租售的几种模式.docx

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租售的几种模式

前期的合理的选址、计划设计和准确的业态组合计划是社区商业配套经营利润最大化的基础，在此基础上还要结合楼盘自身的规模、开发商的实力及市场环境等因素选择适当的经营模式，有的放矢。

目前为进展商所采纳的经营模式只有三种：

一是纯售、二是纯租、三是售租结合。

1、纯销售模式

执行纯销售模式可以采取“先租后售”、“售后返租”、“分割式销售”和“拍卖销售”等几种策略，每一种策略适应不同的类型。

（1）售后返租策略

售后返租上世纪六七十年代开始出现在美国，后流行于日本、香港。

在内地，首度兴盛于90年代中期的海南。

近两年在北京及南方一些房地产项目采取售后返租的方式售卖引起各界专家的注意。

优点

最大的优点是将企业经营的风险层层下放到业主那里，这一类型的商铺可以使发展商在短期内套现、回笼资金。

由于产权式商铺投资相对较小，无须参与经营管理，收益稳定，因为降低了置业门槛而吸引了更多中小投资者。

发展商作为物业的开发单位，通过将商场分割成不同面积单位出售获取开发利润。

同时在保证小业主每年一定的收益率的前提下，要求小业主与发展商签订与大型商家租期一致的承包经营合同，从而为发展商与大型商家签订的租赁合同奠定基础。

由于大商家承租经营稳定、回报年限长久，受到投资客的追捧，这种营销模式得到了普遍运用，近几年已有多个项目因此而取得销售的成功。

目前比较新颖的商铺银行也属于虚拟产权商铺。

风险

风险在于经营管理者是否具有长期、稳定经营的能力。

适用类型

这些项目以产权式商铺为主，用较低的投资门槛吸引普通投资者。

在项目的宣传中，可以看到“3年包租，租金回报21%，一次性全部返还，3年投资回报80%以上”、有的说“10年返租，每年8%”，尽管承诺不一，但共性都是“零风险、高回报”，所以这些项目一经推出就非常火爆。

以大商家整体承租、发展商长期包租为销售模式，市场称之为“产权式商铺”。

（2）先租后售策略

目前发展商多采用“先租后售”销售模式，即通过先期将适合社区品质和业主需要的商家或业态引进来，引导社区商业走上合理化发展轨道后再出售社区商铺，将不合适的经营者排除在外。

优点

这种销售方式的目的就是顺势控制社区商业的业态与业种，使之布局更合理，以保证社区商业品质，最终令发展商、业主、投资者、经营者（品牌商家）的利益达到一个较好的平衡点。

采用“以租验售”的方法，还能便于管理，以确定各商铺的真正价值，以便今后调整经营思路和舍取，从而获取更大的利润。

所以，许多有远见的发展商在小区规划初期，就预先规划了不同位置的商业用途和商铺的规模、数量，避免出现恶性竞争，事先帮助投资者和商家规避风险，有序经营。

风险

社区商业从开业到旺场要有一段时间，“守场期”的长短决定商铺的销售进度，资金回收期难于控制。

适用类型

这种模式适合于老城区或者市中心开发的一些高档物业。

市中心高档物业有一个先天优势，它本身的楼盘价格就给商铺投资者与业态都设置了一个准入门槛，避免了低价楼盘中常见的那些只关心炒楼不管经营者品质的炒客，同时市中心地段的商铺业主对于经营者或经营业态选择比较慎重，这样社区商业就不会因投资者的短视降低品质；另一方面，要保证社区内商铺的投资价值，社区规模和档次就很重要，因为业主的数量多而且社会阶层、收入阶层比较高，容易形成一个相当稳定的、购买力很强的群体。

（3）分割式销售策略

在销售过程中采用“划线为界”的方式，对一些好地段、好格局一铺百人求的商铺而言，发展商在地坪上按特定面积划好区块，再分别按不同的需求销售给中小投资者。

优点

因为商铺面积分割得小一些，即使单价提高一些，总价也显示不出太大变化，往往能随即一卖而空，这已成为不少发展商获得更多融资的技术手段。

风险

但无论整铺面积切得多小、建筑的物理形态如何转变，这些都是技术性手段，没有改变整体空间单一产权的实质。

这种实体分割成“店中店”的方法看似灵活，实际上形成了经营中的漏洞。

主要表现为，中小投资者缺乏该方面的经验，一旦发生权责纠纷、商业欺诈，因为权属不统一的关系，处理起来十分困难。

针对房地产市场上的出现上述问题，2004年2月2日，上海市房地资源局和市建委联合发出了《关于商场和办公楼分割转让问题的通知》，对商场、办公楼分割转让的规范化运作作出了明确规定，以期降低交易过程中和交易后的风险，防止个别经营者以不正当手段进行商业欺诈，保护市场参与者（包括消费者、投资者、经营者）的合法权益，因此该销售模式不宜效仿。

适用类型

这类分割式销售一般出现在大面积的社区商铺中，并且多以商业中心为主。

（4）拍卖销售策略

将商铺在公开场合拍卖，在公平竞争的原则下进行，价高者得之，因此该价格在很大程度上可以反映出市场对商铺价格的承受能力。

投资者认为在商铺市场信息短缺、信息失灵和信息不对称的情况下，参与商铺竞拍不失为一种安全的投资方式。

优点

首先是便于资金回笼，能够迅速把投入的资金变现，进而投入到新的开发项目上，因而具有资金流良性循环的积极意义。

其次，开发商敢于通过拍卖的形式进行社区商铺的销售，那就可以肯定其开发的项目具有很优良的性价比，这对于提高开发商的知名度也具有不可估量的作用。

风险

市场真实价格难于把握，一旦流拍，对社区商业形象有所损失。

适用类型

发展商缺乏参考价格，无法给社区商铺一个合理的价格定位，于是拿出部分商铺试探市场的行情等。

2、纯租赁模式

社区的商铺租给谁，怎么租对于社区商业规划的实现显得尤为重要。

无论是商业中心的商铺还是社区商铺，对于一些位置优越的商铺，发展商如果看好其价值潜力又无资金压力，便只租不售、以租待涨，以期获得商铺成市后的数倍投资回报。

采用只租不售模式，产权掌握在发展商手里，可以抵押再贷款，还可以待增值后出售。

（1）整体出租策略

整体租赁是指发展商不将物业出售，而将其整体出租给一家商业企业，由这家商业企业进行商业规划及经营，发展商每年向商业企业收取约定的租金。

租金一般在第三或第四年起开始递增，前二，三年主要是帮助商业企业培养市场，以实现项目的可持续发展；同时，商业企业向发展商交纳相当于2—3个月租金的押金。

优点

A、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员；

B、交易简单，结算方便；

C、物业可进行抵押贷款，有利开发新的项目；

D、物业的升值空间较大；

E、带租约更有利于日后整体销售或设计产权式商铺。

缺点

A、收益低，其收报率在3～5%之间；

B、租期长，物业就算升值，其套现的难度很大；

C、不排除租户经营失败而没法交租的可能，因而对租户的评估要求准确。

适用类型

A、无商业专才的发展商；

B、资金实力雄厚的发展商；

C、经营相对保守的发展商；

D、售后返租的产权式物业发展商；

E、社区商业面积一般不超过20000m。

（2）分层或分片出租策略

与整体出租模式相似，只是发展商按照市场需求，将各层或各片区分别出租给不同租户。

优点

A、租金相对整体出租要高一些；

B、风险分散，租金相对有一定保证；

C、物业可进行抵押贷款；

D、比整体出租更适合日后带租约出售物业或设计成产权式商铺；

E、某一层或一铺经营失败时，发展商能掌握主动权，并进行重新招租。

缺点

A、需重视前期的商业策划（业态组合、功能定位、市场定位等）；

B、需设立相应的管理部门及配备有关的商业专才；

C、各业态环环相扣，一家经营失败，影响到其他租户的经营，要求发展商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力。

适用类型

A、资金实力雄厚的发展商；

B、售后返租的产权式商城；

C、物业面积在10000～30000m。

（3）分散出租策略

分散出租亦称零租，发展商在确定某一主题功能下对各个铺位进行招租，租期相对短些，一般为2～5年；发展商应帮助租户统一办理相关的营业执照、税务登记，甚至代开具销售发票、财务结算等。

优点

A、租金很高，发展商收益可最大化；

B、物业升值空间大，容易出售表现；

C、租期短，容易改变功能或调整经营。

缺点

A、需设立专业的经营管理公司负责经营管理；

B、需充分重视前期的市场定位，功能定位，功能定位的策划工作；

C、招商能力的要求极高；

D、日常经营能力的要求高；

E、经营风险最大。

适用类型

A、商业区或城郊的大型商住物业；

B、面积在10000～500000m，停车场及卸货区的面积足够大；

C、售后返租的产权式商城。

（4）分层（或片）与分散结合出租策略

此模式是将上述第

（2）种和第（3）种模式结合。

在确定了功能后，采用第

（2）种模式引进若干主力店，之后再利用主力店的品牌效应，对各类中小店进行招租。

目前多数社区里大型购物中心采用此模式。

优点

A、大小租户的结构使项目稳定性提高；

B、主力店的进驻有助于将部分物业设计成产权式铺位，并容易取得销售的成功；

C、有利建立完整的租户资源库，为以后发展商业地产项目创造成功运作的条件；

D、为发展商创造经常性收益。

缺点

A、要求发展商具备很雄厚的自有资金实力；

B、需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才；

C、对主力店的招租能力要求极高；

适用类型

主要是30000m以上的购物中心。

3、售租结合模式

售租结合模式是在“分割销售、售后返租”模式的基础上进化而来的，其总体操作思路是：

发展商在社区商业开发的过程中，将整个项目的一部分商铺出售，以收回投资成本（发展商在出售商铺时，一般都和商铺投资者签订返租协议，取得已出售商铺的管理权，以便对整个项目进行业态规划），然后组建管理公司或聘请专业管理公司来对社区商业进行出租经营、管理，以赚取后期的营运利润和支付商铺投资者的收益。

采用这种模式，部分租，部分卖，出租部分起示范作用；或者以租代售，又租又售；还可不租不售，自己做商业经营，同时赚到投资开发利润和商业经营利润；还可与商家联营，以物业为股本，成立专业商业经营公司，合作或合伙经营；还有更巧妙的办法是，以物业与其他人共同建立商业经营公司，专门经营其开发的商业物业，并以租赁的方式从其手中租用他的商业物业，同时享有租赁收入、合伙经营收益、物业增值三部分利益。

1）优点

通常情况下，发展商会将社区商业中最具升值发展潜力的一部分物业预留作自己经营，以争取更大的经济收益。

资金回收速度快，商铺投资者的资金进入项目的资金循环有利于分散发展商的风险。

2）缺点

这种模式造成经营定位的不明确，经营格局的混乱，导致经营商家的效益、投资者的回报、发展商和商业管理公司的品牌得不到保证。

3）风险

售租结合模式由于产权不集中，各个商铺经营权完全分散，发展商或管理公司很难控制，整体的经营定位、档次主要为经营商家自行调节，甚至投资者都处于被动地位，经营风险很大。

4）适用类型

楼盘规模足够大，并且分期开发。

发展商在选择售租结合模式时，要么是有雄厚的资本实力，要么是有比较出色的商业专业人才。

因此，我们建议中小型企业尽量避免采取这种高风险的经营模式。