推销实务习题.docx
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推销实务习题
第一章推销概述
一、判断题
K根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。
（）
2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。
（）
3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。
（）
4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。
（）
二、选择题
K下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。
A.反对不正当竞争B.尊重顾客C.察颜观色D.互利双嬴
2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。
A.推销对象B.推销过程C.推销产品D.推销人员
3、推销方格理论包括（）和（）。
A.推销方格B.领导方格C.管理方格D.顾客方格
4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。
A.特征（）B.优点（）
C•利益（）D.证据（）
三、简答题
1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？
2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？
3、怎样理解推销与营销的关系？
4、什么是推销方格理论？
5、你最赞同哪一种推销模式？
为什么？
四、实训设计
K请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。
2、自我介绍训练：
要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。
（要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。
）
第二章推销人员
一、判断题
K推销员一定要有随机应变的能力（）
2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）
二、选择题
K推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）
A语言表达能力B社交能力C洞察能力D应变能力E处理异议能力
2、成交之后第一个站起来道别的应该是（）
三、简答题
K推销人员的主要职责有哪些？
2、简述推销人员应具备的素质和能力。
四、实训设计
K找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。
推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》其他同学
观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。
2、找几份产品宣传单，推销人员向顾客介绍产品，设计推销人员与顾客的对话，注意语言的组织。
第三章推销礼仪
一、判断题
K推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。
（）
2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）
3、推销商品之前先要推销自己（）
二、选择题
1、推销礼仪主要包括（）
A送访礼仪B交谈礼仪C体态礼仪D服饰礼仪
2、成交之后第一个站起来道别的应该是（）
A推销员B顾客
三、简答题
K推销员在与顾客交谈时应注意哪些礼仪？
2、拜访顾客时应掌握那些基本礼仪？
3、体态礼仪由哪些内容组成？
四、实训设计
K结合案例分小组讨论推销人员的服饰礼仪。
2、邀请几个同学做“介绍”“握手”“使用名片”“告别”等推销礼仪的模拟试验。
第四章推销准备
一、判断题
K推销管理的实质实际上是对顾客需求的管理。
（）
2、人们只能认识和了解消费者的需求，不可能去创造需求。
（）
3、在商品推销过程中，推销主体（推销人员）、推销客体（推销品）和推销对象（顾客）三者是缺一不可的。
（）
4、每个推销人员在推销过程中必须自始至终的执行推销计划。
（）
二、选择题
1、下列哪个不是顾客需求的特性？
（）
A.多元性B.周期性C.稳定性D.可诱导性
2、下列哪个不属于马克思、恩格斯关于需要的三个层次的内容？
（）
A.生存的需要B.归属的需要C.享受的需要D.发展的需要
3、在进行推销之前，每一个推销人应该做好自我准备。
推销人的自我准备包括（）。
A.心态准备B.素质准备C.能力准备D.产品准备4、推销计划制定前先要确定（）。
A.推销方案B.推销目标C.推销洽谈要点D.推销策略和技巧
三、简答题
K需求的认知对于推销工作有什么意义？
2、推销员的自我准备具体应准备什么？
3、如何制定推销计划？
四、实训设计
K怎样进行推销准备？
具体罗列演示。
2、分析“推销员了解推销品要像对自己的手一样'了如指掌°这句话的正确性。
3、假设你是某知名品牌复印机的推销员，现在要你向某著名民营房地产企业推销你公司的产品，你将如何进行推销前准备?
寻找顾客
一、判断题
K有人认为一定存在一个寻找潜在顾客的固定的最佳方案。
（）
2、较之本单位内部寻找顾客和在现有顾客中寻找顾客两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在顾客是在更大的范围和更广的视野内寻找推销对象的方法。
（）
3、所谓文献调查法，是指推销人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法，这种方法也称为间接市场调查法。
（）
二、选择题
K下列哪个不是寻找推销对象应遵循的原则（）o
A.“连锁反应”原则B.记录每日新增的顾客C.培养观察力与判断力D.“地毯式”搜寻原则
2、下列哪个不是寻找推销对象的方法（）。
A.介绍接近法B.“地毯式”搜寻法C.连锁介绍法D.网络搜寻法
3、下列哪些是寻找推销对象的方法（）。
A.广告“轰炸”法B.“猎犬法”C.文献调查法D.竞争分析法
4、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开（）o
A•潜在顾客是否对你的产品有需求愿望？
B.潜在顾客是否有购买能力？
C.潜在顾客是否有购买决定权？
D.潜在顾客是否有资格购买？
三、简答题
1、什么是准顾客？
寻找顾客应遵循什么原则？
2、寻找顾客的常用方法有哪些？
请简述之。
四、实训设计
K选择特定产品，列举寻找顾客的方法。
2、如果你作为推销员，你将从哪些方面去审核顾客资格？
第六章、推销接近
一、判断题
K有人认为一定存在一个寻找潜在顾客的固定的最佳方案。
（）
2、较之本单位内部寻找顾客和在现有顾客中寻找顾客两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在顾客是在更大的范围和更广的视野内寻找推销对象
的方法。
（）
3、所谓文献调查法，是指推销人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法，这种方法也称为间接市场调查法。
（
1、整个推销洽谈的过程包括：
（）。
A.准备阶段B.开局阶段C.讨价还价阶段D.结束洽谈或成交阶段
2、推销洽谈前的准备工作主要包括（）。
A.掌握有关信息B.制定洽谈策略C.确定洽谈目标D.拟定洽谈方案
3、推销洽谈应遵循的原则包括：
（）。
A.针对性原则B.鼓动性原则C.真实性原则D.以退为进
4、推销洽谈的方法可以分为：
（）。
A.诱导法B.提示法C.介绍法D.演示法
三、简答题
K推销洽谈的原则有哪些？
2、推销洽谈的策略、方法各有哪些？
3、推销洽谈的技巧涉及到哪些方面？
四、实训设计
K谈谈你对最后通牒策略的理解，及在实际运用当中应注意的问题？
2、分析“告辞不是推销的终结”这句话的含义。
第八章、处理顾客异议
一、判断题
1、补偿处理法是以全部接受顾客异议为前提的。
2、永不争辩就是要求推销人员接受顾客异议，不与顾客争吵。
3、客户说：
“这个产品的设计太古板。
”这种异议属于顾客对商品实体的异议。
二、选择题
K客户说：
“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。
”这种异议是（）
A.价格异议B.服务异议C.质量异议
2、客户说：
“我从来不用化妆品•”这种异议属于（）A.对商品实体的异议B.需求方面的异议C.利益方面的异议
这种异议处理方法称
3、客户说：
“这种盘子太轻了！
”推销员说：
这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便.为
（）
A.利用处理法B.反驳处理法C.补偿处理法
三、简答题
1、什么是顾客异议？
其产生的原因有哪些？
2、常见的顾客异议类型有哪些？
请任选两种类型的顾客异议，说明应该如何处理？
3、常用的处理顾客异议的方法有哪些？
并理解其含义。
四、实训设计
1、设计某一推销情节，在进行推销洽谈的演练中，设置各种推销异议，并根据具体情况，设计处理顾客异议的方法与策略。
2、组织学生3~5人为一组，到市场上去接触多种产品的推销员，观察和学习他们处理顾客异议的能力和技巧。
3、以下是对于购买产品的一些普通异议，列出你对每一种异议的回答。
（1）对汽车：
我需要和我的妻子商量商量;
（2）对打字机：
我们不需要一个文字处理打字机；
（3）对人寿保险：
我感觉自己很健康；
（4）对微波炉：
我看不出你们的微波炉有加热快的优势；
（5）对广播广告：
我看不出你们对于报纸广告有任何优势；
（6）对购药者：
我们已经有非阿司匹林止疼药的过多存货；
（7）对化妆品：
你们的商品价格太高了；
（8）对房产推销人员：
这儿离市区太远了，干什么都不是很方便啊。
4、处理顾客异议的方法中，“是的，但是”为何会引起潜在顾客的防御行为？
如何加以改进?
第九章、推销成交
一、判断题
K推销过程中，有一个适当的时机可促成交易，如果错过了这个时机，促成交易的机会就会消失。
2、在顾客同意购买你的商品之前，就假定他已决定要购买，这样做属于强迫推销法。
3、成交策略对各种商品和服务的推销活动都适合。
二、选择题
K下列现象中，属于成交信号的有（）。
A.顾客询问新、旧产品的比价B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C.客户打哈欠D.客户皱眉E.客户询问能否试用商品
2、“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？
”推销员使用的这种成交方法是（）
A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法
（）.A.保证成交法
3、推销员对比较各种口红的客户说：
“你手上这支很适合你的肤色和年龄。
来，我替你装好。
”这种成交方法称
B.假定成交法C.小点成交法
三、简答题
K通过观察顾客的购买信号，对促成交易可带来什么帮助？
2、推销活动中要注意哪些成交策略？
3、成交后与顾客保持良好的关系有什么作用？
四、实训设计
K选择一种产品，用合适成交方法模拟促成交易。
2、编排一个推销小品，内容为在交易不成的情况下，与顾客告别。
第十章、电话推销与店堂推销
一、判断题
K一旦顾客进入店堂，营业员就应马上上前说服购买。
（）
2、电话推销的步骤有：
规划电话推销谈话内容，设计开场白、约请面谈和克服异议。
（）
二、选择题
1、电话推销具有的优点是（）
A快速及时，节省时间B降低费用，增加收益C提高效率D方便沟通
2、将产品集中展览售卖的方式是（）
A柜台售货B开架与自选售货C展销
三、简答题
1.在电话沟通中如何运用声音的感染力？
2.电话推销时应注意哪些细节？
3.针对不同类型的上门顾客，营业员应怎样处理？
4.店堂推销应注意哪些问题？
四、实训设计
1、找一些聘兼职的公司，给他们打电话推销自己，锻炼电话沟通技巧2、到某品牌专卖店认真观察来店的顾客和销售人员的接待技巧，分析顾客类型,提出销售人员改进接待工作的建议
第十一章、推销人员的管理
一、判断题
1、推销人员激励的形式按其内容可归为精神激励和物质激励两大类型。
具体有目标激励、物质激励、榜样激励、竞赛激励等八种。
（）
2、企业管理层的关键任务是运用绩效评估的信息提高推销人员的绩效水平。
（）
二、选择题
1、推销人员的管理内容主要包括（）
A选择B培训C激励D监管
2、推销人员奖酬制度的类型有（）
A固定薪金B直接佣金C各个薪酬要素的组合
三、简答题
1、推销人员的招聘与选拔应遵循什么程序？
2、推销人员薪酬制度包括哪几种类型，对推销人员的激励可采取什么方法？
3、推销人员的培训方式和方法各有哪些？
4、简述推销人员绩效评估的依据和方法。
四、实训设计
1、找三个不同的聘用推销人员的广告（如报纸、杂志、因特网），仔细研究每个广告，列出广告中招聘的职位的能力要求，然后根据广告内容进行职位描述并提出对每个广告的改进意见。
2、为以下情况寻找最好的薪酬办法：
（1）积极地推销无形产品
（2）确保推销人员会在零售店中进行展示并监督展示
（3）推销大型工厂模具
（4）抢占市场份额
（5）推销办公用品
（6）重视新产品的推销
3、某化妆品公司采用直销形式销售，需要若干上门推销的推销人员，请进行职位描述、设计面试时对应聘者要提的一系列问题并为该公司新招聘推销人员制定一个培训计划。
教学方法
作为营销人员必备的技能，推销既是一门技术，也是一门艺术。
学会不难，学好不易。
由于没有很多的理论，学生会有这门课缺少技术含量，不用下工夫就能学好的错误认识。
因此讲授推销实务这门课程，首先要求学生树立正确的专业思想，明确学习该课程的目的。
才能为课程的学惟有如此，习提供真正的动力、动机，确保学习效果；其次本课程的特点决定了在教学过程中，要在学生掌握基本理论和推销策略、方法的基础上，加大实践教学力度，增强学生的实际动手能力。
通过多年的教学方法的实践和积累，本课程已形成了以推销工作过程为主线的理论教学内容和三级实践教学体系，完善了必要的先进辅助教学设施和较固定的实习教学基地，取得了良好的教学效果。
具体使用的教学方法有：
（1）问题驱动法。
以问题为中心，解决教学难点，精心设计每节课的教学过程通过“引例一引入问题一围绕问题提出知识点一解决问题一总结提高”，激发学生学习兴趣，培养学生对理论知识的理解与应用能力
（2）案例互动法。
精选案例，以团队讨论的方式激发学生的创新思维和竞争意识，通过推销团队代表上台讲，教师和台下学生提问、点评等明晰知识要点（3）分角色扮演法。
在授课过程中让推销团队分角色扮演推销员和顾客，演示推销礼仪及推销的行为规范、策略等，使枯燥的理论学习变得形象直观。
活跃了课堂气氛，也体现了“以学生为主体，以能力发展为主”的现代教育理念。
4）仿真模拟训练法。
以营销模拟公司为载体，推销团队通过模拟实际工作情景，得到推销工作过程的全方位训练，模拟训练推动理论知识转变为学
生的推销技能。
5）项目驱动教学法。
各推销团队以具体的推销工作项目为中心，通过实地推销完成项目，真正掌握推销技能并通过项目竞赛培养竞争意识和团队合
作能力（6）网络教学延伸法。
网络教学是课程教学的一个有力补充。
本课程已建成内容完善的网站，为学生提供教学课件、案例库、习题集等拓展学习资料以及在线自测和在线交流，这为学生课后学习、网上辅导提供了平台。
尤其在线交流为学生们答疑解惑，起到延伸学生第二课堂学习的作用
课程目标
推销能力是营销专业学生最基本的职业技能，推销岗位也是营销专业学生职业生涯发展中最初的起点。
通过本课程的学习，要让学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧，重点培养学生的专业意识和职业素质，使学生具备推销技能，在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。
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