，还是起先?
这不重要。
重要的是：
旧的一年，我经验了那么多，失去过、缺憾过;收获过、充溢过……而对于新的一年，我的心中仍旧有梦。
我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在望见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么?
从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。
一箭双雕啊，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!
，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最终就要做，人吗总喜爱听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒适啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们常常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。
记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那选购啊很喜爱这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。
虽然嘴上说不要但最终还是收上了。
前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个挚友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他望见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心愿我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。
不用常常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。
这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。
有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。
没方法啊，为工作!
在就是手勤，平常没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱或许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给全部的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满意了。
最终了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，胜利了我们再接再厉，失败了并不行怕，我记得我看了一个胜利人士的一句话;坚毅，专心的力气来为自己打气;人的一生不行能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻起先，你就要有一个明确的相识，那就是人的一辈子必定有风有浪，肯定不行能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊异和懊丧，反而应当试为当然，然后冷静的看待它解决它。
虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大胜利，，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。
在新的一年里，我想利用我目前所驾驭的一点技巧，盼望在各位领导支持下，和各位同任的扶植下，我给自己指定了一个安排，在完成目前我们主大产品的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持肯定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，详细的安排我会像我的直属上司领导汇报的。
盼望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任挚友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，信任自己的努力，创建出一个辉煌的明天，今日小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘!
一年的工作已经结束了，在即将迎来的一年中，我们会接着不断的努力的，这是始终无法拒绝的问题，这是始终以来我们在年终时候的总结。
每一年都有自己的进步，每一年都会有自己的成长!
信任大家在来年中肯定会取得最圆满的胜利的!
感谢大家!
医药代表工作心得3
刚起先工作的时候，我充溢了信念，信任自己肯定可以把这份工作做好!
随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决!
让我受益良多，所以我特别感谢热心谢主任和同事们!
是他们让我不再迷茫，同时教会了我许多东西!
比如说：
我在第一次探望医生的时候，一进门就会说：
老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。
然后双手给医生送上名片，医生就会说：
我以前怎么没见过你啊!
我说：
我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照!
有些医生就会考我一些产品学问，其中因为惊慌说的比较差!
就这样反复的探望医生，不断的订正错误，我的进步以可见的速度向前!
在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练探望医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有着很强的促进作用。
还有产品学问演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟识的地方，加强了记忆!
通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说须要许多的销售阅历，主要还是说与客户们的关系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简洁的事了。
当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深化的了解，不对自己的东西了解清晰又怎么好和别人沟通呢。
然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。
这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导常常宣导的，在此我就不一一做说明了。
在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。
虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成果，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。
在今后，我想利用我现在驾驭的一点技巧，盼望在领导、主任及各位同任的扶植下，我给自己拟定了一个安排：
1、努力提高自己的销量，在已开发的状况下务必做到维护与跟进工作，避开不必要的缺货和断货行为，想尽一切方法加进和客户的关系;
2、要不断的加强自我的业务实力，多看产品资料以及相关的学问，多学习，与同事们和领导进行沟通向他们学习更好的方式方法;
3、任劳任怨，主动协作领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，刚好总结工作得失，改正错误摆正看法。
盼望在以后领导的支持下让我们更上一层楼，为了办事处，当然也是为了我们自己，让我们一起努力，不要被困难所阻挡，信任我们自己的努力，信任在领导的带领下我们会创建出一个绚丽的明天。
医药代表工作心得4
我始终就想写个东西来告知那些做医药代表的挚友，如何做一个有发展前途的医药代表。
现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。
以至于各个医药对医药代表实行了特别过激的做法，禁止医药代表接触医生。
而且现在包括医药代表自己就不知道，究竟医药代表应当是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。
我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成果优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让挚友们共享我的阅历，给同行提过一种销售方法。
▲医生喜爱和什么样的医药代表沟通，和厌烦什么样的医药代表。
喜爱的医药代表
首先喜爱外表干净利索，健康靓丽的医药代表。
因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是一般的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立即产生好感并且心情开心。
终归，人都是感官动物。
所以医药代表的外表对给人的第一印象特别重要。
其次，我喜爱谈吐优雅幽默，有学问有教养的医药代表。
因为我可以从他的嘴里知道许多我不知道的学问，而且我会不自觉地艳羡他的谈吐，和修养，也盼望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希
望对于他沟通。
因此作为一个医药代表自身的学问和修养特别重要。
再其次，我喜爱能够察言观色的医药代表。
比如我很忙的时候，他不会出现，他恒久出现在我不忙的时候。
而且她对我的关切，恒久恰到好处。
因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必需具备的素养。
总的来说，我比较喜爱接待外企的医药代表。
因为他们给我的印象都是特别专业的，而且他们的产品都是特别牢靠的。
比如他们可以特别清晰的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。
这样使我在给病人用药的时候，心里有底。
我厌烦的医药代表。
第一，我最厌烦衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。
这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。
我会认为这样的代表，怎么能信任他的产品有好的质量?
其次，我最厌烦医药代表说他的产品没有副作用。
这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。
我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是奢侈我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。
我怕毁我名誉。
第三，我最厌烦没有“视力见”的医药代表。
比如，我诊室里有许多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。
假如他要在我给病人说明病情的时候，插嘴。
我就从心里把这个人拒
绝了。
我还特殊厌烦医药代表坐在我对面的座位。
除非是我同意的，否则我会觉得心里特殊不舒适。
因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。
第四，我厌烦过分套近乎的异性医药代表。
这样的代表我肯定不会处方他的药，因为我怕他再次出现。
第五，我厌烦说话转大圈，表达不清晰的医药代表。
我会觉得他说了半天，我也没有听懂，奢侈我的时间。
所以总结一下，外科，妇科医生喜爱说话干脆，清晰，干脆的医药代表。
内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。
假如说从拿回扣的角度，我喜爱处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。
对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。
间或开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。
我给病人开药的选择是，挚友，我一般举荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。
对一般的人，经济实力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。
对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。
虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。
我想这是做医生最至少的医德。
对于目前国内一味强调药物价格，而使许多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销书目内，我觉得其实是对病人的不公允。
相反有许多特别便宜，疗效特别确定的药物，却在市场上消逝了。
比如吲哚镁锌擦剂。
我记得当时也就几块钱。
现在尽然找不到了，或许换了个名字卖高价了。
有许多传统的，经过多年证明的药，就没有必要用进口的。
比如APC等。
做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。
你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。
▲医药代表应具备的学问：
医药学问，特殊是你自己产品的学问，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。
现在许多医药代表埋怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。
其实这是销售上不去的主要缘由。
假如一个公司发觉，销售埋怨价格，回扣的时候，只能说明两点：
销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。
一个胜利的销售，应当记住：
价格恒久不是销售不好的缘由。
价格由许多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。
那么这里面那部分是公司挣钱的部分?
其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。
没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。
但是并不是价格低就好卖。
奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。
假如你有钱，你情愿不情愿买奔驰?
那么价格是问题吗?
所以假如不是价格问题，那么就要分析，什么缘由对方不用你的产品，一般来说，最主要的缘由，是没有接受你这个人。
一个优秀的销售，肯定是个有着人格魅力的人。
要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。
你表现名贵，那么他就会认为你的产品质量也高。
这就是品牌的建立。
你就是你的品牌。
假如你的品牌打造胜利，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生干脆支付，只要你的产品能够真正的有效。
那么如何打造自己的品牌，那
就要从外到内。
我前边说了，外表对于销售来说特别重要。
但是第一眼过后，那么最重要的就是你的学问了。
所以一个好的销售，肯定是博览群书，什么都知道的万事通。
而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。
因为客户跟着他，心里有底。
医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业学问要求特别高。
因为药物的一个重要特征是有副作用。
而假如一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以供应牢靠的扶植给医生。
作为一个医药代表，时刻要记住：
在你的产品方面，你才是真正的专家!
医生只有用药的阅历，并没有大量药物学问，而你应当具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的全部学问。
所谓知己知彼才能百战不殆.
医药代表工作心得5
众所周知，虽然许多人对医药代表这一职业存在着误会和偏见，但是个人认为俗语说的好，走自己的路，让别人说去把，现代社会竞争激烈，想要更好地生活，就须要拥有高薪水，高福利，高待遇的工作，这也是许多医药代表不情愿离开这一行业的真正缘由。
我喜爱能够察言观色的医药代表。
总的来说，我比较喜爱接待外企的医药代表。
因为他们给我的印象都是特别专业的，而且他们的产品都是特别牢靠的。
我会认为这样的代表，怎么能信任他的产品有好的质量?
其次，我最厌烦医药代表说他的产品没有副作用。
这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。
我会认为，要不是就是这个药无效，/fanwen/1565/要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是奢侈我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。
我怕毁我名誉。
我厌烦说话转大圈，表达不清晰的医药代表。
我会觉得他说了半天，我也没有听懂，奢侈我的时间。
所以总结一下，外科，妇科医生喜爱说话干脆，清晰，干脆的医药代表。
内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。
假如说从拿回扣的角度，我喜爱处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。
对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。
间或开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。
我给病人开药的选择是，挚友，我一般举荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。
对一般的人，经济实力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。
对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。
虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。
我想这是做医生最至少的医德。
作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上级的指令然后机械化去执行,事实上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍,如何充分调动他们的主动性,如何合理安排资源（包括时间）是一件特别困难困难而又特别重要的事情.可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元,只有它做得好了,整个公司才会更快地向前.鉴于此,片区（或区域）管理,就通过合理运用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺当消逝于流通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销售费用.
医药代表工作心得体会
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