招商运营方案.docx
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招商运营方案
、比选文件技术标部分1
（一）招商准备工作1
1、项目说明及相关内容1
2、招商筹备工作2
（二）招商策划推广方案6
1、市场研究6
2、营销策划6
3、策划包装推广7
4、项目VI视觉形象设计标准手册7
5、广告创意及设计工作8
6、广告策划、创意、设计服务8
（三）招商方案9
1、招商目标的选择9
2、招商谈判原贝!
］的确定9
3、招商谈判的准备10
4、制定谈判策略14
5、明确谈判程序15
（四）园区运营方案16
1、园区运营定位16
2、园区运营目标16
3、园区管理思路-整体架构17
4、积极推进公司的人力资源服务中心业务18
5、企业服务18
（五）运营团队组织计划方案20
1、组织管理20
2、目标及定位20
3、企业组织21
4、组织保障24
（三）招商方案
1、招商目标的选择
招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更
好地提高项目整体市场吸引力。
因此招商目标的选择要根据市场需求
和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：
（一）项目自身的市场定位；
（二）项目所在地的消费状况；
（三）投资商和发展商的自身资金情况；
（四）拟引进商家的市场定位、发展战略；
2、招商谈判原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标
和利益需要。
要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定
一些基本原则。
（一）招商谈判的特点
1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是
多样的、变化的。
这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围,
广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持
广泛的联系。
2.谈判条件的原则性与灵活性
招商的目标要具体体现在谈判条件上。
这些条件具有一定的伸缩
余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚
持的原则。
这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失
原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本
目标。
3.谈判口径的一致性
在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的,
谈判过程往往需要反复接触。
这就要求谈判人员要重视谈判策略与技
巧，注意语言表达和文字表达的一致性。
因此谈判人员要有比较好的
口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。
（二）招商谈判的原则
根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵
循以下原则：
1.坚持平等互利的原则
平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交
易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。
2.坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。
重信誉、守信
用是商家基本的职业道德。
在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一
旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的
精神。
3.坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和
灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。
3、招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进
行充分的准备工作，主要包括：
（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节,
是企业招商的基本宣传资料，关系到企业的形象，该手册突出如下关
键点：
1.通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的
商业物业。
2.通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目
所在地的地位。
招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中,
有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面
出租的指导。
第一承租户的选择确保租金的来源。
第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。
第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
（二）准备谈判的依据
1.明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目
标、最低目标等；
2.规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判
可能出现的问题及对策；
3.选定谈判方式；
4.确定谈判期限。
（三）组成谈判小组
1.挑选谈判小组的成员；
2.制定谈判计划；
3.确定谈判小组的领导人员。
第二部：
确定招商方式与渠道
商业物业项目招商的方式主要有两种：
艮［）：
1）、委托专业招商咨
询机构进行项目招商；2）、自己搭建招商团队进行招商工作。
对于商业房地产项目来讲，将国际知名零售商请进来有利于整个
项目的招商，通常国际招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求，
所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有
效促进项目的进展
招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂,
境外招商不同于在境内举办的各种招商活动，它是一种跨国界、跨经
济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往国
家和地区的对外投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对
举办招商活动产生直接的影响。
招商企业要根据项目拟引进的商家情
况，选择恰当的招商渠道。
1、项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。
它是由招商单位携拟与
合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。
其特点是针对性
强，易于吸引有兴趣的客商。
影响大，实效性好，主办者可以派遣技
术专家与客商直接进行接洽。
2、项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。
它是由主办者在一定的场合
公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要
求，以期吸引客商。
3、经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。
其特点是层次较高，范围较大。
可以是多种行业的招商。
4、投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。
它通常是由政
府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋
势的研究讨论会。
其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可
以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的
政策，达到宣传的效果。
5、登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。
招商单位专门派出招商
小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨
询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投
资项目，探讨佳作事宜。
其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽,
容易引起被访者的兴趣。
第三部：
制订谈判策略
明确谈判目的
招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。
在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的
目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目
标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的
就可以实现。
招商洽谈的目标可以分为三个等级，
第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个
招商洽谈可谓是获得圆满成功；
第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整
个招商洽谈可谓是获得了基本成功；
第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招
商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目
标。
此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。
招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定
招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:
谈判中各方力量
的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用,
等等。
4、制定谈判策略
制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目
的的基本途径及方法。
招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、
影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。
招商洽谈的策略主要分以下三方面：
（1）调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么？
对方的组织结
构是什么的?
对方的项目的合作程序?
对方谈判人员的基本情况，在组
织中的位置?
为实现其目标对方最有利的条件是什么？
要实现其目标
对方最不利的因素是什么？
如果我方能够正确地了解掌握这些信息，
那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定
出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益
界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从
而达到招商洽谈的最高利益目标。
（2）在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招
商洽谈对方所提出的交换条件。
如不接受如何摆脱对方在这方面的纠
缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足
对方的条件。
（3）对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这
样就可以避免仓促应战局面的出现。
5、明确谈判程序
谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方
法。
谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够
科学，就会影响招商洽谈的效率。
招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：
开局、摸底、报价、磋
商、达成协议和签约六个阶段。
开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。
摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场,
相互了解各自的期望。
报价，即双方提出具体的报价和交易条件。
磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做
些让步，并获得一些利益。
成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。
签约，即以书面文件（经济合同）的形式签订正式协议书，谈判双
方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。
（四）园区运营方案
1、园区运营定位
按照数字化、现代化的企业发展思路，通过市场化运营，社区化
服务、智能化支撑，着力打造“规模化”、“信息化”、“一站式”的新
型服务产业园区。
一、发展思路：
规模化-运营市场化
信息化-服务社区化
一体化-平台智能化
二、运营定位：
局新服务
2、园区运营目标
园区运营采用市场化运作机制，建立完善的商务模式，按照服务
有偿化原则，制定服务收费标准，对内部客户进行虚拟化核算，对外
部客户进行商业化结算。
通过运营，逐步实现两个目标：
1、运营水平领先：
建设成为呼叫中心行业标杆型的园区。
2、运营效益领先：
在园区中率先实现盈利。
、对内费用虚拟核算:
核算依据：
米用虚拟核算的方式，以行业、区域价格为参考标准
自行定价，按自有部门人数或使用次数进行费用核算，扣除运营成本,
计算盈利。
二、对外采用商业结算：
核算依据：
根据企业业务类型、企业规模、企业价值等条件进行
分级定价，按租住大小收取差异化租金，提供物业、绿化等服务；对
于餐饮、住宿、娱乐叫车等增值服务按次按量，参照行业标准收费。
三、市场化运作：
先期节约成本
中期收支平衡
后期实现盈利
3、园区管理思路-整体架构
为确保服务质量、降低运营成本，园区管理的核心岗位自主招聘、
自主管理，具体运营末梢生产岗位委托第三方公司进行管理，其中招
商视园区建设及使用情况，提前介入进行相关的准备与研究。
园区运营中心
物业管理包括消防安全、环卫、绿化、维修
生活服务包括餐饮、住宿、娱乐
资产管理包括资产配置、资产清查
预算管理包括预算编制、预算监督、预算执行、报账
综合管理包括办公用品采购管理
技术支持包括平台建设、平台维护，可由系统部统一支持。
招商管理包括招商策划、销售、综合管理，其中综合管理包括合
同、政策、服务、金融、支撑等。
4、积极推进公司的人力资源服务中心业务
1、咨询业务
人才战略规划、各项指数研究、高端人才论坛策划等。
2、人力资源外包
包含人事外包、薪酬外包、岗位外包、福利外包等。
3、人才评测
企业各层级人员的素质测评、公务员素质测评。
4、企业培训
企业高管及中层的管理培训。
5、高端人才论坛
承接省、市、区相关部门举办的各类与人才有关的大型活动。
5、企业服务
1、技术服务
定期召开人力资源服务产品研讨会，邀请专家、学者、企业高管
等讲学，加快新知识、新技术在人力资源服务领域转化与应用，优化
产品结构。
2、申报服务
代办入驻企业的工商、税务、金融、保险、通信等各类综合业务；
帮助创新创业的企业申报高新企业、研发中心、专利示范企业等；帮
一、比选文件技术标部分
（一）招商准备工作
1、项目说明及相关内容
本项目为对北京市西城区展览路街道新兴东巷13号的第5幢、
第6幢、第7幢、第8幢、第9幢、第11幢进行物业招商、委托运
营等工作。
负责项目案名、LOGO、VI设计、推广主形象及调性设计、主要
效果图、区位图、示意图、主要文案撰写、预招商道具设计工作等。
提供项目物业的环境提升方案、软装设计方案，比选人可按照比选申
请人方案对项目生态环境和软件装饰进行升级，完成园区的改造，具
体物业装修标准由甲乙双方协商确认后执行。
双方不晚于项目正式启动集中招商工作前45天，共同确认比选
申请人负责招商范围，包括每套房屋实际分隔后对应的建筑面积、租
金底价、起租期、免租期、付款方式、入园企业资质要求、租赁合同
标准化文本等核心租赁条件。
就招商政策、招商文件、园区推广、渠道组合、重点资源筛选、
招商团队组建、业务激励等具体工作进行方案梳理，并就招商工作的
组织方案和计划向比选人汇报，双方根据项目具体情况，共同确定上
述方案、计划、文件等。
招商方案及计划应不晚于项目正式启动集中
招商工作前120天进行确认。
助企业申报各类科技、人才计划项目、争取国家、省、市创新基金、
种子基金、信息服务业等专项资金；帮助企业开展产学研合作、组织
各类鉴定和认证；建立企业QQ群、联谊会，定期举办论坛和交流，
整合园区上下游企业资源，完善产业链。
3、金融服务：
为入驻企业提供解决融资难问题的一条龙服务。
1、搭建科技金融服务平台，解决企业融资难题；
2、园区与银行签订战略合作协议，为园区内企业提供无抵押无
担保信用贷款，为中小企业提供全方位一站式金融服务；
3、业务的审批流程是：
企业向园区科技金融服务平台递交申请
贷款资料，平台人员对企业资料完成初审并进行筛选后，平台向合作
银行递交企业贷款材料，银行五个工作日内答复企业是否同意贷款及
额度期限，三个工作日内发放贷款。
4、法律保障服务
帮助创新创业企业申请专利、著作权和商标，建立知识产权发展
战略，协调各类知识产权纠纷;不定期开展法律培训，提供优质服务。
5、企业孵化服务
为培育和扶持园区高新科技领域中小企业提供科技企业孵化平
台，通过为新创办的科技型中小企业提供一系列的服务支持，降低创
业者的创业风险和创业成本，提高创业成功率，促进科技成果转化,
帮助和支持科技型中小企业成长与发展，培养成功的企业和企业家。
（五）运营团队组织计划方案
1、组织管理
1、实行物业管理与服务模式。
对产业园采用“五个统一”的管理模式来有序、有效地进行经营
和管理。
即统一招商管理、统一服务管理、统一物业管理、统一员工
管理、统一行政管理。
2、管理组织架构设置。
按照上述“五统一”的管理模式，达到即高效管理又节约必要的
人力和行政后勤费用来设置组织架构。
2、目标及定位
团队目标
团队以求知欲望盛，对事物有较强的分析能力，敢于接受新的挑
战。
打造专业的，系统化管理，完善的组织框架，共同发展并共同提
高综合能力，以分析市场，开发少数民族市场，并利用现有的党中央
投资和政策支持的条件下将党的好的政策第一时间传达到群众。
近期目标
宣传团队理念，纳入优秀人才，培训成符合团队要求的队员。
构
成团队基本框架，完善团队基本规则和制度，为执行任务做好全面准
备。
中期目标
具备对市场分析能力和开发能力，执行项目开展，并不断完善团
队默契配合。
不断思维创新和技术完善。
寻找新的项目，做好后期目
标的准备。
远期目标
提高分社的业务拓展，具有一定独立分析并开发市场和项目的能
力。
团队定位
有着强烈的进取心。
在各方共同努力下打造第一黄金团队。
团队运转模式
1.纳入优秀人才。
2.以工作为上原则，坚决执行决策层的命令。
3.各部门不断完善默契和协调能力。
4.不断完善制度并落实工作。
团队理念
1.思考，交流，互助，成功思考让我们更聪慧，交流让我们更开
阔，互助让我们更成功。
2.让每一个团队成员得到提高，让每一个扩大关系网。
3.有了哀心渴望实现的目标，大家会努力学习，追求卓越，不是
因为他们被要求这样做，而是因为衷心想要这样做。
3、企业组织
一、公司组织架构图
二、组织运行的基本原则
1、下级服从上级的原则
公司各层级人员，必须服从直接上级的工作安排，接受直接上级
的监督、检查、指导和考核，如果对直接上级的工作安排有不同意见，
或在工作过程中有困难，要及时与直接领导沟通反馈，否则必须无条
件地按直接上级的安排完成。
2、可以越级申述，不可越级汇报的原则
各层级人员如果对直接上级的工作安排或处理方式持有不同意
见，首先与直接上级进行沟通进行解决。
如果双方不能达成一致时，可以向更高一级领导申述，取得更高
层级领导的支持和帮助。
但为避免出现信息失真或断层，对于工作汇
报严格按汇报程序。
逐级汇报，不得越级汇报工作。
3、可以越级检查，不可越级指挥的原则
每一级领导，均可以对跨层级下属的工作进行检查，并可以提出
工作的改善建议，但为了保证管理的规范性，不能对跨级下属进行直
接指挥或协调。
如果有必要，可以与该员工的直接上级进行沟通，通
过直接上级对其下属的工作进行安排或协调。
但如遇涉及公司核心利
益、重大安全等问题来不及与员工直接上级沟通的情况下，可越级指
挥协调，但安排处理妥当后，要及时与员工直接上级说明情况。
4、团队合作、有效执行的原则
为保证公司各项指令的严肃性，提高执行力，对于各种会议决定
和制度规定的工作，必须无条件执行，对执行结果向指令发出者及时
汇报。
需要团队配合的工作，以“目标第一、责任第二”为原则，不能
因为内部的推诿扯皮影响工作的开展和客户满意度。
三、部门职责
行政部工作职责
主要负责公司日常行政管理工作，做好公司内外、部门上下沟通
协调工作。
助理部工作职责
主要负责日常工作的对接安排，重要文件的传达执行，数据的回
馈。
财务组工作职责
1、负责招商经理的合同审订及备案登记，在系统平台认真记录
合作商家相关财务结算信息；
2、负责对招商经理收取的各类收入进行入账登记；
3、负责对商家进行货款结算，按时、准确向合作商家结算合作
款项；
4、负责按项目发展需建立准确台帐
策划分析组工作职责
1、对平台业务的市场经营活动提供策划方案，协助宣传推广组
成员按照计划执行市场推广活动；
2、对业务月度经营数据进行分析，提供月度运营分析报告，组
织召开项目月度经营分析会，提供下阶段业务推广计划建议。
3、负责对客服部以及商家反映的相关问题进行及时的处理。
宣传推广组工作职责
1、负责制作并执行市场宣传推广方案，包括制作市场推广方案、
宣传物料的设计与准备、宣传广告投放的相关事宜，对项目的市场宣
传推广效果负责；
2、与招商部门（后期组建部门）配合，积极联系业务客户合作
商家，拓展平台应用市场；
3、负责网络推广、店面宣传，以扩大公司的知名度和提升公司
的品牌效应，推广公司产品。
四、公司管理手册
涉及公司内部行政管理、人事管理、财务管理、物资管理、服务
管理等各项管理内容在编制的《管理手册》和《员工手册》中体现,
另行文案编制。
4、组织保障
为保障运营能够顺利的开展各项工作，我公司拟设立综合事务部
2人（负责行政、运营、物业对接等管理工作）、招商部1人（负责
招商、策划、合同等管理工作）、财务部1人（负责会计、账目、报
税等管理工作），共计4人。
2、招商筹备工作
一、流程
市场研究
LJ
项目定位
lj
营销策略
LJ
招商条件
（由物业管理
部门提供，招
商部给出建议）
LJ
招商物料准备
（物业图纸、
租赁意向书与
合同、物业管
理合同或条例
等）
LJ
二、准备工作
（1）成立招商小组：
根据招商需要，成立该项目招商小组，由
本部门人员担任，共4人；
（2）设计、制作招商宣传资料；
（3）寻找拟招商商户资料；
（4）对本项目案名、LOGO、VI设计、推广主形象及调性设计、
主要效果图、区位图、示意图、主要文案撰写、预招商道具设计工作
等。
提供项目物业的环境提升方案、软装设计方案，按照项目生态环
境和软件装饰进行升级，完成园区的改造，具体物业装修标准由甲乙
双方协商确认后执行。
（5）以上工作由项目经理负责监督。
三、招商前准备工作
第一阶段项目准备阶段
第一步：
招商资料准备
1、招商部人员深入了解项目准确把握定位
2、招商资料：
招商手册/招商条件/客户资料表/招商平面图/商
铺面积租金表
3、统一说辞：
招商中可能出现的问题的统一说辞/后续出现问题
的整理与回复（含所有物业说明及物业管理条例等）
4、合同准备：
租赁合同/租赁意向书等法律文件的准备/商铺合
同审批流程/财务流程/商铺管理手册
第二部分：
客户准备
客户资料搜集：
利用各种资源，整合与项目具有结合度的厂商资
料。
1、厂商基本状况的了解：
经营状况/发展历史/营业面积/经营特
色/经济效益/口碑/客单价/主要客源等
2、厂商资料分析：
对厂商优先等级排序
3、代理行和中介资源整合。
第三部分：
初步接洽与客户谈判
1、根据厂商经营状况及项目招商进展状况，拟定针对性的招商
计划。
2、成立招商谈判小组。
3、客户初步接洽与回访跟进/招商处现场接待。
4、招商中出现的问题进行研究与反馈。
5、进入多轮谈判阶段。
6、对代理行提供的客户资源深度跟进与进度掌控。
第二阶段：
合约谈判阶段
第四部分：
客户意向确定
1、确定客户进场意向，签定客户意向书。
2、整合意向客户资源，判定客户经营面积与位置。
3、累积足够量的意向客户，为意向客户转合约做准备工作。
第五部分：
客户合约签署
1、切入合约条件谈判，敦促客户签定租赁合约。
2、据合约内容条款谈判，对各条款加以落实。
3、合约审批流程/合约签定
4、租金/保证金/物业管理费/收取。
第三阶段：
开业准备阶段
第六部分：
客户收铺及进场装修
1、客户进场经营时间表拟定。
2、客户与物业的衔接，物业管理费缴纳与钥匙发放。
3、客户内装方案审批/相关装修问题协调
4、客户进场装修实施与协调。
第七部分：
开业准备阶段
1、整体开业时间与推广方案的确定
2、营销推广方案的执行与配合
3、客户开业前的货品及人员、设备试运行等准备工作就绪。
第八部分：
项目试营业及正式营业
1、项目试营业的准备工作，整体设备的调试。
2、试营业及正式营业期的推广方案实施。
3、项目正式营业。
第九部分：
商业运营管理及持续招商工作
1、对项目的整体营运进行统一管理，对于营运管理中出现的问
题及时解决。
2、按时收取租金。
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