网络营销作业.docx

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网络营销作业

火盟通讯3c数码

一公司简介：

●火盟通讯成立于2004年，总部坐落于武汉，在深圳设有分公司，在上海，北京设立有办事处。

火盟通讯是中国B2C市场淘宝网最大的3C网购专业平台，坚持正品行货的淘宝顶级商家，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。

●“3C”即“ChinaCompulsoryCertification”，全称为“中国国家强制性产品认证”，它包括原来的产品安全认证（CCEE）、进口安全质量许可制度（CCIB）和电磁兼容认证（EMC），三者分别从用电的安全、稳定、电磁兼容及电波干扰方面做出了全面的规定标准，整体认证法与国际接轨。

作为中国C2C市场最大的3C网购专业平台，火盟通讯无论在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上，都在国内3C网购平台中首屈一指。

二战略目标：

●增长指标：

2010年火盟通讯销售额将超过1亿元人民币，火盟通讯的飞速发展和良好前景赢得了国际著名风险投资基金的青睐。

2011年火盟通讯销售额预计达到1亿5千万人民币。

●竞争定位：

相较于同类电子商务网站，火盟通讯拥有更为丰富的商品种类，并极具价格竞争力。

坚持正品行货，也解决了众多消费者的顾虑，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。

●经营地域：

火盟通讯成立于2004年，总部坐落于武汉，在深圳设有分公司，在上海，北京设立有办事处。

2011年在中部和西部设立办事处。

使火盟通讯的网络销售渠道辐射到全国各大城市。

未来，火盟通讯将坚持以“产品、价格、服务”为中心的发展战略，不断增强信息系统、产品操作和物流技术三大核心竞争力，始终以服务、创新和消费者价值最大化为发展目标，不仅将火盟通讯打造成国内最具价值的B2C电子商务网站，更要成为中国3C电子商务领域的翘楚，引领高品质时尚生活。

三电子商务模式分析

火盟通讯商业模式：

电子零售B2C

●目标客户：

大学生，上班族，电脑爱好者，以及喜欢在网上购物者且具有一定经济能力者。

●价值：

顾客的价值来自产品属性、品牌、服务、产品标签，购买成本包括货币成本、时间成本、精力成本、体力成本。

为客户创造价值就是增加利益、降低成本。

本公司以低价位、高质量的产品符合客户需要，及时的了解客户及合作伙伴的需求，用超过竞争对手的方式满足他们的需求，使客户对公司的产品所带来的收益满意。

●公司收益：

a在线交易收入b建立客户关系,增加老客户的消费额c开拓新市场，扩大客户群

四融资平台

●融资来源：

民间借贷，风投，银行贷款，个人资本。

●平台：

在淘宝开店

五PEST分析

●政治：

随着互联网的迅猛的发展，国家相关政策大力支持电子商务企业的发展，各项法律法规政策逐步完善，有利于企业之间良性竞争发展。

●经济：

中国的强势崛起，稳居世界第二经济体。

国民收入明显提高，购买力逐渐增强。

●社会文化：

网上购物逐渐形成一种时尚购物方式，慢慢取代了传统的购物方式，节省了时间，提高了效率。

成为人们日常生活的一部分。

●技术：

无线互联网接入和带宽的快速发展，随着智能机发展的趋势和3G业务的成熟，使得手机可以随时随地在线购物。

淘宝网上购物平台更加成熟，交易模式更加安全，使得人们更乐于网上购物。

六波特的五种竞争力分析

●买方的讨价还价能力：

虽然火盟通讯是行业领头者，但是追随者竞争激烈，行业中正品和山寨之间的差异化程度在缩小，产品同质化严重。

因此买方的讨价还价能力较强。

●供应商的讨价还价能力：

供应商所处行业的市场集中度较高并且供应商所占市场份额较高，则供应商的要价能力强；

●现存竞争者：

低价位

中价位

高价位

价格范围

50——80

80——200

200以上

代

表

品

牌

雷柏8130多媒体无线键鼠套装（火盟）

键盘接口:

 USB

键盘连接方式:

 无线

鼠标接口:

 USB

鼠标连接方式:

 无线

富勒L600有线键鼠套装（粤创数码）

键盘接口:

 USB

键盘连接方式:

 有线

鼠标接口:

 USB

鼠标连接方式:

 有线

Razer/雷蛇地狱狂蛇（神枪手数码）

键盘接口:

 USB

键盘连接方式:

 有线

鼠标接口:

 USB

鼠标连接方式:

 有线

PS2键盘+USB鼠标（爱昵买卖）

键盘接口:

 USB

键盘连接方式:

 有线

鼠标接口:

 USB

鼠标连接方式:

 有线

●潜在入侵者：

当前行业利润率高、行业进入壁垒又低，潜在入侵者的威胁大。

例如：

行业仿造技术强悍，如雷柏的鼠标，键盘等其产品质量完全可以使消费者满意，最主要的是其价格比我们主打的雷蛇产品要便宜很多。

●替代品生产商：

淘宝里同一类的店铺很多，且竞争激烈。

无论从价格，渠道，供应商等方面都有可能从任何一个方面取得优势，从而获得在行业里的竞争优势。

七企业内部资源扫描

资源

主要特征

主要的评估内容

有形资源

财务资源

有稳定的融资渠道，现金流转率较高。

资产负债率、资金周转率、可支配现金总量、信用等级

实体资源

拥有两个皇冠的淘宝店，库存量大，产品技术含量高。

固定资产现值、设备寿命、先进程度、固定资产

人力资源

定期进行员工培训，强化产品知识。

拥有较强的适应能力。

培养员工的忠诚度，冒险精神和学习能力。

员工知识结构、受教育水平、平均技术等级、专业资格、培训情况、工资水平

组织资源

直线职能制的组织结构，以绩效考核来进行组织的的管理。

企业的组织结构以及正式的计划、控制、协调机制

无形资源

技术资源

企业专利、经营诀窍、专有技术、专有知识和技术储备、创新开发能力、科技人员等技术资源的充足程度决定企业工艺水平、产品品质，决定企业竞争优势的强弱

专利数量和重要性、从独占性知识产权所得收益，全体职工中研究开发人才的比重、创新能力

商誉（品牌）

拥有两个皇冠的信用级别，主营主流数码产品。

并且品牌知名度，美誉度，高。

品牌知名度、美誉度、品牌重购率、企业形象；对产品质量、耐久性、可靠性的认同度；供应商、分销商认同的有效性、支持性的双赢的关系、交货方式

八SWOT分析

●优势：

1.3C数码黄金冠第一家；店铺搜索人气信誉等级排序TOP1；数码配件，手机，正品行货保证。

2.不受时间和地域限制，随时为客户提供服务

3.互联网的便利，面对的客户群体增加

4.资金投入较少，成本低，并且易于管理

5.物美价廉

●劣势：

1.市场竞争压力大

2.客户看不到真正的实物

3.资金回笼较慢

●机遇：

我国的网店刚刚起步，发展空间很大。

国家大力支持网上零售业的发展。

●风险：

1.竞争激烈

2.法律与信用环境有待提高

3.物流成本过高

4.电子商务系统安全风险

九调查问卷及调查结果的图形化。

你好！

我是火盟通讯的问卷调查员，我们正在进行火盟通讯产品情况的调查。

非常感谢您能抽出一点时间接受访问，告诉我们您的观点，为表谢意，在完成访问后，我们将赠与您一份纪念品。

●Q1.您在火盟通讯买过产品吗？

A买过B没有买过C正在准备购买D其他

●Q2.请问您在火盟通讯购买产品的价位？

A500元以下B500——1000元C1000——3000元D3000元以上

●Q3请问您最喜欢火盟通讯哪一种产品？

A苹果系列B其他正品行货C雷蛇系列产品D其他

●Q4请问您每次在网上购物愿意花费多长时间？

A10分钟B30分钟C一个小时以上D看心情了

●Q5请问您认为火盟通讯这个店怎么样？

A很棒B就是有点贵了C马马虎虎了D没去过

十目标市场战略——STDP

●1.市场细分

●鼠标和键盘在顾客购买时，顾客最在意的要素是：

价格和功能。

功能

价格

低端

中端

高端

满足基本操作

基本操作（低端）

基本操作（中端）

基本操作（高端）

满足大多游戏

大多游戏（低端）

大多游戏（中端）

大多游戏（高端）

专业游戏竞技

专业竞技（低端）

专业竞技（中端）

专业竞技（高端）

寿命长短

寿命长短（低端）

寿命长短（中端）

寿命长短（高端）

外观

外观（低端）

外观（中端）

外观（高端）

●2.目标市场选择

我们的火盟通讯欲进入中端和高端市场。

准备采用的战略：

市场专业化，市场集中化。

●3.差异化战略

专业的店面设计人员，使我们的店面更加漂亮，专业。

更能吸引顾客的眼球。

产品种类丰富且都是正品行货，发货速度快，售后服务好。

不断增强信息系统，产品操作和物流技术，快速进入中高端市场，稳固行业第一的位置。

●4.定位战略

火盟通讯将坚持以“产品、价格、服务”为中心的发展战略，不断增强信息系统、产品操作和物流技术三大核心竞争力，始终以服务、创新和消费者价值最大化为发展目标，不仅将火盟通讯打造成国内最具价值的B2C电子商务网站，更要成为中国3C电子商务领域的翘楚，引领高品质时尚生活。

十一营销组合（4Ps）

1.产品组合策略

●产品组合示意图

伊暖儿保暖

苹果专区

顺路产品

手机频道

USB暖手鼠标垫

保护套专区

USB迷你静音小风扇

苹果酷派

USB毛绒保暖手套

保护膜专区

可爱人形HUB集线器

诺基亚

USB远红外保暖毯

耳机线缆专区

笔记本键盘膜

三星索爱摩托罗拉LG

USB保暖坐垫

充电专区

银行防磁卡包

实用老人手机

USB机器人充电头

蓝牙无线专区

一分二音频转接头

特价手机

●产品生命周期图（鼠标键盘为例）

导入期　　　　成长期　　　　成熟期　　　　　　衰退期　　　　　　　　　

●品牌命名策略：

采用简洁醒目、易读易记，构思巧妙、暗示属性等策略。

●服务：

火盟通讯实行了在线支付、物流配送，售后跟踪等方面。

●公司是借助公司网站、论坛社区、博客来辅助新产品开发。

2.价格策略。

●火盟通讯借助互联网淘宝平台浏览速度快，物流迅捷，价格便宜等，减少了顾客的购买时间、精力、体力和货币成本。

●信息技术的快速发展将减少公司运营成本，导致产品价格更加优惠。

●火盟通讯将采用产品组合定价策略，新产品定价策略，心理定价策略等定价策略。

●支持信用卡，支付宝，网银，代付等多种在线支付方式。

●采用了折扣定价、心理定价、差别定价、招徕定价、便力定价等定价方式。

●3.渠道策略。

●我们公司雇佣的中间商类型主要是区域分公司或办事处，电子中间商。

●火盟通讯的渠道结构图。

如下图。

4.促销策略。

●在线广告：

公司在XX、阿里巴巴、电视上分别进行了广告投放。

在选择XX媒体时是基于XX的强大的中文搜索引擎考虑，在选择阿里巴巴是基于淘宝，在选择电视是基于泛泛的消费群体。

在XX上面实现了有针对性的“窄播”且这种广告投放花费最高。

●促销（销售促进）：

火盟通讯采用了在线优惠券等促销方式。

●直复营销：

采用了电子邮件、手机短信等直销方式。

●公共关系：

火盟通讯公司在公共关系方面采用了博客公关，在新浪、腾讯等社区进行公关，也利用某一事件进行事件营销。

小组成员：

汤斌20103216210

马超20103216208

陈光20103216201

杜凤君20103216202