河南俊熙销售管理体系建设.docx

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河南俊熙销售管理体系建设

河南俊熙销售管理

一、营销中心组织架构：

营销中心分为：

营销中心总监、销售总监、大客户高级销售经理、行政管理员。

营销中心总监负责整个公司系统集成行业的销售人员日常管理、任务分解、绩效考核工作，对公司的系统集成的业绩负责。

行政管理负责整个销售中心的协调配合工作。

销售总监暂定负责公司指定的相关行业销售，负责对行业销售团队的管理工作，完成公司规定的销售任务。

大客户高级销售经理原则上负责行业销售，在沟通选择的基础上稳定跟踪一个行业或政府机构，负责收集客户信息、客户沟通、达成合同等工作。

二、业务流程销售人员要根据公司制定一般业务流程开展工作，在每个业务关键点上的工作要符合公司的一般要求，营销中心按照项目节点进行费用控制的和考核工作。

（一）客户拜访1.根据部门的业务规划拜访行业客户，收集市场信息，并达到一定的客户数量要求；2.根据收集的市场信息进行甄别，按照客户重要程度进行分类；3.跟进重要客户，并进一步进行沟通；4.整理客户的内部组织架构，对客户关系进行梳理；5.了解客户内部业务流程；

（二）需求整理1.了解客户的真正需求；2.收集市场各方面信息，了解竞争对手情况。

（三）方案提交1.按照客户的需求，协调公司的相关部门提供业务和技术方案；2.针对提供的方案组织公司的相关人员进行业务交流；3.针对市场竞争情况，提供有竞争力的方案。

．

（四）客情跟进1.在充分了解客户内部的流程的基础上，对关键人物进行攻关；2.如果有必要，可以协调公司高层对客户展开攻关工作。

（五）招标方案制定1.根据公司的资质、案例等优势，联合厂家制定招投标控制策略；2.按照客户的需求和公司的要求提供招标方案；3.对招标方案的关键部分进行把控，尤其是评分标准和资格审查。

（六）参与投标1.协调技术支持部门对相关厂家资源协调；2.组织技术支持部门和商务部门投标文件的编写；3.了解客户投标控制价格，做出有竞争力的投标价；4.现场参与项目的投标工作。

（七）合同签订1.按照投标书的格式合同或客户提供合同范本，在公司相关部门审核通过后进行签订；2.按照公司的合同范本修改后提交给用户进行合同签订；3.跟踪合同签订过程，合同要通过法务、商务、上级主管领导、总裁的审核。

．

（八）项目实施1.组织相关部门进行项目实施，对项目的实施工作进行监督；2.协调处理项目实施过程中出现的问题；3.协调客户和技术实施部门按期完成项目实施；（九）项目验收1.协调公司相关部门对项目进行内部验收；参与项目的验收工作，2.处理项目验收中出现的商务和技术问题；3.协调客户关系，协助技术部门完成项目验收工作。

（十）回款按照合同的约定完成项目回款。

（十一）项目归档1.对项目实施后完成项目相关资料的归档整理；2.撰写项目总结报告。

三、销售岗位职责以及任职资格：

（一）营销中心总监

（一）岗位职责：

1.制订年度、月度营销目标计划，跟进目标计划的实施，配合公司相关部门进行考核的实施；2.监督所属部门对营销目标的执行情况，并制订月度营销业绩报告；3.市场调查及预测工作的实施，制订应对方案；4.依据市场状况和公司发展宗旨，对本行业市场信息及营销进行整合；5.制订本部门人员的岗位职责，辅助提升部门人员的业务素质水平；6.调研市场的信息，掌握公司制定的战略业务的市场动态行情；7.主持营销中心相关的工作会议；8.负责在本部门推行企业文化管理体制；9.负责所属人员的考核考评工作的实施；10.完成公司领导交办的其他任务。

（一）任职资格：

:

、教育背景1）本科以上学历，计算机、通讯或相关专业。

:

）2、培训经历有管理方面相关培训经历；有计算机方面相关培训经历。

:

、工作经验3）;人以上团队管理经验55年以上项目销售工作经验，2年以上年以上政府机关行业项目销售经验。

3:

、所需知识和专业技能）4．

熟悉网络、软件及系统集成项目操作流程及规范；熟练掌握网络、软件及系统集成基础知识；熟悉政府机关、运营商的工作过程以及采购流程。

、基本素质：

）5强烈的团队合作意识，较强的团队建设和管理能力；具备调动团队成员积极性的能力；较高的沟通协调能力；快速的业务学习能力，业务规划能力；做好业务规划并分解执行；能够结合公司战略及区域市场情况，具有解决复杂问题的能力；关键客户的公关能力；丰富的项目管理工作经验和关键节点控制能力；逻辑思维严谨，具有娴熟的文字驾御能力及信息获取整合能力，思路清晰，较强的文案编审能力；高度的敬业精神及高涨的工作激情，能接受高强度的工作，工作态度积极乐观；、身体条件）6本岗位要求身体健康；

（二）销售总监

（二）岗位职责：

1.根据销售策略和业务策划完成销售合同及回款指标；

2.积极参加行业市场布局规划及销售策略制订；3.根据业务策划及用户需求加强业务学习，拓宽销售的渠道，加深客户关系，进行直接的销售活动；4.销售过程中对用户需求的收集、整理及反馈；5.组织协调公司的技术服务等相关部门，负责销售业务的实施；6.协助营销中心总监进行团队建设、业务策划及其他的行业业务拓展工作；7.完成公司规定的销售任务；8.完成公司领导交办的其他工作任务。

）（三任职资格：

专科以上学历，计算机、通讯、营销、管理等相关:

1）、教育背景专业。

有计算机、营销方面相关培训经历。

、培训经历:

2）:

）3、工作经验年以上销售工作经验；3万以上业务年以上政府行业项目销售经验，独立运作5001经验；:

）4、所需知识和专业技能熟悉网络、软件及系统集成项目操作流程及规范；熟练掌握网络、软件及系统集成基础知识；、基本素质：

）5强烈的团队合作意识，较强的团队管理能力；

较高的沟通协调能力；快速的业务学习能力，业务规划能力；具有解决复杂问题的能力和公关能力；具有娴熟的文字驾御能力及信息获取整合能力，逻辑思维严谨，思路清晰，较强的文案编审能力；高度的敬业精神及高涨的工作激情，能接受高强度的工作，工作态度积极乐观；、身体条件）6本岗位要求身体健康，精力充沛；（三）大客户经理

（一）岗位职责：

1.负责客户项目信息收集、需求调研分析及项目跟踪；2.负责客户交流，客户档案的建立；3.客户关系处理，实施销售；4.负责形成合同及回款工作；5.完成公司规定的销售任务；6.完成公司领导交办的其他工作。

（二）任职资格：

:

、教育背景计算机相关专业大学专科以上学历；1）有计算机或营销方面相关培训经历。

:

2）、培训经历万以上业务的200年以上相关工作经验，有参与:

2、工作经验）3．

工作经验；:

4）、所需知识和专业技能熟悉网络、软件及系统集成项目操作流程及规范；熟练掌握网络、软件及系统集成基础知识；、基本素质：

）5具有解决复杂问题的能力；很强的计划性和实施执行的能力；高度的敬业精神及高涨的工作激情，能接受高强度的工作，工作态度积极乐观；具有团队合作意识。

、身体条件）6本岗位要求身体健康。

（四）管理员

（一）岗位职责：

1.负责营销中心对其他部门沟通联络日常工作；2.负责营销中心会议记录、整理汇总；3.负责客户日常联络，协助销售经理沟通项目信息；4.负责销售人员费用报销单据收集、分项目登记；5.客户负责销售人员项目日报、周报、月总结收集、汇总整理；6.对销售人员考核关键考核指标统计；7.负责对销售立项项目统计整理；

8.负责项目投标时，厂家资料、授权、价格等协助收集工作；9.负责项目签订合同流程跟踪、项目实施跟踪汇总工作；10.负责对销售人员按月度、分阶段费用核算汇总；11.完成公司领导交办的其他工作。

）（二任职资格：

1）、教育背景:

文秘、管理相关专业大学专科以上学历；有计算机应用相关培训经历。

、培训经历:

2）年以上文秘管理相关工作经验；）、工作经验:

23:

4）、所需知识和专业技能熟悉公司管理一般知识；具有娴熟的文字驾御能力及信息获取整合能力，逻辑思维严谨，思路清晰，较强的文案编审能力；、基本素质：

）5积极主动工作，具有解决复杂问题的能力；良好的沟通能力，很强的工作计划性和工作执行的能力；高度的敬业精神及高涨的工作激情，能接受高强度的工作，工作态度积极乐观；具有团队合作意识。

、身体条件）6本岗位要求身体健康。

四、销售人员日常管理

（一）计划总结1、销售人员要按照公司分配的销售任务制定相应的销售计划；2、年度销售工作计划和总结，每年元旦前后提交上级主管领导；3、年度销售计划至少包含销售任务、项目信息、完成节点控制、费用计划、公司资源支持需求等内容；4、年度总结至少包含销售任务完成情况、需要改进的方面和对公司及营销管理的建议；5、季度销售工作计划和总结，按照项目进展情况、销售任务完成情况进行总结和规划，每个季度末提交上级主管领导；6、月度销售工作计划对项目进展情况进行规划，并对在项目中出现的问题进行总结，每月初提交上级主管领导；7、周工作计划是对项目下周工作规划、对重点项目跟进情况总结，并形成重点项目推荐周报，并提出需要支持的资源和建议；8、工作日报对当日的工作总结和次日的工作计划，提交日期不超过次时，逾期提交按照公司缺少一日日志规定执行罚款；10日上午

（二）会议制度1、营销中心每周召开例会，每月和季度召开工作总结会；2、周例会每周一上午九点在信息中心召开；3、月度和季度工作会议在公司会议室召开；

4、营销中心全体参加所有会议，原则上不准请假；5、无故缺席会议按公司旷工规定处理；6、营销中心管理员做好会议出勤情况，对会议进行记录并整理；（三）销售费用管理1、营销中心对项目费用进行过程控制；2、项目差旅、招待、接待、礼品费用控制在合同额的%，超出部分从个人奖金扣除或个人承担；3、：

销售费用按照阶段支出（暂定）a）；方案交流需求了解阶段费用支出不超过30%b）；45%方案确定和招标阶段费用支出不超过c）10%项目实施协调费用支出不超过d）15%回款验收费用不超过4、费用使用：

a）元，应提前和销售总监请示；招待费和礼品不超过500b）元以上，应提前和副总裁请示；500招待和礼品1000元以下c）元以上，应提前和总裁请示；招待费和礼品1000d）销售人员外出需在日志中提前报告出差计划，以日志形式进行总结汇报；e）招待费用和礼品应在工作日志中体现；

（四）考核1、；）营销中心对所有销售人员进行关键指标考核（KPI2、为保底工资；70%销售人员现有工资的30%作为绩效考核工资，3、销售人员销售任务考核按照季度权重考核：

a）；10%第一季度为全年任务的b）；20%第二季度为全年任务的c）；第三季度为全年任务的30%d）；第四季度为全年任务的40%e）直至保底工资额度；按季度考核，未完成任务按比例扣发浮动工资，4、考核分为月度考核、季度考核、年度考核；5、考核为自评和销售总监审核评价的形式；6、考核内容为工作计划性、回款、销售任务完成、利润额、新开发客户数量；7、季度考核的分数和浮动工资、奖金挂钩；（五）销售任务销售人员的收入和个人能力、销售任务、项目利润相结合，通过双向沟通，确定销售人员销售任务，并签订责任书。

（六）销售奖金提成分配1、销售人员奖金和提成按年度进行分配；2、奖金和提成是除去销售费用之后的利润进行分配；

3、以下，扣发所有浮动工资；40%销售人员完成个人任务4、以下，不参与销售提成和奖金；60%销售人员完成个人销售任务的5、销售人员完成个人销售任务60%以上80%以下，公司按照项目的合；同额和利润额给予销售人员提成比例60%6、计提成；80%80%完成销售任务以上，按照公司销售提成比例、7计提成；完成销售任务，按照利润额的10%、8计提；150%超额完成销售任务，超额部分按照销售提成比例的