谈判书提纲.docx

资源描述

谈判书提纲.docx

《谈判书提纲.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判书提纲.docx（25页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

谈判书提纲.docx

谈判书提纲

谈判书提纲：

一、谈判主题

二、谈判背景分析

（一）谈判背景

1、当前铁矿石市场的发展情况

（二）谈判双方

1、对方：

（1）力拓简介

（2）优劣势分析

2、我方：

（1）宝钢简介

（2）优劣势分析

（三）谈判目标

1、中澳双方谈判过程回顾

2、我方谈判目标

（1）宏观目标：

（2）微观目标：

三、谈判布局

（一）谈判时间：

（二）谈判地点：

（三）谈判成员及分工：

（四）谈判过程及具体策略：

1、开局：

（1）策略：

坦诚式开局

（2）过程：

3个议题

2、中期：

（1）报价：

策略：

先报价

方式：

3种报价

（2）议价：

策略：

4次让价

内容：

注意事项：

3、后期：

（1）合同文本（详见附件）

4、应急预案

具体内容：

一、谈判主题：

本年度（2015）宝钢集团有限公司向本公司（大利亚力拓矿业）购买铁矿石价格谈判

二、谈判背景分析

（一）谈判背景

1、国内铁矿石市场运行的状况

（1）国内需求：

产能过剩严重成为行业的难题，钢厂面临产品结构调整、转型升级、降本增效的迫切任务，加之国家节能减排，环境治理的严格要求，整个行业面临发展的困境。

然而作为工业基础的钢铁行业，虽然发展增速放缓，但超过11亿吨的产能，以及8.2亿吨的粗钢产量，中国依旧是世界上最大的铁矿石需求国。

因此预计2015年中国粗钢产量增幅有限，预估产量增加在500-800万吨，粗钢产量达到8.3亿吨左右，由此预计2015年中国铁矿石需求难以上涨，约在11.4亿吨左右。

（2）国内产量：

2014年中国生产铁矿石15.14亿吨，环比2013年的14.51亿吨，增加了6300万吨，增幅为4.3%。

2014年约有20-30%的矿山企业停产。

我们估计2015年停产的矿山将达到30%，甚至更高。

国产铁矿石的产量将出现下滑，预计产量在14亿吨左右。

（3）需进口量：

2015年中国进口铁矿石新增4500万吨，达到9.78亿吨。

进口铁矿石占中国矿石供应量的比例将达到78%左右。

价格方面，考虑到2015年铁矿石供应过剩明显，而需求增长有限的情况，预计铁矿石全年均价将低于2014年，62.5%粉矿价格在50-65美元/吨（CFR）的价格区间波动，整体维持低位运行态势。

2、国际铁矿石产量及价格变动情况

（1）国际铁矿石产量

2014-2016年全球部分主要矿山产能增长情况及扩产计划

（2）国际铁矿石价格变动

（二）谈判双方

1、对方：

（1）力拓（RioTinto）：

“力拓”是世界第三大矿业公司之一，铁矿年生产能力为5500万吨。

预计在建扬迪采矿工程完工后，该公司铁矿年生产能力将达到6500万吨以上。

力拓集团市值523亿美元,是全球第二大采矿业集团，仅次于必和必拓公司。

公司总资产按地区来划分，89%集中在澳大利亚和北美。

力拓矿业集团不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一，而且也是世界三大铁矿石供应商之一。

力拓集团作为全球最大的资源开采和矿产品供应商，不仅向全球提供铁矿石，还提供包括铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品。

该集团业务遍及全球，尤其以澳大利亚和北美洲为重。

中国是其仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场，也是集团目前业务增长最迅速的市场。

（2）优劣势分析

优势：

1.销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位而获得价格优势

2.资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。

3.掌握充分的资源，包括信息和运输资源

4.铁矿石质地优良,铁矿石含铁量高和矿石天然地“干。

5.铁矿石勘探、开采、加工能力强。

6.地理位置上离中国近，弥补了中国装卸效率低的问题。

7.供应量大，能够满足国外源源不断的需求。

劣势：

1.竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大.

2对铁矿石的销售较为迫切。

3.“力拓案”,前期因涉嫌间谍门事件，该企业在中国的名声变得不太好。

4.近期因担忧中国需求下降，力拓领跌矿业股。

5.钢铁需求低迷，将直接导致力拓集团主营业务之一的铁矿石需求下降。

6.运营风险。

2、我方：

（1）宝钢简介

宝钢集团有限公司是中国现代化程度最高，最具竞争力的钢铁企业。

2012年，宝钢连续第九年进入美国《财富》杂志评选的世界500强榜单，位列第197位，并当选为“全球最受尊敬的公司”。

标普、穆迪、惠誉三大评级机构给予宝钢全球钢铁企业中最高的信用评级。

宝钢钢铁主要致力于生产高技术含量，高附加值钢铁精品。

年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场，每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。

《世界钢铁业指南》评定宝钢股份在世界钢铁行业的综合竞争力为前三名，认为也是未来最具发展潜力的钢铁企业。

（2）优劣势分析

优势：

1、资金实力雄厚。

2、管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。

3、和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。

4、和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是必拓的竞争对手，谈判余地大。

5、世界铁矿石价格总体呈走低趋势。

6、我国处经济转型阶段，会抑制高耗能无竞争力的中小钢铁企业，缩小钢铁工业规模。

7、世界经济处于衰退复苏阶段，欧洲债务危机，买方竞争对手减少。

劣势：

1、需求量大，可能会被对方牵制。

2、国内一些小钢铁企业会搞价格战和我们战线不统一。

3、我国钢铁工业规模庞大，对我国经济影响大，容易被对方抓住把柄。

（三）其他竞争对手及优劣势

对方对手

淡水河谷

必和必拓

力拓

对我方优势

1、是世界第一大矿

石生产商和出口商，资源丰富。

2、赞成长期价格机制。

3、目前正在定造大型铁矿石运输船，建成后可降低运输成本。

4、钢铁产业内需不足，铁矿石出口量大。

1、与中方有长时间的合作关系，是目前

中国最大的矿产品供应商之一。

2、运费相对低

3、力拓拒绝必和必拓收购。

4、钢铁产业内需不足，铁矿石出口量大。

1、世界最大铁矿石供应商之一，资源丰富。

2、与中国有长时间的合作历史，谈判默契高。

3、运费相对低。

4、其他买家的需求

5、钢铁产业内需不足，铁矿石出口量大

对我方劣势

1、路途遥远，运费高。

2、受金融危机冲击，造成减产。

3、淡水河谷拒绝提供更大的折扣。

4、垄断全球铁矿石市场。

1、受到金融危机冲击，造成减产。

2、必和必拓拒绝提供更大的折扣。

3、垄断全球铁矿石市场。

1、受到金融危机冲击，造成减产。

2、拒绝长协价，提倡季度价。

3、垄断全球铁矿石市场。

我方对手

新日本制造

韩国浦项制铁

中国

对我方优势

1、铁矿石需求量大，钢铁加工程度高，对成本影响小。

2、日本钢企参股巴

西与澳大利亚。

3、地震导致现货价

格下跌，影响三季度铁矿石价格谈判。

铁矿价格下跌。

4、交通运输方便，区位优势明显。

5、高科技水平使矿资源利用率高。

1、全球最大的钢铁制造商之一，规模大，品种多。

2、区位优势明显，交通运输方便

3、公司发展程度高，应对危机能力强。

4、得到政府高度支持。

5、科技水平使矿资源利用率高。

1、全球最大的铁矿石需求国，对铁矿石定价有较大的影响。

2、政府大力支持铁矿石谈判。

3、我国在国外多处开发矿源。

4、我国国内矿生产能力近几年大大提高，需求量呈下降趋势。

5、我国国内有大量库存。

6、科技水平发展，对矿石提纯度提高。

7、其他卖家的给。

对我方劣势

1、零库存原则，原

材料短缺，无铁矿石存量，为避免停产，接受卖方定价。

2、地震导致部分钢厂停产。

1、铁矿石需求对外依存度高，原材料短缺。

2、在价格谈判方面无较大的话语权。

1、全国各地钢铁制造业口径不一，钢铁行业内部需进一步规范。

2、国内自产铁矿石纯度低，铁矿石对外依存度高。

（四）谈判目标

1、中澳双方谈判一览图：

时间

结果

2003

宝钢开始参与国际定价谈判，挥实质性的作用，接受了新日铁公司的谈判结果：

价格涨幅18.6%。

2004

宝钢集团代表中国钢厂首度全面参与全球矿价谈判，主

要的目标就是避免三大矿参照现货价给中国“单独定价”。

2005

国际铁矿石供应价格暴涨71.5%，中国钢铁企业为此多付出大约200亿到300亿元人民的进口成本。

2006

铁矿石谈判是从2005年10月24日开始的，历经7个月最终达成协议，19%的涨价幅度仍高于市场预期。

2007

铁矿石谈判是2006年11月开始的。

中国企业首度取得首发定价权。

12月22日，铁矿石价格上涨9.5%。

2008

宝钢与力拓公司就2008年度铁矿石基准价格达成了一致。

力拓的PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿将在2007年度价格基础上分别上涨79.88%、79.88%和96.5%。

2009

中国已连续两年在铁矿石谈判方面未有建树，最终钢企只能按临时价格与对方结算。

2010

现货矿价已超过长协矿价一倍左右。

2、我方谈判目标

（1）宏观目标：

提高定价话语权

（2）微观目标：

最优目标

使澳方在基准价的基础上降价45%

可接受目标

使澳方在基准价的基础上降低30%到35%

最低目标

使澳方在基准价的基础上降低25%

三、谈判布局

（一）谈判时间：

2015年5月22日

（二）谈判地点：

西南科技大学东六教学楼

（三）谈判方式：

正式小组谈判

（四）谈判人员及分工：

安排

姓名

职称

任务

主谈

张杰

宝钢资本运营总监

公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程，协调谈判班子的意见，以更高的价格达成协议，争取长期友好合作关系。

决策者

汪品方

总经理兼财务总监

合同签订法人代表，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到更高的谈判价格

辅谈

李怡

宝钢市场总监

辅助主谈，为价格决策提供市场与技术分析及指导，同时负责国际商务贸易条款部分。

陈瑢

宝钢法律顾问

辅助主谈，记录谈判要点，并负责解决法律争议的处理，以及相关法律资料的搜集整理。

（五）谈判过程及具体策略：

1、开局：

（1）策略：

坦诚式开局

理由：

A、已经有过多次谈判经历，谈判双方都较为熟悉

B、目前铁矿石价格降幅较大，完全扭转过去不利局面

（2）过程：

提出议题

价格（品位62%）

结算时间

运输（路线、包装、保险）和付款方式

2、中期：

（1）议题详述：

议题一：

价格

报价情况分析表

目标

降价幅度

FOB报价

CFR报价

CIF报价

对方利润额

对方利润率

成本价20USD

首次目标

50%

19.88USD

29.88USD

30.00USD

-0.12USD

-0.60%

现货价60USD

最优目标

45%

22.87USD

32.87USD

33.00USD

2.87USD

14.35%

保险加成10%

可接受价

35%

28.85USD

38.85USD

39.00USD

8.85USD

44.25%

保险费率0.35%

26%

34.23USD

44.23USD

44.40USD

14.23USD

71.15%

运费10USD/吨

最低目标

25%

34.83USD

44.83USD

45.00USD

14.83USD

74.15%

采用CIF报价

注释：

贸易术语（具体详见附件1）

报价

全称

内容

价格构成

FOB

FreeonBoard，即装运港船上交货

买方租船订舱；货物衔接问题船货没有同时到达；FOB的变形吊装、平仓费

=实际成本+国内总费用+预期利润

=CFR-国际运费

=CIF{1-（1+保险加成率）保险费率}-国际运费

CFR

CostandFreight，即成本加运费付至

装运港交付，卸货费用问题

=实际成本+国内总费用+预期利润+国际运费

=FOB+国际运费

=CIF{1-（1+保险加成率）保险费率}

CIF

Cost、InsuranceandFreight，即成本、保险费加运费。

卖方须自行订立运输合同，支付将货物装运至指定目的港所需的运费和费用；

CIF规则下卖方有义务投保的险别仅是最低险别；

CIF是象征性交货，卖方凭单交货，买方凭单付款，货物在途中损坏或灭失买方也必须履行付款义务

=实际成本+国内总费用+预期利润+国际运费+国际保险费

=CFR+国际保险费

=FOB+国际运费+国际保险费

（注释：

国际保险费=CIF价（1+保险加成率）保险费率）

海运费（参考巴西、澳大利亚铁矿石海运费价格）

2013年9月27日巴西/澳大利亚-中国铁矿石海运费价格行情

美元/吨

图巴朗-北仑

西澳-北仑

2013年9月26日

29.292

13.473

2013年9月25日

30.646

13.764

2013年9月24日

31.008

13.885

2013年9月23日

30.964

13.345

2013年9月20日

30.882

12.85

2013年9月19日

30.768

12.486

2013年9月18日

30.623

12.386

2013年9月17日

30.15

12.245

2013年9月16日

29.783

11.986

2013年9月13日

29.696

11.936

2013年9月12日

29.513

11.927

2013年9月11日

29.5

12.014

2013年9月10日

28.5

12.077

2013年9月9日

27.558

2013年9月6日

26.029

11.209

2013年9月5日

25.317

2013年9月4日

24.563

9.641

2013年9月3日

24.042

9.545

2013年9月2日

23.758

9.327

议题二：

结算时间

根据中国的财政年度，将周期定位1月1日至12月31日

议题三：

运输路线及付款方式

内容

备注

运输路线

大堡礁内航线

（西澳港—上海港）

约4700海里，时约15天

包装方式

散装

保险品种

采用一切险（按10%加成为，保险费率0.35%）

AR：

allrisks,即一切险。

自被保险货物运离保单所载明的起运地仓库或存储处所开始运输时生效，包括正常运输过程中的海上、陆上、内河和驳船运输在内，直至该项货物到达保单所载明目的地收货人的最后仓库或存储处所或被保险人用作分配、分派或非正常运输的其它存储处所为止。

保险责任为“船至仓”而并非“仓至仓”。

一般附加险：

generaladditionalrisks,包括在一切险之中。

（偷窃、提货不着；淡水雨淋；短量）

付款方式

采用D/Paftersight远期付款交单

采用原因：

1、信用证手续繁杂且成本较高（交保证金），双方已经有过多次交易往来。

2、有利于资金融通和双方货物资金安全。

3、和信用证一样可以汇兑汇款业务收费标准。

D/Paftersight：

全称是documentsagainstpaymentaftersight,即远期付款交单。

是指出口人在装运货物之后，开具远期汇票，连同装运单据交给当地银行，通过银行向进口人提示，由进口人承兑远期汇票。

于汇票到期日付清货款后领取装运单据。

D/Patsight：

全称是documentsagainstpaymentatsight，即即期付款交单。

是指出口人在装运货物之后，开具即期汇票，连同装运单据交给当地银行，通过银行向进口人提示，进口人见票后立即付款，付清货款后领取装运单据。

L/C：

letterofcredit,即信用证。

是指开证行根据申请人的请求和开证行以自己的名义向受益人开立的一定金额和一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文书。

（2）报价策略

CIF报价及还价策略

第1次报价

第2次报价

第3次报价

第4次报价

方案1

50%

降至45%

降至25%

方案2

50%

降至25%

方案3

50%

降至40%

降至30%

降至25%

注释：

方案1解析

首轮报价在现货价格60美元到岸价的基础上降50%，报CIF价30.00美元/吨。

理由：

（超过最优，才有机会达到最优）

A.全球铁矿石已经出现超额供给的状况，而各大铁矿石生产商还在不断扩大生产。

（摩根士丹利预期2015年全球铁矿石超额供给达1.25亿吨;供大于求，买方市场）

2002—2011年除中国外全球铁矿石产量前十国家生产情况（单位：

万吨）

B.中国一直以来都是澳方铁矿石的最大进口国，而且需求量相对稳定，我们应该遵从量大从优的原则互惠互利。

（日本等其他国家愿意接受高价的原因是量少相对损失较小；买方虽多但中国最大，其他买方无法消费如此的大量订单）

2001—2012年我国铁矿石需求量走势（资料来源：

中国冶金矿山企业协会）

2008-2012年澳洲铁矿石进口量数据统计

C.一方面，由于新矿山的出现和技术的提高使得中国近年来铁矿石的自给率也不断提高；另一方面，中国房地产市场缺乏明确的刺激措而不景气使得钢铁市场需求略有下降，利润率降低。

（2014年中国铁矿石自给率达30%）

2000～2012年我国铁矿石原矿产量

D.一方面，全球铁矿石现货价格不断走低，而且回温趋势不明显；另一方面，各大出口商致力于降低成本的措施也取得明显效果。

（品质虽好，高得离谱）

2015年铁矿石现货价图表

第二次还价在现货价格60美元到岸价的基础上降至45%,报CIF价33.00美元/吨。

理由：

A.对方每吨可获得2.87美元利润，利润率超过14.35%，已经远远超过一般企业10%的预计利润。

B.告诉对方己方已无降价空间

第三次不降价

理由：

再次确认己方已无降价空间

对方报价高于我方最低目标（25%）都可接受

理由：

高于我方最低目标

3、结局

签订合同：

（详见附件2）

（六）具体策略

1、态度

“攻心为上”避开正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，以此来消除心理上的敌对情绪，具有迂回的特点。

（1）我方喊价：

开始提出要求；坚持你的要求；做出极小的让步，且让步越来越小；不受僵局的威胁。

（2）对方喊价：

倾听；澄清内容；弄清可讨论部分；可提出类似“你要不要再考虑一下呢？

你为什么要这价”提出反对意见的问题

2、策略

（1）开局

坦诚式开局：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，重新审定想合作态度

（2）中期

层层推进，步步为营：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策

略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成

功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可

运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（3）休局

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（4）后期

把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

埋下契机：

谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

（七）谈判风险

1、谈判风险

（1）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和主要销货方的身份迫使其做出让步。

（2）当对方想要拖延时间时：

可以适当暗示对方我方的态度是为了和对方成为商业合作上的盟友，而不是敌人，我们会在有关价格谈判的言语上暗示一些伸缩性，但一定会强调回报。

比如说：

“如果你能够货到再付款，我可以在价格上提高5%.”或“如果你能提供电子测试仪赠品，如清洁器皿或其他优惠政策，我会在价格上有说考虑。

”等等。

（3）对于不合理的要求：

我们会直截了当的说“不”，然后根据各方形势具体分析，做到以理服人，我们在此过程中应当注意礼仪性等细节方面，决不以强势之态示人，做到以礼待人。

（4）谈判时，出现对方突有神来一笔，超出我们假设状况：

我们一定要会随机应变，见招拆招。

实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后陆。

（5）通常当谈判陷入僵局的情况下:

是由于谈判者采取立场式的谈判方法。

这时的情况只有一种：

必须有一方作出一定的让步来达成协议。

但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，若谈判陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。

这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为谈判的目的是双赢。

2、谈判效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

（八）谈判资料