保险行业制度的个人营销问题探讨.docx

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保险行业制度的个人营销问题探讨

保险行业制度的个人营销问题探讨

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　　自20世纪90年代初友邦保险入驻上海建立保险营销员制度起，至今已有十六年的历史，我国保险业在这一营销制度的推动下，市场规模和保费收入迅猛膨胀。

但随着保险业的快速发展，保险营销制度的缺陷日益凸显。

对保险营销制度的变革提出了新的要求。

　　一、寿险个人营销制度的发展与作用

　　1、个人营销制度促进了保险行业的发展

　　1992年，美国友邦保险进驻上海，当对中国保险市场情有独钟的友邦保险公司将寿险营销制度带进上海滩时，这家外资保险公司可能不会想到，十六年后，寿险营销制度竟然会催生出一支200多万人的庞大队伍。

然而，更深远的影响也许在于，它改写了中国保险业的发展历史:

中国保险业加速驶入“快车道”，而寿险营销制度自身——通常也称为保险营销员制度，则成为现今各家寿险公司倚重的主要销售渠道之一。

　　寿险营销制度扩张的速度，与其他任何一种行业比都是惊人的。

据不完全统计.1993年友邦上海分公司只有300余名保险营销员，到1995年底增加到万人。

友邦保险公司的个人营销模式很快被国内中资寿险公司“克隆”。

1995年，全国共有保险营销员30余万人，保费总收入中的40%是通过寿险营销员实现的。

统计数据显示，1997年全国共有保险营销员35万人。

截至2009年1季度。

全国保险营销员为200多万人。

以1992年为界，中国保险业至今约16年的发展历程，见证了寿险营销制度的巨大贡献.也见证了中国保险业发展的“黄金时代”。

1992年以前，中国保险业处于产寿险混业经营时代，寿险产品的销售方式一直以“人保模式”为主，即多渠道、广代理，通过大力发展行业兼业代理和农村代办来拓展保险业务。

寿险营销制度的引入，革新了保险经营的传统落后观念，改变了保险公司固守的传统展业模式，推动寿险业实现跨越式增长，进而改变了保险市场格局。

我国多家保险公司在1996年后普遍采用寿险营销制度，人寿保险业务进入高速发展期。

统计显示，1992年我国保费总收入和人身险保费收入分别为亿元。

亿元，而2008年前三个季度.保险营销员实现保费收入亿元，占全国保费收入的%。

寿险营销制度对于全国保费收入规模，尤其是人身险保费规模的变动具有举足轻重的影响。

　　2、保险营销机制对于个人的影响:

　　保险营销制度改变了许多平凡中国人的生活。

寿险营销制度的特点在于其开放性和竞争性，“英雄不问出处”，薪酬与业绩挂钩，多劳多得，末位淘汰，能够充分挖掘个人潜能，体现个人价值。

在这种激励机制的砥砺之下，许多默默无闻的人通过努力也能成为MDRT成为销售明星，也可以在四周人们羡慕的眼光中走出国门，参加各类“精英峰会”。

这块最具活力的保险试验田，先后培养了大批保险人才，如今，最早投身寿险营销队伍并坚持至今的这部分人中，许多已经成为销售激励与治理领域的专家，多年积累的才能为他们在保险业内外开创了施展本领的广阔天地。

他们中的一部分人也开始回馈社会，捐资社会公益事业，树立了保险队伍的良好形象。

　　二、保险个人营销制度现今的困惑

　　实现跨越式飞跃经过多年的高速扩张，寿险营销制度似乎走到了一个十字路口。

不容置疑，这一制度仍具有极强的生命力，但也逐渐暴露出一些问题。

假如这些问题得不到妥善解决，将会对寿险营销制度的长远发展产生消极影响。

　　一是营销队伍整体素质不高，成为这一制度可持续发展的“软肋”。

以寿险营销队伍的学历构成为例，2007年保险营销队伍中初中以下学历的比重约为7%，高中学历的比重约为63%，大专以上学历的比重约为30%。

2007年，高中及高中以下学历人员数量近104余万人。

近年来，一些失业下岗的人员出于再就业的考虑，加入寿险营销队伍，这部分人整体文化素质较低，要求其通过相关资格考试才能进行销售具有很大的难度，这也是导致寿险营销队伍整体持证率低的一个重要原因。

寿险营销队伍整体素质偏低，直接影响到寿险产品的顺利销售，进一步制约了寿险公司的产品创新，也使得社会公众对寿险产品的多样化需求得不到满足。

保险业在经济社会中的各项功能不能有效发挥。

　　二是保险营销员的失信行为时有发生，营销队伍的社会认同感较低。

近年来.保险营销员在展业活动中的失信问题逐步暴露出来，主要表现为:

不履行如实告知义务、代客户签名、挪用客户保费、销售“地下保单”，有的甚至涉嫌卷走保费、利用假保单进行诈骗等犯罪活动。

这些失信行为严重损害了投保人、被保险人的利益，也损害了保险行业的形象，加剧了社会公众对寿险营销队伍的整体认同感的降低。

　　三是保险营销员展业手段较为原始，脱落率较高。

由于保险营销队伍整体素质和专业水平不高，展业手段上，主要依靠家庭和亲朋好友关系拓展业务，客观上存在“杀熟”的现象，缺乏持续推动的能力。

从保险营销员从业经验情况看，2007年中，从业1年以下的新增营销员占比约为36%，从业1至3年的保险营销员比例约为38%，从业3年以上的保险营销员比例约为26%，不足60万人。

　　四是粗放型的经营模式不利于保险业的可持续发展。

保险公司通常依靠营销队伍的低效膨胀带动业务增长:

放宽准入门槛，盲目增员，疏于考核营销员的综合素质和工作能力。

同业挖角。

面对激烈的市场竞争，保险公司在人才培养和保险营销制度创新方面不肯投入，通过这一办法迅速上规模，很大程度上扰乱了市场的有序竞争，甚至影响公司的持续经营。

这种粗放的营销策略直接造成有些营销员素质较低的现状。

同时，由于行业内人员频繁流动、人力成本虚增，给保险业的社会形象带来很多负面影响。

　　三、保险营销制度变革的路径选择

　　保险营销市场已经出现拐点，必须择机加以制度规范。

保险营销队伍经过多年的高速扩张，目前已进入调整期。

综观世界保险发达国家个人营销发展之路，结合我国保险营销实际情况，保险营销制度安排主要有以下几种:

　　一是代理制。

个人具备一定的经营场所和资本金，依法取得经营许可证，进行工商登记，与保险公司签订保险代理合同，建立代理关系。

代理制的优点是:

保险公司在现有的营销制度基础上较容易改造，成本较低。

缺点是成为个人代理人的条件较为严格;营销员归属感欠缺，保险公司管理难度较大;营销员的经营成本增加，收入受到影响;营销员与保险公司之间存在严重的信息不对称，容易造成营销员的逆选择

　　二是员工制。

保险公司与全体营销员签订劳动合同，把营销员转制为雇员。

这一制度的优点是:

营销员可以享受完备的医疗养老、失业保险，归属感较强，有利于队伍的稳定;有利于统一管理标准，减少内部冲突，降低内耗。

缺点是:

保险公司转制成本较高，后期的经营成本会持续增长，严重影响经营效益;营销员会因良好的社会保障而在一定程度弱化竞争意识和开拓精神。

　　三是代理转雇佣制。

公司设置一定的标准，达到标准的营销员可以签订劳动合同，新录用的营销员要先签订代理合同，经培训和展业实践达到标准后再成为雇佣关系的员工。

这一制度是“代理人——职工”的成长过程而不仅限于现有营销员的转化代理转雇佣制的优点是:

对现有营销员的转化难度较小;给营销员提供了顺畅的成长渠道;营销员通过努力可以享受完备的医疗、养老、失业保险，收获归属感缺点是:

转制标准没有可参考的先例，标准制定需要一个摸索的过程。

　　依据现有法律规定，考虑保险营销员的规模和现状，代理转雇佣是保险营销制度变革的理想范式。

原因在于:

　　其一，从社会文化层面分析。

我国在历史上是“熟人社会”，社会关系维系纽带是人情。

随着我国法制化进程加快，熟人社会正逐步被打破，契约氛围正在形成，当前的社会正处于“熟人”与“契约”的角力、混融和过渡时期，有些社会学家形象地称为“半熟人社会”。

在这样的社会文化大背景下，员工的归属感对营销员仍然有极大的吸引力。

　　其二，从法律政策层面分析《劳动合同法》对劳动关系的明确界定为代理人向企业员工转变铺平了道路。

和谐社会建设和建立全体社会成员保障体系的大政方针促使保险公司要尽到企业公民的责任。

加快代理转雇佣制度建设是执行法律和落实国家政策的需要。

　　其三，从保险公司经营管理层面分析。

考虑公司的经营成本和经营政策的连续性，把现有的营销员管理模式完全抛弃从头再来，显然是不理性也难以实现的。

最为可行的办法是在原有的架构基础上进行改造，而代理转雇佣制正是改造的模式，既循序渐进，又突破旧规。

　　其四，从实现人的全面发展层面分析。

人的需求是多层次的，包括经济、政治和精神等方面。

保险公司在对营销员进行激励时应该全面考虑，多措并举。

仅用经济利益进行激励，在初始阶段效果显著，但随着时问的推移会出现激励疲态。

这时，政治和精神上的满足显得更为重要。

代理转雇佣制能够较好地解决经济利益激励失效，增强营销员持续开拓奋进的能力。

　　四、对完善保险营销制度的几点建议与措施

（一）清楚了解现有营销队伍构成情况。

现有营销员队伍是营销制度变革的基础。

对已有的营销队伍要进行摸底，了解营销员的年龄特征、学历结构、入司年限、业绩贡献成长速度和持续开拓新业务的能力等，掌握每位营销员的基本情况，建立营销员数据库。

（二）设计与公司发展战略相匹配的营销制度。

营销制度变革要从公司实际出发，做到因司制宜，根据公司的实际情况和发展战略设计和选用相匹配的营销制度。

首先要考虑公司发展的长期战略，是走个人营销为主的道路，还是发展专兼业代理、电话营销、网上直销等多渠道并行的营销模式;其次要考虑公司的实力;再次要考虑营销队伍现状。

　　（三）制定前瞻性的增员方案。

现阶段各公司仍然采用大浪淘沙式的“人海战术”进行增员，强调了数量而忽略了质量，这对保险业的长远发展遗害极深。

我们要摒弃“人海战术”，制定具有科学性、前瞻性的增员方案，实现素质化、内含式、能力型的增员。

要适当提高营销员招聘条件，扭转无事能做才干保险营销员的错误观念，建立独特的保险营销文化，提高保险营销员的收入水平、社会地位，逐步塑造保险营销员受人尊重和令人羡慕的职业形象。

　　（四）建立保险营销员诚信体系

　　维护诚信要靠严格的法律法规体系，所以首先要加强法制建设，健全相关法律体系，改善信用秩序，惩戒失信行为。

其次，要确立诚信体系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企业和个人的信用评级制度，规范市场信息的传递机制。

再次，要建立和实行客户对营销员的道德评估制度，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，从“数字论英雄”向“有质量增长”转变，重视和促进信用体系建设。

　　（五）提升保险营销员职业素质

　　通过明确营销员的准入资格条件，加强营销员岗前培训，抓好营销员持续教育，提高营销员综合素质和职业素质，规范保险营销员的展业行为等措施，可以提高保险营销队伍竞争力，有利于改善保险营销员社会形象。

从营销员自身发展来看，保险营销员通过职业化训练，将进一步增强职业荣誉感、重视职业发展的可持续性，这样可以从根本上提升行业素质和行业形象。

建立全行业规范、统一的专业化培训体系，有效整合资源，对营销员进行持续的培训和考核，以提升营销员的专业化水平和社会地位。

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