装饰业务员心得.docx
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装饰业务员心得
目录
第一章背景介绍1
第二章正确认识业务员2
第一节业务员的基本素质2
第二节业务员心理角色的转换与定位2
第三章业务员基本技能3
第一节心里装备3
第二节电话营销技巧6
第三节与客户见面技巧10
第四节交换名片技巧10
第五节在融洽气氛中交谈技巧11
第六节产品介绍技巧11
第七节不要给对方说“不”技巧13
第八节谈判技巧13
第四章有效成交客户的办法17
第一节缔结成交概念17
第二节缔结成交十法18
第五章如何做好一个业务员19
第六章致谢21
浅谈业务员的角色定位
第一章背景介绍
做业务是一门学问，好的业务员是一所大学，相信做好了业务，你也一定能做好很多事情。
做业务的必备素质很多，包括外在（个人认为）的要求：
诚实守信、有责任感、有团结心等等。
以及内在的要求：
自信、勤奋努力、持之以恒等等。
同时做业务的形式与方法有很多种。
先说装饰行业的业务，电话、短信、公关、物业、小区蹲点等等。
注意的事项也很多，从外在的形象到行好的心理素质，到良好的沟通技巧，到绝佳的谈判能力。
究竟怎样才是一个真正的业务员，怎样又才是一个好的业务员，我总结了以下几方面。
第二章正确认识业务员
第一节业务员的基本素质
一.如何作好业务员？
这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。
我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质：
1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。
2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。
这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。
3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、有良好的心理承受能力
6、有坚定的自信心，永远不言败。
第二节业务员心理角色的转换与定位
推销员心理角色一般有两种：
乞丐心理与使者心理。
乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。
因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。
使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。
你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！
你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。
你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。
你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！
推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。
我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。
第三章业务员基本技能
第一节心里装备
1、积极
首先我们需要具备积极的心态。
积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。
一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。
贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到公司管理风格的改变。
也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。
同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。
积极的人象太阳，走到那里那里亮。
消极的人象月亮，初一十五不一样。
某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。
同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。
2、主动
主动是什么？
主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。
在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。
我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。
在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。
如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。
社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯
人无完人。
任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。
也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。
你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。
企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。
把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。
4、双赢
杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。
你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。
你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。
没有大家且有小家？
企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。
同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。
消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容
作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。
这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。
我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。
你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。
我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
6、自信
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。
我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。
自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。
很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。
很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。
如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。
7、行动
行动是最有说服力的。
千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。
我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。
如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。
8、给予
要索取，首先学会给予。
没有给予，你就不可能索取。
我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。
给予，给予，还是给予。
唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。
9、学习
干到老，学到老。
竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。
谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。
同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。
学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。
二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。
10、老板的心态
象老板一样思考，象老板一样行动。
你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。
你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。
反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。
你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
什么样的心态将决定我们什么样的生活。
唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。
当学会了这些道理，你就是一个出色的业务员.
第二节电话营销技巧
《吕氏春秋》云：
“故闻其声而知其风，察其风而知其志，观其志而知其德。
”意思是说：
听一个人说话的声音就能知道这个人的风度，观察这个人的风度就可以明白他的志趣，而清楚他的志趣后就能知晓他的德性与品行了。
电话销售就是一种声音与语言的艺术，电话营销员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应，并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话营销员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个电话营销员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
所以电话营销员的声音非常重要。
通常考察电话营销员的声音及语言感染力有10个方面。
一、语速
不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是一种快节奏的工作，大多数电话营销员说话的速度都偏快。
语速太快容易造成客户听不清楚，电话营销员最好具备可以控制语速的能力，一般情况下，语速保持在120字~140字/分钟比较合适。
当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。
二、清晰度
电话营销员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。
笔者所在公司在每次新招电话营销员时，都会要求对方现场模拟打电话的过程，主要考察对方的语言表达是否含糊不清，普通话是否流利等，因为表达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。
三、语气
语气是电话营销员内心态度的晴雨表，电话营销员的语气要求是：
平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。
经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话营销员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：
“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。
”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。
四、音调
音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。
有些电话营销员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少生气。
笔者曾听过不少培训师的培训课，一天到晚都用一种腔调讲，结果台下的学员昏昏欲睡。
相声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲的：
“经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。
”这样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕梁，三日不绝”，既然电话销售是一门声音的艺术，那电话营销员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。
五、节奏
就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话营销员都会犯一个毛病：
只顾自己说，说完了就挂机。
高明的电话营销员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。
从而使整个谈话非常投机、默契。
停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。
笔者所在公司有一名电话营销员，叫彤彤，其口齿伶俐，能说会辩，大家公认她的口才好，可是业绩总是不理想，她自己也很苦恼，不知道问题出在哪里?
后来，笔者给她提了个建议，这个建议只有两个字“闭嘴”，虽然很难听，但对她的心灵冲击力很大，后来，每当她想滔滔不绝地发表 “演讲”时，都会强行克制自己，因此也就陆陆续续出了一些业绩。
六、音量
就是声音的大小，音量不宜过大，要适中，电话营销员都在室内工作，如果音量过大，难免会影响周围同事的工作，所以如果遇到客户说无法听清楚时，我们尽量另约时间联系。
同时音量的高低能够反应一名电话营销员的素养，音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。
七、热情度
成功学大师拿破仑．希尔花了25年的时间，分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士的成功原因，最后归纳出 17条成功定律，其中热情排在最前面，可见保持热情的重要性。
热情一定是由内而外的自然流露的，只有那些从心里热爱自己的工作的人，心中才会有一团火焰，这团熊熊燃烧的火焰使充满热情的人魅力四射，从而具有非凡的影响力。
历史在评价希特勒时，贬多褒少，可是我们单从对工作投入的热情来看，希特勒不可以
说不是一个奇迹。
他那近似神经质的疯狂的演讲，煽动了几乎是全德国的年轻人为了实现他们的理想，就算是抛头颅、洒热血也在所不辞。
同样作为电话营销员如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱，说话声音有气无力，即使学了一大堆的技巧和方法，也是没有用的。
八、带笑的声音
人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”，可见，这一笑威力有多大，上面两种情境是面对面才发生的。
可是，在电话里，对方看不到电话营销员的笑脸，怎么办?
这就是笔者常常要求本公司的电话营销员在给客户打电话时一定要笑出声来的原因，否则就像在黑暗中给绝世佳人暗送秋波一样，自作多情，徒劳无益。
让客户听到电话营销员的微笑，带有微笑的声音是非常甜美动听的，也是极具感染力的。
在声音中放入笑容，并且笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话销售技巧，因为人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话营销员的快乐，电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。
九、自信
笔者一直都坚信，一个人只有自己喜欢自己，别人才可能喜欢你；一个人只有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。
这样说，好像有点孤芳自赏，自欺欺人的嫌疑，然而，这的确是一个不为大多人所知的人性奥秘。
记得笔者读中专时，班里有一个很自卑的女生，经常独来独往，不愿意与人接触，活得很压抑。
辅导员和她谈了无数次话，效果也不理想，后来学校里的一个攻读心理学的老师给了我们一个建议：
要让那个女孩走出自卑的阴影，办法有一个，就是发动全班的男生给这个女生写情书，每个男生都要写，在信里，不但要表达对这位女生的爱慕之情，最主要的是写清楚迷恋她的哪一点。
这样就可以激发这位女生发现自身的优点，关注自身的优点，逐渐喜欢上自己，从而摆脱自卑，活出状态。
故事的结尾大概各位已经知道了，后来不到两个月，这位女生简直是脱胎换骨，光芒万丈，把其他的女孩子羡慕得不行。
所以，笔者重申一下：
“如果你自己都不喜欢你，没有人会喜欢你；如果你自己都不自信，没有人会对你有信心。
”
十、专业
俗话说：
“行家里手一出手，就知有没有。
”一名电话营销员是否对自己公司的产品熟悉，电话营销员在通电话时，语言表达深刻的印象。
当代社会分工越来越细，通才会越来越少，而只有专才才会越来越吃香，也越来越有竞争力。
是否专业，发音是否专业，处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。
当代社会分工越来越细，通才会越来越少，而只有专才才会越来越吃香，也越来越有竞争力。
第三节与客户见面技巧
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！
”所以我们要学习一些见面技巧。
（1）见面前，知己知彼。
首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。
（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。
（4）自我介绍的第一句话不能太长。
如：
有的推销员上门就介绍：
“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。
这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。
通常的介绍是：
“您好！
我是**厂的。
”客户看你了，再说：
“我是**，是**分公司推销员（业务员）。
”
（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。
如：
你可以说：
“是**经理派我过来的，……”你可以说：
“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。
”你可以说：
“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！
”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。
第四节交换名片技巧
有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。
在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：
每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。
我们说名片是交换，是换来的。
在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。
见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。
如：
客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：
“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。
”客户不好意识拒绝与你交换名片。
在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。
”
避免向客户说：
“可以给我一张您的名片吗？
”尴尬！
第五节在融洽气氛中交谈技巧
缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。
他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。
常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？
”。
要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。
我们要学会营造气氛，有三种方法：
（1）美国式：
时时赞美
（2）英国式：
聊聊家常
（3）中国式：
吃顿便饭
成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。
这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
另外注意：
你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。
前功尽弃是对你虚伪的惩罚！
其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
第六节产品介绍技巧
根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
（1）向经销商介绍产品
关键点：
该产品怎么实现客户多赚钱？
怎么样长久地赚钱？
所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？
接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？
再接着围绕流通环节的几价差展开说明？
最后再来介绍一些售后服务方面的事项。
经销商经营产品的目的是赚钱！
所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。
其中价差又分为直接价差与间接价差。
直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。
实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。
主要就是没有把握这个关键点。
有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！
”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。
其实你按照以上的关键点思路可以这么说：
“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。
”你还可以接着说：
“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？
我们关注的是销量，你关注的是价差。
”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！
”
（2）向用户介绍产品
关键点：
使用该产品能给他带来什么好处？
哪些好处又是您现在正需要的？
向用户介绍产品的一般步骤：
先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。
一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：
“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。
望：
观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；
闻：
听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；
问：
客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；
切：
实际考察客户的状况，从真实中了解。
客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。
第七节不要给对方说“不”技巧
有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：
“请问你对**产品感兴趣吗？
”，“你买不买**商品？
”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。
然后呢？
又搭不上腔了。
那么到底有没有让对方说“不”的办法？
美国有种科学催眠术：
就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。
推销员的开场白也是一样。
首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。
这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。
“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！
”
所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。
还有一种简单的方法是：
时时赞美顾客，如：
观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。
第八节谈判技巧
我用二十个字来概括谈判技巧：
“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！
◆步步为营，逐渐引诱：
谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
（1）谈判是一场策划。
高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。
在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。
等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。
整个谈判失败！
如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
（2）谈判不能快。
有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：
经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。
推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。
客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！
一个也解决不了，款看来是
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