家纺营销人员培训手1册.docx
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家纺营销人员培训手1册
二零零伍年七月二十日
（一）卖场
1.卖场气氛
店面里的气氛是很重要的，常常是多种气氛共同存在，共同发挥作用。
一个成功的卖场必然要充满这样的气氛：
◆买卖的气氛。
◆舒服的气氛。
◆活泼的气氛。
2.卖场区域划分
区域划分标准：
我们按前后关系可将卖场分为店前、店中、店后。
（1）店前区
店前区的主要作用是可以吸引顾客，因此可放置一些促销品，低价位产品，或是颜色上比较吸引人的产品。
例如：
促销产品，单件系列、靠垫系列、毛浴巾系列、家居服、季节性产品。
橱窗是店前区域不可缺少的部分，它是吸引店外的顾客进店选购商品的一个最直接的通道。
一般橱窗分为开放式、半封闭式、全封闭之类，现在比较多采用全封闭式橱窗。
全封闭式橱窗可以陈列单件、套件、餐橱，棉被等比较能出气氛的产品；半封闭式，开放式橱窗较多采用整床陈列。
促销产品的放置也是店前区域不可缺少的一部分，一般可以用可移动型矮柜。
陈列方式，或整齐的放置，或是堆放。
促柜应放置在当顾客走入买场时首先看到的地方。
低档单件产品可以放置在卖场较前的位置，因为单件产品颜色较亮，容易引起人的视线关注，其次它的价位较低，更可以引发顾客的钩物欲望在店前区摆放适当的靠垫，毛浴巾、季节性产品，一是增加卖场气氛；二是增强购买群体。
（2）店中区
店中区的主要作用是引导有意的顾客购买他们所需要的不同类型的产品，是将各类产品明确化，可放置些中高档产品。
例如：
中档套件、棉被、枕芯系列、床垫系列、儿童系列、餐橱系列、毛毯系列。
中档套件是店中区首推的陈列类型。
在店中区可安排放展床和展床区域的形式来体现中档套件。
棉被、枕芯、床垫是一整个系列，在卖场里这三类应该是在一个区域中进行展示，它可以给顾客一直观的展示效果，让顾客很快可以选购自己所需的产品。
（3）店后区
店后区的主要作用是对于一些特殊的购买群体，他们有较高的购买能力和销售意识，但由于这个消费群体人数上的限制，因此在店后区为这些人提供超高档产品.如：
极品套件.极品套件都是从区域的形式来体现，是整体专卖店的亮点，但由于其价格高，所以放于店后区的位置，整个区域用各种与其套件相配套的道具来烘托出套件的整体气氛，从而达到展示效果。
3.商品陈列规则
合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。
据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。
导购应对其非常重视，并争取有所创意，塑造出店面的特有风格。
（１）陈列原则：
①显眼原则：
运用陈列手法营造区域亮点，把新品、畅销品摆放在最显眼的位置，促进销售。
②生动原则：
陈列活泼生动，高低错落有致，花型体现完整，营造鲜明的气氛。
③提升原则：
表现产品档次，并善于利用高档道具，为产品锦上添花。
④新异原则：
常换常新，抓住顾客好奇心，保持店容店貌的新鲜感。
可以从以下几点实现：
◆陈列产品常换常新◆陈列方法常换常新◆店内布局常换常新
（2）商品陈列的基本方法
①商品的区域分布应明显。
接到商品后，将各类商品分大类、主题、材质、性能，摆放在已确认的商品配置图中，指定道具位置旁，并应考虑邻柜的商品的部类，以便衔接。
必须同一系列，或同一色系，切忌不同颜色、系列、材质放置在同一版面。
商品正面要一致对外，颜色搭配要协调，整体陈列整齐、漂亮。
②商品显而易见。
不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方，顾客伸手可取。
不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。
③商品摆放次序
出样时，一般情况是自上而下，体积小、材质轻、厚度较薄的商品放上层；体积大、材质重、厚度较厚的商品放下层。
越下层，商品需往外拉放。
遇上特殊商品，只能在平视或往下看的情况下，才能看清商品的性能者，商品就应该放在与视线平行的那一层或往下放。
④注意人流的潮向决定版面的优先次序注意人流的潮向，价格标签统一贴在一个固定的位置并正面迎客。
越大的标签越有廉价的感觉，价格标签应大小适合。
新品及畅销品，放在最佳或端头位置，争取展销机会，端头以摆放站立商品为主。
排好的版面，除了近处检查，更注意站在左右及远处来观赏陈列效果。
⑤注意版面的新鲜感及季节变化
导购人员要灵活机动，根据季节的变化、商品的销售情况，经常更换版面。
节日期间要营造节日送礼气氛，使居梦莱店面，永远保持新鲜、漂亮、吸引新老顾客。
展台商品注意色彩协调性，台上商品不宜过多过杂。
⑥季节性商品
当令商品贩售时间较短的应出在最显眼的位置，同时要注意库存量的控制在季节结束前一个月放低采购量并迅速出清，如季节结束后仍剩余较大库存应及时申请退仓。
⑦新品上市
柜上接到新品通知后即考虑摆放位置，调整版面，主题商品或系列增加单品应将其归类；增加整个系列时要了解所在大类、材质划分、日常功用再行安放。
⑧端头商品陈列须注意
◆必须是同一系列商品。
◆最新的系列商品。
◆商品上架后，观察一周，如有不动销之商品，且业绩无提高，则须考虑快速调整以刺激提高业绩。
⑨毛巾陈列注意事项
◆折叠方法：
折叠缝处应朝里，从外看是非常整齐的。
◆花色及颜色必须对正归整完好。
◆同一花色、颜色、浴面巾必须放置在一起。
⑩床上用品陈列注意事项
◆床上要有2大靠垫、4个枕头、1个小抱枕。
◆夹层床单要反铺，折反刚好正面朝上。
◆被单接口处必须朝下。
◆褶皱必须拉平。
3.卖场卫生
保持店面干净、陈列整洁是一个基本要求。
①环境类：
导购人员应每日早晚两次对专柜内的地面进行清洁，做到地面无灰尘、印痕、纸屑、地台贴脚无黑痕（应用清洁剂擦拭）。
②货架类
中岛、壁柜、工作台，应使用清洁剂清洁、特别注意挂件商品背后（例如浴帘，纺织品等）的槽板及凹槽的清洁。
主题灯箱与地台交接处的凹槽、桌脚、椅脚等卫生死角应特别注意。
在清洁玻璃时应选用专业的玻璃清洁剂和干净的抹布。
③商品类
上柜商品应保持外部清洁无污胀、瑕疵品不上架、内部无积灰、标签不乱贴、样品先销售。
展示商品做到没有折痕，铺放整齐或者折叠规整方正。
④展示架
各类展示架应和商品一样每日保持清洁，对于压克力材质的展示架可戴白手套后用丝绒布轻擦，其他则可用干净的抹布擦拭。
⑤价牌
注意标价牌的清洁、字迹整齐清晰。
⑥外包装
带外包装出样的商品应用抹布清洁外包，对其他有外包装的商品应保存其外包，统一存放不胡乱涂鸦。
（二）导购礼仪
1．礼仪
（1）仪表规范
◆注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状,长发扎起;
◆化妆要适宜，不宜浓妆；
◆不能珠光宝气，香气扑鼻；
◆指甲不要留得太长，也不要染色；
◆统一着装，肉色丝袜，黑色皮鞋.
◆不可戴镶嵌式的戒指，装饰品不超过三件。
◆不要吃有异味的东西，避免口中的异味。
◆恰当的运用眼神、笑容等无声的体态语，遵循“感情=言语（7%）+声音（38%）+表情（55%）”的公式。
（2）行为规范
◆迎宾时要抬头、挺胸、收腹、双肩放平、双脚成“丁”步：
右手搭在左手的虎口上；目光接触，亲切问候，声音上扬，行鞠躬礼15度。
◆跟随顾客立于后侧5步左右
◆介绍产品时立于顾客右测5度角为准
◆顾客同意后，帮助提携物品，轻拿轻放，贵重或易碎物品妥善保管。
◆不能表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。
◆不能看报刊杂志、剪指甲、化妆、哼歌。
◆不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食、干私活。
◆不能靠在商品、货架或墙上。
（3）待客规范
◆对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效。
◆热情、自信地待客，不冷落顾客。
◆顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。
◆耐心待客，不得有不耐烦迹象。
◆为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。
◆收钱、找钱均应使用双手。
◆不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。
◆不强拉顾客。
◆不中伤竞品。
◆不在顾客离去后与其他同事对顾客评头论足。
（4）送货上门礼仪
标准七个工程：
一本配套产品（有备无患）、一套工服（体现品牌）、一声问候（体现亲和力）、一双鞋套、一付手套、一条毛巾（擦拭可能留下的污迹）、一个垃圾袋（带走杂物，细致服务）多配几套产品，穿工作服，一双鞋套防止踩脏地板，一付白手套可显示产品高档、一条手巾可以擦拭污迹，垃圾袋带走杂物，体现精品服务。
（5）规范用语
促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买。
促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。
工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。
不同情况的针对性用语
①见到来售点的顾客“您好，欢迎光临XX”
②称呼顾客使用“您、老师、师傅、先生、大姐、小姐”等礼貌称谓“新货刚到，请随便看”
③不能立刻接待顾客“请您稍等”“抱歉，让您久等了！
”“请原谅，耽误您时间了”“对不起，刚才没听到您叫我，您要看什么？
”“对不起，今天人多，我一时忙不过来，没能及时接待您，您需要些什么？
”
④询问顾客时“您是自己用还是送礼？
”“您家装修市什么风格？
是古典的还是现代的？
”“你家地板是什么颜的？
“你喜欢冷色调还是暖色调？
”“您的床的规格？
什么颜色？
”“您喜欢什么风格的产品？
”“您的大致预算是多少？
”“您准备放在主房还是客房？
”
⑤介绍产品时“我给您拿几种看看好吗？
”“如有需要的话，我可以帮您参谋一下。
”“我们南方的产品质量绝对有保证，而且价格合理，您可以看看。
”“这是新产品，它的特点、优点是……。
”“这种图案眼下很流行，买回去送朋友或留作自用都可以。
”“这件您看不中，可以再看看这种。
”“这种款式就适合你们这样的年轻人用，您可以看看。
”“这种款式很受像你们这样比较有个性、有想法的年轻人的迎。
”
⑥在向顾客道歉时“非常抱歉，给您添麻烦了”“由于我们工作上的过失，给您带来了麻烦，真是对不起。
”“对不起，让您多跑了一趟。
”“对不起，这个问题我解决不了，请您稍等一下，我请示一下经理。
”“对不起，最近由于货源比较紧张，这几款又特别受欢迎，如果需要的话，您可以留下地址或电话，我们公司正在加紧生产，货一到我们就通知您，或者为您送货上门。
”“这件事是我们的责任，您不必着急，我一定会处理好的，请您谅解。
”“对不起，刚才没有帮您挑仔细，给您添麻烦了。
”“您提的意见很好，我们一定采纳您的意见，改进工作。
”
⑦对未购者“没有关系！
”“不合适没关系，请到其他商店看看，需要的话再回来。
”“欢迎下次光临！
”
⑧收银时“收您**元，找您**元，请收好。
”“您的钱正好。
”“您的钱不对，请您重新看一下。
”“请您保管好销售凭证，可凭此单据享受我们的售后服务。
”
⑨送别顾客“谢谢您，欢迎再次光临，再见！
”“不客气，这是我们应该做的。
”“欢迎提出宝贵意见，以后请经常回顾，谢谢。
”“这是您的东西，请拿好，不用谢。
”“请慢走，欢迎有空再来。
”帮客人拦出租车，放好行李，不要立即离去，向宾客做交代：
“您的物品都放在这里，您还有其他吩咐吗？
”如没有，关车门力度要轻，目送顾客离去，再返回。
⑩接听电话“您好，南方寝饰。
”
（6）禁忌用语
①顾客询问时“你自己看吧。
”“你买吗，不买别问。
”
②顾客挑选时“你要挑到什么时候？
”“不用挑，你肯定不合适。
”“买不买？
不买算了。
”“你买得起就快点，买不起就别买。
”“这些产品都差不多，没什么可挑的。
”“想好没有，想好了就赶快交钱吧。
”
③顾客问价时“上面写着呢，自己看。
”
④顾客打听商品知识时“我不知道。
”“有说明书，自己看。
”“你问我我问谁。
”“这么简单的东西你也不白。
”
⑤业务忙时“没看我正忙着吗？
一个一个来！
”“喊什么，等一会。
”
⑥缺货时“你要的这种没有。
”“这肯定不是我们原因。
”“卖完了。
”
⑦顾客对货品提出质疑时“不可能出现这种问题。
”“别人用得挺好的呀！
”“我们没有发现这个毛病呀。
”“你先听我解释。
”“你怎么这样讲话的？
”“你相不相信我？
”“我只负责卖东西，不负责其它的。
”
⑧顾客退货时“你才买的，怎么又要换了。
”“买的时候你干什么了？
”“你又不是小孩子，一点主义都没有。
”
“不能退。
”“不是我卖的，谁卖的你找谁。
”
⑨发生冲突时“我的态度就是这样，你能怎么样。
”“上面有领导，你随便找。
”
⑩下班时“下班了，快点。
”“快交钱。
”“今天不卖了，明天再来。
”
2.顾客类型分析
这一部分所讲的是导购应如何把握顾客的消费心理和消费行为。
首先要确认顾客的重要地位，明确顾客至上的观念。
有的顾客进商场只是顺路进来随意逛逛，本来不打算买什么东西；有的顾客有购买欲望，却没有明确的目标；有的顾客是早有打算，直奔目标。
如何准确地去观察、判断顾客的购买特性，对导购来说是一项重要的训练。
有经验的导购从顾客的眼神、举止、行为就能熟练地大概判断出顾客的购物特征。
当顾客表现犹豫不决时，往往意味着有购买欲望，导购此时若能及时恰当地推动一把，就能促进销售。
所以正确判断顾客的购买特性，把握住销售机会，是营业人员应掌握的一种必须具备的技巧。
顾客各有各的特点、习惯、具体情况，购物心理也各不一样。
男性的购物心理同女性的不一样；年老的同年少的不一样；讲究实惠的同讲究时髦的不一样；热衷于大众化的同讲究人性化的也不一样。
因此，促销员很有必要仔细地研究“上帝”的购物心理。
（1）求美心理
顾客在选购商品时完全不是以使用价值为目的，而是特别注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。
其动机的核心是讲究
“装饰”和“漂亮”，至于商品的价格、性能、质量和服务等方面的因素都排在次位。
主要消费对象：
城市年轻女性。
我们要重点把握这种心理，积极向他们展示居梦莱产品个性化的一面。
（2）求名心理
消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。
商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”，同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。
主要消费对象：
成功人士和城市的青年男女。
在面对这样的消费者的时候我们就要向他们暗示南方品牌具有很好的知名度。
（3）求实心理
消费者在选购商品时一点儿也不强调什么商品的美观悦目，而是十分注重朴实耐用，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。
主要消费对象：
家庭主妇和低收入者。
这些消费者会选择购买南方的打折商品，满足其选择价廉物美商品的需求。
（4）求新心理
消费者在选购商品时特别追求款式和流行样式，追逐新潮。
对于商品是否经久耐用，价格是否合理，从来不大考虑。
这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。
主要消费对象：
追求时髦的青年男女。
用南方产品的推陈出新不断刺激起他们的购物需求。
（5）求廉心理
消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。
其动机的核心是“便宜”和“低档”。
主要消费对象：
农村消费者和低收入阶层。
（6）攀比心理
消费者在选购商品时，根本不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人才好，以求得心理上的满足。
其动机的核心是争强斗胜。
主要消费对象：
儿童和青少年。
这是童趣系列的主要诉求对象。
（7）癖好心理
费者在选购商品时，根据自己的生活习惯和爱好，倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常和持续性的特点。
他们的动机核心就是“单一”和“癖好”。
要消费对象：
老年人和某一方面的爱好者。
这些消费者一旦形成，就会成为南方最忠实的消费群。
（8）从众心理
女性在购物时最容易受别人的影响，例如许多人正在抢购某种商品，她们也极可能加入抢购者的行列，或者平常就特别留心观察他人的穿着打扮，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人若说不好，则很可能就放弃。
主要消费对象：
女性。
这种心理是特别普遍的，我们在介绍产品的时候要强调南方产品的受欢迎度，以打消顾客的疑虑。
（9）情感心理
一般来说，女性比男性具有更强的情感性。
女性的购物行为很容易受直观感觉和情感的影响，例如清新的广告、鲜艳的包装、新颖的式样、感人的气氛等，都能引起女性的好奇，激起她们强烈的购买欲望。
（10）儿童心理
儿童由于其生理和心理的特点所决定，在购物时具有显著的特点：
◆特别好奇，凡是新奇有趣的东西都能对他们产生强烈的诱惑力。
◆稳定性差，儿童的消费纯属情感性的，对一种事物产生兴趣快，失去兴趣也快。
◆极强的模仿性，小伙伴有什么，自己也想要。
社会环境和经济条件不断发展，顾客的购买需求也随之不断地变化。
例如在过去人们选购家用纺织品的时候以实用、便宜为目标，而现在很多人特别是在一些沿海较发达城市，人们的购物需求转向美观、时尚，求变，或者仅仅是通过寻求一种心理安慰。
这些心理的变化值得我们在平时的生活中细细品味，不断研究。
3、如何识别真假顾客
我们的导购员每天面对这么多“匆匆过客”（匆匆过往的顾客），有没有一种简明的识别方法来帮助他们增进“视力”呢？
有！
下面总结提炼出以下几条较为有效的识别方法，与大家共飨：
（1）假顾客往往是走马观花，而对单一产品不会关注太长时间；
通常地讲，假顾客往往带有一定的市场调研目的，他们要的是对一个品牌整个产品线产品性能和销售情况的整体认知，并且由于时间有限，他们需要抓紧每一分一秒来获取尽可能多的信息，因而不会对某一单个产品关注时间太长。
应对办法：
对这类顾客应尽快找到他所关注的产品，而不能一直跟着他转。
（2）、假顾客一般只愿听你讲而对自身需求描述不多；
因为他只有通过听取导购员的介绍才能了解更多的信息，所以他们常常采取“以守为攻”的战术，仔细倾听你的介绍而很少打断你的讲述。
应对办法：
对这类顾客应尽可能通过询问来诱发出他的需求，从而察觉他的破绽。
但不要问得过于频繁，以免顾客生厌。
（3）、假顾客的言语中通常会有一定疏漏，在家庭住址、人口数量和居室面积等方面尤其明显；
一般来说，即便是假顾客也往往没有受过专业的“间谍培训”，这就注定他们不可能把一切事情都做得镇定自若、滴水不漏。
而事实往往是：
随着双方交流的深入进行，他们一定能在言语中有所疏漏，并且在家庭住址、人口数量和居室面积等方面尤为明显；细心的导购员只要经过几番“拷问”，便可捕捉到些许“蛛丝马迹”。
应对办法：
多认真研究周星驰与吴孟达“我真的是个送外卖的”那一精彩对话片断。
耐心询问，细心倾听，认真捕捉。
（4）、假顾客通常都具有一定的专业知识，并会不自觉地流露出来；
常言道：
“来者不善”。
能来做“假顾客”的，也决非等闲之辈，用一句最近流行的话来说：
他们也是“有两把刷子”的。
所以，当你感觉顾客比你懂很多，特别是当某些产品的专业术语他一口就能叫出时，就要开始小心了哟。
应对办法：
对顾客的专业知识尤其是专业术语保持高度的警惕性，但也不要“草木皆兵”。
（5）、假顾客往往会援引竞争对手的说法来对你进行挑拨；
通常情况下，假顾客为了对获取的信息作出一定的比较和鉴别，往往会挑拨你与竞争对手进行较量，从而达到“坐收渔利”的目的。
最常见的说法无非是：
“你的对手说你们产品不好”之类的话来试探你的反映。
应对办法：
你千万不能急躁，否则会正中他的下怀，正确的做法应该是学习毛泽东，保持“有理、有利、有节”的作风，坦然应对。
（6）、一旦你有了真顾客，假顾客往往会有意让你去招呼真顾客而他却侧在一旁听你介绍产品，从中获取有用的信息；
如果假顾客经不住你针锋相对的“拷问”，那么在未达到目的之前，他往往会选择一种恬退隐忍的折中办法，这时候如果又来了一个顾客（姑且认为是真顾客），他不走开，也不再与你正面交锋，而是用示意或冷处理的做法来让你对另一顾客进行讲解，而他则侧在一旁，甘做一名“旁听生”。
应对办法：
一旦发现此类情形，导购员应立即转向新顾客，侃侃而谈，对假顾客只当若无其事。
切记不要再理会。
（7）、假顾客一般不会跟你讨价还价，以便在达到目的之后寻找合适的机会撤离现场。
这往往是假顾客惯用的撤离方法，这是因为终端营销有个约定俗成的惯例：
不买就不要还价。
还有一种惯用的方法是在充分肯定你的产品不错的同时，说今天还有其他事情，然后向你所取产品广告页，转身离去。
至于推说身上没有带现金或转身就在一边做记录等手段，都还只是“低级间谍”的作为，在此不予赘述。
应对办法：
先下手为强，在谈到一定程度时就逼迫顾客亮出期望价格。
早做了断。
还有一点需要导购员注意的就是：
千万不要从顾客的衣着外观和口音来武断地下结论。
这是因为在人们生活条件日益提高和交流日益频繁的今天，有的人却没有“露富”的习惯，而又有很多外地人却在本地常驻。
这些都是很正常的事。
如果草率地作出决断，极有可能会弄巧成拙。
（三）导购销售八曲
（1）顾客在购买过程中的心理变化
①注视/留意
当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架上陈列的商品，如果此时发现了感兴趣的某种商品时，他就会驻足观看。
在浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。
从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。
如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的商品，而导购代表又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。
因此，当有顾客伫立在我们的货架前看商品时，导购代表应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客购买意图。
但不要跟在顾客后面，机械的跟在顾客后面会给人产生一种被监视的感觉，从而心生厌恶而离开。
②感到兴趣
当顾客驻足于我们的商品前或是观看POP上的信息时，可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看，同时可能会向导购代表问一些他关心的问题。
顾客的兴趣来源于两方面：
商品（品牌、广告、促销、POP等）；导购代表（服务使顾客愉悦）。
③联想
顾客对我们的商品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，或相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？
能解决哪些困难？
自己能从中得到哪些享受？
”顾客经常会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。
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