化妆品电商运营方案.docx
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化妆品电商运营方案
化妆品电商运营方案
第一部分：
当前化妆品电商大数据分析
・285年第四于麽，护扶类密足化妆品主流,销售额增幅笑出，占化妆3丄书场近半份鞍F渭洁类相碗类尚有堆悅酒力.
灣洁类漫运痛、京东卖力相当
・Q4的班11大偃井未胡显拉动夭稠清演类产品的拾存.与京乐珅蠶桐年托几.
*国畫在境，当当网.竝马就、强莫优品在靑漕类产品的俏售上旦有上升着力JW品西直电廊乐嶂网投呻唯品令后也求也诂疏势,在比拼上落后于S澳优品.
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•2015年Q4洗发和洁面成为清:
吉类产品销角主力•洗发在H月高达270%的塢长率说明（？
销能够极大的噓进消费者需求.针对消番老易在促俏时囤枳洗发产品的心理.品牌可在大促时着力在此类窃品上加大折扣力度•
•宝泳欧英雅两大日化巨头旗下多个品牌在清酒类产品中均上堀TOP10■大集团实力无出其右；
•洗发.沐浴.护发类产品雄上TOP10品牌集中度较高（合计占比均超五成）・而日常使用率IH5的淸面类产品TOP10品牌合计占比只冇265%.品牌集中度较化如何在红上漱烈的竟争环境中占有一席N地,考蛉■酒面品H的实力与口碑・
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天疥占据护肤品线上市场过半份额
•Q4双11大促对天猫护肤品的拉动柞用明显高于淆淸类产品.无g、京东合计占比超八成•在护肤品线上市场渐有垄断之势；
•当当网.苏宁易购在护狀品的销售上有上升潸力.聚姜优品和乐稣网都失去垂直化妆品电命优蚪.冇天猫和京东大逬量平台在前•聚类优品和乐蜂网増长乏力.
面膜成为护肤品行业新的增长点
•面膜在护肤品中占比近六成•堆长率近三倍，同时也超匕妆品总类中占比和增长率最快的品类•成为化妆品行业舫的壇咏面蟻市场増长迅速,品牌港要形成羞异化产品特色并采取構准营関，否则难以在千篇一氏的面殒产品中枪占高地；2015年初•富军跨界投资面頤品耀，也为沪肤品行业提供了互联网+的新方向・
细分品类増长備况
护趺屈细分品类占比
毛雅、宝洁两大日化巨头鎭下品牌仍然上榜TOP10,但双11丈促板大拉动了本土品牌的销
ft■经典壬货百雀羚和年轻品牌幹束得芸于电商牢请的良好运作成功进入护秩品行业前列；三类护技品的纯上品牌集中度均不髙（TOP10品牌占比⑥1»—34.5臥乳液血事一28・6%・
化妆水一380%）,怨要借力电商争取到更多的线上份鮫，品牌提升实力的同时还祕1瀏灵
活的电商营销策路.
京东.天猫占彩妆线上市场九成份额•京东.大刈垄断了201珥Q4的线上彩妆市场，两者合计占比1B九成；
彩妆的漠道销售情况
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彩妆的条道1©长情况
-彩妆销售上•除夭蔚外其他电商集迫在Q4总体呈现负増长•这或阡是因为不同于潮吉护肤品.消费者对于彩妆的岳积欲坐不强.双11大促对彩妆拉动作用有限•
屑青口红成为堰畅俏的彩妆•茴邹彩妆凭借底妆粉底液.BBJB和粉饼的帥SL成为彩妆类卅额的主要贡（M者；
•唇育口红是2015年Q4最畅销的彩妆，或许与经济塔速放缓背景下的口红效应有关.但唇青口红
足使用率非塔筒的彩妆，双U大促对其诵售拉动咋用不强，品牌促谒苕力点可以多放在平时.
眼祁彩妆的增速远远超过面部和唇部彩妆,尤以眼影市场沼力显高;
欧養系眼影占七成•且超过半如的咬萋茶眼彩均价邮在300500元之间.消费者对于烏毬08影需求高•占比不高的本土品牌可调少产品及策酪以迎含消费检求.
彩妆细分品真增长情况
眼影的国别占比情况
欧美高这彩妆受追捧
•深深影响中国彩妆;肖费者的幹流彩妆以及本土彩:
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氏价策昭并殳有嗣肖變者对于欧美
高逹彩妆的诅捧；本土品牌还需在创新性和全品类协同发展上多动脑筋.
通S3彩妆TOP10品牌及均价
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女性主导化妆品消费
•女性始终足化妆品尤其足彩妆的主哥消费者,而男士在清^类产品的消费上占比旗鬲，启着消费和护扶观念的升级■男性P场有型成为化妆品行业新蓝海.
清洁类
彩妆类
护获类
化妆品网购用户偏好服饰内衣与母娶产品
•三大类化妆品网购用户晋遍偏好服饰内衣与母婴产品.可为电誦半台和相关品牌实行关联购买推荐堤供借鉴.
•个护化妆
•服怖内衣
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•服饰内衣
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莺养保健
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营养保健
•汽车用品
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•家居家装
•駐靴
营弄保健
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•列也京东依然是线上化妆品的土要销售楽道.化妆品垂亘观商聚笑优品和乐绰网在化妆品上的销售f尤势不佳；
・国美在线ffl当当网分别在清沽类和护肤类消售上活力園大.但市场扮额有固”因此主流电商平台才蹇化妆品品牌的首选：
•面SH口眼影的市场詫求较高r在面股市场高速増长的骨况下「互联网+为面膜请告注入新S力；
•欧菜雅、宝活两个日化巨头和欧美高端彩枚品牌受网购用户追捋，本土品牌还需册成自瞬核b竞爭力；
•男性用户在笑产品的消嚴上占比頗高.隔看消费现念升级”男性市场育审成为化妆st亍蛹蓝海;
•化妆品网炖用户晋返倩好服怖内衣与母矍产品「可为电商平合和招黃品牌买行关联豹买推荐提俱惜鉴。
财政部等部门近日发布公告，将于4月8日起事实跨境电子商务零售（企业对消费者，及
B2C进口税收政策，具体来看，此次新税制取消了此前50元以下的免征额度，并对个人
年度交易限值进行了规定，个人限额月度/单次2000元，年度为20000元；并对之前分别为
10%20%30%50%勺四档行邮税率，调整为分别为15%、30%60%勺三档行邮税率。
跨境
电商涨价幅度与公司成本控制有关，在成本增长的基础上每个不同品类会增加不同的价格。
具体来看，黑糖、纸尿裤、奶粉、保健品、轻奢服装这些类目涨价成本是增值税7折也即
11.9%,而化妆品等类目在增值税的基础上还需缴纳消费税，也即涨价幅度为32.9%,即预
估海外代购化妆品零售价将涨3成左右。
所以个人或团队进口化妆品代购业务会出现颓势。
总结：
根据第一部分的数据，现阶段较有优势的产品包括：
1•欧美彩妆，其中唇膏口红、粉底液、BB霜、粉饼占据市场份额最大，眼影最具发展潜力,
宝洁和欧莱雅最具品牌优势；
2•男性洁面产品，市场已具相当规模；
3•面膜；
4•其他进口化妆品。
第二部分:
淘宝市场推广费用
收费软件类
满就送
满就送积分；满就送礼物；满就减现金；满就免邮
功能：
提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数，增加商品曝光率，节约人力成本。
各部门配合协商设置
24元/季
辅助
搭配套餐
将几种商品组合在一起设置成套餐销售，通过促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品。
提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升店铺曝光率
需要商品部，商品管理专员了解产品的合理搭配，设置优惠套餐店铺购买转化率冋时增加商品曝光量增加在淘宝搜索首页
“服务”筛选展示机会
15元/季
常规
限时打折
系统帮助卖家设置限时限量的打折活动，买家方便迅速寻找打折商品。
供超低折扣吸引流量，限时限量刺激购买欲。
增加在淘宝搜索首页“服务”筛选展示机会
可以考虑周末定期某个时间限时3小时，拿出一款商品特价销售，产品由商品部提供，编辑丰富内容来吸引客户，增加购买率
30元/季
辅助
会员关系管
高效管理会员信息，设置会员级别会员广告营销
客服部客户维护运营推广部推广配合
30元/月
辅助
理
网店版行情参谋
查询热卖宝贝行情，买家热门搜索关键字；
查询自己的宝贝排在淘宝第几页；比较同类宝贝的价格和销量，了解别人为什么可以卖得那么好
运营推广部
28元/月
辅助
收费营销类
直通车
淘宝直通车是淘宝网为淘宝卖家量身定制的推广工具，是通过关键店竞价，按照点击付费，进行商品精准推广的服务。
运营推广部
1.直通车活动的参力加:
目前淘宝频道页最下面的“热卖单品”均为直通车活动
每天限额
500,预计
5000元/
月
常规
钻石展位
钻石展位：
是专为有更咼推丿需求的卖家量身定制的产品。
精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排序，按照展现计费。
运营推广部
自由设置展现费用，目前投入较大，在店铺没有大的活动之前不建议使用
200-500
元/天
辅助
淘宝客
“淘宝客推广”是专为淘宝卖家提供淘宝网以外的流量和人力，帮助推广商品，成交后卖豕才支付佣金报酬，按照成交付费。
运营推广部
1.自由设置佣金，也可以参加淘宝组织的淘宝客活动：
可以单独设置主推商品的佣金比例
2.淘宝客的重点在于如何让更多的网站主愿意推广你的产品或者店铺，多留意淘宝客相关论坛
100-1000
元/月
常规
超级卖霸
超级卖霸专题活动的形式进行集中展示，并整合淘宝优质广告资源进行强力推广：
超级卖霸活动每季度都会定期推出不同的专题活动，每期活动也会依据不同类型的卖家定义的价格。
开始价格略高，其后的价格略低。
现有展示位价格大约为5000元以内，活动推广周期七天，费用较咼
5000-1000
0
/次
辅助
淘宝天下
通过淘代码推广是一种全新的线下媒体推广方式，帮助商品推广到报刊杂志，DM等媒体上
费用不明
前期免费
辅助
必要成本
1.保证金等开店注册成本；
2.产品及包装成本；
3.配送成本；
4.淘宝扣点（规则会有变动，稳定在2%-5%）,目前个人店不扣点；
5.税收；
6.拍摄和制作费用（快消品尤其很高，还要模拍，以单件产品SKU上架看，需要拍摄，
修图和后期制作等，约占3%），即使盗取其他网店图片，也会有遭投诉的风险和不可避免
的人工成本；
7.人工成本，一般电商团队人员构成为：
运营，设计，客服，库管。
基本工资加上福利
待遇，武汉地区每人每月固定成本约在4000-5000元，运营和客服至少有一人换班，奖金
和提成另算，一般来说电商团队的人工成本稳定在收入的15%左右；
8.推广成本，基本数据参考上述提供的表格，按照行业经验，推广成本最低不得低于
12%-15%，超过20%在正常范围。
（上述表格没有提供其他网络渠道广告费用，推广投入
不局限于淘宝自带的推广功能模块）
第三部分：
具体案例分析：
对比对象：
浙江某淘宝商户，拥有两家淘宝店铺，店铺一以卖小样为主，等级为一颗皇冠，淘宝新店（一颗爱心开始）和微店刚刚开张。
主代理品牌包括：
FT,森田，欧莱雅，福朗，宝洁，诗蓓欧，小林&JUJU爵百莉，香堂，KOJIbabyfoot。
其他化妆品品牌均可同行调货，进货价格稳定在合理区间。
拿货折扣：
稳定在3-5折；
市场现状分析：
品牌天猫旗舰店一般按照正常零售价销售，竞争比较激烈的商户会选择7
折销售，新店铺零售价一般比7折更低。
该淘宝商户运营成本：
以杭州为根据地，仓库、人员工资、住宿等固定支出约55000/月，
新店等级为一颗爱心，做淘宝推广，客户转化率低于行业标准（5%左右），老店铺转化率
与行业标准持平。
不包括进货价格，新店铺预计投资35万（前期主要成本为推广成本，将
占50%以上）后开始盈利。
第四部分：
微信商城比较
有赞微商城系统：
有赞商城于2014年11月正式更名为“有赞”，在之前的“口袋通”时期我们团队已经成为其服务商。
有赞商城的特点：
系统稳定，功能丰富，拥有独特的分销系统，供货商/进货商系统，可接入微场景，微网站,
营销工具，会员系统，客服系统等诸多丰富功能，适合公司化、团队化运作。
关于提现问题问题：
骂!
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SOQQrt
保证金作为K可甲象就帝祐.店娜后台*订削收人提瀝可WEE*.
计带Jr.
用适：
当店n亲环是村’間于发生订崩裁甸良n旌忖诒买家找升睿户淆靈像普.
（供贾商回呂曲摘此保证金）
为帽此保uE£lg订■发畏后即可提现，无龍再荷T+7天
輪IM店fl宿莒店辅设弐•保il金即可
可便用店fl余權支也可期W•轴后上传凭证.如转嵌合在s?
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擁证畫怖掏不可用余豪凍幅”店無馬台*订靭q人当迪出供货商厨可鼻
用逮：
靈羸向有員供賀裔平台曲纳的用臥环证压帝總范远■掘对■晶和RE•质■逆行揑♦的mlcramwMnui庖关
祭确旳轄扣蕉掲应的爰贰
诂伺h.yotuanconiit聂启®劉皆雷人驻「溝足人驻乗件直可总聃供烫殛入驻很证金井5S愼貫裔功住
可菱用店也可删卷轴厨上権先证，期转范盘在工作日內盘軍取国毕
缴纳5000元消费保证金后，提现时间将由T+7日缩短至T+1日。
微店系统：
微店是帮助个人卖家在手机开店的软件。
微店作为移动端的新型产物，任何人通过手机号码
即可开通自己的店铺，并通过一键分享到SNS平台来宣传自己的店铺并促成成交。
降低了
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